鬼谷子纵横术

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,赢的策略,鬼谷子,纵横术精要,中华培训学会,海纳百川企业研究发展中心,引言,1.,鬼谷子其人,隐居在名叫“鬼谷”的隐士；传说姓王，名栩，民间称他王禅老祖,国内名叫“鬼谷”的地方有十来处，河南境内就有三处：,汝阳县境内的云梦山,淇县朝歌古城西南的云梦山,登封东南的告成,生活年代不详最早提到鬼谷先生的文献是西汉司马迁,（约公元前,145,或,135,年生）,的,史记,苏秦列传,说，苏秦“东师事于齐，而习之于鬼谷先生”。,张仪列传,又说，张仪“尝与苏秦俱事鬼谷先生学术，苏秦自以不及张仪”。,据此推测，鬼谷子可能是战国时期的人物,.,鬼谷子,其书,该书有上、中、下三卷,总计,17,篇,现存,15,篇,.,据文献记载,为之作注的有四家：,皇甫谧,(215-282),西晋时期,陶弘景,(,456-536),，南朝,梁武帝时期,乐壹,，南北朝末期,尹知章,，唐朝初期,仅存陶注,据清华大学历史学家李学勤考证,鬼谷子,至少有一部分是先秦作品，并认为书中的思想与黄老道家有关系。,3.,鬼谷子学术,鬼谷子,是一部论述游说与谋略的原理、方法和技术的书，旨在教人如何以言辞和策略去说服君王，藉以推行自己的政治理想。,鬼谷子,把“知己知彼，胜乃不殆”的策略运用到人类的思维心理层面上，内设计谋，外陈言辞，动之以形势，诱之以利害，展开的是思维心理战术。,纵横术在政治外交上，如果用得好，便可“折冲樽俎之间，决胜千里之外”。它与,孙子兵法,有异曲同工之妙 。,历史上,把鬼谷子学术称为纵横术,把以游说为职业的人称为纵横家。多数思想家对纵横术和纵横家怀有贬斥的态度。,景春说：“公孙衍、张仪岂不诚大丈夫哉！一怒而诸侯惧，安居而天下息。”,孟子说：“是焉得为大丈夫乎？子未学礼乎？,富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈，此之谓大丈夫。”,孟子,滕文公下,“,险戾峭薄，恐其妄言乱世。”,柳宗元,柳河东集,辩鬼谷子,一、什么是纵横术,二、理解和运用纵横术的原则,三、纵横术选讲,捭阖术、反应术、内揵术,揣术与摩术、,抵巇术、,飞箝术,权术与谋术、决疑术,一、何谓纵横术,史记六十七卷,仲尼弟子列传,存鲁、乱齐、破吴、疆晋而霸越，史称,“一石五鸟”,游说的前提,量权,游说的出发点,揣情,游说的顺利发展,摩意,游说成功的关键,权谋,纵横术就是把“知己知彼，胜乃不殆”的策略具体运用到人类的思维心理层面上，内设计谋，外陈言辞，动之以形势，诱之以利害，所展开的思维心理战术。,纵横术不是呈一时口舌之辩、转丸其辞的诡辩术，而是融道（原则）、法（方法）、术（技巧）为一体的,经典的人类行为理论,。,二、理解和运用纵横术的原则,道、法、术相结合的原则,原理、原则；法则、方法；技巧,言、情、智相结合的原则,“泣下沾襟”,言贵动其情，情贵动其心,“诱师出屋”,智贵善其谋。智泽于内，言溢于外,战国策,与,鬼谷子,对照研读,三、纵横术选讲,1.,捭阖术,捭阖术,是以事物和人物的阴阳类别为法则而展开的言谈语默之术。其目标是料对方之实情，最大限度地获取对方的信诚。所谓,“捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也”,。,“捭”,的字面意思是开、言，引申为使之开口说话，或者说服对方接纳己方观点。故曰：,“捭者，或捭而出之，或捭而内之。”,“阖”,的字面意思是关、默，引申为默认或者拒绝。故曰：,“阖者，或阖而取之，或阖而去之。”,捭为阳，在明处；阖为阴，在暗处。调动对方说话之后，对对方所言的情之真伪要暗中有所取舍；让对方确信什么，放弃或忽略什么，也在暗中操作。,总论的性质,捭阖篇说：,“口者，心之门户也。心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入。故关之以捭阖，制之以出入。”,A,：方法,1.,目标：“料其情，结其诚”,料其情：,开其金口，观其心志,结其诚：,取同去异，结其信诚,孔子说：“人心险于山川，难于知天。”,（,庄子,列御寇,）,怎样打开言谈的局面,?,怎样消除分歧,结其信诚,?,2.,一般方法,明类：纵向的类与横向的类,纵向的类,信任感与认同感等,制造角色与恶性循环,横向的类,好奇心、同情心、恐惧感等,怎样研究横向的类 ？, 需要理论,阳类：,长生,、,安乐,、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲，以这一类有利的事物来进行游说称为“阳”、称为“始”,阴类：死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚，以这一类不利的事物来进行游说称为“阴”、称为“终”,马斯洛：,生理、安全,、爱与归属、尊重、认知、美感与自我实现。,3.,具体方法,“言善以始其事”；“言恶以终为谋”,动其行：强调有利的方面诱使对方行动,止其谋：强调不利的方面阻止对方行动,“与阳言者依崇高”；“与阴言者依卑小”,“谋之于阳”：以崇高为基调，以高求大,“谋之于阴”：以卑小为基调，以下求小, “微排其所言而捭反之，以求其实，贵得其指”,“,排抑捭反”与,“混说损益”,(,内揵篇,),第一步：,开而示之同，隐而藏之异。,“,阳动而行，阴止而藏”,第二步：,借“取同”而“去异”。,“,阳动而出，阴隐而入”,第三步：,求所言利害之信。,“,以阳求阴，苞以德也”,反面,(,不可行性,),论证,B.,技巧,求所言利害之信的说服技巧,语言：以第三者立场陈言,心理：聪明的卖马人,(,燕策二,),逻辑：两面论证的可能性,论辩,晋元帝与明帝司马绍,“,黄金准则”与邓析的 “两可之说”； “濠梁之辩”与“秦赵之约”,死局僵局和局,C:,原则道术与术道,“捭阖者，以变动阴阳，四时开闭，以化万物”；“捭阖之道，以阴阳试之”；“益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事”。,（,捭阖,）,“欲捭之，贵周；欲阖之，贵密。周密之贵微，而与道相追。”,（,捭阖,）,2.,反应术,捭阖术讲的是如何以有声的语言探测对方的实情、结取对方的信诚，而,反应术,则进一步透过有声语言的表层，展开“以无形求有声”的思维心理战术，其目标是,“得其情诈”,。,“反”,就是反观：反观历史、反观对方；,“应”,亦作“覆”，有“覆验”和“应验”两层意思。所谓“反以知彼，覆以知己”， “反以观往，覆以验来” 。,A,：方法,1.,目标：“听真伪，知同异，得其情诈也。”,吕氏春秋,淫辞,说：,“非辞无以相期”,又说：,“从辞则乱”,。,易,系辞,说：,“将叛者，其辞惭；中心疑者，其辞歧；吉人之辞寡；躁人之辞多；诬善之人，其辞游；失其守者，其辞屈。”,2.,察言观色：以其见者而知其隐者,东郭牙善辨君子“三色”：钟鼓之色、衰绖之色、兵革之色。,（,管子,小问,）,3.,象比之法：以其隐者而知其见者,“,象其事，比其辞” ； “以无形求有声”,情、理、类隐而无形,“,同声相呼，实理同归”,根据事物的,常理、常规,和人物的,常态、常情,来推断情之真伪。对于违反常理、常规和常态、常情的现象，要善于冷静观察，其中大多有诈。,明智的南文子（,宋、卫策,）,反常的郑袖（,楚策四,）,B,：技巧,1.,钓情术：“钓语合事，得人实也。其犹张置网而取兽也。”,饵钓：物饵与人饵,齐王后死，,齐策三,申不害答韩王，,韩策一,唐,赵蕤,长短经,钓情篇,：物钓、言钓、事钓、志钓、视钓、贤钓、色钓,7,种。,善钓：善钓者不用饵，用网。这个网就是以道为纲的反观术。,2.,反观术,：,“反以观往，覆以验今。反以知古，覆以知今。反以知彼，覆以知己。”,“变象比，必有反辞。”,“善反听者，乃变鬼神以得其情。”,反听、反观、反说与“知己知彼”,反听：庄王伐陈，,吕氏春秋,似顺,反观：刘邦封雍齿，,经世奇谋,纾祸,反说：陈轸说昭阳，,齐策一,带指针的跪毯,C:,原则道术与术道,“古之大化者，乃与无形俱生。”“事有反而得覆者，圣人之意也。”,（,反应篇,）,“己不先定，牧人不正；事用不巧，是谓忘情失道。”,（,反应篇,）,齐桓公的悲惨结局，,智囊,知微,3.,内揵术,捭阖术,讲的是如何“料其情，结其诚”，,反应术,讲的是如何“察言见情”、“得其情诈”。,内揵术,讲的则是如何建立和不断巩固游说者与游说对象之间的亲密关系。,“内”,，入也、纳也。引申为以言辞入结于君；,“揵”,，关门之木，关合、紧闭。引申为以谋略内结于君。,A,：,方法,1.,目标：“出无间，入无朕，独往独来，莫之能止。”,“伙伴关系”与“情人关系”,“,君臣上下之事，有远而亲，近而疏。,日进前而不御，,遥闻声而相思,。” （,内揵,）,2.,为什么追求这一目标？,感情亲疏对理智判断的影响,“,信而后谏”（,论语,子张,）,“,周泽既渥，计而不疑，引争而不罪。”（,韩非子,说难,）,兜售智谋 ，高风险性的职业。,3.,怎样追求这一目标？,四种结交方式：,“结以道德、结以党友、结以财货、结以采色”,道德,：道术,(,智,),与仁德,(,心,),。内结为帝王之师，外应以良臣之名 。,党友,：同党,(,志、意,),与朋友,(,情、趣,),。内结为君王之友，外应以同党之名。,财货,：金玉珠帛等（私欲）,采色,：土地和美女（私欲）,B,：,技巧,1.,进说之阴柔术,“,欲说者务隐度，计事者务循顺。阴虑可否，明言得失，以御其志。”,用其意、御其志,阴隐与柔顺（不触逆鳞）,“十诫与九说”,（,韩非子,说难,）,2.,计事之因化术,“,方来应时，以合其谋。详思来揵，,往应时当,也。夫内有不合者，不可施行也。乃揣切时宜，从便所为，以求其变。,以变求内,者，若管取揵。”,往应时当：“时”与“位”,以变求内：“志同、气顺、,心合,”。,C,：,原则道术与术道,“不见其类而说之者，见逆；不得其情而说之者，见非。”,“揣切时宜，从便所为，以求其变。”,“环转因化，莫知所为，退为大仪。”,智伯与郄疵、智果（,赵策一,）,4.,揣术与摩术,揣术与摩术进一步将揣情的空间范围拉大，把揣情与量权和摩意结合起来考虑。,“揣”,有,量权,和,揣情,两种含义。,“摩”,即“触摩”之意，谓以事谋去顺合所说服的对象，并诱使他作出回应或者付诸行动。所以说：,“摩者，揣之术也。”,A.,方法,1.,目标：“知强弱轻重之称、隐匿变化之动静”,“古之善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情。量权不审，不知强弱轻重之称；揣情不审，不知隐匿变化之动静。”,“计国事者，则当审权量；说人主，则当审揣情。谋虑情欲，必出于此。,故虽有先王之道，圣智之谋，非揣情隐匿，无可索之。此,谋之大本，而说之法也,。” （,揣篇,）,2.,量权、揣情、摩意：谋事的战略战术,诸葛亮的“隆中对”，刘备“空手套白狼”，占据荆州和益州，,资治通鉴,65,卷,郭嘉的“十胜论”，曹操以弱胜强，打败袁绍，,资治通鉴,62,卷,耳听八方的日本商人,8,年秘书与龙行天下,B,：技巧,1.,极情术,“以其甚喜之时，往而极其欲也。”“以其甚惧之时，往而极其恶也。”,楚成王改立太子，,智囊,狡黠,“,感动而不知其变者，乃且错其人勿与语，而更问其所亲，知其所安。”,韩非子讲的,韩非子,八奸,2.,摩意术：“微摩之以其所欲，测而探之,是谓塞窖、匿端、隐貌、逃情，而人不知，故,成其事而无患,。”,“,古之善摩者，如操钩而临深渊，饵而投之，必得鱼焉。”（,摩篇,）,“平者，静也”,：以平正的方式使之静，不轻举妄动。,“正者，直也”,：以正当的方式使之直道而行。,“喜者，悦也”,：以对方所喜欲的事情使他欢悦。,“怒者，动也”,：以对方所厌恶的事情使他冲动。,“名者，发也”,：通过显扬对方的名声来诱动对方。,“行者，成也”,：协助对方行动，使之获得成功。,“廉者，洁也”,：以贞洁的行为诱动对方,“信者，期也”,：以诚信的方式使对方所期待的事情兑现。,“利者，求也”,：用利益之事诱使对方去追求,“卑者，谄也”,：以低下的言辞或行为打动对方,幸运的奥迪：行者，成也；信者，期也。,文汇读书周报,，遭遇荷兰“红宝书”：卑者，谄也,C:,原则揣、摩之道,“揣情饰言，成文章而后论之。”,“摩之以其类”，“摩之以其欲”。,“道、数与时相偶者也。”,郑武公伐胡，,韩非子,说难,江乙善谋，安陵君（楚成王的宠臣安繵）知时，,楚策一,5.,抵巇术,抵,为抵塞，,巇,为罅隙、裂缝。抵巇就是把有缺漏的地方堵塞住。,抵巇术,讲的是如何弥缝事情的罅隙，使事情免于溃败的技术。,“物有自然，事有离合。”“自天地之合离终始，必有巇隙，不可不察也。察之以捭阖，能用此道，圣人也。”,墙崩因隙，器坏因衅。因隙衅而击实之，则墙器不败。若不可救，则因而除之，另有所营置。人事也是如此。,A,：方法,1.,目标：能因能循，为天地守神。,2.“,因”,：危险的兆头刚萌生便觉察之,“事之危也，圣人知之，独保其用，因化说事，通达计谋，以识细微。经起秋毫之末，挥之于太山之本。”,缝隙乃祸之端始,3.“,循”,：因衅隙而救之或除之,“圣人者，天地之使也。世无可抵，则深隐而待时；时有可抵，则为之谋。”,缝隙乃谋生之地,4.,何谓,萌芽巇罅,?,“,天下纷错，上无明主，公侯无道德，则小人谗贼，贤人不用，圣人窜匿，贪利诈伪者作，君臣相惑，土崩瓦解而相伐射，父子离散，乖乱反目，,是谓萌芽巇罅,。圣人见萌芽巇罅，则抵之以法。”,5.,抵巇五法,抵而塞：,隙漏如果由内部引起，则抵而塞（塞住）,抵而却：,隙漏如果由外部引起，则抵而却（挡退）,抵而息：,隙漏如果由下面引起，则抵而息（平息）,抵而匿：,隙漏如果由上面引起，则抵而匿（藏匿 ）,抵而得：,隙漏如果无法救治，则抵而得（取而代之）,这五者可归为两类：抵而塞之与抵而得之。事情还有挽救的余地，则抵而塞之；若不可挽救，则抵而得之。,B,：技巧,如何因应事物发展的变隙而加以防治,如何因应事物发展的变隙而使之溃败,如何设置计谋的技巧，参见谋术,C:,原则道术与术道,“物有自然，事有合离。有近而不可见，远而可知。近而不可见者，不察其辞也；远而可知者，反往以验来也。”,“兆萌牙孽之谋，皆由抵巇，抵巇隙为道术用。”,6.,飞箝术,“飞”,就是飞扬褒奖；,“箝”,就是钳制约束。,飞箝术,言取人之道，先作声誉以飞扬之，彼必露情竭志而无隐，然后因其所好，牵制约束，使之不得脱离的役使人才之术。,A,：方法,1.,目标,： 空往而实来，缀而不失,一文钱骗术,智囊,狡黠,;,办学者,2.,征召人才,:“,度权量能，征远来近。”,燕昭王招贤纳士,3.,役使人才：“量智能，权材力” ；“审其意，知其所好恶”,庞统当总参谋长；晋文公提升箕郑,B.,役使人才之术,先征之而后重累。,使贤才,：征来后累以重任，如诸葛亮，鞠躬尽瘁，死而后已,先重累而后毁之。,使干才,：如诸葛亮用魏延,量能立势以钩之,讲效率,：对人迫之以势，如驾重车下山的辕马,伺候见间而箝之,讲手段,：利用人的缺陷箝制约束，使之不得脱也。如曹操见“间”而箝徐庶；司马熹使赵造“间”而箝中山王。钱锺书的,围城,。,称财货、珠玉、璧帛、采色以事之,养闲人,：如孟尝君的“鸡鸣狗盗”之徒,C:,原则道术与术道,“,察同异，别是非之语。”,用人有道,“,见内外之辞，知有无之数。”,知人有数,“,决安危之计，定亲疏之事。”,役人者，手操的是双刃剑,7.,权术与谋术,“权”,：古代秤砣叫权，权衡轻重的意思。在这里指的是在游说中，对所使用的语言、谈话的技巧和所说服的对象，要加以谨慎的权衡和选择。,“谋”,：谋就是思虑、计谋。,说文,：“虑难曰谋。”虑人难、虑事难、参立难，将这三难解决好了，计谋就会应运而生。,权谋术,讲的是如何选择言谈的技巧和如何权衡游说的对象，针对人类行为的弱点和事物发展变化的衅隙，见隙而谋的谋略技术。,A,：“权”的方法和技巧,1.,目标：,“繁言而不乱，翱翔而不迷，变易而不危，睹要得理。”,2.,五种可选择的言语方式,佞言者，谄而干忠,谀言者，博而干智,平言者，决而干勇,戚言者，权而干信,静言者，反而干胜,3.,五种忌讳和可利用的言语方式,病者，感衰气而不神,怨者，肠绝而无主,忧者，闭塞而不泄,怒者，妄动而不治,喜者，宣散而无要,“,心安静则神策生，虑深远则计谋成”,4.“,见人说法”九种,与智者言依于博,与博者言依于辩,与辩者言依于要,与贵者言依于势,与富者言依于高,与贫者言依于利,与贱者言依于谦,与勇者言依于敢,与过者言依于锐,B,：“权”之道,“言多类，事多变，终日言不失其类。”,“智贵明，辞贵奇。”,改姓辅氏的智果与出使齐国的郄疵,赵策一,靖郭君田婴与“海大鱼” ，,齐策一,C,：何为计谋,“凡谋有道，必得其所因。”“故因其疑以变之，因其见以然之，因其说以要之，因其势以成之，因其恶以权之，因其患以斥之。摩而恐之，高而动之，微而证之，符而应之，拥而塞之，乱而惑之，,是谓计谋,。”,乱而惑之,：张巡与安禄山玩草人借箭,D,：如何设立计谋,“度材、量能、揣情，事之司南也。”,设立计谋的指南,“变生事，事生谋，谋生计。”,事物发展的变隙乃谋生之地,“参以立焉，以生奇”,仁、智、勇三才：参立难。“仁人轻货，不可诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以患，可使居危；智者达于数，明于理，不可欺以不诚，可示以道理，可使立功。”,E,：计谋之用,“公不如私，私不如结，结而无隙者也。”,（私，隐密；结，同心；谋生于有隙，用于无隙）,“正不如奇,（奇，因事机发），,奇流而不止者也。”,“可知者，可用也；不可知者，谋者所不用也。”,F,：“谋”之道,“用于众人之所不能知，用于众人之所不能见。”,“圣人之道，在隐与匿。”,8.,决疑术,决疑术是按着,“度以往事，验之来事，参之平素”,的法则而进行的决疑断惑之术。其宗旨在于说明有哪些事情值得我们费心力去做决断，并教我们如何去下决断。,自古以来，善决疑者致福，不善决疑者有殃。决疑是极难为而又影响深远之事，所谓,“决情定疑，万事之机，以正治乱，决成败，难为者”。,A,：方法与技巧,“决情定疑，万事之机，以正治乱，决成败，难为者。故先王乃用蓍龟者，以自决也。”,五种值得决断的事情,“王公大人之事也，危而美名者”,“不用费力而易成者”,“用力犯勤苦，然不得已而为之者”,“去患者”,“从福者”。,五种决断方式,决之以“阳德”,决之以“阴贼”,决之以“信诚”,决之以“蔽匿”,决之以“平素”,B,：原则,“度以往事，验之来事，参之平素”,结束语：,一、纵横术与儒家哲学,道德问题：德与术；“德养五气，心能得一，乃有其术。”,二、纵横术与道家哲学,“无为而求，安静五脏，和通六腑，精神魂魄固守不动，乃能内视、反听，定志虑之太虚，待神往来。以观天地开辟，知万物所造化，见阴阳之终始，原人事之政理。”,老子的“无为”与庄子的“无我”,三、纵横术的现代意义,日常生活：,人生的游戏色彩,职业技术：,治国、外交、企业管理,读孔子之言,行仪秦之事,“,内圣外王”与“胜者为王”,参考书：,1.,萧登福,著,:,鬼谷子研究,，台湾文津出版公司，民国,73,年（,1985,）,2.,萧登福,导读,:,鬼谷子,，台湾金枫出版公司，民国,75,年（,1987,）,3.,张建国,主编,:,鬼谷子：实用智谋大全,北京：气象出版社,1993.,4.,房立中,主编,:,新编鬼谷子全书,，北京,:,学苑出版社,1995.,谢谢！,如有侵权请及时联系！,本课件由互联网搜集经,中华培训学会,编辑整理。,衷心感谢原创学者的辛勤劳动和无私奉献！,知识在分享中创造价值,智慧在传播中展现意义！,