门店定价策略讲义课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,深圳华商培训中心,*,中国商业流通企业店长高级研修班,深圳华商纵横管理咨询有限公司,二零零五年六月,2024/9/22,1,深圳华商培训中心,门店定价策略,一、制定您的价格策略,二、价格策略对毛利的影响,三、加价六法,四、如何塑造门店的价格形象？,五、价格战术应用,2024/9/22,2,深圳华商培训中心,一、制定您的价格策略,不同发展阶段,的价格策略,不同发展目标的,不同价格策略,不同竞争环境的,价格策略,不同资金状况下,的价格策略,初创时期占市场低价策略,成熟市期求利润相对低价,迅速扩张现金流低价策略,追求盈利相对低价,无竞争/弱势竞争利润空间大,激烈竞争低价策略,资金充足低价竞争,资金短缺快速周转与高利润,的矛盾,2024/9/22,3,深圳华商培训中心,初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18%,初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：8%,发展中期：扩大市场占有率，实施低价策略,经营提升期：保住费用，低价策略,成熟公司：地位稳固，利润最大化,（7-11 第一年18%毛利，第二年起每年递增2%）,超市应针对具体的实际情况，全盘考虑，,制定明确的价格策略,2024/9/22,4,深圳华商培训中心,目标,竞争,快速发展,商品组织结构,现金,口碑形象,价格战略,阶段,资金,生存,市场占,有率,利润,品牌,2024/9/22,5,深圳华商培训中心,市场角色的定位,市场进入期,成长期,发展期,衰退期,企业的生命周期,同一企业、门店在不同发展阶段的市场角色定位不同,低价,低价,利润,2024/9/22,6,深圳华商培训中心,超市订价原则：薄利多销,超市价格特征：物美价廉,2024/9/22,7,深圳华商培训中心,二、价格策略对毛利的影响,（一）不同业态的毛利要求,（二）毛利指标的分配及下达,（,三）加价率与毛利率的不同,2024/9/22,8,深圳华商培训中心,（,一）不同业态的毛利要求,业态,综合毛利,外企（参考）,综超,8-12%,16 - 18%,标准超市,10 - 15%,17-12%,便利店,15 - 20%,18 - 28%,折扣店,30 - 38%,2024/9/22,9,深圳华商培训中心,店,逐级分配扫描,部门,大组,类,单品,（二）毛利指标的分配及下达,公司毛利指标,门店毛利指标,2024/9/22,10,深圳华商培训中心,（二）毛利指标的分配及下达,大型综合超市毛利分配：,生鲜：1018%,食品：812%,百货：2025%,参考：,家乐福毛利指标：,生鲜：25%,食品：8%,非食品：20%,2024/9/22,11,深圳华商培训中心,价格策略定义为了确保价格竞争力和获利能力所采取了一种价格管理方法,建立价格策略的目的建立价格形象,2024/9/22,12,深圳华商培训中心,（,二）毛利指标的分配及下达,一般商品部类毛利参考数字,生鲜：1520%,肉类：2.54% 水产：5% 熟食2540% 面包：2550%,日配：7.510% 果蔬：25%,食品：812%,酒饮：6.58% 休闲：812% 粮油：3.55% 冲调：815%,洗化：912%,百货：2025%,文体：1625% 小家电：710% 大家电：25%,妇婴：15-25% 服饰：18-30% 家纺：15-25%,鞋：18-30% 家居：1622%,参考数字：沃尔玛男装毛利率为40%，女装为33%,2024/9/22,13,深圳华商培训中心,价格策略的三项指标,竞争对手（根据竞争环境选择、调整）,跟价指数（开店初期、调整期、稳定期）,敏感商品（,A,妈妈菜篮,B,红色可比,C,绿色可比）,2024/9/22,14,深圳华商培训中心,2、价格策略流程,2024/9/22,15,深圳华商培训中心,执行流程之一,开店前,初步确认竞争对手,全品项市调,制定跟价指数,人力储备,2024/9/22,16,深圳华商培训中心,执行流程之二,开店后,每日价格市调,输入市调资料，列印表单,商品部变价,更新市调品项清单,召开消费者座谈会,2024/9/22,17,深圳华商培训中心,全品项市调内容（开店前）,品项市调：确认品项，强化地区性商品,品牌市调：强调商品的品牌性，确保商品可比性,价格市调：了解对手售价，确保价格竞争力,价格带市调：依据竞争者价格带价格决定自己的价格带,2024/9/22,18,深圳华商培训中心,全品项市调流程（开店前）,步骤,1、各竞争者品项数,2、计算商品重复率,3、各竞争者价格带,4、推算检查进价，毛利,目的,确保商品选项（各小分类）,检查精选商品，强化地方商品,了解各竞争者价格定位，做为价格指数参考,检查自身的进价、毛利是否合理,2024/9/22,19,深圳华商培训中心,商品敏感性分类的标准,处别,杂货,生鲜,家电,百货,服饰,特性,1、常买,2、常用,3、领导品牌,4、季节性,5、流行性,6、高预算,2024/9/22,20,深圳华商培训中心,执行市调,市调周期：,A （,妈妈菜篮）：每月25日前商品部交给企划部,B （,红色可比）：一周/次,C （,绿色可比）：2个月/次,人力配制：3人/店,2024/9/22,21,深圳华商培训中心,A、B,类商品数量对比,课别,A（,妈妈菜篮）,B（,红色可比）,数量,占比,数量,占比,杂货处,220,73%,420,60%,生鲜处,70,23%,70,10%,百货处,5,2%,90,13%,服饰处,3,1%,70,10%,家电处,4,1%,50,7%,全店合计,302,100%,700,100%,2024/9/22,22,深圳华商培训中心,配合部门,商品部：确认变价，保证商品进/售价的竞争力按时变价，回复市调清单,电脑部：协助维护价格政策电脑系统和资料建档工作,ALC：,保证变价及时生效,营运部：执行清单的可比性市调，提出市调品项修改意见,2024/9/22,23,深圳华商培训中心,实施结果,制定价格指数,确认竞争对手,跟价状况,2024/9/22,24,深圳华商培训中心,确认价格指数方法,竞争者距离远近,远（2,KM）,相对更便宜 标准-2%,近（ 2,KM）,相对便宜春 标准+2%,竞争环境,市场领导者（竞争稳定） 标准,市场挑战者（攻） 标准+2%,迎接入侵者（守） 标准2%,各处让利基础单位价格,2024/9/22,25,深圳华商培训中心,价格指数弹性分析,定义,距离：与主要竞争者,领导者：与主要竞争者较量一年以上，业绩超越竞争者,挑战者/迎接入侵者：跟价持续3-6个月,产品分类,标准指数,距离,领导者,挑战者/入侵者,主妇线包,95,=2,KM,97,95,=2,KM,95,93,红色,97,=2,KM,99,97,=2,KM,97,95,绿色,100,=2,KM,100,100,=2,KM,100,100,2024/9/22,26,深圳华商培训中心,A、B,类跟价方法,竞争者,应对政策,正常,商品,正常,跟价、正常价签、陈列于正常排面,店促,DM,店促,商品,正常,跟价、促销价签,店促,DM,DM,商品,正常,不跟价,店促,DM,2024/9/22,27,深圳华商培训中心,C,类跟价方法,竞争者,应对政策,正常,商品,正常,跟价、正常价签,店促,DM,店促,商品,正常,跟价、促销价签、跟促销期,店促,DM,DM,商品,正常,不跟价,店促,DM,跟价、促销价签（跟促销期）,2024/9/22,28,深圳华商培训中心,例1：竞争者一览表（阳光店）,竞争者1,竞争者2,杂货,北辰,物美,百一,家乐福创益佳,物美,家电,家乐福创益佳,物美,百二,家乐福创益佳,物美,生鲜,家乐福创益佳,物美,竞争店,处别,2024/9/22,29,深圳华商培训中心,价格策略控管机制,每天追踪变价,每周汇总表及趋势图,每月价格竞争力市调,每月价格形象市调,2024/9/22,30,深圳华商培训中心,例2：市调品项及频率,总品项数,频率,主妇钱包,300,每天,红色可比,1000,每周,绿色可比,6000（可比较）,每2月,2024/9/22,31,深圳华商培训中心,市调追价,机 制,2024/9/22,32,深圳华商培训中心,目 的,为了更好提升价格形象，及时回价，以避免毛利损失,2024/9/22,33,深圳华商培训中心,步骤1一,跟价或回价均需遵守价格指数即，售价（跟价或回价）均需,竞争者售价*价格指数，且所有变价均需经/副经理签字确认。,1）妈妈菜蓝、红色商品无论竞争对手为正常还是促销均以正常价进行跟价,2）绿色商品：,a.,竞争对手正常售价商品以正常价跟价,b.,若竞争者为,DM,或促销以店促销跟价，促销期以7天为最短跟价期间，若竞争者促销7天，则跟价时间维持与竞争者相同,2024/9/22,34,深圳华商培训中心,步骤2一,为避免造成不必要的损失，帮须注意：,一、当期,DM,商品不跟价,二、市调后价格差异太大，则如附件1进行,跟价,2024/9/22,35,深圳华商培训中心,步骤3一,于市调后针对价格指数进行追价,1、妈妈菜篮、红色商品每周进行追价,2、绿色商品若遇竞争者,DM,或促销，市调小组需抄回促销期间,a.,若竞争者促销期间7天，则跟价期间保证7天，后进行追价；,b.,若竞争者促销期间7天，则跟价期间维护与竞争者相同，直至竞争者为正常贩售 时方进行追价,2024/9/22,36,深圳华商培训中心,步骤4一,根据亏本商品销售日报表（平均成本）处理负毛利商品，其原因及处理方式如下,：,平均成本未降（,DM,或店促）,1、通知店内下订单,2、与厂商再议补库存,跟价造成负毛利,与厂商谈判做库存补或降进价,2024/9/22,37,深圳华商培训中心,市调跟价各课价格差异明细表,课别,无条件跟价%（,A）,先跟价再市调%（,B）,不跟价再市调%（,C）,10,饮料 6%以下,6%12%,12%以上,11,清洁卫生10%以下,10%15%,15%以上,12,休闲食品10%以下,10%15%,15%以上,13,副食调料8%以下,8%13%,13%以上,15,冷冻冷藏8%以下,8%13%,13%以上,31,家用百货10%以下,10%24%,24%以上,32,图书文具10%以下,10%24%,24%以上,33,休闲百货10%以下,10%24%,24%以上,34,家电10%以下,15%20%,24%以上,36,纺织15%以下,6%12%,20%以上,37,服装全面跟价,38,鞋全面跟价,40,熟食2%以下,2%5%,5%,41,水产5%以下,5%10%,10%,42,蔬果5%以下,5%10%,10%,43,面包5%以下,5%10%,10%,44,肉2%以下,2%5%,5%,45,冰吧5%以下,5%10%,10%,2024/9/22,38,深圳华商培训中心,推动价格政策组织,职掌,1、调度每日各店市调执行（敏感性商品、,DM、TG,商品）,2、追踪商品部进价变价,3、编制周价格竞争力指数,4、敏感性商品分类的调整,5、竞争对手,DM,收集及分析,店,各店市调,小组组员,行销,价格政策组,商品部,市调小组组员,市调组组长,录入变价小组,各店价格,竞争力分析,提供,应变价商品,1、无法变价,因素分析,2、限期整改,方案,2024/9/22,39,深圳华商培训中心,推动价格政策表,组织定位,流程,变价,稽核,全品项,市调,市调,小组,价销价格,政策小组,店,市调执行,最小单位,妈妈菜篮300支,红色商品1000支,绿色商品6000支,各店处课竞,争对手确认,各店处课,价格指数,广告商品,价格控管,（,DM、,店促）,市调周期,确认,价格政策,变价,核决,执行,速度,8小时完成,1、执行,2、快速,周,变价前后,对比表,改变前后,趋势图,各课价格指数,对比表,商品部无法变,价因素分析及,整改方案,价格形象,市调问卷,（月）,2024/9/22,40,深圳华商培训中心,不同的加价方法,顺加：,进价（1+加价率）=售价,倒扣：,进价（1-加价率）=售价,或者：进价倒扣系数=售价,沃尔玛,家乐福,均用倒扣法,2024/9/22,41,深圳华商培训中心,倒扣加价率系数对照表,倒扣毛利率= 系数（近似值） 倒扣毛利率= 系数（近似值）,2024/9/22,42,深圳华商培训中心,练习（二）,计算倒扣加价法：,1、汇源果汁（橙汁）1.5,L,进价为8.7元，加价率为15%，请问售价应为多少？,2、,TSJ23,西裤进价为39元，加价率为40%，请问售价应为多少？,3、某品牌佳节三件套售价为128元，该商品的加价率为25%，请问进价应为多少？,2024/9/22,43,深圳华商培训中心,确定加价率（1）确定整体加价率,竞争性定价 ：承受亏损 市调后确认单品价格 高层确定,费用决定法： 公司门店费用率 确认新加价率*系数,如公司费用率为13%则,加价率为13%*1.2=15.6%,不同的（业态、商品结构、促销等）会有变化,目标利润定价：公司门店费用率 =13%目标纯利率=1%,加价率=（13%+1%）*1.2=16.8%,平均毛利率=平均加价率,一定要杜绝均一加价,系数,1.2或1.4,2024/9/22,44,深圳华商培训中心,成本导向法,固定加价率,保证公司利润,简单易行,竞争定价法,保持略低,需求导向方法,按顾客期望加价,市场为导向,降低进价以保证毛利,加价方法（分析）,2024/9/22,45,深圳华商培训中心,加价原则,保证毛利：放弃过低毛利商品,保证生存：保证市场,清楚部门/类价格带/价格线,（形象商品、销量商品、效益商品）,理解公司盈亏与单品毛利的关系,不销售负毛利商品,不得均一加价,注意商品进价/售价是否含税,始终,追踪,市场,混合,加价,2024/9/22,46,深圳华商培训中心,确定加价率（概述）,公司整体加价率,部门加价率,类加价率,单品加价率,敏感商品参照市场售价定价，尽可能保持略低,非敏感商品按部门加价率定价,按竞争状况调整,2024/9/22,47,深圳华商培训中心,确定加价率（2）部门加价率,公,司,整,体,加,价,率,15%,部门,百货,15%,生鲜,15%,食品,15%,进行,市调,分析,后调整,有升,有降,部门,百货,24%,生鲜,10%,食品,11%,2024/9/22,48,深圳华商培训中心,确定加价率（3）单品加价率,对敏感产品,：,按市场售价定价（市调表）对照周边竞争对手略低或略高（5%）,尽可能低于周边商圈内竞争店,对非敏感产品,：,加价率先定位于大类部门或公司加价率 按市价及周边调整（加减）,同时调整其他商品 一升一降,亏损商品（低于平均加价,）,每加进一种亏损品务必在同一分类中找到另一种商品提高加价率,使2种商品的平均加价率大于本类或公司加价率,例：,A15% B18%,加价率5% 则：,A5% B28%,若同一小分类中找不出提高加价率,的单品可在相邻分类中找,2024/9/22,49,深圳华商培训中心,促销商品毛利控管参数字,部门,封面商品,每页放大商品1支,2支,2支,2支,3支,平均,促销占比%,正常商品毛利率,合计,烟酒饮料,0,0,0,1.5,2.5,3,1.7,25,7.8,6.28,清洁卫生,0,0,0,2.5,3.5,4,2.4,25,12,9.6,休闲食品,0,0,0,3.5,5,6,3.5,25,14,11.53,副食调料,0,0,0,2.5,3.5,4,2.4,25,9.3,7.58,冷冻冷藏,0,0,0,1.5,2.5,3.5,1.85,25,10.8,8.56,20%,20%,20%,20%,2024/9/22,50,深圳华商培训中心,加价率其他因素,结尾心理：奇数结尾 8， 9,捆绑：加量降价增加销售,整体毛利增加,拆分：分拆后提价,例西瓜整个卖1元1斤，,切成小片后2元一斤,2024/9/22,51,深圳华商培训中心,四、如何塑造你的价格形象？,天天低价,为您省钱,2024/9/22,52,深圳华商培训中心,4.1 顾客心理分析,绝对感受性 / 相对感受性,凡是没有达到绝对感觉刺激量的时候，都不能引起感觉。（电视广告的持续时间若少于3秒钟，则不会引起消费者的视觉感受）, 在刺激物引起感觉后，如果刺激的数量发生变化，但变化及其微小，则不易被消费者察觉,（一种商品的价格上涨或下降12%时，消费者可能毫无察觉，但如果调幅达10%以上，立刻会引起消费者注意。）,消费者通常根据敏感性商品的价格高低,来判断整个超市的价格高低,2024/9/22,53,深圳华商培训中心,形象商品,销量商品,效益商品,4.2,商品的功能性角色扮演,2024/9/22,54,深圳华商培训中心,4.2.1 商品的功能性角色扮演,形象商品,1、代表超市低价优质形象的商品；,2、对顾客有吸引力的生活必需品,3、知名品牌商品；,e.g,可口可乐、高露洁牙膏等,2024/9/22,55,深圳华商培训中心,4.2.1 商品的功能性角色扮演,销量商品,1、单品销量达到一定规模，实现超市高周,转量的商品；,2、主要为市场认可的成熟商品。,e,.g,汇源果汁、南方芝麻糊等,2024/9/22,56,深圳华商培训中心,4.2.1 商品的功能性角色扮演,1、帮助超市实现毛利目标的商品；,2、商场竞争激烈的商品；,3、个性化商品；,4、新品；,5、季节性商品；,e.g 12,吋玻璃烟灰缸、童袜等,效益商品,2024/9/22,57,深圳华商培训中心,4.2.2 功能性商品的管理与考核,项 目,形象商品,销量商品,效益商品,品项数占比,5%,45%,50%,业绩占比,15%,60%,25%,售价特点,不高于当地,代理价,比竞争对手,3%,市场价5%,毛利控制,3%,达到毛利指标,毛利指标 5%,2024/9/22,58,深圳华商培训中心,4.2.2 功能性商品的管理与考核,项 目,形象商品,销量商品,效益商品,陈列位置,突出显著陈列,正常,（较好位置）,一般,（较差位置）,陈列量,极大,（大量陈列）,较大,正常陈列量,库存天数,15 库存3,30 库存3,60 库存30,收入模型,通道费用优惠,尽量拿返利,按标准收费用销量大者30%优惠主要靠返利,费用不优惠，竞争激烈商品加收50%,结算,15天以下帐期,（现金买断、预付款）,1530天帐期,销量大者可缩短帐期）,按合同执行，30-60天帐期，可延付，,收货/促销,优 先,正常程序,正常程序,责任人,店长/部门经理,采购经理,部门经理,采购主管,部门主管,采购主管,2024/9/22,59,深圳华商培训中心,4.2.3 功能性商品管理的应用,商品功能性管理可用于：,1、各大商品部门,2、各商品部门项下的商品部类,3、各商品部类项下的商品小类,4、各商品小类项下的单品,2024/9/22,60,深圳华商培训中心,（一）商品部门的角色定位（1）,商品,部门,商品功能,定位,作用,毛利与价格,定价方法,生鲜,形象商品,拉人气,低毛利,价格敏感,竞争定价法,食品,销量商品,走销量,低毛利,部分商品价格敏感,竞争定价法,市场定价法,百货,效益商品,补毛利,高毛利,价格不敏感,目标利润法,需求取向法,2024/9/22,61,深圳华商培训中心,（一）商品部门的角色定位（2）,商品,部门,商品功能,定位,作用,毛利与价格,定价方法,粮油,饮料,形象商品,拉人气,低毛利,价格敏感,竞争定价法,洗化,销量商品,走销量,低毛利,部分商品,价格敏感,竞争定价法,市场定价法,休闲,干调,效益商品,补毛利,高毛利,价格不敏感,目标利润法,需求取向法,食品部的商品部类角色定位：,2024/9/22,62,深圳华商培训中心,（一）商品部门的角色定位（3）,商品,部门,商品功能,定位,作用,毛利与价格,定价方法,碳酸饮料、水,啤酒,形象商品,拉人气,低毛利,价格敏感,竞争定价法,果汁,常温奶,销量商品,走销量,低毛利,部分商品价格敏感,竞争定价法,市场定价法,白酒,红酒,效益商品,补毛利,高毛利,价格不敏感,目标利润法,需求取向法,饮料课的商品品类角色定位：,2024/9/22,63,深圳华商培训中心,价格的敏感性,所谓的低价只有比平时低10%以上才能引起顾客的兴趣：,效益商品,销量商品,形象商品,50%,1035%,正常价格甚至略高,12个/小部门,23个/小部门,2024/9/22,64,深圳华商培训中心,案例：,干性副食分类：,一、确定中分类的商品角色：,1、冲调食品（茶叶、咖啡、奶粉、早餐食品）,2、营养保健品（鸡精、燕窝、礼盒等）,3、米面（大米、杂粮、面粉等）,4、厨房调料（油、酱油、醋、调味粉、调味酱等）,5、即时粉面（方便面、方便米粉等),6、罐头食品（酱菜类、肉食罐头、鱼罐头、蔬菜罐头等）,7、南北干货（蔬菜类、中药干果类、杂粮类、海产干货类）,形象商品,形象商品,销量商品,销量商品,效益商品,2024/9/22,65,深圳华商培训中心,案例：,干性副食分类：,一、确定小分类的商品角色：,1、厨房调料（油、酱油、醋、调味粉、调味酱等）,形象商品,销量商品,效益商品,油（敏感性品牌）、酱油（敏感性品牌）,醋、油（敏感性品牌）、酱油（敏感性品牌,）,调味粉、调味酱,2024/9/22,66,深圳华商培训中心,案例：,干性副食分类：,一、确定单品的商品角色：,1、油,形象商品,销量商品,效益商品,金龙鱼5,L,大豆色拉油、鲁花5,L,花生油,500,ML,包装、1.5,L,包装、菜籽油（南方）,非知名品牌油,粟米油、茶子油等,2024/9/22,67,深圳华商培训中心,练习：,选择以下任一品类做价格形象分析：,1、酒水饮料,2、蔬果,3、家居,4、洗化,2024/9/22,68,深圳华商培训中心,（二）按照价格带来进行价格形象的塑造,价格带,定义：同一品类中价格的区间,在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质,中间价位的占50%以上,高价位商品占20%以下,高档精，中档全，低档做补充,2024/9/22,69,深圳华商培训中心,如何选择：,了解每个小分类的价格带：价格带内选择,按照消费者的心理，,先定价位（最高价最低价），再开始选择。,6.6元,24元,合理价格带,洗发水,（二）按照价格带来进行价格形象的塑造,2024/9/22,70,深圳华商培训中心,一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理品质。很多消费者尤为在乎价格。,中间价位50%以上。至少有一个高价位单品小分类中佼佼者，,例：飞利浦照明,在许多小分类中有可能超市,OEM,产品或最好价格的商品定制商品（包销商品）,结构数 价格带 价格区 单品比较 开始选择,同一小分类单品应充分满足价位分布要求，中间价位为主兼顾高、低价位。,市场占有率,低价位30%,中间价位50%,高价位,20%,500 600 700 800 900 1200,（二）按照价格带来进行价格形象的塑造,2024/9/22,71,深圳华商培训中心,（二）按照价格带来进行价格形象的塑造,根据市场情况确定上下限,高限：高周转、高毛利、高品质若周转高可选择品牌,最低限：形象、质量合格 取最低（不可比性：同城最低）,试验、调整再调整,2024/9/22,72,深圳华商培训中心,DM,商品各分类促销销售价价格带比较分析,案例,家乐福,易初莲花,乐购,自己,DM,规格,16,K*1P,16,K*1P,16,K*1P,16,K*1P,DM,单品数,16,15,31,12,DM,总金额,134,135,267,41,DM,平均单价,8,9,7,3,2024/9/22,73,深圳华商培训中心,案例：,西裤的价格带,1、提问：顾客能够接受的西裤价格通常为多少？,中档,中低档,中高档,高档,低档,39元,69,99元,129元,169元,参照顾客的心理价位，持平或略低,2024/9/22,74,深圳华商培训中心,练习：,指出以下品类在普遍的价格带：,1、男式衬衫,2、4升电饭煲,3、棉拖,4、20粒实心卷纸,5、1.5,升橙汁,2024/9/22,75,深圳华商培训中心,低价口碑的塑造,低价形象与毛利的平衡,高低价交替,价格的统一性,五、价格战术应用,2024/9/22,76,深圳华商培训中心,低价口碑的塑造,天天低价,为您省钱,形象商品全面低价,敏感性商品塑造口碑,低成本运作保证低价,大批量采购保证低价,不仅仅在促销期间低价,强调每日特价、每周特价,50%的商品低与竞争对手,2024/9/22,77,深圳华商培训中心,高低交替策略,经常促销加快周转,强调价值使消费者认为,低价买到较贵产品容易,产生低价形象连带高毛,利商品销售,同一品类多个价格带销,售吸引多层顾客,（名牌低端产品）,2024/9/22,78,深圳华商培训中心,价格的统一性,统一,易于控制分析促销形象一致,普遍的价格统一,差异,竞争性变价快速反应,（,WAL-MART,竞争性变价）,2024/9/22,79,深圳华商培训中心,低价形象与毛利的平衡,定期检查，毛利低于2%的商品应及时采取措施；,销量好，毛利低的与厂商协调降低进价；,毛利高，销量好的用堆头、端架，搞店内促销；,销量好，不敏感，可调高售价，在明显位置促销；,利用促销前7后4，适量囤积促销品；,经常及时引进新品。,利用低价形象吸引人气，,在店内经常促销高毛利的商品,2024/9/22,80,深圳华商培训中心,总结：,不同时期、不同情况下的不同价格策略,价格策略对毛利的影响,六种加价方法的应用,运用商品功能性定位及价格带技术进行低价形象的塑造,价格战术的应用,2024/9/22,81,深圳华商培训中心,重点掌握：,加价率与毛利率的计算，尤其是倒扣加价法的应用,不同业态、不同商品品类通常的毛利率,商品功能性定位的应用,价格带技术的应用,如何平衡低价形象与毛利之间的关系？,2024/9/22,82,深圳华商培训中心,谢 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