住宅价格表的制作（销售经理必知）

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,地产江湖,数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！,地产江湖,数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,住宅价格表的制作,策略中心,技术资源部,二,00,六年四月,1,一、定价目标,二、价格制定,1,、公式,（重点）,2,、取值,（重点）,3,、步骤,三、价格审核,（重点）,四、价格统计,五、定价说明书,六、实例演示,内 容 导 航,2,中原你给我卖高点价，可以不用开盘当天就卖完,现在穷啊！,房子都买不起了！,定价唔好太高或者太低，发展商同个客都接受就得啦，快,D,卖晒收钱,发展商,客户,代理商,3,快速、均衡、销售控制,合理的价位,定价方法取得发展商认同,目 标,4,一、定价目标,二、价格制定,1,、公式,2,、取值,3,、步骤,三、价格审核,四、价格统计,五、定价说明书,六、实例演示,内 容 导 航,5,销售总额,折前,综合折扣,实收均价,=,总建筑面积,原 理,注意：折前销售总额不能用均价,总建筑面积,单价,折后,单价,折前,=,综合折扣,单价,折前,单位建筑面积,综合折扣,=,总建筑面积,6,2,种常用的方法,方法一、水平系数,层差法,单价,折后,=,总价,建筑面积,=,（总价,不考虑赠送面积,+,总价,赠送面积,）,建筑面积,=,（单价,不考虑赠送面积,建筑面积,+,单价,赠送面积,赠送面积）,建筑面积,=,试算价,（,1+,水平系数）,层差 干扰,建筑面积,+,单价,赠送面积,赠送面积, ,建筑面积,修正基准与修正标准不统一，规律性不强,或,=,单价,已考虑赠送面积,（建筑面积,+,折算后的赠送面积）,建筑面积,=,试算价,（,1+,水平系数）,层差,干扰,（建筑面积,+,赠送面积,折算率,实用率）, ,建筑面积,7,方法二、系数修正法,单价,=,均价,综合系数,=,均价,（,1+,水平系数）,（,1+,垂直系数）,（,1+,特殊系数）,（,1+,增值系数）,=,均价,（,1+,水平系数）,（,1+,垂直系数）,（,1+,特殊系数）,（,1+,赠送面积,折算率,实用率,建筑面积）,（推荐）,公式源自市场比较法；,以均价为基准进行各影响因素逐一修正（因素相乘，非相加）；,系数的规律性更强；,通过综合系数，直观表现任意两个单位的价格差幅；,注意：综合系数需进行平均值归,1,处理,借鉴：市场比较法公式,评估价格,=,参照物市场价格,交易情况修正系数,交易日期修正系数,区域因素修正系数,个别因素修正系数,8,参数释义,均价,项目要实现的均价。,水平系数,反映各户型在同一水平面（一般以中间楼层为准）的价值差异。包括户型、朝向、景观、噪声、畅销度五大因素；,垂直系数,层差,反映各户型在垂直方向的价值差异。包括景观、视野、通风、灰尘、噪声、虫害、安全、私密性、心理优越度、乘电梯便利度等。,特殊系数,干扰,反映各户型在垂直方向上局部楼层的价值突变。如机房、建筑物遮挡等干扰、带,4,、,8,楼层的风水讲究、非赠送面积的奇偶层差异等。,增值系数,反映赠送面积等方面的增值。如赠送凸窗、入户花园、露台、阳台等（注：送装修的金额应以总装修款加到总房价中）。,赠送面积,不计容积率部分的水平投影面积。,折算率,反映赠送面积的可利用价值性。,实用率,等于套内建筑面积,建筑面积。,9,一、定价目标,二、价格制定,1,、公式,2,、取值,3,、步骤,三、价格审核,四、价格统计,五、定价说明书,六、实例演示,内 容 导 航,10,水平系数,=,各因素的价格差幅,分值,10100,打分标准,好,9-10,分,较好,7-8,分,一般,5-6,分,较差,3-4,分,差,1-2,分,水平系数修正项目,一、,平面设计,1.1,客厅尺寸布局,1.2,餐厅尺寸布局,1.3,卧室尺寸布局,1.4,厨房尺寸布局,1.5,卫生间尺寸布局,1.6,户内过道合理性,1.7,入户门私密性,1.8,实用率,1.9,户梯比,二、,景观视野,2.1,客餐厅,2.2,主卧,2.3,次卧,2.4,厨卫,三、,朝向,(,日照,通风,),3.1,客餐厅,3.2,主卧,3.3,次卧,3.4,厨卫,3.5,电梯间采光通风,四、,噪声灰尘,4.1,客餐厅,4.2,主卧,4.3,次卧,4.4,厨卫,4.5,阳台入户花园,五、,其他调整,6.1,户型面积调整,6.2,供求关系调整,操作：,以中间的标准层作为打分基准层；,10,分制，分,5,个等级；,项目组、售楼代表各人分别打分，取平均分或最优打分；,各因素的价格差幅等于本楼盘打分项目中最好与最差的价格差幅；,好处：,10,分制相对于,100,分制更直观，简单；相对于直接取系数更客观；,只需调整各因素价格差幅，便可使水平系数合理化，无需再调分值；,方法一：直接取系数,水平系数,方法二：各因素的价格差幅,分值,（推荐）,评价：系数取值和调整繁锁,11,四大水平因素重要性,景观,户型,朝向,噪声,普通住宅,一般公寓,高档住宅,12,朝 向,南,北,东,西,-2,0,可上下浮动,1%,广东节能标准,窗墙比,东西,北向,南向,假设：同一户型的厅、房、厨卫为同一朝向,13,水平系数各因素差幅取值参考,打分项目,取值范围,考虑因素,一、,平面设计,0-21%,1.1,客厅尺寸布局,0-4%,开间、进深、位置的合理性；电视墙、沙发墙的利用性；,1.2,餐厅尺寸布局,0-3%,开间、进深、位置的合理性；,1.3,卧室尺寸布局,0-3%,开间、进深、位置的合理性；,1.4,厨房尺寸布局,0-2%,开间、进深、位置的合理性；,1.5,卫生间尺寸布局,0-3%,开间、进深、位置的合理性；,1.6,阳台入户花园,0-1%,开间、进深、位置的合理性；观景阳台与生活阳台设置的必要性,1.7,户内过道合理性,0-1%,有没浪费现象,1.8,入户门私密性,0-3%,是否能从电梯厅或公共走道看到客厅、餐厅、卧室、洗手间等,1.9,实用率,最大与最小实用率之差,1.10,户梯比,0-1%,二、,景观视野,看园林好,15%,、看园林中等,10%,、看园林一般,5%,，无景观,0,2.1,客餐厅有观景阳台（,50-60%,）,/,无观景阳台（,30-40%,）,2.2,主卧有观景阳台（,30%,）,/,无观景阳台（,20-25%,）,2.3,次卧（,15%,）,2.4,厨卫（,5%,）,三、,朝向,(,日照,通风,),单边户型一般比中间户型高,1-2%,3.1,客餐厅（,50%,）,3.2,主卧（,25%,）,3.3,次卧（,15%,）,3.4,厨卫（,10%,）,3.5,电梯间采光通风,0-1%,四、,噪声灰尘,0-10%,需考虑是否采取了隔音措施,4.1,客餐厅,0-3%,4.2,主卧,0-3%,4.3,次卧,0-2%,4.4,厨卫,0-0.5%,4.5,阳台入户花园,0-1%,五、,其他调整,6.1,户型面积调整,0-2%,小户型建造成本相对较高，可提高单价,6.2,供求关系调整,0-10%,项目内部竞争；与其他项目现户型的竞争,14,沙漏,矩形,梯形,倒梯形,椭圆,5,种基本垂直系数模式,15,矩形模式的应用,价格分布：价格直线（,y=x+b,）上升,层差相同，各楼层单位价格适中；,适用范围：景观视野较佳的单元。,16,矩形模式,-,案例,向小区，看水景，视野好,价格分布：价格直线（,y=x+b,）上升,层差相同，各楼层单位价格适中；,适用范围：景观视野较佳的单元。,17,梯形模式的应用,价格分布：压低低层和高层单位价格，拉高中层单位价格；,适用范围：向小区外，景观视野较差的单元。,低楼层无景观，价格不能高,高层层无景观，视野差，价格不能高,中层单位承担主要的价格压力,18,梯形模式,-,案例,朝社区路，对面拟建厂房或住宅区，楼距较小,价格分布：压低低层和高层单位价格，拉高中层单位价格；,适用范围：向小区外，景观视野较差的单元。,19,倒梯形模式的应用,价格分布：拉高低层和高层价格，压低中层单位价格；,适用范围：看园林，楼距小（应用时须降低高层系数，慎用）。,低层看园林,可拉高其价格,中层景观一般，视野较窄，价格不能高,高层无景观，楼距小，应压低其价格（此曲线不合理）,20,倒梯形模式,-,案例,看小区园林，楼距小,价格分布：拉高低层和高层价格，压低中层单位价格；,适用范围：看园林，楼距小（应用时须降低高层系数，慎用）。,21,椭圆模式的应用,价格分布：拉高中高层价格,降低中低层价格,低层和高层价格适中；,适用范围：向小区外,地面只有小面积园林,外围景观差,但视野开阔。,低层看小面积园林，起价可适中,中低层无景观视野差，价格不宜高,中高层视野好,价格开始攀升,高层视野好，但无景观，价格不宜太高,22,椭圆模式,-,案例,朝龙观路，楼下商业街广场，对面为,5-8,层汽车维修厂、医院,价格分布：拉高中高层价格,降低中低层价格,低层和高层价格适中；,适用范围：向小区外,地面只有小面积园林,外围景观差,但视野开阔。,23,沙漏模式的应用,价格分布：拉高中低层价格,压低中高层价格,低层和高层价格适中；,适用范围：向园林,楼距适中。,低层看小面积园林，起价可适中,中低层看园林,价格可拔高些,中高层景观较差，视野一般,应压低其价格,高层视野采光较好，价格可适度拉高,24,沙漏模式,-,案例,小区中间，看园林，被楼包围，距离适中,价格分布：拉高中低层价格,压低中高层价格,低层和高层价格适中；,适用范围：向园林,楼距适中。,25,特殊系数,考虑因素：,影响垂直方向局部价值突变的因素,干扰,：机房噪声、建筑物遮挡、车库入口、平台影响、景观视野突变层；,风水,：带,3,、,4,、,6,、,7,、,8,、,9,的楼层；,奇偶层差异：,非赠送面积的奇偶层差异；,其他,：如复式的尊贵感、共享空中花园等。,26,增值系数（折算率）,考虑因素：,将赠送的面积换算成统一价格口径,凸窗：,真凸窗、假凸窗、凸窗占所在功能区的面积比率、必要性；,阳台：,室外、室内、景观、必要性、私密性；,露台：,景观、朝向、噪声、必要性、私密性；,入户花园：,景观、朝向、噪声、必要性、私密性、封闭的可能性；,隐形衣橱：,占所在功能区的面积比率、必要性；,夹层：,高度、采光通风、景观视野、布局合理性。,增值系数,=,赠送面积,折算率,实用率,建筑面积）,单位成本 单位建安成本,（,1+30%,）,保底折算率,= =,均价 均价,参数释义： 单位建安成本,取值参考（多层,1100,、小高层,1600,、高层,2100,）,27,R,综合,=,（,R,一次性,P,一次性,+R,按揭,P,按揭,）,（,R,关系,P,关系,+1-P,关系,）,（,R,前期,P,前期,+1-P,前期,）,=,（,0.9615%+0.9885%) (0.9910%+1-10%) (0.9740%+1-40%),(,取整到小数点后,3,位,),综合折扣,付款方式及优惠,(,实例,),：,一次性付款：,96,折,(R,一次性,），假设占,15%,（,P,一次性,）,银行按揭：,98,折（,R,按揭,），假设占,85%,（,P,按揭,）,关系户：额外,99,折（,R,关系,），假设占,10%,（,P,关系,）,销售前期：额外,97,折（,R,前期,），假定销售率为,40%,（,P,前期,）,注：销售中后期促销优惠也应考虑进去,28,一、定价目标,二、价格制定,1,、公式,2,、取值,3,、步骤,三、价格审核,四、价格统计,五、定价说明书,六、实例演示,内 容 导 航,29,步 骤,水平系数,垂直系数,增值系数,特殊系数,综合系数,折后单价表,折后价格表,折前价格表,折后单价分析,折后总价分析,价格统计表,销售统计表,折后单价,=,均价,综合系数,折后总价,=,折后单价,建筑面积,折前总价,=,折后总价,综合折扣系数,30,一、定价目标,二、价格制定,1,、公式,2,、取值,3,、步骤,三、价格审核,四、价格统计,五、定价说明书,六、实例演示,内 容 导 航,31,推售控制,目标,中期,产品质素,后期,自住,景观型客户,价格敏感度低,产品质素,前期：价格标杆,自住为主,完全享受型客户,完全不考虑价格,，抢到就行,产品质素,中期,产品质素,前期：,产品质素,后期,自住,中高享受型,价格敏感度,产品质素,前期：低价入市，火爆，快速回笼资金,投资为主,追求空间型客户,价格敏感度高,产品质素,中期,投资、自住,空间与高度并重型,价格敏感度中高,产品质素,前期：通常的滞销单位,自住为主,视野空气享受型客户,价格敏感度中等,产品质素,32,面积,:,各单位的建筑面积、套内建筑面积,各栋建筑面积、套内建筑面积,总建筑面积、总套内建筑面积,方法,:,项目组及售楼代表核对各单位面积；,分栋汇总，将查丈报告分栋汇总面积和总面积标注在旁边核对,.,价格,:,检查单元格引用是否正确（特别是奇偶层面积）,;,用函数,SUM,求和时,要注意不要把不应求和的隐藏单元格计算在内,;,乘除时是否用函数,ROUND,进行四舍五入。,准确性审核,价格审核,33,将标准层综合系数标于平面图上,价格审核,合理性,综合,系数,100,97,82,83,93,91,95,76,84,34,价格审核,合理性,单价,各单元排序是否合理？,同一单元不同楼层价差是否合理？,是否有因误操作造成的明显错误？（曲线突变）,有利于售楼员掌握价格规律，便于引导客户。,注：若有竞争对手价格，可加入比较,均价,5000,小区内外价格屏障,35,价格审核,合理性,单价,1,2,3,6,5,7,4,8,均价,5000,小区内外价格屏障,均价排序是否合理,?,均价差额是否合理,?,与对手相比价格是否有竞争力,?,各单元最低最高价是否合理,?,各单元最低最高价差额是否合理,?,竞争性单元差额是否合理,?,与对手相比价格是否有竞争力,?,了解各户型单价区间的数量分布,为制定推售方案提供依据,均价,5000,小区内外价格屏障,9,均价,5000,36,价格审核,合理性,总价,各单元排序是否合理？,同一单元不同楼层价差是否合理？,是否有因误操作造成的明显错误？（曲线突变）,有利于售楼员掌握价格规律，便于引导客户。,注：若有竞争对手价格，可加入比较,37,价格审核,合理性,总价,小屏障,:,小区内外,3,房,97-102,1,2,3,4,5,6,7,8,无屏障,:,水景,3,房与园林,3+1,102 110,小屏障,:,园林,2+1,与路边,3,房,78 97,大屏障,:,园林,2+1,与路边,2,房,78 65,9,各户型的总价排序是否合理,?,各户型的最低最高总价及差额是否合理,?,各户型间的竞争度设计是否合理,?,与竞争对手同类产品是否有竞争力,?,投资性物业的租金能否大于月供,?,38,10,栋北面,10,栋南面,6,栋北面,5,栋北面,1,栋北面,6,栋南面,5,栋南面,1,栋南面,总价,位置,销售分阶段模拟图,销售前期,销售中期,销售后期,合理性,总价,(,推售控制,),39,一、定价目标,二、价格制定,1,、公式,2,、取值,3,、步骤,三、价格审核,四、价格统计,五、定价说明书,六、实例演示,内 容 导 航,40,总体性统计,折前价格表统计,1,栋,2,栋,合计,均价,0.964,折后,总面积（）,4,270.23,5,089.07,9,359.30,折前销售总额（元）,22,773,000,26,681,000,49,454,000,47,673,656,折前销售均价（元）,5,333,5,243,5,284,5,094,1,栋,2,栋,合计,均价,0.964,折后,平层面积（）,3,873.67,4,717.77,8,591.44,平层折前总额（元）,20216000,24354000,44,570,000,42,965,480,平层,折前均价（元）,5,219,5,162,5,188,5,001,1,栋,2,栋,合计,均价,0.964,折后,复式面积（）,396.56,371.30,767.86,复式折前总额（元）,2557000,2327000,4,884,000,4,708,176,复式折前均价（元）,6,448,6,267,6,361,6,132,折后价格表统计,1,栋,2,栋,合计,均价,总面积（）,4,270.23,5,089.07,9,359.30,折后销售总额（元）,21,953,002,25,720,176,47,673,177,折后销售均价（元）,5,141,5,054,5,094,1,栋,2,栋,合计,均价,平层面积（）,3,873.67,4,717.77,8,591.44,平层折后总额（元）,19,488,476,23,476,628,42,965,104,平层,折后均价（元）,5,031,4,976,5,001,1,栋,2,栋,合计,均价,复式面积（）,396.56,371.30,767.86,复式总额（元）,2,464,525,2,243,548,4,708,073,复式均价（元）,6,215,6,042,6,131,41,折前价格表分户型统计,2,房,2+1,3,房,3+1,合计,套数（套）,11,11,59,10,91,建筑面积（）,713.96,854.39,5,924.09,1099.00,8591.44,折前销售额（元）,3,503,000,4,537,000,30,522,000,6,008,000,44,570,000,折后销售额（元）,3,376,892,4,373,668,29,423,208,5,791,712,42,965,480,折后套均总价,(,元）,306,990,397,606,498,698,579,171,472,148,折后均价（元,/),4,730,5,119,4,967,5,270,5,001,结构性统计,让项目组和售楼员掌握各房型的价格水平，便于口头报价和引导客户购房，以及促销措施的制定。,42,一、定价目标,二、价格制定,1,、公式,2,、取值,3,、步骤,三、价格审核,四、价格统计,五、定价说明书,六、实例演示,内 容 导 航,43,定价说明书,一、公式及系数取值说明,1,、公式,2,、系数取值说明,（包括：水平、垂直、特殊、增值四大系数和综合折扣系数）,二、价格统计,1,、整体性统计,（折前和折后价格表的销售额、均价统计）,2,、结构性统计,（折前价格表各房型的面积、套数、销售额、套平均总价、套平均单价）,三、价格分析,1,、平层折后单价分析,（各单元综合系数示意平面图、各单元均价分布图、各单元单价区间示意图、各房型单价区间的套数分布图，并进行合理性分析）,2,、平层折后总价分析,（各单元总价区间示意图、各房型总价区间的套数分布图，并进行合理性分析）,3,、与竞争对手进行价格竞争力分析,4,、投资性物业的投资回报分析,四、附表,附表,1,、水平系数打分表,附表,2,、垂直系数打分表,附表,3,、特殊系数打分表,附表,4,、增值系数打分表,附表,5,、优惠方案,附表,6,、,A,类客户意向购买房号表,附表,7,、竞争对手价格,44,Exel,应用,统计函数,SUM,（）,求和,AVERGE,（）,平均值,COUNT,（）,个数,COUNTIF,（）,满足某条件的个数,MAX,（）,最大值,MIN,（）,最小值,数字函数,ROUND,（）,四舍五入,INT,（）,取整,操作,拆分窗口,冻结窗口,隐藏、取消隐藏,单元格的引用：,A2,、,$A$2,、,$A2,、,A$2,的区别,选择性粘贴：粘贴链接,实例演示,45,The end !,46,