销售团队管理教材培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Sales Team Management,销 售 团 队 管 理,产品在变化,客户在变化,竞争在变化,技术在变化,四个代表,diversification,C,ompete,新世纪的竞争,竞争对手的进步，客户越来越成熟,公司,/,个人生存的关键,无法逃避的挑战,范围更广的专业技能要求,适应变化，同时要博而深,更复杂,/,大量的工作要求,不学习难以生存,“,创意”不再是别人的事,卖解决方案比卖产品有更大的责任,不能掌握新知识的人将会成为,“文盲”,每个人都很忙,每个人都被要求独立,每个人对公司的成长负责,SolutionMarketing,销售管理中的关键环节,绩效评估和考核,授权、辅导和人员激励,销售通路和分销渠道,评价及管理,销售流程控制,分区分时段销售计划,（销售预算）,销售机构设计,/,组织机构,客户需求研究,市场细分和定位,Key Issue-Sales Management,课程内容,销售中领导力提升和经理职责,销售预测和计划,销售管理中的沟通实践,授权要诀,营销组织机构设置,如何激励和批评业务员的技巧,有效管理老板,时间管理和有效的提高工作效率,Content,通过授权,通过委托他人工作而达到自己工作目标的人。,Peter Drucker:,Manager,第一讲,经理的定义,一个优秀销售经理的特征,试讨论一个优秀的销售经理,/,总监的能力和素质要具备哪些方面,？,销售管理的最高原则是什么,？,Ability,完成任务,达成目标,提升自己,建设，维护,和提高你的,团队,具备的能力和素质, ,计划性,辅导,积极的人生态度,合作意识,短期和长期业绩的关系,时间管理,Ability And Diathesis,销售经理的六项职责,制定计划（销售预算及费用控制分级）,发起活动,(,新上任销售主管的“三把火”？,),通报情况（上下左右全方位沟通）,控制局面（人、财、物、信息诸方面）,提供支持,评估结果（监督、检查、考核和激励）,讨论题：,什么叫“经理”？什么叫“领导者”,Six Tasks of A Manager,Practice of Exem,plary Leadership,挑战过程和现有模式,;,创新、承担风险，获取经验“创造一个危机”,分享和激励愿景；,预测未来，赢得别人支持；,为他人提供机会；,形成合作气氛，使别人强大；,树立楷模；,榜样，计划可能成功的每一个小步骤；,鼓舞人心；,承认奉献，庆祝每一个进步和成绩,；,讨论题：你是一个好的销售领导者吗？,领导力的实践,经理职务的八种类型,（,1,）,联系人：,用于组织之外，信息沟通。,（,2,）,政治经理：,对外调和政治势力，施加影响。,（,3,）,企业家：,组织内变革，同时是谈判者，以便实行他所组织的改革。,（,4,）,内当家：,维持组织内部平稳运行，计划、控制和分配资源。,（,5,）,实时经理：,故障解决者，限时。,（,6,）,专家经理：,同时应该是某一领域的专家。,(7),协调员：,团队的建设者和领导者，培训师（领导者角色）。,(8),新经理：,分阶段的角色。,Eight Manager Roles,名言,传统的经理是恰当的完成任务,而有领导才能的经理是：领导,和界定恰当的完成任务,彼得杜拉克：,Make a Good,forecast & Plan,首先是,SMART,原则,-,自下而上,-,自上而下,-,多重目标间的冲突,计划的分解（按区域、时段、客户、产品和业务员分解）,销售经理做预测和计划时常犯的错误？,洞察本行业的运营模式和特殊结构,所包含的内容（事情、优先次序、步骤、参与者、资源、,时限、衡量结果,）,研究：跨国公司是如何做年度预算的,?,编制好的销售预测和计划,Smart,第二讲,Smart,法则,S ,特定的、具体的,M,界定的、可测量的,A,真实的、以行动为导向,R,达成一致性,T,资源和时间限制,Communication,讨论：为何计划难以贯彻落实？,执行难，难于上青天？,先列出你所找到的原因,具体的解决方案,“火箭为何能上天”？,对时间对每个人的落实,检查的频度,确认“,Bottleneck”,第一次就把事情做对,员工是做你所检查的， 而不是做你所要求的。,Jerque And Request,认真第一 聪明第二,Aphorism,如何做竞争对手分析？,客户分布和销售渠道,成本和规模,研发和市场开拓实力,销售代表和经理人的专业素质,销售政策,继续列出你认为要分析的项目,1.,对营销的信息的抱怨有哪些？,2.,如何搜集市场和对手信息？,Information,讨论,：,1.,平时在工作中碰到的沟通障碍有哪些？,2.,沟通不好会产生哪些麻烦和不便？,第三讲 为何沟通,是如此重要？,importance,importance,高效沟通的个,C,ompleteness,C,onciseness,C,onsideration,C,oncreteness,C,larity,C,ourtesy,C,orrectness,完整,简明,体贴，设身处地,具体可觉，言之有物,清晰,礼貌,正确,communicate,fundamental,好的沟通者的标准,1.,以目标为中心,2.,注重事实和数据,3.,听取反面意见,4.,直接,5.,注重结果,6.,掌握时机,7.,做好家庭作业,8.,积极的心态,9.,尽量减少沟通层次,衡量一个经理的能力是看其 下属的素质和表现！,销售总监,/,总经理,外部客户,下 属,财务、生产、行政等等（左邻右舍）,销售经理,销售经理的四大客户,Four client,Four client,他们控制着你的资源,你对他们不能下命令,你可能对他们不太重要,他们经常不讲道理,但他们会影响着你的业绩,事实,：,怎么办：,？,举例说明你身边所发生的和你的对策？,Cross-Faction,Team works,如何跨部门沟通,业务员何时需要你去沟通和辅导工作？,为何业务员有时不愿你辅导？,业务员采取防御性的沟通或常常不愿说实话怎么办？,下属常常不开窍？,怎么办？,问题,：,Coach,对下属的沟通和指导,业绩不错或自以为业绩不错,资历比别人长,感觉别人的能力不如他,他的表现影响到整个团,队的业绩,特点：,处理方法： ？,与“大牌销售明星”的沟通,年轻，且经验少,胆怯或过于胆大,没有历史包袱,业绩还没做上去,特点：,Fresh Man,辅导新业务员,辅导新人的六步工作法,1.,确定状态和问题,2.,确定是能力问题还是态度问题,3.,鼓励多沟通,4.,信任,5.,了解优缺点,6.,经常性沟通,人和产品相比，哪一个更重要？,好的产品,“,酒香不怕巷子深,”,关公赤兔马,波音飞机,销售人员一般,好的销售人员,“,武大郎卖煎饼,”,麦当劳,可口可乐,产品一般,人和产品相比，哪一个更重要？,People Management,诊断,：,1.,人员素质参差不齐，散漫，违纪者众多。,2.,出差和流动频繁，不宜控制。,3.,软技巧能力不足，是“游击队”，不是,正规军。,4.,不重视计划和预算，常与总公司目标脱节。,5.,花钱无节制。,驻外分公司办事处人员的管理与辅导,Sales Branch,保持总部政策的贯彻和执行,团队销售，而不是个人控制客户,费用中心，不应是利润中心,严格预算和审批,收支两条线，双重领导,不断“洗牌”，定期调换,外驻机构最大的成本是,？,成本,分公司和办事处管理要点,跨国公司,/,外资企业的做法,民营企业的实践,讨论：什么样的做法符合中国国情？,销售职业道德管理,Audit,信用管理,应收账款管理,销售管理,信息交流,监督检查,销售的内控和审计,市场（策划）部,销售部（大区）,客户服务,物流,销售组织机构,Organization Chart,划分方法,特点,优点,缺点,根据地理位置,最常用的方法,根据产品,被认为是最有效的办法,根据客户,寻找服务与客户特殊需求的办法,根据职能,解决销售人员个人经常没时间完成所有任务的最好办法,如何划分销售区域,Sale Region,控制过严,工作标准不合理,/,或配额不合理,管理水平低,工作评价不到位,/,缺乏工作认可,缺乏上下左右的有效沟通,没有工作地位,不被公平对待,营销人员士气低落的原因,（,1,）,缺乏对上司的信任,薪金制度不合理,才与用不匹配,没有安全感,提升政策,/,发展空间小,不合理的区域设计,讨论：如何让部下开心地工作？,营销人员士气低落的原因 （,2,）,生理需要,安全需要,社会需要,自尊,自我实现,（,薪酬，福利,）,（,工作安全性，保险，离职率，工作条件,）,（,和谐的企业文化，稳定的团队，人际关系,）,（,认可的业绩，尊重个人，责任感，,重要工作，信息）,（,参与决策，晋升，挑战性的工作,）,激励因素常常比保健因素更重要,马斯洛需要层次论,Maslows Theory,Manage Your Staff,处理行为，而不是处理员工,改正坏习惯很难，因此不能期望“一步登天”,不应诛而不教,应是期望般的批评，而不是一味指责,及时，每次只说一件事,当面谈，不要过多依赖电话和,E-mail,让属下明白：工作就是老板。,处理和批评下属,Why Failed?,事先准备不够,不断挫折后丧失信心,没找准潜在客户,不会克服客户的异议,还有,讨论：如何开好月度销售业务会议？,培训：为何销售常常会失败？,第五讲,乔,.,吉拉德：创世界纪录的推销员,案例,1.250,定律：不得罪一个顾客,2.,名片满天飞：向每一个人推销,3.,建立顾客档案：更多地了解顾客,4.,猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客,5.,推销产品的味道：让产品吸引顾客,6.,诚实：推销的最佳策略,7.,每月一卡：真正的销售始于售后,Selling,你对自己的产品必须有充分信心,记住公司不可能满足客户的所有要求,只有客户认可，产品的特性才能成为优势,工作质量意味着销售结果,尽早探寻客户的决策流程,态度和悟性的平衡,Effective Motivation,要求员工设定实际的目标及完成它,经常检视员工绩效及让员工了解他们目前的表现,允许员工有机会计划及控制他们的工作环境,鼓励员工有机会改善他们的工作,肯定成就，表扬每一微小成功,随时告知员工相关信息,让员工了解工作背景及工作重要性,尽可能授权,对员工要以诚相待,-,给他们积极的回馈，告诉,他们那里做得不好,创造一个激励的环境,Manage Your Boss,几点事实：,1,内部销售（,Internal Selling),是最难的,2,应将老板视为你最重要的客户,3.,你在某些方面会强于老板，这很正常,4,你比老板更清楚第一线的情况,5,老板不喜欢,“,意外,”,6.,老板就是老板,(,胜利永远属于当权者,),老板是“资源”，不应成为“麻烦”,管理你的老板,(1),Manage Your Boss,技巧与方法：,1,分享荣誉，让他们有成就感（,Win-Win,）,帮助你的老板成功,2,让你的想法成为他们的想法,3,注意理念和价值观的共享,4,主动适应老板的工作方法，不要改造老板,5.,永远不要贬低老板,6.,积极主动与他沟通,7.,学会坐在老板身边,学会向老板授权,(2),不紧急,紧急,不重要,重要,讨论题：如果偏重第,（或,、,、,）象限事务，结果会怎样？,消防队,用户投诉,突发事件,限期完成的工作,战略计划,培训,预防措施,人际关系,看文件,繁琐的工作,社交,“,不速之客”,电话,/,会议,受欢迎的活动,第二象限管理法,Time Management,生存象限,质量象限,欺骗象限,浪费象限,第六讲,Timing,事先作计划,使用现代化工具,第一次就把事情作对,合并工作任务,还有,讨论：节省时间都有什么窍门,？,如何提高你的时间效率,Timing,让部下了解销售流程的全部,培训,随时核查进度,内部知识共享,强调过程，但更强调结果,让部下也提高效率,Hire Tactics,自信和积极的态度,良好悟性,刻苦和敬业,表达能力和沟通水平,仪表和气质,行业经验,几个要点,:,讨论：,面试中常问的几个问题是什么,？,招聘合格的业务经理,案例分析：,谁来接任销售经理？,1.,于多才思敏捷、分析透彻，对于外在变化能很快适应，,2.,胡波做事不喜欢张扬，生性随和，擅于团结下属，能让手下人很好地结合在一起，办起事来百折不挠。,3.,张庆计算机专业毕业，懂技术、头脑聪明，从事销售工作以来进步神速，积累了不少管理经验，去年还被公司任命为西安分部负责人。,4.,M,公司销售部经理王颖最近与老板闹翻了，要辞职不干。我们何不趁此机会把她挖过来呢？,Career Path,你所需要的理论框架和结构,态度,眼界（,Vision),执行的技巧,“,找匹马骑着,”,成长,总结：优秀销售团队的特征,目标明确，业绩持续领先；,基础管理良好，理念适度超前；,信息通畅，沟通无障碍；,技能全面，内部凝聚力强；,特别能打仗，且个人和团队不断得到真正的提升,Wrap Up,成功的定义,成功就是逐步实现一个有价值的目标,Be A Great Mgr,更加详细了解客户的业务,平等对待销售人员，在工作中与他们建立伙伴关系以实现盈利和客户满意,运用灵活和有效的激励手段,掌握影响买卖双方关系的最新技术,与公司内部其他部门紧密合作,持续寻找超出客户期望的途径及为买卖关系带来的附加值,21,世纪成功销售经理,