销售心态与成功激励

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,销售心态与成功激励,主讲：诸强华,课程收益,1.,塑造正确的销售观念，培养积极的销售心态；,2.,驱除或控制负面的情绪，建立积极坚定的信念；,3.,制定适合自己的奋斗目标；,4.,掌握成功的方法与步骤及其技巧；,讲师介绍,美国国际职业资格认证委员会（,ICQAC,）,国际职业培训师（中级）,国际职业培训师行业协会（,IPTS,）,中级注册培训师,原荷兰飞利浦（,PHILIPS,） 区域经理,/,高级讲师,原日本重机（,JUKI,） 浙江区销售经理,众多知名培训机构 特聘培训讲师,销售业绩,2003,年销售额过,3200,万,RMB,名列,JUKI,大中华区,第二名,，,中国区,第一名,；其中最大单笔订单交易额为,870,万,RMB,。,课程目录,销售是改变生活的捷,径,01,理解我们的态,度,02,寻找适合自己的目,标,05,成功学训练技,巧,06,六项成功法则,07,什么是成,功？,04,如何调整态度的方法,02,03,销售是改变生活的捷径,第一单元,销售是改变生活的捷径,为什么呢？,不具备条件却求人生富贵,获得高收入的最佳最便捷途径,其它行业及职业无法望其项背,意想不到的好处,只要花时间精力去努力，就一定能做好！,木梳都能卖给和尚、只有想不到没有做不到！,你的收入永无止境,自由、有趣、成就感、没有限制、,挑战感、风险小、自我成长、稳握胜券。,1.,自由：,我们热爱销售工作是因为它有,表达的自由。是一分自由做你自己的工作，,你可以凭着你的风格、你的坚韧、你的足智多谋做你想做的事。,2.,有趣：,新鲜而有趣。有多少人为生计而乏味地工作着。,工作应该是充满着乐趣的,，,销售精英们体现出来的是享受工作，享受生活。,一、销售工作八大好处,3.,成就感：,当你外出时看当客户在使用你的产品，这种,感觉是非常棒的,!,销售药品能帮助别人，防水材料能提供更舒适的住所。,4.,没有收入限额：,公司的利益和员工的,利益是一致的,，追求高利益是永无止境的。,一、销售工作八大好处,5.,挑战感：,每一天都是新挑战，每一次都是新经验。,6.,风险小：,创业要不小的投资、责任心强、工作时间长、风险大，需要时间才能,挣回投资再去获利,。作为业务员，所需要的只是用心学习产品知识与磨炼专业技巧。这样，很快就会,具备更强的赚钱能力,了,!,一、销售工作八大好处,7.,激发自我成长：,除了你自已，没人能阻止你的成长！多赚点钱吧,!,更能干些吧,!,高收入的业务员，有,不同的背景、不同的个性与喜好，但相同的是能力很强,。,8.,稳操胜券：,销售是一个,滚雪球,的过程，越滚越大，顶尖的业务人员能牵动公司的,经济命脉,，公司全体会很重视你，不用担心炒鱿鱼。,一、销售工作八大好处,二、蛀蚀业绩的,7,大不良心态,消极的心态,真正导致业绩平庸的，不是业务员经常抱怨的激烈的同行竞争、萧条的市场环境、难缠的客户，而是,1.,害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由,销售生涯和销售职业的头号杀手是什么？,既不是价格，也不是市场不景气，甚至不是同行的竞争，,而是职业销售人员拜访客户时的胆怯心理。,销售是从客户拒绝开始！,2.,在客户面前低三下四，过于谦卑,推销不是要把产品或服务硬塞给别人,帮助客户解决问题！,3.,满足于已有的销售业绩，不思进取,自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石。,4.,不要看轻别人的工作,只有把自己融入到团队中，依靠团队的力量才能提升自己，最后取得成功。,5.,经常抱怨不景气，从不反思自己,他们从不从自身找原因，总把失败归于外部环境，更谈不上下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离成功也越来越远。,积极的想法会产生行动的勇气，而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍。,6.,害怕同行的竞争,在竞争中，提高服务质量是取胜的最可靠策略。,7.,不要把工作无限期地拖延下去,行动是最有说服力的。千百句雄辩胜不过真实的行动。,只有遇事不拖延，立即行动，马上就去做的人，才能赢得卓越的销售业绩，才能最终走向成功。,不单纯是行销技巧,哪些高收入的销售人员在各方面都比,收入仅及他十分之一的人更优秀吗？,销售业绩差异的原因,关键是意志和心态,小提问：,你是为了工作而生活？,你是为了生活而工作？,我们为什么在,国药器械,工作？,态度决定一切，积极带来业绩,积极的态度能改变公司和个人的轨迹,激励游戏,我很好，真的！,1,有多少人在赞许自己的时候感到很高兴？,2,有多少人会不时地回顾自己过去的成就？,3,你认识一些会表扬你而且愿意表扬你的人吗？,4,有一个专心投入的听众，你的感受如何？,讨 论,课程小结,1.,销售工作八大好处,2.,蛀蚀业绩的,7,大不良心态,理解我们的态度,销售是改变生活的捷径,第二单元,第二单元,理解我们的态度,一、态度和能力的关系,是正确的态度重要？,还是无比的能力重要？,心态，能力！,心态具有多大的力量呢？,故事： 九个人过桥的试验,这个试验揭示的原理,心态影响能力,二、关于心态,半杯水的看法,空杯的状态,死囚试验,这个试验揭示的原理,心态影响生理,秀才赶考的故事,墙上种菜不是高中吗？,戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？,跟你表妹脱光了背靠背躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？”,这个故事告诉我们,心态影响行为,三、什么是积极态度？,一种心态,偏向于,创造性,活动而不是枯燥乏味,偏向于,欢乐,而不是悲伤,偏向于,希望,而不是绝望,积极的自我意识,明确的目标,良好的自我状态,积,极,心,态,心态的两种类型,消极的自我意识,模糊的目标,萎糜的自我状态,消,极,心,态,面对难题,两种心态的不同特征,认真思考，作出选择,不动脑筋，安于现状,面对挑战,积极的人像太阳，照到哪里哪里亮。,消极的人像月亮，初一十五不一样。,积极心态：,消极心态：,从实际出发，求变创新,逃避、退缩,积极心态：,消极心态：,故事：态度与行为,同样的事情、同样的环境 、不同的心态看待产生不同的力量、行为和结果。,态度与行为,与弱的态度相比，强的态度对行为的决定作用更大。,态度的形成,态度不是与生俱来的，而是在,后天,的环境中形成的。,跑步者微笑的百分比,好天气 坏天气,与朋友同行,61% 57%,单独,12% 5%,态度的形成,情感因素在态度形成中的作用,也许你会发现，你和你的邻居从来没有说过话，但你对他的态度却很积极。,暴光效应,是指人们对其他人或事物的态度随着接触次数的增加而变得更积极的一种现象。,积极增加拜访客户的数量和次数,有利于我们的客情的建立和巩固,.,四、树立积极的信念,在战争中，如果士兵有枪有炮，就用,枪炮,；,子弹,打完了，就去拼,刺刀,；刺刀断了，就用,贴身的匕首,去拼；匕首打飞了，就用,拳头打用脚踢,；,胳臂,和,腿断了,就压住敌人,用牙咬,；牙齿咬不动了，也要,大喊,为自己人助威。在战争中，顽强的士兵是,决定胜负的关键,，在销售中也不例外。这种决不放弃，,坚定不移的精神就是积极的心态,。,典型的不积极：上班一条虫，下班一条龙,他是谁？,1816,年，家人被赶出了居住的地方，他必须工作以抚养他们；,1818,年，母亲去世；,1831,年，经商失败；,1832,年，竞选州议员但落选了；,1832,年，工作也丢了，想就读法学院，但进不去；,1833,年，,向朋友借钱经商，但年底就破产了，接下来他花了十六年，才把债还清；,1834,年，再次竞选州议员，赢了！,1835,年，,订婚后即将结婚时，末婚妻却死了，因此他的心也碎了；,1836,年，,精神完全崩溃，卧病在床六个月；,1838,年，争取成为州议员的发言人，没有成功；,1840,年，争取成为选举人了，失败了；,1843,年，参加国会大选落选了；,1846,年，再次参加国会大选这次当选了！前往华盛顿特区，表现可圈可点；,1848,年，寻求国会议员连任失败了！,1849,年，想在自己的州内担任土地局长的工作，被拒绝了！,1854,年，竞选美国参议员，落选了；,1856,年，在共和党的全国代表大会上争取副总统的提名，得票不到一百张；,1858,年，再度竞选美国参议员一一再度落败；,1860,年，当选美国总统。,不肯放弃的亚伯拉罕,林肯,生下来就一贫如洗的林肯，终其一生都在面对挫败，八次竞选,八次,落败，,两次,经商失败，甚至还精神崩溃过,一次,。好多次，他本可以放弃，但他并没有如此，也正因为他没有放弃，才成为美国历史上最伟大的总统之一。,树立积极的信念,做销售是苦还是甜呢,?,?,?,?,先苦后甜！,请注意,人们喜欢和和愉快乐观的人在一起！,请举例在您工作,/,生活中美好的一面。,当你感受到愉快、幸福的时候，你将体验到积极态度的魔力！,积极,的心态,自信、勤奋、努力、敬业、认真,等工作品质。,是想要还是一定要,?,是否想要有一份稳定的工作,?,是否想要提高收入,?,是否想要以后的生活变得更好,?,销售经理一定要提高销售团队的整体业绩吗,?,业务代表你在接到用户电话时,是否一定有把客户拿下的决心,?,要！一定要的精神！,我一定要！,我肯定要！,我绝对要！,我必须要！,百分之百全力以赴！,Company Logo,人们能偷走你的积极态度,公平与不公平,人际纠纷与误会,逆境,逆境与危机,积极心态,1.,低谷原因：公平与不公平,美国人和非洲人、土地有肥沃与贫瘠、十指有长短之分,世界本是不公平的、公平是相对的,我们不能要求绝对的公平,2.,低谷原因：人际纠纷与误会,生气： 拿别人的错误惩罚自已,拿自已的错误惩罚自已,拿错误本身惩罚自已,3.,低谷原因：逆境,AQ,逆境商：,简单地说就是当个人或组织面对逆境时，以其独特的方式对逆境的不同反应。,AQ,比智商更能促进你的成功！,4.,低谷原因：逆境与危机,伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标,我们普通人的才华就如海绵的水，没有外力的挤压，它是绝对流不出来的,所有的困境都是成功的垫脚石！,调整我们的态度,最优秀的销售人员都是非常冷静、自信、并且会积极地自我期许。,他们轻松面对自己的生活和事业。他们深信自己的专业程度，而客户也予以认同。,圣严法师：面对它、接受它、处理它、放下它,对感情的问题，宜用理智来处理；,对家族的问题，宜用伦理来处理；即使发生了不得了的大事，也应用时间来化解、淡化；,如果真是无法避免的倒霉事，那只有面对它、接受它；能够面对它、接受它，就等于是在处理它，既然已经处理了，也就不必再为它担心，应该放下它了。,不要老是想着：“我怎么办？”而是睡觉时照样睡觉，吃饭时照样吃饭，该怎么生活就怎样生活。,五、自我概念,对自己和世界的一套理念。深深埋在心底，并且相信它们是正确的,控制你说话、行动、思想和感觉。,对自已的体重（节食、减肥）,对自已的薪水（升职离职兼职、请客）,对社交、运动、健康、人脉、工作、学习、创造及其他活动的态度 （游泳、应聘等）,由于你并没有刻意地想去改变它，你就会对相同的事情，一直不变地继续去做、去想、去说，以及去感觉。,假如你有很高的自我概念，你的表现一定会很好。,顶尖的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度的自我概念。,练习： 请大家总结出自已销售过程中完整的自我概念,优势与弱势、长处与短处,自我概念,在进行销售时，你的自我概念会,主导,销售的每一项活动。,若你在销售时,感觉有压力,且不自,在,的话，这表示你在这方面自我概念比较低。假如你对某些活动不是特别在行，每次只要一想到它，就会浑身不自在。,自我概念,自我概念,当你,提高,自我概念，你一定会,更加努力,，增加自已的,渴望,，订更高的,目标,，详细的拟订,计划,，当你对自已及潜力的评价有所改变时，你的个性和世界也立刻,积极地,发生,快速,的,变化,。,高,的自我概念是自我激励，而,低,的自我概念有时则是自我设限。,自我概念,无论你做什么事，你的自我概念决定了你的表现水准。而且，你表现出来的态度和你看待自己的方式，永远是一致的。,思想的品质决定了生活的品质,成功超不过你的梦想,自我概念,课程小结,1.,态度和能力的关系；,2.,关于心态的认识；,3.,两种心态的不同特征；,4.,树立积极的信念；,5.,认识自我概念；,理解我们的态度,销售是改变生活的捷径,如何调整态度的方法,第二单元,第三单元,如何调整态度的方法,调整,1,运用翻面技巧,当消极的事情进入我们的生活时，应该立刻把问题翻个面，寻找在另一面上存在的任何幽默之处。,幽默感是一种态度上的品质（精神重心），他会使你能想到事情轻松的方面。,大多数事情都不会带来世界的末日，当情况太艰难，“不妨装装小丑”,例子：如何看待女友肥胖体形,美食家,省下买衣服的钱,心地宽容，所谓心宽体胖,对家庭忠诚,健康,下雨当冲凉,月亮当太阳,棺材官财,积极的人：每一次,忧患,中都看到一个,机会,消极的人：每个机会都看到某种忧患,运用翻面技巧,故事：你也在井里吗？,启示：,就如驴子的情况，在生命的旅程中，有时候我们难免会陷入枯井里，各式各样的泥沙会倾倒在我们身上，而想要从这些枯井里脱困的秘诀就是：将泥沙抖落掉，然后站在上面。,故事：你也在井里吗？,调整,2,发挥你的成功因子,发挥你的积极因素（成功因子），处理你的消极因素（失败因子）。,发挥成功因子的建议：,更多地考虑、谈论你的成功因子；,通过享受成功因子来奖励自己。,列出你生活中的,5,个积极因素（包括人、活动或任何其他能使你积极的东西）。尽可能只用一个词。,1,2,3,4,5.,调整,2,发挥你的成功因子,调整,3,简化！简化！,简单的心态使你能接受和欣赏生活中的简单快乐。,把自己从复杂的状态中释放出来！,简单即美丽。,聪明的人将复杂的事情简单化，,愚蠢的人将简单的事情复杂化。,调整,4,隔离！隔离！,下面是,5,个不同的人处理此类局面的办法：,与人交谈，倾诉问题。,把精力投入到一件与问题不相干的工作。,用笑声来摆脱。,改变自己的环境,。,眼不见，心不烦！,隔离清单,下面的建议会帮助你把自己的态度与那些没有可行解决方法的消极因素隔离开来。阅读整个清单，在你最喜欢的那条建议前的小方框内写上,1,，在其次喜欢的建议前的小方框内写上,2,，依次类推，将清单排出先后顺序。,拒绝为他人的问题承担责任。,充分运用你的积极因子。把注意力集中到对你有积极影响的因素上。,不要为超出你控制能力的事情操心。,与上帝分享你的问题。,与好友或专业顾问讨论你的问题。,使用“翻面”技巧；让一切轻松点。,保持忙碌；用干体力活来摆脱问题。,暂时改变你的环境,长距离开车兜风或者度次短假。,做些帮助别人的事。,从事特殊的休闲活动（消遣、体育活动、打牌、跑步、徒步旅行，等等）,其他：,。,。,调整,5,把积极态度给予他人,当你把自己的积极态度给予他人时（分享），就会创造一种共生关系，共同意识。接受方会感觉很好，而你也会如此。你可以靠给予他人积极态度来保持积极。,每个人在与他人分享积极态度时，都让成功因子得以发挥作用。尤其在给予者自身很艰难的时候，效果会最好。,热忱常能由一个人传染给另外一个人，但要是自己本身没有热忱，就不可能引发别人的热忱。,分享积极态度,下面是人们分享积极态度的不同方法。有的对你合适，有的则不然。挑出对你合适，并且你打算在自己的行动中采纳的,3,种方式，在其前面的方框中做出标记。,特意拜访态度上正在出现问题的朋友。,在与我有频繁接触的人相处时，更加积极。,只要我打电话，就设法把我的积极态度传染给接电话者。,向我关心的人赠送贺卡、鲜花等象征性物品以分享我的积极态度。,通过更多地开玩笑、讲笑话或使用翻面技巧，来分享我的幽默感。,充当一个更敏感的倾听者，使说话者恢复积极态度。,发出更多的笑声，使我的态度富于感染力，鼓舞他人士气。,通过乐观交谈、赞美他人等方式来传达我的积极态度。,以身作则，充当积极态度的典范，从而向他人传播积极态度。,调整,6,看好自己,发现一个崭新的你，让自己的感觉更好！,保持良好自我形象的三个建议：,1.,承认有时你在别人的感觉中要比在自己的感觉中更好；,2.,充分运用会使你成功的特征,头发、微笑、眼神等；,3.,在修饰上进行改进,只要还有改进的余地。,调整,7,态度与身体状况之间的联系,体育锻炼对我们的精神状态所起的作用，与对我们的身体所起的作用一样大。,锻炼能使我们摆脱精神误轨。,锻炼对你的态度有好处！,良好的身体是积极心态的保障,调整,8,清楚你的使命,有目标的人与毫无方向的人相比，更易于拥有积极的态度。,对生活有使命感，可以提供方向，有助于调整重心，驱散恐惧，培养洞察力，消除疑虑,一个人若有明确的方向，就可更有力地掌握自己的态度。消极因素也就易于控制了。,课程小结,运用翻面技巧,发挥你的成功因子,简化！简化！,隔离！隔离！,把积极态度给予他人,看好自己,态度与身体状况之间的联系,清楚你的使命,理解我们的态度,销售是改变生活的捷径,如何调整态度的方法,4,什么是成功？,第二单元,第四单元,什么是成功？,何谓成功人士？,其实伟人就是成功人士的代表,84,邓小平,比尔盖茨,李嘉诚,钱学森,杨振宁,成功人士的典范：,邓小平,比尔,.,盖茨,李嘉诚,钱学森,杨振宁,约翰库缇斯,会赚钱的人,有学问的人,成功人士,成功人士分两种：（狭义）,成功人士：（广义）,成功人士就是对社会做出较大贡献的人。,你认为什么是成功？,成功的基本定义：,我们理解的成功的定义,达成预期的目标,成功的含义,1.,预期目标；,2.,预期目标一定要达成；,3.,有明显个性特征，标准因人而异：,自已标准,别人标准,群体标准；,4.,成功是个中性概念,(,好人有成功，坏人也有成功,),；,5.,成功是有数学概念,(,所有的目标只能是被量化目标,),。,成功就是简单的事情重复去做！,培训游戏：换钱,游戏的启示,你在潜意识中的一些信念会自动的促成你去行为，而结果就是你的当初的想法。,培训师语录,成功哲学,如果,你认为自己会失败，,那你就会失败。,“无论如何也要成功！”如果你不这样想的话,那你将一事无成。,你想取胜，但却没有足够的信心，,这样，胜利永远不会向你展颜迎手。,如果,你随随便便的话，,你就会失败。,我们从这个世界得到的真理，,成功取决于人类的意志，,世界上所有的一切，都是由人的精神状态所主宰的。,如果 你想成为逃兵的话，,那你就会成为逃兵。,你想登上崇高地位的话，,在获得成功之前，应该充满必胜的信心。,人生奋斗，并不一定都是强者或捷足先登的人，,坚信“自己会成功”的人，,迟早必定会成为胜利的佼佼者。,拿破仑,希尔,成功哲学,约翰库缇斯,.mpg,别对自己说：不可能！,？,请问,:,感想如何呢,?,千万别对自已说,“不可能！”,别对自己说：不可能！,成功的关键是,别对自己说：不可能！,积极进取的态度,这个世界只为两种人提供成功的机会：一种是有着,坚强意志,的人，另一种是不断,追求卓越,的人。,成功者与失败者最大的差别在于：,成功者始终用最积极的内在驱动力支配和控制自已的人生。,别对自己说：不可能！,潜能训练：手指抬人,人的潜能开发,课程小结,1.,何谓成功人士？,2.,成功的基本定义与含义,理解我们的态度,销售是改变生活的捷径,寻找适合自己的目标,如何调整态度的方法,4,什么是成功？,第二单元,第五单元,寻找适合自己的目标,成功方法：寻找适合自己的目标,成功就是达成预期的目标,没有目标，成功就无从谈起！,寻找适合自己的目标,目标游管理游戏：摸墙高度,问题讨论,1.,为什么第二组的人都无法摸到？,2如何设定目标？,目标游管理戏：摸墙高度,游戏的启示,1,没有目标，就缺乏了动力，造成组织的混乱。,2,目标过高，无法实现，等于没有目标。,3,合适的目标,是跳起来能够到的目标。,培训师语录,27%,没有目标,生活在社会的最底层,60%,的人目标模糊,生活在社会的中下层,10%,的人有清晰但短期的目标,生活在社会的中上层,3%,有清晰且长期的目标,社会精英,目标的威力,哈佛大学有一个非常著名的,25,年跟踪调查：对象是一群智力、学历、环境都差不多的年轻人，调查发现 ：,了解自己,了解别人,了解行业的特点和发展趋势,了解单位的发展目标,征求别人的意见,(,父母、专家）,确定自己的发展目标（我的两次选择）,如何选择合适的目标？,选择目标的三大黄金法则,1,掌握最大的发展趋势,2,选择最大的市场空间,3,选择竞争对手最少的领域,目标判断练习,Smart,原则,什么是目标,目标判断练习,下面这句话是目标吗？,我要赚很多钱！,smart,原则,Specific,具体,Relevant,相关,Time-able,以时间为基础,Measurable,可衡量,Attainable,可达到,制定目标练习,请指出下面目标的错误：,1.,我要成为一名管理者,2.,我要在,2016,年,12,月,31,日之前赚很多钱,3.,我要在,2016,年,12,月,31,日之前成为美国总统,4.,我要在中午十二点以前吃下三个面包,5.,我要赚一百万,我要成为一名管理者,主要错误：不具体,管理者？,CEO?,中层经理？基层经理？,财务经理？销售经理？,？,我要在,2016,年,12,月,31,日之前赚很多钱！,主要错误：不可衡量,很多钱？,1,万？,10,万？,100,万？,1000,万？,？,我要在,2016,年,12,月,31,日之前成为美国总统,!,主要错误：不可达到,中国籍公民是否有机会成为,美国总统？,？,我要在中午十二点以前吃下三个面包,!,主要错误：不相关,这件事情很重要吗？,？,我要赚一百万,!,主要错误：没有时间限制,在你,30,岁时赚足,100,万？,还是在你,80,岁时赚足,100,万？,？,看看我的目标,我要在,2016,年,12,月,31,日之前，,通过销售赚到,100,万元。,明确销售任务,将销售任务转化成,smart,目标,把销售任务,转化成,销售目标,将销售任务转化成销售目标,销售任务：完成销售额,500,万，销售额的确认以回款为准，通常的回款期为一个月。,销售目标,在,2012,年,11,月,30,日前，签订,500,万元,的销售合同，并于,2012,年,12,月,31,日之前,收回,500,万元货款。,解剖目标,1.,总目标是什么,?,2.,分成几个阶段完成，阶段目标是什么,?,3.,完成总目标要多长时间,4.,每一年、每个月、每一天要完成什么,?,5.,我现在每一天能完成指标吗？,如果不能完成，怎么办？,根据目标解剖，制定一个可行的计划,2013,年销售规划表,销售额的来源,期望实现,的目标,目标客户,实现的方法,开发,新客户,300,万,代理商,20,家,制造商,10,家,去年在谈的客户,10,家,代理商展示会,3,次,开发大客户,跟踪，促成交易,老客户的,再次合作,100,万,升级成网络版,20,家,购买许可证,4,家,紧密跟踪,增加,交易金额,50,万,劝说购买,X-4,型软件,加强对,X-4,型的介绍和展示,行动计划表,第一季度目标：实现一百万销售额,一月,目标,：,一、获得,40,家有价值的潜在客户，其中制造商,10,家，代理商,30,家,二、在去年跟踪的客户中实现,10,万元销售额,要做的工作：,一、举办一次针对代理商的大型展示会，邀请,100,家代理商参加。,二、给,30,家制造商打电话，争取达成,10,家面谈,三、给去年跟踪的所有可能成交的客户打电话，对近期有可能成交的客户进行拜访,二月,目标,要做的工作,三月,目标,要做的工作,强化目标,完成目标的过程是很艰苦的,但完成目标后的成果是令人兴奋的,在完成过程中往往会遇到很多困难,容易使人产生退却心理,这时需要想象完成目标后的心情,进行自我激励,人的潜能是无限的，人的一生有很多,门坎，咬着跨过的人就是成功者,危机、竞争激励,感情理由的激励,动力（利益）,自我激励,有了目标，还要对达成目标有强烈的愿望,愿望越强烈，成功的可能就越大。,决心决定成功！,请写出你想成功的,18,个理由,以此激励自己！,成功需要毅力、持之以恒！,成功需要勇气、坚持不懈！,成功需要排除干扰、欲望要少！,成功是有方法的，方法要有效！,寻找成功的捷径！,依据计划，采取大量有效的行动,有了目标和计划，最重要的事情就是去行动！,千里之行，始于足下。,赶紧行动，时间很有限，生命很有限！,我们每天有,24,节车厢,是用金子装满它,还是用石头装满它？,1.,学会读书（成功者都是阅读者）,2.,学会查文献，建立自己的图书馆,3.,学会写文章,4.,学会总结经验（病人是最好的老师）,5.,学会自我评价,6.,学会与成功的人交朋友,骑上专家这匹人头马，马上成功！,掌握成功的方法,7.,使用最好的工具,5.,与最合适的人合作，,注意自己的交友方式,9.,勤思考、讨论、请教,三人行必有我师也,成功,=,做正确的事情,+,正确地做事,+,持之以恒,掌握成功的方法,1,、,我是最棒的，我一定会成功！,2,、,我自己可以创造一切，我要主宰自己的命运，,命运在自己手里，而不是在别人嘴里！,世上没有什么救世主,一切全靠我们自己！,3,、我期望自己成为什么样的人,我就能成为什么样的人！,决定一生成就的,15,个信念,4,、成功,100%,都是因为态度和心态！,今天的态度决定明天的成功！,现在就开始调整自己的态度和心态,5,、过去不等于未来！,6,、,没有失败，只是暂时还没有成功！,7,、,不是不可能成功，只是暂时还没有找到方法！,8,、,失败者总是在找借口，成功者总是在找方法！,9,、,失败一定有原因，成功一定有方法！,10,、人因为梦想而伟大！,决定一生成就的,15,个信念,11,、你越努力，运气就会越好！,你天天都在努力，天天都有好运气！,12,、决心决定成功，你下定决心一定要成功！,只能成功不能失败，你一定能成功！,成功的欲望越强烈越容易取得成功,13,、每天读一点书，每天进步一点点！,成功就是每天进步,1%,！,14,、人人都可以取得成功，,但成功属于付诸行动的人！,不要做言语上的巨人、行动上的矮子！,有效的行动决定成功！,15,、成功就是坚持到底，永不放弃！,决定一生成就的,15,个信念,1,、决心要成功，一定要成功！,我命里注定能成功！,2,、写下量化的目标,列出要成功的,18,个理由,3,、分解目标、制定计划，列出时间表,4,、列出成功需要的条件,成功的方法,把握成功的九个步骤,5,、告诉自己：我要成为什么样的人,我一定行,6,、不断暗示自己,7,、立即行动，大量行动,8,、每天起床，先明确目标,睡觉前，自我检查,9,、坚持到底，永不放弃,把握成功的九个步骤,课程小结,目标的威力,如何选择合适的目标？,解剖目标与强化目标,理解我们的态度,销售是改变生活的捷径,寻找适合自己的目标,如何调整态度的方法,4,什么是成功？,6,成功训练技巧,第二单元,第六单元,成功训练技巧,训练一：,每天早上起来在心理默念：,现场演练,我是最棒的！,我一定能成功！,训练二：,写出你的核心目标,贴在你个人最容易看到的地方,进行成功训练,1,、我的核心大目标是什么？,2,、我今天的目标是什么？,3,、我今天最重要的三件事是什么？,4,、我今天准备学到哪些新东西？,5,、我今天准备在那些方面进步一点点？,6,、我今天如何更快乐些？,训练三：清晨六问,1,、我今天是否完成了小目标？,2,、我今天是否更接近了大目标？,3,、我今天又学到了什么？,4,、我今天在哪些方面做得不够好？,5,、我如何才能最得更好？,6,、我明天的目标是什么？,训练四：静夜六思,列出你要结交的,10,位成功人士,列出你的,6,位榜样人物,明确你心目中的偶像,你希望别人怎么介绍你,列出,6,个特点,训练五：向成功人士学习,都不断对自己说：,太棒了，这样的事情竟然发生在我身上，,又给了我一次成长的机会,!,训练六：每次遇到挫折和困难,失败加上反省就是成功之母！,自我激励：,你一定行！,自我期望：,你将来肯定能成为专家！,自我要求：,你一定要改掉不好的习惯！,自我表扬：,你今天干得真棒！,自我欣赏：,我怎么这么聪明！,自我关心：,得注意身体！,训练七：与自己谈心,自我奖励：,得买一套西装，改善形象。,自我惩罚：,这事做得不好，应该多看一会书。,自我提醒：,成功者是不会这样的！,自我开导：,想开点。,自我安慰：,没有失败，只是暂时没有成功！,自我总结：,做得对，继续努力！,自我命令：,马上行动！,与自己谈心,课程小结,1.,每天默念的成功口号,2.,写出你的核心目标,贴在你个人最容易看到的地方,3.,清晨六问,4.,静夜六思,5.,结交成功人士,6.,如何面对挫折和困难？,7.,与自己谈心,理解我们的态度,销售是改变生活的捷径,寻找适合自己的目标,如何调整态度的方法,4,什么是成功？,6,成功训练技巧,六项成功法则,第二单元,第七单元,六项成功法则,成功法则一：自卑是我们最大的敌人,销售代表在客户面前过于谦卑是非常普遍的现象。,重拾信心是克服自卑心态的良方。信心来自何处？,充分准备！,成功法则二：成功是一种习惯,好的习惯可以造就人才，坏的习惯可以毁灭人才。,要有胸襟开阔的心理习惯、勇于纠正自己缺点的习惯、从容不迫的习惯、喜欢运动的习惯等。,跟别人一样思维，就无法超越,系统整体性的思维,横向思维,逆向思维,理论思维,创新思维,成功法则三：,改变思维方式,整体不等于部分之和,整体的特性在于部分之间的相互联系、相互作用及其结果和整体的目的。,部分与部分之间、部分与整体之间是相互影响、相互制约、不可分割的。,整体论的理论基础,161,综合与整合的区别,要造一座房子,需要购买材料：,水泥、钢筋、砖、木头,这一步是,综合,，但房子不等于以上材料的简单堆积。,根据建筑学原理进行设计，并对材料进,行加工对接，最终造成了一座完,整的房子，这一过程是,整合,。,不要只看本专业的书,知识面越广，横向利用的可能性越大,取得突破的可能性也越大,多一种知识，就多一种机会,横向思维,站在对方的立场思考问题,只有上升到理论,才能实现系统化、科学化,才容易被人接受和理解。,理论思维,求新、求异的心理,批判、质疑的思维习惯,每天进步,1%,，不断钻研,不满足现状,创新思维,成功法则四：感恩的心态,学会感激,事事抱感激的心态,感激公司提供了这么好的岗位,感激所有客户的支持,感激领导的重视,感激同事的合作,感激家庭的理解和支持,感激朋友的知心和鼓励,感激伤害你的人,因为他磨练你的心志！,感激欺骗你的人,因为他增进你的智慧！,感激中伤你的人,因为他砥砺你的人格！,感激鞭打你的人,因为他激发你的斗志！,感激遗弃你的人,因为他教导你该独立！,感激绊倒你的人,因为他强化你的双腿！,感激斥责你的人,因为他提醒你的缺点！,感激所有使你坚强的人,凡事感激！,凡事感激,我的手指还能活动,我的大脑还能思维,我有终生追求的理想,有爱我和我爱的亲人和朋友,对了，我还有一颗感恩的心,霍金的故事：感恩的心,成功法则五：学会人际交往,卡耐基说过：,一个人的成功只有,15%,是因为能力，,而,85%,决定于其人际关系和处世能力,做事先要做人！,成功=知识+人际关系+策划和营销,信念支持生命（不报仇不抿目）,信念就是牢固的观念,不断灌输、不段验证,我一定会成功！,我是最棒的！,成功法则六：坚定成功的信念,课程小结,1.,自卑是我们最大的敌人,2.,成功是一种习惯,3.,改变思维方式,4.,感恩的心态,5.,学会人际交往,6.,坚定成功的信念,2012,年销售规划表,销售额来源,期望实现的目标,目标客户,实现的方法,开发新客户,老客户的再次合作,增加交易金额,目标行动计划表,第三季度目标：,七月,目标：,要做的工作：,八月,目标：,要做的工作：,九月,目标：,要做的工作：,事 业 的 目 标,目 标,今天日期,预定达成日期,实际达成日期,达 成 目 标,能得到什么快乐,能避免什么痛苦,为了达成目标我必须提升那些能力,谁已经做到可以让我学习,要读那些书,要上那些课,自我激励、自我确认词句,回顾总结，现场提问,谢谢大家!,让我们一起迈向成功！,176,