如何做一个优秀的区域经理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,标题文本样式：微软雅黑/28号 Arial/28pt,第一级内容文本样式：微软雅黑/20号 Arial/20pt,第二级内容文本样式：微软雅黑/18号 Arial/18pt,第三级内容文本样式：微软雅黑/16号 Arial/16pt,第四级内容文本样式：微软雅黑/14号 Arial/14pt,第五级内容文本样式：微软雅黑/12号 Arial/12pt,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,标题文本样式：微软雅黑/28号 Arial/28pt,第一级内容文本样式：微软雅黑/20号 Arial/20pt,第二级内容文本样式：微软雅黑/18号 Arial/18pt,第三级内容文本样式：微软雅黑/16号 Arial/16pt,第四级内容文本样式：微软雅黑/14号 Arial/14pt,第五级内容文本样式：微软雅黑/12号 Arial/12pt,标题文本样式：微软雅黑/28号 Arial/28pt,第一级内容文本样式：微软雅黑/20号 Arial/20pt,第二级内容文本样式：微软雅黑/18号 Arial/18pt,第三级内容文本样式：微软雅黑/16号 Arial/16pt,第四级内容文本样式：微软雅黑/14号 Arial/14pt,第五级内容文本样式：微软雅黑/12号 Arial/12pt,标题文本样式：微软雅黑/28号 Arial/28pt,第一级内容文本样式：微软雅黑/20号 Arial/20pt,第二级内容文本样式：微软雅黑/18号 Arial/18pt,第三级内容文本样式：微软雅黑/16号 Arial/16pt,第四级内容文本样式：微软雅黑/14号 Arial/14pt,第五级内容文本样式：微软雅黑/12号 Arial/12pt,怎么样做一个优秀的区域经理,生于忧患 死于安乐,1,目 录,一、区域经理需要知道的几个问题,二、区域经理的四大基础能力,三、如何胜任区域经理,四、区域经理失败的原因,五、区域经理如何做好市场,2,区域经理需要知道的几个问题,我有什么？,职业经理人的职业操守和做人的品德。,工作的技能。,我要做什么？,以我的经验技能及对市场的了解、划分及部署。,我怎么做？,我的“三大纪律、八项注意”营销观念。和我的“四项基本原则”。,知道为什么？,职业经理人的“价值”。,3,我有什么？,1,、训练有素的人员。,2,、品质优良的产品、众人皆知的品牌。,3,、出色的营销方案和准确的区域市场规划，保证完成任务。,4,、稳定的三级客户网络。,5,、完善的售后服务。,4,我要做什么？,以我为首，组织调动人员，整合网络及客户资源，守住区域防线，寻求战机把区域销量做强做大。争做市场占有第一。节省成本费用。,5,我怎么做？,第一，是调动人员的积极性,坚持“四项基本原则” ：,“知人善用”,按客户定人员，确保互助互信，共同发展。,“平等互励”,创造一个公平竞争、团结互助的环境。月度区域评比公示，互相激励。,“扶强助弱”,一个团队的组成必定有强有弱，管理者就要扶强助弱，让弱者变强，强者更强。,“共同提高”,团队需要支撑，需要激励，需要不断的鼓舞士气，互相交流学习。强大的团队需要凝聚力来提高战斗力，有效打击竞争对手，建立和巩固强者地位。,必须坚持和有效发挥每周例会的重要作用。,6,第二，明确战略及规划,把握了解区域市场，运用营销知识做好战略布局及战术布置，把握行业竞争规则，从无序竞争中找出规律可循，以求最大限度地拓展销售，压制竞争品牌的渗透速度。把展会、促销政策用足用透，掌握及即时与延时促销相结合的技巧，做好市场基础工作，以求提升品牌知名度，稳中有升的提高区域销售量。,7,第三，要人尽其材，物尽其用。,车辆、差旅、促销品和激励政策都是销售成本费用，做好管理，确保市场费用投入有目的，有效果，可控制。,8,第四，提高促销活动的效果,做好促销的精准度，即活动为什么，如何才能达到良好的效果，活动前期的准备、策划方案制定，费用预算。,提高多少百分点，挤占谁的市场份额，对品牌的提升起到什么样的作用，区域负责人要十分明确。,9,第五，打造强势地区以及样板地区,要有奋勇当先的勇气和信心，打造样板区域，以样板,来带动全体，以样板来鼓舞士气，同时为公司培养更,多的优秀区域负责人。,10,第六，客户关系处理,充分了解区域客户，遇到突发事件时能够快速反应，准确分析，拿出合理的诊断书。,养成冷静思考的习惯，具体处理问题时想好了再找客户谈，切忌争论和谈论不休。,11,知道为什么？,节约资源，创造更多的价值。,如果给我一瓢水，我给公司引回一条河。,区域经理，要具备驾驭市场，驾驭客户，学会把资源放大，一分力量可以变作十分，不管是为销量，为形象，还是为自己均为上上策。,12,区域经理的四大基础能力,营销策划能力,渠道拓展能力,团队领导能力,公共关系能力,13,一、营销策划能力,区域经理，要具备优秀的营销策划能力。,区域经理首先是一个战略规划者，其次是公司营销战略与区域计划的执行者。要能够站在一个省区的战略高度来认识自己的区域，做到“胸有成竹，运筹帷幄”。,执行过程中，需要区域经理结合本地特色科学处理相关的营销问题，研究、调整营销策略。,区域经理是公司决策的前哨站，一个有思维的区域经理必须具备优秀的营销策划品质，而不是一个简单的销售执行者。,14,二、渠道拓展能力,销售渠道的拓展能力是销售区域经理必备的基础能力。,销售区域经理在市场一线的主要任务就是疏通渠道，把产品摆在消费者面前。,区域经理应结合本地情况，找到最恰当的渠道拓展机制，把市场做深、做细、做透。,区域经理必须具备销售渠道拓展的宏观规划能力与执行力。渠道拓展应结合本地特点，发挥阶段优势，层层推进，步步为营。,15,三、团队领导能力,区域经理是区域营销工作的首席执行官，团队领导力是销售区域经理一个重要的能力。,俗话说“兵熊一个，将熊一窝”，考核一个优秀的区域经理，团队领导力是一个非常重要的指标。,区域经理不仅要自己以身作则，严格要求，还得注重团队整体素质的培养，注重整个团队素质与执行能力的提高。培养随时能替代自己的后备力量或者向公司输送优秀的人才，是优秀的区域销售经理的责任，也是考量区域经理团队领导力的一个重要方面。,核心凝聚力是团队领导能力的具体体现，区域经理要懂得发挥团队整合优势，才能打胜仗，才敢打硬仗。,16,2,、与客户电话沟通,并确认价格,四、公共关系能力,销售区域经理是公司派驻当地市场的首席代表，公共关系能力是必要的基础能力。,在市场竞争的恶劣环境中，有来自消费者、合作者、竞争者、当地政府等不同的需求与矛盾，区域经理往往是个“消防员”，在公共关系的事务中处理着不同的矛盾与危机。,公共关系能力是区域销售经理的一个必要能力，不仅是“消防员”，更应该是“预防员”。区域经理必须掌握主动，营造好经营环境，保障营销工作的正常开展。,17,如何胜任区域经理,成功根本：谦虚谨慎的为人,子曰：三人行，必有我师。在公司里，深受领导重用不断得到升迁的，是那些时时以人为师、事事宽容忍让的人，而不是那些处处锋芒毕露、自认高人一筹的人。,区域经理，作为公司的封疆大吏，肩负一方市场兴衰之重任，手握公司的重要市场资源，这是公司对你的信任，同时公司也是有所保留的。若是因此自我感觉良好，骄气渐生，言行举止不知轻重，轻者公司对你的信任度降低，重者“自取灭亡”。,18,成功前提：营造一种良好的气氛,人在良好的气氛中，能激发出更大的潜力。,人都会犯错误，不必过多指责，和你的下属一起找出错误的原因，帮助他改正。必须记住，重在引导，所以，区域经理有责任营造一种宽容的气氛。,一个人的力量是渺小的，都希望在自己困难的时候有人施以援手。所以，区域经理要营造一种相互支持的气氛。,每个人都渴望在一个充满笑脸和友善的环境中生活和工作。所以，区域经理要努力营造团结友爱的和谐气氛。,人都会有惰性。所以，要让你的业务团队保持进取心，区域经理要营造一种竞争的气氛。,每个人都希望自己能得到别人的信任。所以，区域经理要营造一种相互信任的团队气氛。,19,成功关键：有效的指导和激励,部属的成功就是你的成功。,作为区域市场的负责人，你的职责是带领你的团队完成公司的销售指标。区域经理和普通业务员的区别就在这里：你要通过你的团队来获得成功！能否对你的下属进行有效的指导和激励，以推动他们更好的完成工作，成为你成功的关键所在。,20,区域经理失败的原因,1.,不思进取，得过且过,混一天是一天，再努力也不会得第一，再不努力也不会倒数第一。 很多区域经理在自己的区域已经干了,4,、,5,年，多少有点麻木了。,很多区域经理是帮助老板征战天下打下江山的老兵，由于企业的高速发展，市场战略也会发生变化，有些区域经理知道自己能力不够，如果执行企业的策略，个人素质和能力就会不足，所以竭尽所能的反对企业的市场调整策略。,后果：别以为企业看不到，是企业还没准备好，真准备好了你的舒服日子也就过到头了。,21,2.,不学习总结，做事靠老本,很多区域经理几年都不看一本书，营销知识变动很快，不学习就会被落下，思想就会僵化，市场策略缺乏竞争力，缺乏市场竞争的素质知识，就缺乏市场竞争的能力，老本在激烈的市场竞争中会非常容易的被淘汰和落后。,后果：你不适应市场的需要，就不会适应企业发展的需要，你的老板你的上司会找到擅长学习总结提升自我的人事来替换。,22,3.,不注重市场研究，凭感觉做市场,你的市场去年风光无限，现在还能让你风光吗？你花费时间和心思去研究你的市场的消费者、竞争者和行业政策了吗？制定区域市场策略全凭感觉，简单的度量其行不行，这是对市场不负责任的想法和做法。,后果：你不研究市场，你的经验性市场策略在激烈的市场竞争中就会乏力，你的区域竞争对手就会很快的把你屏蔽出局。,23,4.,擅长打牌玩麻将赌博，不擅长市场规划,吃喝玩乐，理由可以美其名曰是陪客户，是维护客情关系。 也可以是与同事交流的“团队活动”。,你应该好好的研究你的市场，研究产品和竞争机制，建设好更好的市场销售网络，让客户更加信赖我们的产品、服务，也让你的客户了解你的专业水平，这些是你赖予生存的工作，是你的事业。,做客户的三陪不如做客户的高参，虽然你打牌也能让客户口袋里的钱或多或少一些，但那不如帮助客户把业务做好来得实在，人家还会感激你敬佩你，否则即使赢了你的钱还会骂你傻冒。,后果：和客户合作呈现不稳定或不能长久状况，一旦竞争对手面对客户采用专业的顾问式销售服务你就刻出局。,24,5.,要么在手下面前装酷，要么和手下同流合污,手下是你在区域市场的战友，你们共在一个战壕，荣辱与共。有的区域经理觉得在区域市场上自己是老大，手下人都得听从他的，在手下面前装酷，一副家长姿态，动辄训斥甚至辱骂下属。有的区域经理反其道而行之，和下属吃喝玩乐，打牌到天亮，泡妞不分日夜。,后果：装酷的区域经理长久这样会不得人心，下属不会和你同仇敌忾，决死市场，只会离德离心。和手下同流合污的区域经理不能很好的统御下属，区域团队会肯定一盘散沙。,25,6.,损害企业利益,有的区域经理为了自己的一点利益设法套取企业的资源，例如高卖配件私落差价等。,后果：引发自己和公司的矛盾，虽然获取了利益，但领导今后也会对你“刮目相看”。这种杀鸡取卵的方式破坏了你在企业和营销团队的形象和地位，也破坏了区域市场稳定性，严重者会造成区域市场的销售瘫痪，甚至令产品从市场出局。,26,7.,自己是优秀销售人员，却不能培训属下的建立销售团队,很多人因为自己在市场上取得过辉煌的业绩而升为区域经理，但当上区域经理后却不能变换角色，培养带领团队，手下业务员在市场上弱不禁风， 只有自己在市场上拼搏。,好的区域经理应该首先是一个能带队的管理者，其次才是业务精英，管理者要让自己的手下成为精英。不能埋怨手下弱，业务员的弱与强都将与你有关。好比接力赛跑，跑得最慢的一个将决定最终成绩，所以，不断训练他们是你的责任。,后果：如果你忙得要死，你的下属闲的要死。你的市场不会有太大的起色。总体业绩没有很大提升，公司就会质疑当初升你为区域经理的选择，还会质疑你的个人能力，记住，领导能力在区域市场竞争中要远远比业务能力重要。,27,8.,对待下属简单粗暴,下属业绩上不去，能力亟待提高，你就会采用大棒的形式进行惩罚，动辄扣除奖金，减少提成，不给报销费用。手下做好了就会给点利益性的奖励。如果管理是这样简单，每个管理者都不用殚精竭虑的去考虑用文化、用培训、用制度来管理企业了，大家一手拿着大棒一手拿着胡萝卜，干的好就给个萝卜，干不好就给一棒槌。,后果：下属会和你貌合神离。,你应该在下属失败时帮助下属进行分析，要给指导和帮助。下属成功时也要帮助下属分析总结，及时肯定和鼓励，以便于下属今后把成功的要素发扬广大。,28,9.,对企业的战略规划市场指导不屑一顾，自己玩自己的,企业战略、营销战略都是对企业发展至关重要的，任何市场在企业战略中都极其重要。很多区域经理却不这么认为，总是觉得自己要比企业的营销战略高明，对企业的营销战略阴奉阳违。,企业的运营如果是一盘棋，你就是棋盘中的棋子，而且是一线的棋子，企业全靠你们区域经理冲锋陷阵，你却不听从指挥，企业这盘棋还不被你搅合乱套了？就像八匹马拉车，车要向前走，你这匹马却向旁边跑，你的后果会是什么？,后果：快速出局,29,10.,懒得跑市场，坐吃山空,很多区域经理上任初期，认真负责，经常呆在市场上，和手下一起努力。时间长了，懒惰就会滋长，觉得这个市场对自己而言已经很了解了，只是陪老客户或大客户进行客情维护。或者找一个舒服的点蹲着，很是悠闲，认为只要掌握几个主要客户就足以完成销售指标了。,这种坐吃山空的心态很多区域经理都有。市场是变化的，竞争对手也不会闲着的。区域经理应该时刻关注市场变化和竞争对手的策略，即使发生变化，自己也有很好的应对措施。,后果：你的区域市场将一点点的被竞争对手蚕食。,30,区域经理如何做好市场,第一、远离经验主义。,第二、抓大盯小，核心工作与基础工作要“两手抓，两手都要硬”。,第三、加强沟通：做好管理沟通、做好客户沟通。,第四、培养自己的狼性精神，使自己“奔跑”起来，做到“永不疲倦”和“永不知足”。,第五、借力使力。,31,第一、远离经验主义,经验丰富是好事，但总是对过去念念不忘，总是以过去的思维方式来运作现在的市场，那么失败的可能性就会很大。毕竟时间不同，空间也不同。,32,第二、抓大盯小，核心工作与基础工作要“两手抓，两手都要硬”,作为区域经理，思维上要有高度，懂得抓住核心工作，重要的事情重点的客户尽可能亲自掌控，通过重点项目的完成来带动全局的良好发展；同时善于沉入市场，通过盯紧手下人的日常工作，夯实营销基础，千万不能掉入“抓大放小”的陷阱,。,33,第三、加强沟通：管理沟通，客户沟通,不管是管理沟通还是客户沟通，目的都是增进理解、统一思路和提高被沟通对象积极性。而要实现这些目的，沟通就必须切中要害，不能漫无边际，同时必须使被沟通对象感觉愉悦，站在对方的立场上考虑问题和解决问题。避免无效沟通，甚至是起反作用的沟通，导致了市场“积重难返”。,34,第四、培养自己的狼性精神，使自己“奔跑”起来，做到“永不疲倦”和“永不知足”,做营销对市场要“吃着碗里的，看着盆里的，想着锅里的”，对于没有开发的市场要有极度的渴望，有了渴望就会有动力，而有了动力就不会产生惰性，而没有惰性的营销人脑袋瓜不会生锈，自然会形成“智慧型”的营销模式。,35,第五、借力使力,“借力”要求区域经理善于充分利用品牌优势和公司资源，充分挖掘市场潜力，而“使力”则要求区域经理必须成为主角，运用所有借来的力量，达成自己的目标。,总之，作为区域经理，要想使自己立于不败之地，使自己有所建树，就必须“团结一切可以团结的力量”，还要做到把握区域市场，善于“抓大盯小”，核心工作与基础工作“两手抓”。,区域经理必须明白：,打败我们的往往不是竞争对手，而是缺乏思路与行动力的自己！,36,意志坚定者将赢得胜利。,认请方向，坚持到底，胜利将属于你！,谢 谢！,