店长职责与角色认知及终端店铺销售诊断书

英文标题:30-40pt,副标题:24-28pt,字体颜色:R0 G0 B0,内部使用字体 :Arial,外部使用字体 : Arial,中文标题:32-40pt,字体:宋体,副标题:24-28pt,字体颜色:R0 G0 B0,字体:华文细黑,鸿星尔克集团总部,The Headquarters of Hongxing Erke Group,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,英文标题:20-30pt,字体 :Arial,中文标题:20-30pt,字体：华文细黑加粗,颜色: R0G0 B0,英文正文:18-20pt,子目录 (2-3级) :16pt,字体 :Arial,中文正文:18-20pt,子目录(2-5级):16-20pt,字体:华文细黑,颜色: :R0G0 B0,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,Page,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,英文标题:20-30pt,字体 :Arial,中文标题:20-30pt,字体：华文细黑,颜色: R0G0 B0,英文正文:18-20pt,子目录 (2-3级) :16pt,字体 :Arial,中文正文:18-20pt,子目录(2-5级):16-20pt,字体:华文细黑,颜色: :R0G0 B0,Page,*,Thanks,中国厦门市思明区吕岭路,1819号鸿星尔克集团,Hongxing Erke Group,1819Lving Rd,Siming District,Xiamen,Tel,:,4006 022 033,E-mail：,英文联系文字:9-12pt,字体 :Arial,中文联系文字:10-12pt,字体:华文细黑,颜色: R0G0 B0,店长职责与角色认知,及,终端店铺销售诊断书,讲师介绍,授课老师：宣文龙,个人履历：,5+1+2,的职业轨迹,个人信仰：,知识改变命运,学习成就未来,人生目标：,30,岁经理,40,岁销售总监,50,岁退休,关闭手机,积极参与,放松心情,遵守时间,课堂要求,培训须知,课,1.店长职责与角色定位,2.终端店铺销售诊断书,程,大,纲,课程大纲,1.店长的角色定位,2.店长的工作职责,店长的角色定位,谁是店铺成败的,灵魂,店长的角色定位,店长,是什么？,店铺的,负责人,店铺的,管理者,店铺员工的,家长,店长的角色定位,店长,最高代理人,以公司最高代理人的身份与顾客接触并培养良好的关系,品牌代言人,以产品终端代言人的身份传播我们的品牌形象，扩大品牌影响力,店长的角色定位,店长,按照公司的经营方针，对终端店铺的运营进行分析，满足市场和顾客的同时，为品牌创造最大的利润空间,管理店内的营业活动并达到营业目标，对店铺进行有效的人、货、场的管理,经营者,管理者,店长的角色定位,店长,准确，快速的传达公司的经营方针、企划活动、计划目标等,根据店铺现有的人员情况，了解员工的专业技能，提升员工的整体素质，以符合店铺发展的需要,传达者,培训者,店长的角色定位,店长,为店铺的发展和营运收集一切的相关信息，为制定店铺的运营计划提供参考材料及基础,信息反馈者,店长的角色定位之,店长应具备的品质,2.,充满自信,3.,富有责任感,4.,公平正直,7.,讲话幽默,9.,作风稳健,6.,真诚率真,10.,理解和关心员工,5.,坚持原则,1.,尊重和认同他人,8.,使员工成长并发挥所长,心灵镜像,店长的职业规划,毛毛虫实验,店长的职业规划,科学家卡耐基曾经对世界上的1万个不同种族，不同性别和年龄的人进行过一次关于人生目标的的调查，发现：,3%,能够明确目标,97%,要么没有目标，要么目标不明确，要么就是不知道怎么去实现目标,10年后,课程大纲,1.店长的角色定位,2.店长的工作职责,店长的工作职责,1.激励团队实现目标,销售、服务目标,2.维护良好的品牌形象,形象维护,3.提供统一专业的顾客服务,服务理念,4.教导和培养下属,人才复制,店长的工作职责细分,1.根据公司的发展计划，制定区域的销售目标，达成计划，员工培训等。,2.根据公司的指示，传达并执行目标任务。让员工清楚知道公司的方针及计划安排，分析店铺经营状况，并与公司的其他各店进行销售比较分析。,3.监察每月的销售指标及每天的完成情况。,4.分析店铺的货品库存，与商品专员保持沟通。,5.教导员工明白团体的重要性，创造良好和谐的工作及生活环境。,6.合理调配员工，公平管理员工，挖掘员工的价值，指导教育员工坚守岗位，明确自己的职责。,店长的工作职责细分,7.对新员工，要安排老员工进行教带，保持店铺内良好的人际关系。,8.分析店铺繁忙及非繁忙的时间，特别留意假期，合理安排员工班次。,9.保持店铺的陈列货品处于规范状态，定期跟换店铺的陈列商品。,10.以解决顾客的问题为第一。,11.听取顾客的批评和意见。利用这些信息改变自己的店铺，及时提出与他人分享，并报告公司。,12保持店铺的整洁，并制定可行的操作计划。,13.监控收银流程和现金账款的准确。,店长日常工作重点之,营业前,1）检查是否正常出勤,2）人员是否按照计划做事,3）仪容仪表是否规范,4）传达公司的促销活动,5）对前一天营业情况分析及工作表现,6）培训新员工，交流成功的售卖技巧,7）激发工作热情，鼓舞员工士气,店长日常工作重点之,营业中,1）检查员工仪容仪表，是否佩戴工牌，随时整理工服,2）查看是否有员工聊天或者无所事事,3）监督收银工作，及掌握销售情况,4）控制买场的电器和音响，有无宣传活动,5）维护买场的环境，把控买场气氛,6）及时跟换橱窗模特，检查商品陈列是否规范,7）备齐手拎袋,8）注意防盗,9）及时并主动协助顾客解决消费过程中的问题,10）收集市场信息，做好销售分析,11）整理公司通知及下达公文，做好促销活动的准备工作,店长日常工作重点之,营业后,1）核对营业款并妥善保管,2）核对账务，填写当日的营业报表,3）检查电器设备是否关闭，杜绝安全隐患,4）检查店铺仓库门窗是否关好，店内有无其他人员,5）店员互相查看携带的私人包袋，集体离店,课,1.店长职责与角色认知,2.终端店铺销售诊断书,程,大,纲,课,1.如何正确面对销售,2.数字化分析店铺,程,大,纲,终端店铺销售诊断书,想一想：如何判断你是否是一名合格的店长？你的店铺销售正常吗？,正确面对销售,影,响,业,绩,的,因,素,大,气,候,小,气,候,产品,人员,竞争,对手,环境,位置,时间,天气,货品,货场,（买场）,管理,正确面对销售,大气候,1.产品（设计，价格，质量，面料，断货）,2.竞争对手（价格，面料，质量，推广）,3.环境位置（交通，修路，推广）,4.时间天气（周末，节假日，天气情况）,小气候,1.人员（人手安排，销售技巧，服务素质，产品知识）,2.货品（畅销滞销款，销售数据分析，陈列）,3.货场（气氛，灯光，音响，整洁）,4.管理（执行，跟进，变化）,不可控因素,可控因素,VS,正确面对销售,当店铺销售差的时候，店长总是这样说,店里,没有人,！,我们这边,下雨,！,好卖的货品,没有补到货,！,我们的,价格太高,！,我们衣服,款式，颜色太单调,！,我们的,活动不够好，力度不够大,！,A君的故事,讨论这个故事告诉我们什么？,1.公司花钱请我们，不是来说,理由,的，而是来,想办法,的。,2.多问问自己,做了什么,，做的,怎么样,。,3.我们,改变,不了,不可控,的,因数,，但是我们却可以再可,控因数上努力，例如：加强员工的产品知识，加强店,铺人、货、场的管理，加大对公司活动的宣传等。,正确面对销售,淡场的有效管理,不是淡场无销售，而是店长不知道淡场应该做什么！,正确面对销售淡场做什么？,1.下雨天，顾客比较少，我们应该根据天气,适当调整陈列,。,2.,加强,对顾客的,服务,，认真做好每一单销售，,保证成交,的同时,增加附加推销,。,3.利用淡场,观察,那些销售不好的,员工,，看看,问题,究竟出在哪，该如何,解决,。,4.,教带,员工销售,技巧,，尤其是关注,新员工的成长,。,5.淡场是,提升,我们,品牌形象,的最佳时机。,6.利用淡场时间做好,旺场的准备,，而不是伺机休息。,正确面对销售,卖的件数多,人流多,进店多,成交量,大,利润=盈利,顾客,价格高的多,正确面对销售,为什么我们的顾客总是说,价格高,？,商品价值=商品实质价值+附加价值,商品实质价值=产品质量+面料+款式+颜色,附加价值=环境+陈列+售后+服务,正确面对销售,我们是做,商品,还是,品牌？,商品,附加价值,品牌,物有所值,服务,物超所值,正确面对销售,如果你是做,商品,，那么你的价格决定一切，,价格底者得天下,！,如果你是做,品牌,，那么你的服务决定一切，,服务优者得天下,！,课,1.如何正确面对销售,2.数字化分析店铺,程,大,纲,你的店铺生病了吗？,数字化分析店铺之,销售指标,销售指标增加目标的可达成性,将目标由大换小，分解到每天,将每天的销售指标分解到各班次、个人,数字化分析店铺之,销售指标步骤,1.确立合理系数,2.确定相应天数,3.计算总系数,4.计算单系数指标,5.计算相应系数指标,6.确定指标,7.填写指标分解表,去年同月的销售,上月销售,当月的日历表,指标分解表,例如：,这里有一家店铺的去年6月的销售，请你参看这些数据，帮这家店铺的店长算出该店铺今年6月合理的系数？,周一,周二,周三,周四,周五,周六,周日,第一周,4606,4889,5565,第二周,5238,5221,5601,3571,4310,5228,5710,第三周,2409,3988,3084,3068,4687,8117,5238,第四周,5321,3497,2248,3408,3702,5141,4465,第五周,3178,3475,3319,2385,3122,5648,16146,16181,14252,12432,20427,29023,20978,14753,20427,25001,1.确立合理系数,2.确定相应天数一般月份,区分,周末,和,平时,就可以,星期日,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,星期六,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,16,17,18,19,20,21,22,23,24,25,26,27,28,29,30,2010年11月日历,2.确定相应天数,特殊月份,1.)特殊的10月份及春节月份,2.)短期假日的月份,例如4月、5月、9月,2.确定相应天数,特殊10月份,法定,最长的假期,，在计算天数时有区别,星期日,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,星期六,31,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,16,17,18,19,20,21,22,23,24,25,26,27,28,29,30,这是今年10月的日历，中国一年中最长的假期。,这样的月份应该如何计算呢？,2.确定相应天数,特殊法定假期月份,短,时间法定,假期,可以算作周末假期内,星期日,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,星期六,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,16,17,18,19,20,21,22,23,24,25,26,27,28,29,30,这是今年9月的日历，中间有一个很特殊的节日中秋节，,让我们来看看这种情况应该如何确定天数。,3.计算总系数,周一、周四天数周五天数周六、周日天数,相应系数相应系数相应系数,周一、周四总系数周五总系数周六、周日总系数,例如：09年11月份,周一、周四 17（天数）0.8（系数）,周五 4（天数）1.2（系数）,周六、周日 9（天数）1.5（系数）,将所有的总系数相加就是这个月的总系数31.9,4.计算单系数指标,总指标,总系数,单系数指标,=,例如：09年11月份指标为11W,11（总指标）31.9（总系数）=3448（单系数指标）,5.计算相应系数指标,单系数指标,相应系数相应系数相应系数,每天指标,=,例如：09年11月份指标为11W,3448（单系数指标）0.8 （相应系数）=2758 （单天指标）,3448（单系数指标）1.2 （相应系数）=4137 （单天指标）,3448（单系数指标）1.5 （相应系数）=5172 （单天指标）,280042005200,附表一：销售指标分解表,（ ）店铺（ ）月销售指标分解表,周数,周一,周二,周三,周四,周五,周六,周日,周小计,周差额,第一周,预期完成,实际完成,第二周,预期完成,实际完成,第三周,预期完成,实际完成,第四周,预期完成,实际完成,第五周,预期完成,实际完成,合计,预期完成,实际完成,附表二：日销售指标分解表,（ ）年（ ）月（ ）日销售分解表,时间段,班次,销售目标,完成,9：0010:00,A,10:0011:00,11:0012:00,12:0013:00,13:0014:00,14:0015:00,15:0016:00,16:0017:00,B,17:0018:00,18:0019:00,19:0020:00,20:0021:00,21:0022:00,附表三：员工销售指标分解表,（ ）年（ ）月（ ）早班员工销售分解表,时间段,员工姓名,销售目标,完成,销售占比,9：0010:00,10:0011:00,11:0012:00,12:0013:00,13:0014:00,14:0015:00,周数,计划完成,周一,周二,周三,周四,周五,周六,周日,周小计,周差额,第一周,预期完成,实际完成,8000,6000,6000,5000,25000,11844,4214,5206,2226,23490,-1510,第二周,预期完成,实际完成,5000,4000,3000,3000,2500,2500,3000,3408,2805,3797,2997,5311,4517,4776,第三周,预期完成,实际完成,2500,2500,2500,3000,3000,4500,4500,15000,2898,4955,4401,4606,6000,6630,5102,34592,19592,第四周,预期完成,实际完成,3000,3000,3000,3000,4500,5000,5000,3830,5697,3394,3574,1783,2714,3512,第五周,预期完成,实际完成,3000,3500,3500,3500,4500,5000,2457,4250,2760,2209,1728,3158,合计,预期完成,实际完成,1.指标分解的合理性,2.每月销售最好的时间段,3.每月销售最差的时间段,4.每天销售最好的时间段,5.每天销售最差的时间段,6.店铺员工的销售情况,7.零销售的影响,8.店铺销售的整体情况,反馈,信息,数字化分析店铺之,销售占比及时间占比,销售占比=已完成总销售,销售指标,100%,时间占比=已过去天数,本月实际天数100%,案例计算时间占比、销售占比,假设现在有一家店铺，它的销售指标为21万，现在时间,已经过去了16天（本月31天），销售完成108000，请你,1）试着计算它们的销售占比和时间占比？,2）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么做？,1.当销售占比,时间占比时,2.当销售占比,=,时间占比时,3.当销售占比,时间占比时,反馈,信息,说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对,店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。,说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查,店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。,说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责,人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。,数字化分析店铺之,人效,人效=销售额店铺总人数,需参考店铺员工个人销售业绩,案例计算人效,这家店铺共有人员7人（包含店长），9月份周末一天共计,完成销售6907，A完成1200，B完成900，C无销售，D完,成2200，E完成107，F完成2000，店长完成500.,1）试着计算人效？,2）分析一下，该店铺的员工业绩正常吗？,3）如果你是店长，你会如何改进？,1.当店铺员工个人销售业绩,人效时,2.,当店铺员工个人销售业绩,=,人效时,3.,当店铺员工个人销售业绩,人效时,反馈,信息,该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。,店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。,基本上这种情况是比较少见的。,对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的奉献比较低，如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运用是否合理，服务状态好不好等；如果是老员工，店长则要严格要求和批评，并暗中观察是否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以督促。,数字化分析店铺之,坪效,坪效=销售额店铺除仓库外的面积,1.提升店铺的坪效能够减少店铺的运营成本，增加店铺的盈利。,2.坪效和陈列有直接的关系，陈列的好与坏会影响坪效的高与低。,反馈,信息,数字化分析店铺之,连带率,连带率=销售总件数销售小票数,案例计算连带率,一家店铺8月一天共计售出货品131件，小票72单,试着计算连带率？,1.连带率直接影响着店铺销售的好坏，正常店铺连带率一般为1.21.5之间。,2.连带率可提升店铺3倍的销售业绩。,3.销售不稳定的店铺，连带率也是不稳定的。,4.连带率需要不断努力不断尝试，不是一夕能提升的数据。,反馈,信息,数字化分析店铺之,客单价,客单价=销售额销售小票数,案例计算客单价,一家店铺8月一天销售为9458，小票72单,试着计算客单价？,1.便宜的货品谁都想卖，也谁都可以卖。,2.当客单价很低时，要多关注那些卖便宜货的员工。,3.客单价越低，销售则越差。,反馈,信息,数字化分析店铺之,平均单价,平均单价=销售额销售总件数,商品部在发货时候，可以根据店铺提供的该数据，给,相应的店铺配适合它的价位的货品。,案例计算平均单价,一家店铺8月一天销售为9458，共售卖131件,试着计算平均单价？,数字化分析店铺之,客诉次数,客诉的次数越多，说明店铺的服务越有问题。,数字化分析店铺之,同比,判断店铺销售上升或者下降的依据，评判一家,店铺店长是否负责的关键指标。,附表一：店铺同比分析表,（ ）年（ ）店铺（ ）月同比报表,周期,销售指标,销售额,完成占比,销售件数,销售票数,客单价,平均单价,连带率,人效,坪效,遗失率,客诉次数,上上周,上周,本周,同期比,周期,销售指标,销售额,完成占比,销售件数,销售票数,客单价,平均单价,连带率,人效,坪效,遗失率,客诉次数,上上周,上周,本周,同期比,周期,销售指标,销售额,完成占比,销售件数,销售票数,客单价,平均单价,连带率,人效,坪效,遗失率,客诉次数,上上周,上周,本周,同期比,周期,销售指标,销售额,完成占比,销售件数,销售票数,客单价,平均单价,连带率,人效,坪效,遗失率,客诉次数,去年本月,今年本月,同期比,数字化分析店铺之,分类货品销售,你们知道店铺货品的基本结构吗？,畅销款,滞销款,主推款,促销款,平销款,推荐款,数字化分析店铺之,分类货品销售,你们知道店铺货品分析的基础知识吗？,SKU,单款单色单件。,周转天数 周转天数=,库存数量,销售数量,销售天数,周转天数越长，表示经营效率越低或存货管理越差；,周转天数越短，表示经营效率越高或存货管理越好。,提醒：周转天数可以是单款的也可以是整个库存的！,货品管理的目的,货如轮转,（ ）年（ ）月（ ）店铺畅销款排行榜,类别,排名,系列,销售量,销售金额,销售占比,库存数量,库存说明,备注,鞋类,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,服装,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,配件,1,2,3,反馈,信息,畅销款商品要注意：1.检查库存是否充足,2.尺码与颜色是否齐全,3.店铺有无类似款式的商品,4.联系区域商品专员能否补货,反馈,信息,滞销款商品要注意：1.分享产品FAB，找到独特卖点,2.搭配畅销款商品组合陈列,3.改变陈列方式，进行主推,4.鼓励员工多推销该类产品,数字化分析店铺之,货品流失率,( )年（ ）月（ ）店铺进销存调汇总表,年份,数量,销售额,期初,入库,出库,调入,调出,销售,丢失,损坏,工服,期末,现金,POS单,总金额,（ ）月（ )日,（ ）月（ )日,（ ）月（ )日,（ ）月（ )日,（ ）月（ )日,（ ）月（ )日,（ ）月（ )日,（ ）月（ )日,（ ）月（ )日,（ ）月（ )日,（ ）月（ )日,（ ）月（ )日,（ ）月（ )日,（ ）月（ )日,（ ）月（ )日,（ ）月（ )日,（ ）月（ )日,（ ）月（ )日,（ ）月（ )日,（ ）月（ )日,（ ）月（ )日,（ ）月（ )日,（ ）月（ )日,（ ）月（ )日,（ ）月（ )日,（ ）月（ )日,（ ）月（ )日,（ ）月（ )日,（ ）月（ )日,（ ）月（ )日,（ ）月（ )日,反馈,信息,1.货品流失率会影响店铺人员的积极性,2.货品流失率会造成店铺的人员流失率,3.货品流失率同时还包含了残次破损货品,4.如何有效控制货品流失,店铺20问,1.店长是否制定每天的,销售业绩指标,？,2.店长是否知道店铺的,畅销款,？,库存,是否充足？,3.是否找到畅销款的,替代款,？,4.是否现场教会员工畅销款和滞销款如何,组合销售,？,5.每周找出,滞销商品,？,6.数量及价格占比最高的滞销款有没有,搭配,其他商品,出样,？,7.有没有和员工一起寻找,滞销款的卖点,？,8.,橱窗,和,模特,是否是陈列的价格底的商品？,9.同事是否一直在,卖价格底的商品,？,10.店长是否制定,每周的主推,商品？,店铺20问,11.是否教员工,主推款的卖点,？,12.,客流高,的地方货品销售好吗？,13.每天计算,连带率,了吗？,14.是否制定员工,连带率指标,？,15.是否教员工,搭配主推商品,？,16.是否在例会中教员工明确,用促销提高连带率,？,17.是否在例会中教员工,价格高的货品的卖点,？,18.是否在现场教员工,回应,价格高的,问题,？,19.是否每天提醒员工,服务,的,重要性,？,20.是否每天检查员工是否,熟悉,商品,卖点,？,你是店铺的好医生吗?,让我们试一下！,谢谢,