《汇报技巧》

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,汇 报 技 巧,讲师：张陆军,地点：天津传动,时间：,2012,年,11,月,11,日,1,、引言,2,、汇报前的准备工作,3,、汇报过程中的演讲技巧,4,、,Q&A,环节中的沟通技巧,5,、汇报后的总结和反馈,目 录,1,、引言,2,、汇报前的准备工作,3,、汇报过程中的演讲技巧,4,、,Q&A,环节中的沟通技巧,5,、汇报后的总结和反馈,目 录,面向已经承担主笔职责、在实际工作中有汇报要求的职工或管理人员，解决汇报中最容易出现的,“,逻辑不清楚,”,和,“,重点不突出,”,的问题。,课程目的,如何正确认识，汇报在项目执行过程中的作用 ？,汇报的重要性：,汇报与写报告同样重要，是赢得客户满意的重要环节，要重视汇报能力的提高；,汇报的功利性：,汇报的目的是为了顺利收款，而非偏执地展示我们的专业性，因此沟通时必须要有策略。,一个优秀的汇报人需要具备哪些条件 ？,Knowledge,Skill,Attitude,从业相关知识,实操案例,自信,尊重他人,演讲技巧,沟通技巧,专业影响力,1,、引言,2,、汇报前的准备工作,3,、汇报过程中的演讲技巧,4,、,Q&A,环节中的沟通技巧,5,、汇报后的总结和反馈,Part I,人际准备,Part II,专业准备,2,、汇报前的准备工作,了解汇报,-,对象,-,是汇报成功的前提,不同公司的特点（政府、大型国企、国内知名企业、区域领先的企业、初涉产业的门外汉,）,汇报给什么层次的人（大老板、营销总监、技术总监,）,汇报对象关注哪个层次、哪个方面的解决方案（战略、策略,）,全国视野的、有丰富开发经验的、资金实力雄厚的大开发商一般更关注战略层面的解决方案，例如项目在城市中的地位以及项目对企业发展的影响等；（华润、金融街等）,国资背景的高层决策者一般更关注项目的风险和收益，即经济测算部分；（国投、中铁等）,区域领先的开发商更容易关注于产品本身，即物业发展建议部分；（大连亿达、正达等）,开发经验不足、与咨询公司接触较少的中小开发商通常对咨询公司缺乏信任，因此更关注市场数据的翔实程度；（哈尔滨滨才）,不同类型的企业所关注的侧重点可能有所不同,企业的最高决策者通常最关心项目的战略及财务指标；,营销负责人通常关心项目的形象定位、市场价格的可实现性等；,技术负责人通常关心产品定位如何实现、有何特点；,财务人员通常关心经济测算的依据、各项参数的取得方式；,不同层次和角色的参会者关心的问题也会有所不同,在汇报现场，应根据现场人员的表情、动作等反应及时调整汇报的重点,当对方出现以下动作时，表明对此问题不关心：打 、打盹、左顾右盼、离开座位、在笔记本上乱涂乱画、敲打桌子,当对方出现以下动作时，表明对此问题很关心：身体前倾、注意力明显集中、在笔记本上认真记录,当对方出现以下动作时，表明对此观点持怀疑或反对：身体明显向后仰、双手交叉胸前、摇头,客户不关心的问题主要交待结论即可；客户关心的问题或是存有疑惑的问题应更加关注细节，详细交待来龙去脉。,每周会议纪要及时抄送给客户；,每次讨论的主要结果及时与客户 沟通；,在时间允许的前提下，将评审修改后的报告在汇报前发给客户；,为客户提供与本项目定位类似的案例，使其有更直观的认识；,汇报前与客户对接人之间的充分沟通是现场达成共识的最有效方法,内部人员的资源组织,项目组人员分工与协作：,根据工作重点和个人特长进行合理分工，但建议以一个人为主，其他人补充；,充分利用领导的权威影响力：,根据不同类型的客户和项目的特点邀请领导参加汇报，例如政府客户、长期合作的客户、比较挑剔难说服的客户；,Part I,人际准备,Part II,专业准备,2,、汇报前的准备工作,问题是什么,如何解决问题,解决后的结果,为什么是这个问题,项目本体条件,开发商目标,主要市场结论,矛盾与冲突,市场现状解析,案例借鉴,项目发展策略,项目定位,物业发展建议,经济测算,选择性讲述,重点讲述,只讲结论,所有客户都关心的：我们的项目有没有问题？问题在哪里？怎么解决？,因此我们汇报的,重点在于项目的问题及解决方案！,最重要的事,理清报告思路,（每一在报告中的位置和作用）；,找到重点信息,（需要特别说明的数据和现象）；,发掘重要结论背后的故事,（形成的原因和对本项目的影响，以及类似的案例等）；,用,15,分钟概括全文！,熟悉报告中使用的数据和市场资料。不仅仅局限于数据本身，还包括获得数据的方法和过程。,熟悉报告中用到的理论模型。了解该模型的出处，以及成立的前提条件等。,除了报告中已有的案例以外，尽可能多了解与项目类似的相关案例。,STEP 1,：,熟悉报告中的数据和相关资料,STEP 2,：,理顺思路，在脑海中形成逻辑图,“,前后呼应”,“,承上启下”,有助于在汇报过程中自然过渡，提醒听众你刚才讲述了什么，接下来要讲述什么，与哪些内容有关联。,STEP 3,：,“,分段,”,和,“,概括段落大意,”,市场,微观,宏观,区域背景,土地交易,产品特征,客户特征,销售状况,本体,用简短的语言概括每一部分的核心内容,STEP 4,：,重要结论使用,“,归纳法,”,论证,便于记住要点,对注重细节的听众极为有效,一点被否定，其余各点仍能支持说服力,结论,论据,1,论据,2,论据,3,不推荐演绎法的原因：在得到结论之前听众需要记忆大量的信息！,STEP 5,：,找出最能吸引眼球的,“,未知,”“,数,”,重要市场数据,客户不知道的市场信息,STEP 6,：,挖掘结论背后的,“,中心思想,”,Q1,：为什么会有这样的结论？,Q2,：为什么要说这个结论？,开场白：,“,由大到小，由虚到实,”,我们的工作方法,工作进程,上一阶段在战略层面的共识,结束语：,“,总而言之，掷地有声,”,通过一系列的,我们认为本项目的关键问题在于,解决这个问题的主要途径就是,！,一句话，我们要打造出,，实现我们,的目标！,以上是我们今天汇报的主要内容，谢谢大家！,STEP 7,：,准备好开场白和结束语,其他要注意的事项,汇报时间的控制：,事先确认客户给我们的时间长度，保证汇报的重点；,汇报工具的准备：,笔记本电脑及,PPT,文件、激光笔、录音笔等。,1,、引言,2,、汇报前的准备工作,3,、汇报过程中的演讲技巧,4,、,Q&A,环节中的沟通技巧,5,、汇报后的总结和反馈,Part1,：汇报环节的演讲技巧,语言表达,/Verbal,(words spoken),声音控制,/Vocal,(tone, range, appeal, credibility of voice),体态语言,/Visual,(physical appearance, clothing, gestures, eye contact),7%,38%,55%,演讲技巧,语言表达,简洁！,（切忌罗嗦、重复）,如果需要就停下来想一想说，但一次不要想太多。,尽量避免口头语！,多用序数词,，少用,“,然后,”,、,“,接下来,”,。,演讲技巧,声音控制,音量的大小,音调的高低,声音的强弱,速度的快慢,声音控制,重音,关键结论！,需要重音突出的词,数字,核心的名词,/,第一次出现的新概念,描述属性和定位的形容词,有力于表达观点的连词,“,但是,”,注意：过分使用重音就等于没有重音！,声音控制,语速,节奏感很重要,需要强调的部分一定放慢语速,用停顿来表现标点符号,顿号、逗号,1s/,分号,2s/,句号,3s,感叹号、问号等需要听众思考或回味的,5s,沉默也是一种工具（吸引注意力）,空白与留白,演讲技巧,体态语言,眼神,手势,表情,身体,非常重要！有助于建立信任和尊重,体态语言,眼神,直视听众，获取信任,眼神不要飘忽不定,不要看着角落,不要老是盯着屏幕或是笔记,看着听众的脸，而不是眼睛,每个人的身上停留,3-6,秒钟,随机移动视线,伴随点头、微笑等恰当的表情,体态语言,手势,手势是对语言的补充，不要喧宾夺主！,自然，不做作,一定要与语言表达相配合,有时候需要一点点夸张,特别是当听众人数特别多的时候,不要,挥动双手,/,交缠拧动,玩手指,/,捏关节,摆弄手上的东西,/,戒指,/,笔,体态语言,表情,微笑,/,自然流露的表情,我们汇报时,“,这个问题很重要，请您注意,”,“,事实确实是这样,”,对方提问时,“,我们也很关心这个问题,”,“,您说的很对,”,“,您说的这个很重要,”,“,这个问题值得考虑,”,体态语言,身体,坐着讲,身体略微前倾,不要前后晃动或左右摆动,站着讲,不要走来走去,不要把身体靠在周边墙,/,白板上,不要把手插在口袋里,技巧之外的,自信！,激情！,1,、引言,2,、汇报前的准备工作,3,、汇报过程中的演讲技巧,4,、,Q&A,环节中的沟通技巧,5,、汇报后的总结和反馈,Q&A,是一个机会,重申我们的核心观点,加强客户对我们的信任,最,“,顾问,”,的应对方式,Step 1,：,在聆听对方提出问题的时候,将问题分类,：关于市场的、关于定位的、关于财务安排的、关于产品细节的,Step 2,：,针对每一类问题统一回答,，相当于重新阐述我们报告的重点内容和主要结论。,如何积极聆听,我们看看,“,听,”,字的繁体写法：,聽,1,一个,“,耳,”,字，听自然要耳朵听,2,一个,“,心,”,字：一心一意，很专心的去听,3,“,四,”,代表眼睛：要看着对方,4,“,耳,”,下方还有个,“,王,”,字，要把说话的人当成王者对待。,聆听不仅要用你的耳朵，还要用你的眼睛，注意观察开发商的表情变化。,理解对方、尊重对方，不要带着战斗的心态面对开发商，试着从开发商的角度出发，探求他们的真实意图。,因此，聆听不仅是耳朵听到相应的声音的过程，而且是一种情感活动，需要通过面部表情、肢体语言和话语的回应，向对方传递一种信息：我很想听你说话，我尊重和关怀你。,按照下列标准，给每个句子打分：,1,从不；,2,有时；,3,通常如此；,4,总是如此,问题,得分,我在听人说话的时候保持不动，不摇晃身体，不摆动自己的脚，或者表现出不安,我直视对方,我关心的是讲话者在说什么，而不是担心我如何看待这个问,题或者自己的感受如何,欣赏时我很容易笑和显示出活泼的表情,当我听时，我能完全控制自己的身体,我以点头鼓励讲话者,总分,说明：,得分大于,15,分，你的非语言技巧非常好,得分,10-13,分，你处于中间范围，应该有一定的改进,得分低于,10,分，那么请认真学习聆听技巧吧。,如何有效反馈,及时反馈：,对于能够给出解答的问题应马上解决；再次强调我们的核心观点。,正面的反馈：,对于不能及时解答的问题也要积极回复，承诺解答；当双方的想法不一致时，不要固执己见。,选择性的反馈：,开发商提出的问题往往是发散的，我们需要甄别关键人物最关心的问题进行解答；回答不一定要纠缠于问题本身，可以跳出来从更高的角度进行回答。,通常遇到的三种问题：,Easy Questions,Hard Questions,Narrow Questions,尊重提问人,无论对方的问题有多么可笑,正确的身体语言,身体前倾,直视提问人,重复对方的问题,确认你没有理解错误,将对方的问题简化,不要过分争论！,和谐的气氛是达成共识的基础,如何给出令人满意的答复？,Tips,：,1,、引言,2,、汇报前的准备工作,3,、汇报过程中的演讲技巧,4,、,Q&A,环节中的沟通技巧,5,、汇报后的总结和反馈,及时将会议纪要发送给客户，根据客户提出的问题安排下一阶段工作。,总结汇报过程中的问题和失误，为下一次汇报积累经验。,也许你现在并不擅长于此,但不要气馁,因为,汇报能力不是天生的,而是练出来的！,The End,