《FABE销售法及应用》培训

,*,郴州客户服务中心 0725-7520203,PPT制作:唐外林 13873558826,FABE销售法及应用培训,FABE销售法及应用培训,FABE销售法及应用培训,FABE销售法及应用培训,FABE销售法及应用培训,FABE销售法及应用培训,FABE销售法及应用培训,中国铁通郴州分公司,2012.12.16,FABE法则的解析和使用,FABE法则应用实例解析,FABE法则定义,FABE法则应用关键,哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。,客户心中的5个问题：,销售法则,1、 销售法则定义？,我为什么要听你讲?,销售人员,一开始就,要吸引住,客户。,1、 销售法则定义？,这是什么?,1、 销售法则定义？,应该从,产品特征,方面进行,解释,那又怎么样?,1、 销售法则定义？,关于问题的回答，,需要解释这些特征,能产生什么样的优,势，而且要使用顾,客熟悉的用语。,对我有什么好处?,1、 销售法则定义？,人们购物是为了,满足自己的需求，,不是销售人员的,需求。,谁这样说的?,还有谁买过?,1、 销售法则定义？,证明你所说的你的,产品或服务确实像,你说的一样好，以,此打消顾客心中的,疑虑。应该从权威,性的购买者、证明,方面介绍。,FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。,F：特征,（Feature）,A：优势,（ Advantage ）,B：利益,（ Benefit ）,E：演示,（ Evidence）,FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。,1、 销售法则定义？,FABE,推销法是非常典型的利益推销法，它通过特征,(F),、优势,(A),、利益,(B),和演示（,E,）四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机，从而顺利地实现产品的销售。,FABE,是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。,1、 销售法则定义？,2、FABE,法则的解析和使用,1、,特征(Feature) 【标准句式：,因为（特征/特性）】,特征，是描述产品的款式、技术参数、配置；,特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；,特征，,回答了“它是什么？”,2、,优势(Advantage) 【标准句式：,从而有】,优势，是解释了特征如何能被利用；,优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；,优势，,回答了“它能做到什么？”,2、FABE,法则的解析和使用,猫、钱、鱼的故事,3,、,利益(Benefit),【,标准句式：,对您而言,】,利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；,利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等,利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点.,利益，,回答了“它能为顾客带来什么好处？,”,给你们讲个小故事,2、FABE,法则的解析和使用,图,1,：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！,但是这只猫没有任何反应,F,（,Feature,）,属性,2、FABE,法则的解析和使用,图,2,：,猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！,但是猫仍然没有反应,F+A,-,买鱼就是这些钱的作用（,Advantage,）,2、FABE,法则的解析和使用,图,3,：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”,F+A+B,猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。,-买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（,Benefit,）,2、FABE,法则的解析和使用,图,4,：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！”,F+A+B+E,刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱,-,Evidenc,2、FABE,法则的解析和使用,图,5,：,猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？,F+A+B+E,+,C,change,因为猫的需求变了-它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。,2、FABE,法则的解析和使用,4、演示（Evidence） 【标准句式：您看 ”】,证据，是向顾客证实你所讲的好处；,证据，是有形的，可见、可信；,证据，回答了,“怎么证明你讲的好处”。,大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的,骗子和英雄的区别是什么？,2、FABE,法则的解析和使用,FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题！,特征,【Feature】,他是什么,优势,【Advantage】,他能做什么,利益,【Benefit】,能带来什么好处,演示,【Evidance】,证明你的讲解,牢记：,事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。,2、FABE,法则的解析和使用,FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题！,3、 FABE法则使用实例,三、FABE法则使用实例,只有充分地掌握产品知识，才能将销售的工作做好。在彻底理解并熟悉FABE技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，你就会发现用FABE描述产品很容易。比如：,说到特征时，可用：“这是”、“这种有”来开始；,谈到功能时，可用“它”、“可以”、“这使得”等短语开头；,说到利益时，可用“所以”和“您”这个词；,说到演示时，可用演示道具、优盘、国家证书、“已经有用户在使用”、“咱们市的大楼用的产品就是这款等等” 。,其标准句式是：,因为（特征），从而有（优势），对您而言（利益）.，您看（演示）,3、 FABE法则使用实例,无线商务座机（TD机）销售卖点的FABE分析。,例1,F(特点),A(优点),B(利益点),E(证据),没有拖尾线,可以任意摆放,睡觉时不用在,客厅接听,张三使用了,因为（特征），从而有（优势），对您而言（利益）.，您看（演示）,因为它没有拖尾线，从而有任意摆放的优势，对您而言可以随您摆放在客厅或卧室接听 ，非常方便，您看您的邻居张三使用了我们的无线商务座机。,3、 FABE法则使用实例,无线商务座机（TD机）销售卖点的FABE分析。,例1,F(特点),A(优点),B(利益点),E(证据),可以使用,亲情号,拨打亲情,况号免费,节省费用,宣传单,因为（特征），从而有（优势），对您而言（利益）.，您看（演示）,因为可以设置三个亲情号，从而拨打亲情号免费，对您而言节省 费，您看这是我们的资费宣传单,3、 FABE法则使用实例,无线商务座机（TD机）销售卖点的FABE分析。,例1,F(特点),A(优点),B(利益点),E(证据),有存放,号码特点,可以存放,10个号码,拨打捷键,说明书,因为（特征），从而有（优势），对您而言（利益）.，您看（演示）,因为它有存放号码的特点，从而防止了号码忘记的优点，对您而言拨打快捷无误，您看这说明书,3、 FABE法则使用实例,FTTH光纤到家业务的FABE分析。,例2,F(特点),A(优点),B(利益点),E(证据),光纤到家,不会被盗,线路.,速度快,其它开办点,因为（特征），从而有（优势），对您而言（利益）.，您看（演示）,因为光纤到了家，从而没有偷盗影响，也没有电源掉电等影响的优势，对您而言干扰没有了，网络速度提高了，多开心呀，您看我们昨天给新乐园小区开通了12用户,3、 FABE法则使用实例,无线商务座机渠道的FABE分析。,例3,F(特点),A(优点),B(利益点),E(证据),现有的人手,不需要增加,场地和费用,多一项,营业项目,多一份收入,其它开办点,因为（特征），从而有（优势），对您而言（利益）.，您看（演示）,因为有您现在的人手和电脑，从而不需要增加场地和费用的优势，对您而言还多开展一项业务，多一份收入，您看流峰、榕村、苏和和沿塘移动代办点都开办了铁通无线商务座机业务，这是他们上个月的实际佣金表，这是他们的联系方式.,3、 FABE法则使用实例,简单回顾 打好基础,1、FABE法则解决了,问题.,单产品单卖点的讲解流程,2、F：,； A：,；,B：,； E：,。,特征,优势,利益,演示,3、FABE的标准语式：,“因为（特征），从而有（优势），对您而言（利益）.，您看（演示）”,谢谢大家!,谢谢大家!,谢谢大家!,谢谢大家!,谢谢大家!,谢谢大家!,谢谢大家!,谢谢大家!,谢谢大家!,谢谢大家!,