新人培育操作指南

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,保险论坛(),*,新人培育操作指南,保险论坛(),新人培育,操作思路,操作思路：固化新人培养流程，完善新人班前中后运作，以新人第一单运作成果，提升新人从业意愿、考证意愿、留存意愿！提升结训上岗率至,90%,完善增员流程，有效筛选客户分析,严格新人封训，提升开单意愿,训后及时开单，预上岗促保代,训前,训中,训后,保险论坛(),持证100%上岗,增员人面谈,主管面谈,营业区面试,创业说明会,100%保代考试报名,至少2天保代中支封训,中支培训部面试,参训资料齐备,保代报名资料齐备,所有费用收取,严格新人班操作,5%退训设定,新人班后2日内预上岗,新人上岗资料齐备,保单交机构内勤处,新增,推动,保代,考试,新人班,参训,预上岗,操作,三带,上岗,面谈,面试,新培,流程,增员训练,氛围营造,工具使用/活动量管理,新人培育,操作思路,保险论坛(),11-12,日,-,是,7,号新人班预上岗日,21-22,日,-,是,17,号新人班预上岗日,次月1号,-,是23号新人班预上岗日,考出证后立即下工号,20,日,10,日,1,日,月初开单,月中绩优,月末冲刺,运作开一单,提倡开两单,运作开两单,提倡开三单,基本法晋升,标准部、组冲刺,28,日,11,日,-12,日,21,日,-22,日,7,日,17,日,23,通过节奏经营看新人上岗推动,新人培育,操作思路,保险论坛(),新人的养成是建立一支高效、稳定团队最重要的环节。,1,2,3,4,组织发展流程,新人班训前流程,新人班操班规范,新人上岗管理,新人培育,操作思路,保险论坛(),组织发展流程,1,责任人：,支公司、营业区经理,操作重点：,1,、围绕组织架构进行：“生存型架构”“稳定型架构”“发展型架构”,2,、围绕基本法利益进行分析：增员直接收入、组织利益分析,3,、树部经理、主管典范，营造晋升氛围；,4,、部经理、主管会、 准主管会、大早会等会议的日常推动；,5,、营业区增员技能的训练；,切勿让未经任何增员训练的人从事增员工作！,6、过程工具的掌控；,增员推动,晋升链的梳理准主任工程建设,保险论坛(),组织发展流程,1,建立机构增员流程,早会全,员发放,早会进,行回收,资料初审,纳才登记表,纳才登记表,纳才登记表,参训,手续,办理,面试,审核通过,创说会通知,未通过,客户,部经理、组训、区经理面谈,（先面谈再参观公司,一站式增员,）,未通过：等通知,（,委婉拒绝,）,恭喜送回家,做好家人工作,参训,流程责任人：,支公司经理,创说会,保险营销员信息登记表,保险论坛(),流程运作责任人：,区经理：,保证该流程外勤层级落实完善；,组 训：,营业区增员访量统计，协部组电话约访；,营业部经理/主管：,纳才登记表全员配发、回收；,增员流程的目的：,1,、增员日常化习惯养成；,2,、增员过程化管理中工具掌控；,3,、解决不到公司面试的问题；,1,机构增员流程,建立的,目的和运作责任人,组织发展流程,保险论坛(),增员人初选,主管面谈甄选,部经理面试,内勤面试,增员选择流程,1,组织发展流程,LIMRA经过长期而广泛的观察与追踪，得出的增员观念是：培训不如辅导，辅导不如,选择,。如果不进行选择，必然会大大增加我们的培育成本，造成效率的低下。,准新员具备的五个基本条件：,1,、个人意愿,/,家人支持度,2,、经济条件,3,、年 龄（,25-50,岁）,4,、社交背景缘故,30,（有人缘）,5,、整体素质（表达能力强,真诚）,工具,：,纳才表,工具：,纳才表,（信息登记表）,面谈情况记录表,工具：,纳才表,（信息登记表）,面试情况记录表,性向测试表,三关面试表,工具：,纳才,表（信息登记表,）,面试情况记录表,性向测试表,增员选择活动记录表,三关面试表,（信息登记表）,保险论坛(),组织发展流程,1,增员人面谈,要建立系统的观念 ：新人的育成不是单单指新人入司后的教育、辅导与追踪，,新人的育成开始于第一次接触面谈，操作者是增员人！,建立发展（或追求成功、成长）的共识（包括激发梦想）；,“改变”对人生及职涯发展的作用（勇于改变和选择才能获得机遇）；,寿险的发展前景及特点（朝阳行业、无上限的成长、收入空间、寿险的意义与功用等）；,公司历史、背景及特点介绍；,职业要求（理念、习惯、纪律等）及将要面对的困难（包括入行前家人可能的反对，入行后面对的市场开拓及销售技巧等问题）、如何解决等（以平常心客观的面对一个新行业的挑战）；,答疑并结合个人发展进行总结。,可使用工具：三折页、,2,号文件、国十条、生活新享法、市调表、产品单页、基本法、工资条,增员的过程本身就是教育的过程（潜移默化的、引导式的教育）,新人从增员人身上感受到的理念及行为习惯上的引导要远远多于培训的灌输与要求，特别是行业认知及理念方面,面谈核心内容,保险论坛(),组织发展流程,1,主管面谈,介绍本地机构的相关情况及成绩，介绍本团队的情况及收入，介绍一些简单的团队作业模式及帮助方式，让新员放下内心的戒备。,用成长、收入、荣誉等相关东西给新人适当的职涯规划，树立新人信心。,介绍后期入司流程及相关要求，为后面三关面试做铺垫,主管面谈的主要作用是建立新员信心，让新员感觉来到这个行业会有很多人帮助和支持，并为下边的面试做好铺垫,主管面谈目的,主管的面谈绝对不是降低要求和妥协，而且主管面谈的内容在整个新增流程中起到重要的作用,保险论坛(),组织发展流程,1,创业说明会,切忌不通过面谈（或仅简单面谈）就进入说明会促成,创说会主要是理念或观念的强化以及公司展示的作用，无法深入的阐释寿险以及个人发展等问题，无法针对个体问题进行有针对性的解决！,创说会以部组为单位每周一次，,机构统一的创说会议新人班前,3,天至少组织一次；,职场环境：,1,、职场布置,-,整洁有序，欢迎海报明显处张贴；,2,、礼仪到位,-,体现重视,营业区创说会流程：,1,、会前小游戏,主持人,2,、经理致欢迎词,经理,3,、新华与成功有约,主讲人,4,、成功分享,典范外勤,5、加深面试恳谈,部经理、新人组训、经理,6、参观公司,全体内外勤热情、礼貌,保险论坛(),组织发展流程,1,三关面试,营业部经理面试：,1,、主要目的：对新员的状况进行了解，初步进行新员筛选，对于合适新员加深对公司、行业、产品的相关认知。,基础组训面试：,1,、主要目的：对新员的年龄、学历、社会背景、家庭状况及是否支持、对公司行业的认知情况做详细了解并严格进行筛选，对于通过新人督促、引导其缴纳培训费，办理相关手续。,营业区经理面试：,1,、主要目的：对通过前两关面试新员简单了解，进行鼓励，关心，为最终新员参训做铺垫。,保险论坛(),组织发展流程,不要忽视家访的作用,1,增员类家访活动,1,、让新人的家属认同保险行业并支持新人从事这项工作。,2,、通过收集信息进一步了解新人家庭背景，人脉资源，以备后期有针对性的对其进行目标市场的定位及辅导。,3,、让家人了解寿险行业的个人发展规划与从业要求（包涵职业理念与习惯）。,4,、获得家人好感，为下一次家访及今后的电话追踪做良好铺垫。,不要空手造访，适当准备一些小礼物以拉近距离，创造融洽环境；,注意着装及言谈举止，既要展现职业风范，又不要太拘谨；（良好、得体的风范取决于长期的业务素养积累以及事先充分的准备）,对可能出现的情况要有充分的思想及应对准备（可能对方比较冷淡或极度反对），要有耐心和信心；,结合分析新人从业优势鼓励其建立自信；,要让新人和家属知道：来到这个行业不会单打独斗，成长的每一步都会得到公司（包括增员人）的帮助。,家访注意事项,保险论坛(),组织发展流程,有数量方可谈质量,没有新兵哪来精兵,没有新增哪来晋升,1,营销真理,保险论坛(),新人培育,四大环节安排,新人的养成是建立一支高效、稳定团队最重要的环节。,1,2,3,4,组织发展流程,新人班训前流程,新人班操班规范,新人上岗管理,保险论坛(),新人班训前流程,2,“磨刀不误砍柴工”，充分的训前准备是岗前班顺利进行的基础。训前基本准备以下几件事情：拟定培训计划、下发培训通知、递送邀请函、下发及回收参训人员明细表、参训新人增员人追踪、确定参训人数、教学物品准备、教室布置、助教训前会、带队讲师训前会、讲师训前会。,保险论坛(),新人班训前流程,营业区物料准备检查表,2,培训班资料包,项目,数量,核查,上岗资料,保代报考资料,费率手册（核心产品）,单页（公司、产品）,市调表,建议书,画册,投保书,A4,纸,检查人：,日期：,由基础组训进行最终物料包核查,保险论坛(),培训班务包,项目,数量,核查,新人班奖品,条幅,报到处,电脑,签到表,投影仪,检查人：,日期：,培训班资料包,项目,数量,核查,学员手册（记录本）,笔（签字笔）,通关卡,面试表,海报 龙虎榜,公司宣传手册,中支物料准备检查表,新人班训前流程,2,由班主任进行最终物料包核查,保险论坛(),中支教务准备,新人班训前流程,2,会前三天确定：培训班地点、培训通知、课程表,会前二天确定：新人班授课讲师、下发培训班备课要求、备课会,会前二天确定：参训人数（根据人数做好教室选择）,会前一天确定：培训会场布置、餐饮与住宿落实,会前一天确定：培训纪律（如进教室前以营业区为单位整队清点人数等）,主要检查点：,保险论坛(),营业区训前准备,新人班训前流程,2,新人参训前检查表:,参训通知书,新人信息登记表（纳才表）,主管、部经理、新人组训面试表,参训新员汇总表,保代报考资料袋,参训学员身份证复印件及培训费收据复印件,以上资料齐备，密封随参训新人交至培训班班主任,保险论坛(),【,学员训前会/欢送会,】,基础组训组织,1,、 简单的介绍公司、基础组训自我介绍,2,、 介绍本次培训班内容及将得到什么收获,3,、 学员自我介绍和学习期许,4,、 强调遵守培训纪律,5,、 沟通学习的心态,6,、 团队荣誉感,7、,部经理、主管、增员人一一握手列队欢送,营业区学员训前会,新人班训前流程,2,保险论坛(),【,报到,】,1、学员穿职业装持,参训通知书,、,面试一表通,、交费收据、,保代报考资料、,本人身份证件及学习资料至签到处报到。,2、不能提交,参训通知书,、,面试一表通,、,保代报考资料,及交费收据者,直接退训,。,【,班主任面试,】,1.,基本资料审核：班主任及助教对参训新人进行基本的资料审核,2.,面试甄选：围绕新人全程参训、参训目的、家人支持度、社会背景等进行面试，班主任在,面试一表通,中填写面试评语并签字；,3.,提出要求：就岗前班参训纪律及着装标准等事项提出要求；,新人班操班规范,3,新人报到与面试,新人所有费用均由其本人缴纳，严禁任何人代缴！,一旦发现代缴，新人立即退训并不退还所缴费用！,保险论坛(),中支入班面试,新人班训前流程,2,多大年龄？什么学历？,家人是否支持？,以前从事什么工作？,家人干什么工作的，孩子多大？安排妥当没有？,以前是否买过保险？给谁买的？,是否知道新人班培训时间，能否全程参训？,面试主要提问：,通过的学员发放学员证,保险论坛(),新人班训前流程,2,本节箴言,磨刀不误砍柴工,为操作精致新人班，再细致的准备都不为过！,保险论坛(),新人的养成是建立一支高效、稳定团队最重要的环节。,1,2,3,4,组织发展流程,新人班训前流程,新人班操班规范,新人上岗管理,新人培育,四大环节安排,保险论坛(),各中支常备一支新人班讲师团，确保每次新人班,2名,专职讲师带班（,班主任与助教互换原则,）,课程设置及时间要求不能变更，须严格按照总、分公司下发的课程表和授课时间，只有这样才能基本全面的讲清楚该讲的问题。,新人班开训后，严禁任何人、任何借口送新人,插班,！,所有授课讲师必须,提前一课时,到达培训教室，与班主任进行,教学沟通,，并,听上堂课,课程。,班主任,全程,听课！,新人班操班规范,3,基本规则,保险论坛(),目的一：心理建设,三爱,爱公司、爱行业、爱工作,目的二：提技能标准,五会,会一分钟讲公司优势,会讲一个保险故事,会讲产品五要素（或明白产品好处）,会用市调表,会用客户,30,表确定准客户,新人班操班规范,3,培训目的,符合简单、实用、符合新人特点的内容，最终实现“三带”上号，坚定从业信心！,保险论坛(),新人班操班规范,3,时间：,7,号、,17,号、23号,时长：,4,天,形式：封闭,班主任：,任职二年以上的讲师,助教,：,参训新人,5,人以上的由基础组训带队，第三天通关时间基础组训全部到位；,新人班基本要求,保险论坛(),新人班操班规范,3,责任人：,班主任、新人组训、部经理、主管,操作注意点：,1,、人人明白新人班的运作思路：,感性,-,理性,-,感理结合保证上岗,2,、班上班下互动：,部经理、主管、增员人与新人班学员的互动，每天一次；,新人组训与班主任老师的互动，每天一次；,3,、发现优秀学员重点沟通，引导转正，培养准主任；,互动：,主管“三个一”工程每天打一次电话、发一次短信，班中走访 一次家属；班主任整理好每天短信内容、沟通主题，发新人组训、新人组训转发主管，主管发参训新人，上下互动，共同关注新人；,新人班操班要求,保险论坛(),新人班操班规范,3,班主任：对于发现的问题及时和推荐人联系，可建立基础组训跟班制度和班中新人与增员人、主管交流制度。,增员人/主管：在每天的课程结束后和新人做半个小时的现场交流，帮助回顾一天的课程内容，询问新人在课程理解上的问题并予以解答，通过联系实际加深了解并不断鼓励。如果这一点做不到的话，至少要每天晚间打一个电话，询问或沟通以上内容，这个动作的做与不做，实际的效果是绝对不一样的，如：在培训班期间，推荐人和学员有过沟通的（也没做到天天的沟通），新人上岗后的纪律以及业绩表现普遍要强于没有沟通的。统一时间,每天中午12：10分后,编写一条慰问的短信给参训学员，,晚9：30后,打一个鼓励电话,要点：追踪新人班学员的学习情况和心态变化,学员动态追踪要求,保险论坛(),【,训练方式,】,讲授、演练、通关、分享、视频播放、声光电相结合，强化感性认知与理性知识相结合，注重课程的前后衔接、知识点及保险功用的重复回顾，实现基本知识的通关、掌握。,【,课程设计思路,】,初步掌握技能三角知识的基础上，保证寿险理念、公司优势、产品功能、上号与当月晋升理念贯穿班级始终，通过“课前有导入、课后有总结，晚上有强化，知识点有回顾”，提升学员理解深度；提升新人岗前班质量。,新人班操班规范,3,新人班训练方式,保险论坛(),1.,行业公司介绍,要点及效果：,使新人正确认识行业及公司优势；,了解保险美好前景，认识到现在是加入寿险行业的最佳时机，对选择保险行业和新华公司坚定信心；,会一分钟讲公司优势。,2.,寿险的功用与意义,要点及效果：,使新人感性认知风险，认识保险工作意义；,消除对保险销售的恐惧感；,结合生活中的实际情况感悟保险在生活中重要性；,会讲一个身边感人的保险故事。,引导分析我们家庭保险是否健全，是否已规划，分析家庭风险，寻找计划需求,布置作业：每人整理发生在身边的风险故事作为早会训练人人讲的内容,新人班操班规范,3,新人班课程介绍（1）,保险论坛(),新人班操班规范,3,新人班课程介绍（2）,3.,寿险基础知识,要点及效果：,了解寿险的基本概念；,了解条款五要素。,4.,分红知识及保额分红,要点及效果：,了解分红保险的起源、定义、优势等基本知识，,深信新华保额分红在市场的绝对优势。,5.,公司热销产品介绍,要点及效果：,以新人为客户，以说明会的模式向新人讲授产品，,让新人明白这个产品能带给我及我的家人哪些好处；,让新人产生购买欲,了解主打产品的特色与魅力，增加从业信心。,会讲产品五要素及产品好处,保险论坛(),新人班操班规范,3,新人班课程介绍（3）,6.,工具为载体的专推流程介绍,市调表,要点及效果：,a.,打消新人畏惧或排斥销售工作的心理负担；,b.,引导新人对保险销售工作的认识；,c.,了解基本工具。保险销售很简单、很轻松、很快乐。,7.,开发你的财富宝库,要点及效果：,a.,借助客户,30,，帮助新人锁定黄金,10,。,b.,做保险就是广交朋友，人缘越来越广的的工作,c.,适当加入实际展业案例,8,、基本法,要点及效果：,a.,明确工作职责；,b.,了解新人基本法利益：新人责任津贴、晋升利益；,c.,引导“我要上号，我要晋升，我要拿,12,月津贴，享受基本法最大利益”。,保险论坛(),新人班操班规范,3,新人班课程介绍（4）,11.,通关,要点及效果：,a.,三分之一通关、三分之一辅导、三分之一恳谈的方式；,b.,进一步提升新人对产品初步设计、市调表讲解的掌握；,c.,确定第一个客户，设计建议书,d.,借助通关完成新人的人力清分。确定准上号人员、当月、三个月内准转正人员、准主任。（见附表）,12.,投保指南,（投保书填写）,要点及效果：,a.,通过课堂演练，使学员了解、初步掌握填写投保书的方法,;,b.,引导上号第一单的填写。,13.,做最大家族代理商,要点及效果：,a.,培训班大回顾，强化寿功及新华优势；,b.,辅以激励性课程进一步坚定学员的从业信心；,c.,推动学员的训后考证，最终实现“三带”上号。,保险论坛(),新人班操班规范,3,新人班课程介绍（第一天）,第一天课程：,公司行业、寿险意义与功用,保险论坛(),3,新人班课程介绍（第二天）,第二天课程：,基础知识、分红概论、通用条款、主打产品,新人班操班规范,保险论坛(),3,新人班课程介绍（第三.四天）,第三天课程：,上岗引导、专推流程、基本法、理赔、下午上岗通关、晚上沟通上岗,第四天课程：,投保填写、最大家族代理商、结训,日 期,时 间,课程内容,课程目标,课时,第三天,上午,8,：,00-8,：,40,学习回顾与分享,班前晨操。昨日学习知识点回顾，学员代表感受谈，保险工作打算，第一单规划典范,0.5,8,：,50-10,：,50,专推流程,掌握正确的销售理念和技巧，树立从业信心（会用工具、列写客户名单）,2,11,：,00-12,：,00,基本法,明确职涯规划、利益的保证、转正、晋升,1,下午,14,：,00-15,：,00,其实理赔很简单,理赔知识,新华理赔服务优势，树立正确的理赔观，解决市场普遍担忧，理赔案例介绍进一步引导寿险理念,1,15,：,10-18:00,考试,考试,3,晚上,19,：,00-20,：,40,天生我才,通关影片激励新人,2,20,：,40-22,：,00,分区沟通,锁定第一单（沟通人各机构新讲或兼讲）,1.5,第四天,上午,8,：,00-8,：,20,学习回顾与分享,班前晨操。昨日学习知识点回顾，学员代表感受谈，保险工作打算，第一单规划典范,0.5,8,：,30-09,：,40,投保实务,正确填写投保书，及相关应知应会保全知识，让签单更专业,1.2,09,：,50-11,：,00,家族代理商,强化寿险意义功用、引导自保件,1,11,：,00-12,：,00,目标订立结训,提出期许，送出祝福；工作宣导,1,新人班操班规范,保险论坛(),【,训前会及开训,】,1.,有序分组，进入职场,：,a.,提前播放音乐，投影幕布上打出“欢迎各位新学员”字样；,b.,以机构为单位有秩序进场；,c.,以机构为单位，并考虑男女搭配，合理进行分组。,2.,环节操作,：包括破冰、课程介绍、培训目标、老师介绍、理念引导、班务运作，领导开训等。,新人班操班规范,3,新人班操班环节重点提示（1）,1,）破冰环节（开训）：班主任引导学员自发地进行自我介绍，并积极主动地参与到班级建设中，为后续的班级管理奠定基础，融合师生感情，营造大家庭氛围。,2,）课程简介：通过旅途各景点的介绍，对整体培训安排进行说明，引起学员的学习兴趣及对后续课程的期待。,3,）领导开训：领导为新人描绘行业公司愿景，激发新人从业热情。,4,）引导班干竞选。（选取能进行氛围引导、积极的班干部）,保险论坛(),新人班操班规范,3,新人班操班环节重点提示（2）,【早会操作】（第二天、第三天、第四天）：,1,）流程：,提前,20,分钟放音乐；,点名并作好记录；,团康活动；,进入当日晚课主题；,班主任总结，结束早会。,2,）早会主题：,开班第二天：知识回顾、保险故事谈；,开班第三天：知识回顾、学员学习感受谈、上号规划等；,开班第四天：通关典范谈学习感言、下一步规划。,保险论坛(),新人班操班规范,3,新人班操班环节重点提示（3）,【晚课】（第一天、第二天和第三天）:,1,）流程：,提前,20,分钟放音乐；,点名并作好记录；,团康活动；（事先准备好节目，重在全员参与，营造快乐的学习氛围）,进入当日晚会主题；,荣誉体系播报，结束晚课。,2,）晚课主题：每天晚课要承接当天学习内容。,开班第一天：破冰，营造欢快的氛围，减轻学员之间陌生感；,开班第二天：回顾当天所学；,开班第三天：通关前辅导及通关、培训效果大检验，完成新人清分。,3,）重点提示：,每天的晚课前回顾梳理当天学习内容；承接白天课程；,班主任在操作形式可以多样化，如竞猜、擂台赛、笔试等。,保险论坛(),新人班操班规范,3,新人班操班环节重点提示（4）,【通关】,a.,通关形式：,三分之一通关、三分之一辅导、三分之一恳谈,b.,辅导：,所学知识点回顾、信心带动,c.,恳谈：,赞美沟通、成长规划、疑问解答、获取承诺,c.,通关内容：,“五会”，客户,30,及黄金,10,检查 、审核上号单保险计划的合理性。,d.,达成效果：,1,）再次强化从业信心和决心；,2,）初步掌握“五会”；,3,）确定首单上号客户；,4,）完成新人清分，锁定准上号、准转正、准主任，并由关主在通关表上载明人员分类，为结训后与营业区交接提供依据。,保险论坛(),新人班操班规范,3,新人班操班环节重点提示（5）,【,班级氛围营造,】,：,1.,课前活动,：课程开始前安排节目，营造团队荣誉感（建议从第二天开始）；,2.,手语操及游戏,：,a.,根据新人学习状态，适时组织游戏，加强学员间的沟通,;,b.,早会晚课学习手语操活跃气氛；,c.,手语操应考虑新人的年龄及心态适应性，推荐手语操（最多2个）：,感恩的心,、,爱天爱地,、,超越,等。,3.,音乐,：播放相对活泼、欢快的音乐；可让学员点歌，活跃氛围。,保险论坛(),新人班操班规范,3,新人班操班环节重点提示（6）,【迎接学员】,早晚课前班主任、助教、辅导员、班干在教室门口迎接学员，微笑并热情问好；,【荣誉榜】,a.,每节课后由助教更新小组荣誉榜；,b.,每日晚课前由班主任通报小组得分情况。,【学习园地】,粘贴在易于学员观看的地方，内容包含行业介绍、公司介绍、当地理赔案例、客户眼中的新华、上期岗前班新人成绩、公司营销员理赔案例、投保书填写示范件等。,保险论坛(),新人班操班规范,3,新人班操班环节重点提示（7）,【,班级管理,】,班务会,1,.,班主任、助教、辅导员训中例会：,1,）会议目的：及时掌握岗前班新人情况，保证培训顺利进行。,2,）会议时间：根据具体情况适时召开，每日,2,分钟。,3）会议内容：,a.,辅导员汇报本营业区参训新人的学习情况，对培训班操作提出合理化建议；,b.,对个别参与度较差的学员可通过讨论的形式，听取其他会务人员的建议；,c.,班主任听取辅导员的汇报与建议，掌握培训班整体情况；必要时调整培训安排，以更好地达成培训目标；,n,总结当天的工作和安排第二天的工作。,2,.,班干会：,每日晚课开始前进行，听取班干部反馈的信息与想法，并激励班干部要起带头作用，辅助做好班务工作。班主任可对班干部的工作提出以下要求：,1,）在小组内及时发现有特长的学员并沟通，激励其上台展示，如唱歌、跳舞、书法等特长。,2,）随时提醒其他新人遵守手机静音、椅子归位、课程时间等相关纪律要求。,3,）上课时积极配合老师，多参与班务活动。,保险论坛(),新人班操班规范,3,新人班操班环节重点提示（8）,【训中学员管理】,a.,对有特长的新人：鼓励上台展示；,b.,参与度较高、心态积极的新人：多予以肯定表扬，以起到典范作用；,c.,对参与度较差的新人：首先听取其想法并加以肯定，然后再引导解决，沟通的形式以肯定和鼓励为主；,d.,对爱提问题的学员：要有耐心，以表扬加引导的方式给出答案,;,e.,对迟到的学员：先表示关心，询问其原因；将学员的状况及时向推荐人和营业部经理汇报，要求其迅速与参训新人沟通,;,对旷课或早退者不予结训！,f.,对严重影响培训班工作开展经沟通无效者的新人：沟通其辅导员、主管、新培组训，商议解决办法；仍不予配合者，坚决退训。,保险论坛(),新人班操班规范,3,培训的最后一定要组织严谨的笔试和通关考试。在培训之初会告知学员,“培训完要通过考试发放结业证才能上岗”,，而培训尾声的考试应该作为对新人选择的最后一道关卡。这种要求还要让推荐人知晓，这样，推荐人在新人培训中才会用心跟踪。,【结训考试】,新人班操班环节重点提示（9）,完整参训并通过考试者发放结业证书，结业证书也将作为未来上岗的资料之一,保险论坛(),新人班操班规范,3,新人班操班环节重点提示（10）,【,结训,】,1.,整体思路,：班主任负责结训的整体操作，设计为旅程结束，营造“一个都不能少”的氛围，,引导学员积极参加保代辅导及“三带”上号,。,2.,环节操作,：包括课程回顾、学员代表发言、班干及优秀小组表彰、培训掠影、领导致辞、保代辅导导入、欢送新人。,3.,重点环节操作,：,a.,课程回顾：通过对,3.5,天的课程回顾，进一步加深学员对“三爱”和“五会”的理解，,坚定“三带”上号的决心。,b.,学员代表发言：,1),提前确定人选：学员代表应为表现积极、正面，有班级影响力的新人,2),确定分享内容：以感受新华、认同保险、给家人规划保险计划、后期行动（保代辅导、准备上号等）为主，旨在通过学员影响学员。,c.,培训掠影：,制作培训掠影幻灯片，通过影像和音乐的配合，营造依依不舍、温馨团结的氛围，再次的引导感恩文化，感谢推介人、感恩新华让大家相聚有着美好的3.5天生活，,让学员对培训班产生留恋，,最终达到一起走进代理人班的目的。（推荐掠影配套歌曲：莫失莫忘、,放心去飞,、,启程,、,水木年华,等）,保险论坛(),新人班操班规范,3,没有做过的动作可以尝试着做一下，世界上没有白下的功夫，,多关注细节并下足功夫，一定会看到效果！,营销真理,保险论坛(),新人的养成是建立一支高效、稳定团队最重要的环节。,1,2,3,4,组织发展流程,新人班训前流程,新人班操班规范,新人上岗管理,新人培育,四大环节安排,保险论坛(),【,班主任操作,】,1.,与营业区交接,：岗前班结束后，第一时间结合通关情况及人员分类，完成与营业区对接；将通关情况（含人员分类）回馈给营业区基础组训。,2.,培训总结：,a.,岗前班资料归档。将参训人员明细、签报、培训通知等整理存档。,b.,岗前班结束后两天内撰写培训总结并向领导汇报并提交分公司培训部，内容包括基本情况、岗前班亮点、不足及改进措施等。,3.,与人管对接：,制作参训人员清单，与人管对接，作为上号的基本资料。,4.,督导营业区召开迎新会：,岗前班结束后,3,天内要求机构填写好,岗前班结训新人综合追踪表,并反馈至班主任。,5.,追踪结训新人“三带”上号：,未按“三带”要求上号则对机构经理和新人组训进行处罚，100元/人,新人上岗管理,4,新人班班主任后续工作,保险论坛(),新人上岗管理,4,辅导与激励,预上岗,衔接训练,迎新会,新人上岗,A,D,B,C,E,训后上岗核心工作,保险论坛(),新人上岗管理,4,迎新会（1）,迎新会责任人：基础组训,-,增员人、部经理、主管一定到位,-,迎新会流程：,支公司经理欢迎词，公司优势及方案,新人组训或部经理对产品卖点回顾，,引导上岗,已上岗的谈感受（前期已上岗优秀新人分享）,新人自我介绍及谈学习感受,制度学习，纪律要求、职涯规划、师徒承诺,上岗计划现场制定，填写保单，约定上岗安排,增员人或部经理、主管,送回新员,进一步获得家人支持,迎新会营业区（领导座谈会）：,保险论坛(),新人上岗管理,4,拜师会（2）,拜师会营业区（全员大早会）：,大早会主持人：组训,大早会一定经过安排、包装及精心准备,大早会流程：（正常早会流程）,要有增员人与新员的欢迎仪式，并进行简单的,拜师会,，唱欢迎歌，结束后参加新人保代辅导或专属会；,新人自我介绍,宣读师徒承诺,主管接受敬茶时间,合影留念,唱欢迎歌,保险论坛(),预上岗,-,所有上岗资料、首单等上交内勤或人管处，新人纳入常规培训与管理，建立临时档案；,预上岗,保代辅导,100%,持证,前期营业区保代辅导，主要是保代书本学习，考试前两天中支封闭培训考前冲刺提高通过率，确保达到,100%,通过 。,上岗,人管处统一下工号上岗。,新人上岗管理检查点：,1、中支检查迎新会情况并统计各区预上岗情况,（岗前班结训新人综合追踪表）,2、考核保代通过率,3.、营业区追踪新人拜访和增员人陪访情况，并做好追踪记录,新人上岗管理,4,保险论坛(),新人上岗管理,4,新员上岗当日操作要点,恳谈：,制定合理的职涯规划和收入分析,填写,并分析目标市场,签订师徒协议,成长计划告知,出勤制度学习：,要对新人宣导公司的制度（差勤纪律等）与要求（工作日志等），以养成良好的纪律和职业习惯；,新培组训认真填写,岗前班结训人员综合追踪表,建立新人档案，掌握每个新人上岗、上号进程；,追踪推荐人、主管，落实新人第一单；,追踪新人大早会、专属会的出勤；,追踪新人参加保代辅导。,整理所有结训新人的上岗资料交至人管。,新员上岗当日,（第一次参加大早会）,操作要点：,上岗手续整理、保代辅导：,说明:佣金发放,责任津贴问题,营销方案问题,保险论坛(),新人上岗管理,4,陪访的步骤和次数应该是：,先观摩,（自己展业时让新人旁观）两次，,再辅助,（共同作业，并以陪访人为主，新人为辅）两到三次，,再督导,（新人展业，陪访人旁观，适时给予帮助）两次。,注意四点：,一是事先要把本次陪访的目的和角色要求告诉新人；,二是要事先分析客户情况并确定销售策略，如何配合等等；,三是事后的总结，每次陪访完毕后都要询问新人的感受和收获；,四是注意针对性，根据新人的情况，有意识的确定所陪访的销售环节，比如：新人接触差，就重点陪访接触，说明差，就重点陪访说明,基础组训的作用主要是督导上述动作的正确及有效实施并根据新人及辅导人的双向反馈作有针对性回应及解决。,建立新员陪访制度,保险论坛(),新人上岗管理,4,激励的目的：,是使新人更快的熟悉公司环境，接受寿险经营独特的团队文化并快速的从公司氛围中汲取精神上的支持,激励形式：更多是精神和感观上的刺激，比如：,新人上岗第一天的欢迎仪式,首次开单的奖励与鼓励,当月新人王称号的评比,看到自己的成长轨迹,主管要不断的将这种鼓励的效果转化为实际的行动并进行辅助的、持续的和个性化的激励,利用激励促动新人留存,保险论坛(),新人上岗管理,4,一定要结合课程设置追踪新人的技能掌握情况（通过考试和多频度的演练）；,关注衔教期间新人的活动量（严格对工作日志的管理及分析）；,与推荐人保持密切联系，时刻通报有关情况；,问题学员的隔离。,衔接教育的第一责任人为基础组训,衔接教育与新人专属会,保险论坛(),新人上岗管理,4,新人晋升，是新人生涯规划的第一步，也是寿险发展所要实现的第一个目标，能否在预定的时间内（一般指三个月或六个月）达到转正的要求，是新人留存及未来生产性优劣的关键因素，也是新人养成好坏的判别基础。,关注新人晋升,保险论坛(),新人养成体系的操作至此就算正式开始了，我们必须要清醒的认识到：通过上述环节的运作，新人只是初步养成了寿险行销的基本习惯并具备了基本的经营理念，离成才还有很大的距离，而且，这些习惯和理念在他们的行为意识中的扎根还很肤浅，一旦我们的后期管理跟不上，一切的前期努力都可能付之东流。,新人的成才关键是我们要对新人成长的每一个环节做到非常的了解并下更多的功夫在细节上,精雕细凿和持之以恒,。,新人培育操作,指南结束语,开源节流 持续发展,保险论坛(),研讨：,结合整个新培体系中，训前、训中、训后的各项要求，列写各层级人员的责、权、利（区经理、部组主管、组训、内勤、新人）,注意：人、时间、事、督导、效果,保险论坛(),Thank You!,保险论坛(),