保险公司周经营激励与追踪

,标建，让管理更轻松！,标建推广培训班,*,*,*,万一网 中国最大的保险资料下载网,周经营激励、追踪与总结,1,周经营激励概述与体系,2,如何进行周追踪,?,3,如何进行周总结？,目 录,周目标,周经营,周总结,周活动,周经营流程,周会议、周追踪、周激励,周会议、周追踪、周激励,周会议、周追踪、周激励,什么是激励？,激励是一种活动，是对人的需要和动机进行强化的过程。,激励的起点是需求，由此产生出的动机会引起人们一定的行,为，从而对目标的实现产生相关的作用。,争当第一，没有最好，只有更好,周经营激励概述,周经营激励概述,激励,物质激励,荣誉激励,目标激励,目标层层分解，人人有目标，周周有主题，天天有方向,树立团队集体荣誉感，个人荣誉表彰体系建立,以周经营为主线，,贯穿各项方案达成,以目标激励、荣誉激励为主，物质激励为辅，强化周经营意识和常态化的周经营是团队管理的必要手段。,周经营激励思路,分公司：周经营主线、追踪体系、激励平台。,支公司：周活动监督和推进、会议追踪。,职 场：周活动平台，参与并执行。,“,周经营月度标兵职场,”,入围标准：,申报周经营推广的职场，积极推广周经营模式。,月度周均开单率,25%,（含）以上,月主险举绩率,60%,（含）以上,职场人数,正增长,职场人力,70,人,以上或以内的差异,“周经营月度标兵职场”,奖励标准：,月职场出单保费,/,入围职场出单总保费,*,180000,周开单率,:,周,FYC0,人数,/,周期初人数,保单录入口径,.,主险举绩率,:,月主险举绩人数,/,月初人数,财务口径与,183,网站相同,分公司层面,建立荣誉体系，通过周活动，达成周目标，推进月目标。（苏州以精英百花奖为例，以每月达成“三体”为对象。）,“三体”绩优团队的表彰、总结、推广（战报、电子刊物等）。,周经营激励活动体系,建议,县支公司层面,建立“三体”激励体系,(,国寿营销、精英俱乐部、方案入围、会议落实等）,“三体”人或组（证书、授旗、战报、短信、旅游、培训等）,周经营激励活动体系,周经营激励活动体系,部、组经理层面,1,、,分层面关注：大团队关注举绩率和周目标达成，小团队关注增员率、件均保费和人均件数等。,2,、关注组员收入和“三体”个人和“三体”组。,3,、组员周活动情况，说明会次数、访量、服务客户量等。,4,、坚持创业、创标、创富，做好带头人。,周经营激励渠道和方法,1,、信息激励,2,、标杆激励,3,、荣誉激励,4,、爱心激励,5,、宣传激励,6,、会议激励,人都是可以被激励的！,人是因为期许而成长，激励而成功！,只要是关注点，一定就会有激励点。,个险部层面：,职场层面,支公司层面,小组层面,每周五的二次早会也是本周的小组周经营分析会,（组经理主持）,流程和内容：,1,、主管对本周经营数据的分析、点评；三体达标统计,2,、组员本周经营简要总结，同时订立个人下周目标和重要行事安排,3,、主管根据组员需求，提供销售支持，制定小组下周行事历（组沙龙召开时间、每日黄金流程辅导人员安排）,会议结束后所有组员将周工作质量报告交给主管,每周五二次早会结束后各职场召开周经营分析会,（职场组训主持）流程和内容：,1,、职场组训分析经营数据，通报会议、活动执行情况；“三体”和“三体”组情况,2,、主管对小组本周经营的盘点：分享亮点、不足；根据组员的下周目标制定组下周的拜访计划、目标、举措；提出支援需求。,3,、职场经理明确各小组的突出问题并给予解决办法；落实下周各项会议、活动的具体时间和安排，制定下周职场行事历。,会议结束后所有主管将周工作质量报告交给职场经理,每周五下午,4,点召开周经营分析会,（分管总或个险部经理主持）,流程和内容：,1,、幽默,3,分钟（所有人员轮流）,2,、周经营目标数据分析与追踪、三体、三体组 和三体部追踪（企划岗）,3,、周经营好的职场进行分享、交流经验。,4,、经营单位周经营进展汇报与下周周经营打算和措施（各职场按序汇报，全部发布结束为止）,5,、个险部工作汇报,6,、领导讲话,会议结束后所有职场经理、组训将周工作质量报告交给个险部经理,各层级周经营分析会的基本流程与要求,1,周经营激励概述与体系,2,如何进行周经营追踪,?,3,如何进行周总结？,目 录,周经营追踪与总结,周追踪要追踪什么？,如何进行周追踪？,为什么要进行周追踪？,周追踪要追踪什么？,组 经 理：“三体”人员和组？组员保费、件数和佣金？组员周活动？,职场经理：职场内“三体”人员和“三体”组数；创标、创费和组周活动。,职场经理：发现问题、分析问题 、解决问题,周追踪,追踪方式,如何进行周追踪？,会议、战报、短信、电话等,周目标、周活动等；,县支公司，职场、小组、个人,追踪内容,追踪层面,一般常见追踪方式,出勤、二次早会（日）,沟通面谈，业务技能辅导,电话追踪,陪访、家访追踪,短信平台追踪,方案入围追踪,会议分析、三体数据追踪,检查或批改经营日志,没有周活动就是没有周举绩,出勤、二次早会追踪,敬业时间,“首先我们看一下参会情况，除,*,伙伴今日因事未到外，特别提醒我们,*,伙伴今天迟到了”,喜讯报道（激励追踪，别人成功督促其他人）,“告诉大家一个好消息，*伙伴已达成周自定目标成为优质体业务员，本周客户沙龙邀约,4,位客户，让我们一起来祝贺下。,分享与交流（分享式追踪、追踪活动量）,“下面就有请,*,伙伴做心得分享，掌声欢迎”，另外请大家一起来交流下，昨天我们的拜访情况。,问题解答（提问式追踪、追踪活动量）,大家在本周拜访、邀约客户的过程中遇到了哪些问题，伙伴们有哪些问题需要我们张涛经理来帮我们解决的？,本日安排（目标追踪、追踪达成进度）,今天我们的目标是拜访,5,访，,2,个回访，,1,个售后服务，当日拜访客户名单，逐一汇报。,主管时间（提问式追踪，告知组员要做什么）,你今天准备拜访谁？他的客户资料你记录在哪里？你准备帮他做什么服务？你准备带什么资料给他？帮他设计了什么商品计划？,欢呼出发,沟通面谈，业务技能辅导,组员沟通、人心工程,了解状况，帮助解决,增强技能，解决意愿,明确目标，提高收入,电话追踪,电话追踪：快捷、便利、有直接的交流；,效果：陪访的补充，问题的收集 ，活动管理,把脉状况，鼓励激励,提出要求，建立感情,电话追踪,（,1,）轻松话题介入，电话告知好消息，激励为主,*伙伴已达成周自定目标成为优质体业务员，本周客户沙龙邀约,4,位客户，你现在进展怎么样？有什么需要我帮助的？,（,2,）电话追踪近期工作情况,*,邀请了,2,位客户，小组想了解下你目前的邀约情况？,（,3,）布置近期工作或期许,我们小组本周目标是,3,万，希望我们共同努力来实现这个目标，每天坚持拜访，本周客户沙龙和产说会多带几个客户啊！,家访、陪访追踪,家访是一种十分有效追踪形式，建立主管与组员的感情；,争取家人支持,与新人签定师徒协议（家访和陪访）,陪访追踪,了解组员活动状况，观察组员展业技能；,促使拜访，达成三体；,以陪访来带动访量，共同展业、共享成功。,短信追踪,（,1,）激励类：,小组一条心，伙伴凝成一根绳，大家一起完成周目标，你行我行大家行，我们小组肯定行！,（,2,）战报类：告知喜讯，以别人成功激励,特大 喜讯：,*,伙伴周六客户沙龙成功邀约,3,位客户，周六创说会约请,1,人，让我们加快拜访，每次参与都是成功签单的开始！,喜报：,*,伙伴通过自己勤奋拜访，成功达成优质体，,*,伙伴成功增员,1,人，继续努力，再接再厉！,喜报：热烈祝贺本周沙龙成功签单,25,万，,*,签单,1,万,（,3,）通告类：,今天是周一，本周破零仅剩,1,天，请各位组员加快拜访，为收入而战,方案入围追踪,1,：入围的人员和奖项，及时、全面；了解差距,2,：“三体”是最基本的工作要求,开好各种会议，包括干早、大早、二早和周经营分析会。,把职场经营目标和三体目标联系起来，三体达标是体现职场经营、基本管理能力。,会议分析、三体数据追踪,目标追踪表,业务人员收入情况预估表、三体人员等（,165,网站）,经营日志追踪,检查经营日志,以具体明确为准则,以建议辅导为重点,以鼓励关怀为基础,以信任支持为前提,看到日志上这样的拜访记录，我们无需担心这个业务员拜访量的真实性，无需怀疑他的敬业、用心，更无需担心他对客户的重视与研究，当然，他也一定会找到工作的突破口。,为什么要进行周追踪？,基本法利益,方案利益,管理利益,个人利益,创标利益,周经营利益,1,周经营激励概述与体系,2,如何进行周经营追踪,?,3,如何进行周总结？,目 录,目标：周目标达成状况？三体进展？,周总结,做激励：分享和榜样、争取更好,做安排：制定周行事历？修正和落实周活动。,做辅导：话术训练、技能培训,搭平台：,1,：产说会、区拓、组沙龙、工具支持,2,：增员早会、恳谈会、创说会等,会议：,1,：早干会、早会和二早，周经营分析会。,如何进行周总结？,效果预估 谁做？谁负责？谁督导？,周目标,周经营,周总结,周活动,周总结,周会议、周追踪、周激励,周会议、周追踪、周激励,周会议、周追踪、周激励,总 结,周经营：简单、有效、先进,行动高于一切，贵在坚持,掌控过程越细，目标就能达成,Thank You !,