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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,-,*,-,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,-,*,-,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,-,*,-,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,-,*,-,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,-,*,-,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,-,*,-,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,-,*,-,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,-,*,-,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,-,*,-,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,-,*,-,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,33,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,-,*,-,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,-,*,-,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,-,*,-,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,-,*,-,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,-,*,-,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,-,*,-,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,-,*,-,LG-P920,上市营销方案,2011,年,8,月,一、产品及目标客户介绍,二、营销推广策略,（一）总体思路,（二）价格策略,（三）产品供货,（四）渠道策略,（五）促销活动,（六）培训计划,三、时间进度计划,1,、产品诠释,产品卖点：,独一无二,的,3D,效果体验,双,核、双通道及双内存,OMAP,4,平台，,低能耗高性能,质感,华丽的外观,设计,丰富的,3D,视频源,一、产品及目标客户介绍,产品定位：,LG -P920,是全球首款双核,3D,，同时拥有双通道及双内存（“三双”），专为商务、时尚人士设计的,3G,高端智能手机。,具体功能参数,一、产品及目标客户介绍（续）,型号,LG,-,P920,Samsung,I9100,HTC,Z710e,iPhone4,MOTO,ME860,理论速率,上行：,5.76Mbs,下行：,14.4Mbs,上行：,5.76Mbs,下行：,14.4Mbs,HSPA+:21Mbs,上行：,5.76Mbs,下行：,14.4Mbs,上行：,5.76Mbs,下行：,14.4Mbs,上行：,5.76Mbs,下行：,14.4Mbs,HSPA+:21Mbs,操作系统,Android 2.2,Android 2.3,Android 2.3,Ios4,Android 2.2,屏幕尺寸,4.3”,4.3”,4.3”,3.5”,4.0”,屏幕分辨率,480*800,480*800,540*960,640,*,960,540*960,处理器,双核,1GHz,双核,1.2GHz,双核,1.2GHz,1GHz,双核,1GHz,电池容量,1500mah,1650mah,1520mah,1420mah,1880mah,差异化功能,裸眼,3D,Sense,界面,App Store,零售价格,4999,4999,4990,4999,4698,2,、竞品分析,一、产品及目标客户介绍（续）,3,、目标客户群分析,目标客户群,LG,在产品设计之初，通过市场调研得出的目标客户群结论为高端商务客户和时尚客户，其属性是,:,人群描述,:,科技先锋,意见领袖,极端科技追随,商务领袖,.,年龄及性别,:,28,-,40,岁,男性多于,女性,关键购买因素,:,价值、硬件、外观、软件,目标用户描述,追赶最新,-,尖端技术,考虑数字产品作为一个最新科技的附属品,享受高质量的录像,/,游戏和非常大屏幕是客户必需,;,无论商务圈,/,生活圈都是领导阶层,手机是进入商业文件,(,电子邮件和文件编辑,),的一个很好方法,在工作和娱乐之间保持很好的平衡,China,KBF Axis,Lifestyle Axis,高端革新者,时尚领袖,时尚追随,基本实用,简单跟从,家庭实用,5,8,4,3,6,15,5,9,7,17%,36%,14%,33%,13%,10%,18%,32%,17%,10%,4,4,3,6,6,5,3,3,4,外观,价值,软件特征,硬件特征,一、产品及目标客户介绍（续）,4,、销售目标测算,数据来源,: 11,年,7,月,SINO,资料,3000,元以上,WCDMA,手机,预测容量,（单位：万台）,9,月,10,月,11,月,12,月,12,年,1,月,12,年,2,月,小计,半年内,基本目标,万台,半年内,挑战目标,万台,一、产品及目标客户介绍,二、营销推广策略,（一）总体思路,（二）价格策略,（三）产品供货,（四）渠道策略,（五）促销活动,（六）培训计划,三、时间进度计划,根据年度终端定制策略，为进一步树立高端品牌形象，扩大我公司在,3G,互联网手机方面的优势，一是建议将全球首款双核裸眼,3D,手机,LG-P920,纳入明星战略中高端，设计全国统一补贴政策；二是建议该款产品委托国代商操盘运营，对联通自有渠道采取“铺货代销”的方式；三是建议整合厂商、国代商资源，组织联合宣传推广活动，拉动,3G,用户规模快速发展。,1,、总体策略,（一）总体思路,2,、运营模式,（,一）总体思路,供货模式：,合同签订：,零售,模式,：,上市时间：,3,、销售目标,（一）总体思路,单位：万台,集团公司将按照自有渠道：战略社会渠道：普通社会渠道,=3:3:4,的比例原则下达全渠道任务,目标达成：省分公司负责自有渠道销量目标达成并对战略社会渠道、普通社会渠道销售进行全力服务与协同，集团公司负责战略渠道销量目标达成，国代商负责普通社会渠道销量目标达成,月度目标分解,9,月,10,月,11,月,12,月,12,年,1,月,12,年,2,月,小计,销售目标,目标完成进度,10%,28.3%,45%,65%,86.7%,100%,定价原则：,国代商空间共,9.8%,，按,6,万销售目标测算约,2111.9,万元，其中：国代商运营成本,1.75%,、税费,1.87%,、市场费用,1.51%,、渠道佣金,3.54%,、其他费用,1.13%,；,鼓励社会渠道发展“预存话费送手机”合约计划用户，提供,200,元,/,台返利；,鼓励营业人员销售合约计划，提供裸机,70,元,/,台、合约,80,元,/,台的店员奖励。,（二）价格策略,产品名称,供货价,（元,/,台）,分公司及社会渠道结算价,（元,/,台）,国代商空间,零售指导价,（元,/,台）,零售渠道空间,1,、产品价格体系,采用“预存话费送手机”和“购手机送话费”双模式全渠道销售,补贴门槛降至,46,元套餐档,“预存话费送手机”,46,元套餐档补贴比例为,40%,，,66,元套餐档补贴比例为,45%,，,96,元及以上套餐档补贴比例统一为,56%,“,购手机送话费”补贴比例,46,元套餐档为,40%,，,66,元及以上套餐档为,50%,（二）价格策略（续）,2,、补贴政策,3,、,“,预存话费送手机”合约计划,（二）价格策略（续）,单位：元,备注：,（,1,）自有渠道和社会渠道销售,（,2,）适用于,3G,基本套餐,A,、,B,、,C,，用户可在,46,元及以上档,3G,基本套餐,A,、,B,、,C,中选择一种,（,3,）要求用户签约在网,24,个月,（,4,）预存款入网即返还,20%,作为自由预存款，剩余部分从入网次月起分,24,个月返还，前,23,个月按上表规定的“分月返还金额”返还用户，第,24,个月将剩余预存款一次性返还用户。,拆包风险分析,4,、,“,购手机送话费”合约计划,（二）价格策略（续）,单位：元,备注：,（,1,）自有渠道和社会渠道销售,（,2,）适用于,3G,基本套餐,A,、,B,、,C,，用户可在,46,元及以上档,3G,基本套餐,A,、,B,、,C,中选择一种,（,3,）要求用户签约在网,24,个月,（,4,）用户参加“购手机送话费”合约计划时，手机购买价格为零售价。,5,、佣金政策,“,预存话费送手机,”,合约计划,：两种方式，代理商在两种方式中任选其一,方式一：一次性佣金，按标准预存款的,10%,一次性支付；,方式二：一次性佣金,+,分成佣金，其中一次性佣金标准为套餐月费的,50%,；分成佣金标准为套餐月费的,20%12,个月。,“,购手机送话费,”,合约计划,：“一次性佣金,+,分成佣金”，其中一次性佣金标准为套餐月费的,50%,；分成佣金标准为套餐月费的,20%12,个月。,（二）价格策略（续）,6,、发展合约计划,/,裸机利润空间,合约计划佣金按现有佣金政策执行，,以,286,元档（,0,元购机）为例测算：,“预存话费送手机”模式一次性佣金方式利润空间,为,13.7%,；“一次性佣金,+,分成佣金”方式利润空间,为,19.1%,（其中一次性,获取,6.4%,，一年内,获取,12.7%,）；,“购手机送话费”模式利润空间,为,39.7%,（其中一次性,获取,26%,，一年内,获取,13.7%,）。,套餐月费,(,元,),预存话费送手机,购手机送话费,裸机销售,286,“一次性佣金,方式,“一次性佣金,+,分成佣金,方式,“一次性佣金,+,分成佣金,方式,（二）价格策略（续）,零售价格管控：所有线上商城和零售店的零售价格不得低于集团公司指导零售价格，集团公司将要求对出现违规情况的渠道立即整改，如不按要求执行则撤货及撤出宣传物料，视情节严重情况直至取消,ESS,授权；,国内窜货管控：所有线上商城和零售店的产品跨区域销售和拆包销售认定为窜货，集团公司将要求对出现违规情况的渠道立即整改，如不按要求执行则撤货及撤出宣传物料，视情节严重情况直至取消,ESS,授权；,国外窜货管控：合作厂商全权负责该类问题解决，各售后网点不得提供售后服务。,7,、价格体系管控,（二）价格策略（续）,（三）产品供货,第一阶段：,9,月上旬，,15,个核心城市上市，供货数量,5000,台；,第二阶段：,9,月中旬,10,月上旬，第二批,40,个重点城市上市及第一批城市补货，供货数量,15000,台；,第三阶段：,10,月上旬后：全面上市并对第一阶段销售好的城市进行补货，供货数量,40000,台。,第一阶段,（,9,月上旬）,第二阶段,（,9,月上旬,10,月中旬）,第三阶段,（,10,月上旬后）,核心城市,指定门店定量上市,重点城市,其他城市,全面上市,正常供应,指定门店上市,定量供应,指定门店机模上,柜，接受预定,正常供应,5000,台,15000,台,15,个,40,个,40000,台,指定门店定量,上市,预热炒作,预热炒作,供货节奏,1,、总体规划,2,、分阶段上市城市明细,分阶段,城市,数量,第一阶段,（核心城市）,15,第二阶段,（重点城市）,40,第三阶段,其他地市,（三）产品供货（续）,（四）渠道策略,1,、整体规划原则,分阶段覆盖原则：核心城市、重点城市和其他城市分阶段上市，首单分货确保覆盖核心城市,分渠道覆盖原则：,自有渠道覆盖：根据中高端机销售情况，选择,1000,个,TOP,自营厅进行产品覆盖,战略社会渠道：,7,个全国性战略社会渠道和,78,个省区域性连锁渠道指定门店进行产品覆盖,普通社会渠道：根据高端机销售情况，由国代商甄选,600,个进行产品覆盖,名单制店面管理原则：核心城市和重点城市全渠道门店进行名单制管理,安全库存原则：名单制门店分别确定安全库存标准,2,、名单制渠道数量规划及安全库存,（四）渠道策略（续）,类别,名称,覆盖目标,一阶段覆盖门店数,安全,库存,自有渠道,自有营业厅,核心、重点城市,100%,覆盖,1000,个,4,台,/,店,社会渠道,战略社会渠道,国美,与联通合作门店区分重点、核心城市分两阶段覆盖,2000,个,4,台,/,店,苏宁,五星,话机,乐语,宏图三胞,京东商城,区域性,2400,个,普通社会零售店,600,个,2,台,/,店,合计,6000,个,（四）渠道策略（续）,3,、店面陈列执行要求,陈列规范：,以“,3G+3D,”全程体验为核心，进行柜台和体验台的统一形象包装；,厂家将向核心城市和重点城市的指定门店提供个性化的展示装备,400-600,套；,厂家将向苏宁、国美、五星等家电连锁渠道的指定门店提供液晶电视、显示器、手机,3D,联合展示装备,400,套。,终端露出：,名单制管理门店大面积主题,物料露出，包括门头、灯箱海报、,X,展架、吊旗、堆头、产品展台、产品贴等；,名单制管理门店须陈列一台演示机和一台机模；,注：厂商提供自有渠道和战略渠道演示真机,400,台。,物料陈列图示,2011,年,9,月,10,日,国庆,8,月,15,日,预热期,（,8.15-8.30,）,2,月,28,日,8,月,29,日发货,导入期（,9.1-9.10,）,提升期,（,10,月,8,日,2,月,28,日）,2012,年,（五）促销活动,1,、整体规划,促销主题：“极速互联随我行，一切尽,3D,”,活动内容：预热预售、,15,个核心城市,20,场大型路演、周末门店体验活动、国庆期间,100,场,3D,游戏联赛、节庆期间路演促销,圣诞,元旦,春节,中秋,20,场大型路演,周末门店体验活动,预热预售,上市期,（,9.10-10.7,）,10,月,7,日,3D,游戏联赛,三节促销,活动时间,自有营业厅,OPEN,渠道门店,活动时间,产品上货一周内,产品上货一周内,活动地点,北京、济南、山西、石家庄、郑州、沈阳、杭州、南京、上海、广州、深圳、成都、湖北、西安、重庆,活动场次,10,场,10,场,与会人员,当地联通人员、,LG,厂家人员、,ASD,分支机构相关人员,当地,LG,厂家人员、当地,LG,客户、,ASD,分支机构相关人员,活动形式,首销仪式；现场真机展示；现场售机；由各方代表共同启动体验会后，开展模特走秀、抽奖活动、有奖问答、现场游戏参与等环节。,（五）促销活动（续）,2,、具体活动内容,活动一：,15,个核心城市,20,场大型路演,2,、具体活动内容,活动二：周末门店体验活动,活动主题：“极速互联随我行，一切尽,3D,”,活动时间：上市期间每周末,活动地点：自有渠道的核心门店,200,个（位于商圈、通信城或人流大的旗舰厅）；社会渠道核心门店,125,个（位于大型卖场、商圈或通信城）,活动场次：自有渠道,2400,场，社会渠道,1000,场,活动方式：静态展示为大型堆头,+,促销展台,+,临促,+,机模展示；体验互动为,LG-P920 3G+3D,内容体验,活动组织：国代商（爱施德）牵头组织，联通分公司与,LG,厂商配合,（五）促销活动（续）,2,、具体活动内容,活动三：,3D,游戏联赛,活动主题：,LG,总冠名的,3D,游戏联赛,活动时间：,9.28-10.7,活动地点：自有渠道核心门店和大型商圈甄选,100,个场地，五个城市的最高档影院,活动场次：,100,场,活动方式：,3G+3D,全体验，佩戴,LG 3D,眼镜进行比赛,活动组织：,LG,厂商牵头，联通分公司及国代商（爱施德）配合,（五）促销活动（续）,（六）培训计划,培训,时间,:,2011,年,9,月,1,日,-9,月,15,日,培训方式：视频培训,+,核心、重点城市现场培训,培训内容,终端,产品、性能和演示,要求,目标客户和体验式营销,技巧,售后服务指导,培训,对象,：,内,训,师,、,营业厅,销售,代表及客户经理,培训组织：视频培训由集团公司组织，厂商及国代商配合；核心、重点城市的现场培训由国代商组织，联通分公司及厂商配合,一、产品及目标客户介绍,二、营销推广策略,（一）总体思路,（二）价格策略,（三）产品供货,（四）渠道策略,（五）促销活动,（六）培训计划,三、时间进度计划,三、时间进度要求,序号,类别,项目,牵头方,配合方,完成时限,1,运营组,整体上市运营方案制作,终端销售处,销售部成员单位、爱施德、,LG,8,月,25,日前,2,价格体系商务谈判,终端销售处,终端管理处、爱施德、,LG,8,月,22,日前,3,合约政策制定及文件拟定,3G,业务处,终端销售处,8,月底,4,渠道策略及佣金政策,渠道处,渠道支撑中心,8,月底,5,整体上市运营方案,部门内部汇报,终端销售处,3G,业务处、渠道处、终端管理处,8,月底,6,整体上市运营方案,公司领导层汇报,部门领导,终端销售处、,3G,业务处,8,月底,7,ESS,系统支撑,终端销售处,3G,业务处、渠道处,8,月底,8,宣传组,整体宣传方案,综合处,终端销售处、爱施德、,LG,8,月,25,日前,9,主视觉和宣传物料设计,综合处,终端销售处、,LG,8,月,25,日前,10,整体宣传方案汇报,综合处,终端销售处、,LG,8,月底,11,宣传物料制作,综合处,LG,、爱施德,8,月底,12,媒体广告投放,综合处,LG,、爱施德,8-10,月,13,产品上市,政策及产品培训,终端销售处,LG,、爱施德,9,月,1,日起,14,终端订货、上柜,终端销售处、渠道处、爱施德,省分公司、战略渠道、普通社会渠道,9,月上旬,15,渠道焦点化布置,终端销售处、渠道处,联通各省分公司,9,月上旬,16,销售和督促检查,终端销售处,渠道处、渠道支撑中心、各省分公司,9,月中旬前,30,谢 谢！,30,海报,X,展架,吊旗,单页,31,渠道,爱施德物投入,灯箱片,X,展架,折页,超宽易拉宝,桌卡,堆头,手写海报,机模,OPEN,渠道,2100,4000,150000,4000,4000,3000,3000,10000,CU,渠道,1000,3000,100000,3000,3000,3000,1500,5000,CU,版物料展示,附件,4,：终端宣传物料（爱施德投入）,电视,卖场效果图,手机,卖场效果图,附件,5,：,3G+3D,体验装备,产品,:,3D,电视,LW9800,擎天,3D,手机, 3D,显示器,2),路演,附件,5,：,3G+3D,体验装备（续）,
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