中国人、华系车 冠军品质懂车人的首选

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,湖北省武汉经济技术开发区东风大道,1969,号,邮政编码：,430058,Add,；,No.1969 Dongfeng Road, Wuhan Economic and Technological Development Zone, Wuhan, Hubei, China (430058),东风乘用车公司,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,金之泰市场部,时间：2015年3月,中国人、华系车，军工品质-懂车人的首选,-东风风神小篷车定、巡展（泰州区）,背景,巡展,总体策略,巡展,活动安排,店头活动执行,广宣安排,目 录,目 录,背景,巡展,总体策略,巡展,活动安排,店头活动执行,广宣安排,背景分析,年后购车季过后，传统的淡季即将到来，想要完成全年销售指标，就必须要让淡季不淡，需要有方向、有规划的进行市场活动；,中法智慧结晶，原汁原味合资品质，15款全新车型L60典雅上市，新典范、新模式、新产品、新力量、新标杆给您不一样的新境界。,智豪都市SUV-AX7，大气造型、五星安全、超多配置，给您不一样的驾驶感受。,新一代实尚精品家轿A30,，覆盖大部分竞品主销区间,。,A60,S30,H30 CROSS全系幸福让价，,中国人、华系车、军工品质,！,-懂车人的首选,六款产品集中爆发，冲击销量！,背景分析,截止3月31日，泰州金之泰2015年3个月开票230台，全年达成率29%；交付262台，全年达成率31%，总体来说进度还算正常。,但是我们清楚的看到，目前中国品牌车型逐渐丰富，合资品牌车型促销力度进一步加大，完成预定的全年120%的目标困难重重。,春节,过后，淡季即将到来，想要实现淡季不淡，我公司计划全年开展以“,中国人、华系车 冠军品质-懂车人的首选”,为主题的 -东风风神小篷车泰州站巡展活动,，我公司将与全体二网一道，携手并肩，积极谋划、开展小蓬车巡展系列营销活动，从乡镇着手，实现农村包围城市计划，为2015年完成目标奠定基础！,目 录,背景,巡展,总体策略,巡展,活动安排,店头活动执行,广宣安排,巡展,总体策略,总体安排,专营店统一规划，各,展厅（含,达标二网,）,分步实施,，按制定方案,统一进行；,差异化原则：,聚焦产品：,根据销售情况,分析客户群体、地区及车型,。,聚焦目标市场：,以乡镇为主，农村包围城市,聚焦目标客户,：,邀约,老客户参加,，制定,转介绍,方案,；,费用下沉原则：利用,专项,SP,费用开展活动，,传播安排,以,中国人、华系车、军工品质-懂车人的首选,作为线上传播的主线，,全系5.98万起，更享3000元节能惠民补贴附加宣传；,L60典雅上市,，,“全新标致408”,强调空间、品质,、外形，全系火热预订中,；,A,X7,传播,，SUV之王,重点,强调空间、品质和配置,，,购车可享大礼包优惠；,A60,传播重点为质量冠军，附带,日行灯亮点、,空间、节油、静音；,A30,传播重点,为实尚精品家轿，实用和时尚；,A30,S30,H30 CROSS智驱版更有3000元节能补贴，全系幸福让价。,巡展,整体节奏安排,线上广告,网络、电台、电视、平面,墙体、海报、单页扫街,整体目标,淡季不淡、稳步上升,公关传播,线下活动,区域公关实施,集客阶段,201,5年4月1日,-,10日-31日,201,5年4月1日,-,10月31日,小蓬车乡镇定巡展结合,店头收割 全面冲量,微信、网络扩散,店头促销、团购会,区域范围内的小蓬车定巡展,10月底结束定巡展,逐月开展店头团购会,4月初开始着手定巡展,8,目 录,背景,巡展,总体策略,巡展,活动安排,店头活动执行,广宣安排,9,“,小蓬车定巡展,”活动执行总体方案,3,个活动构成,小篷车巡展,店头团购,客户答谢,L60,AX7,A30,A60 14款,S30,感恩版,CROSS,感恩版,当月销量冲刺,集客收割,团购特惠,老客户维护,转介绍有礼,1,个主题,中国人、华系车、军工品质-懂车人的首选,1,个核心任务,以新车型L60上市及厂家签售带动,全系销量提升,10,活动实施安排,11,巡展物料准备,小篷车一辆,巡展,定展,巡展物料准备,小蓬车细节展示,车门贴,侧面p8显示屏,显示屏边框,显示屏下方车贴信息路出,巡展物料准备,小蓬车细节展示,车后显示屏,车右侧显示屏及流动画面,活动主视觉,车右侧显示屏及流动画面,巡展物料准备,物料准备,A牌展示,车顶牌及车牌,17,市场分析,1、由公司客服经理毕华丽提取前半年成交保有客户信息，完善保有客户信息，对信息不完整客户进行回访，分单车型收集信息：,2、由,市场部经理徐德森及销售部经理马明在本月中旬与销售部人员每2天召开一次市场分析会议，从保有客户分析、周边区域分析、市场环境等角度进行分析，锁,定潜客聚集地；,一、客群分析,2.1、保有客户分析：,对前半年成交的保有客户信息进行分析，总结车型的人群特征，分析保客年龄、职业、性格、爱好、居住或工作地点等，寻找共性因素；,2.2、周边区域分析：,根据保有客户分析，对周边各县乡、各人群集中市场、人流集中区域等各个东风风神客户可能出现的地点进行分析，划定明显有东风风神潜客的地域；,分析主要锁定：,城郊大型商超,2.3、人群特点分析：,对划定的潜客区域业态、人流情况、人员素质、财务状况进行分析，总结出最合适的,定巡展,区域；,18,市场分析,统计结果分析,东风风神车型前期购车客户，地区来看我们现在的客户群在,乡镇,达总保有量的%居多，30-50岁之间的客户群体占,63,%，已婚客户群占%,。,地 区,一、客群分析,19,市场分析,统计结果分析,东风风神车型前期购车客户，收入状况5-8万的人群占保有有量的%居多，购买方式选择,全款,的占,62,%这部分的客户群,主要是车价便宜，一次性付款购车负担不重,；3%的客户群是,工薪阶层,，,他们主要会选择经济实惠的家用车为首选。,由上总结目前我们的客户群体集中,各乡镇,，,以工薪阶层居多，因此打算在乡镇做长期定巡展。,一、客群分析,收入状况,家庭状况,购买方式,家庭背景,活动计划,5月18日,4S店展厅（团购会）,活动计划5-6月,6月8日,4S店展厅（团购会）,KPI,车展,KPI,目标,车展,KPI,目标,KPI,目标,人员激励措施制定办法示例：,办法1：,每人每场收集意向客户名单考核要求为5人，5个名单不设奖励，大于5个者，每收集1个有效客户可奖励10元，,办法2：,分2个小组进行收集线索竞赛比拼，每天线索收集量落后的小组每人拿出10元钱、队长拿出20元钱奖励给获胜小组，每天比拼，既有奖惩，又激励每个人为了荣誉去拼搏。,成交另外按展厅成交销售提成计，每发现一个虚假信息，罚款50元。发现3个虚假信息，除罚款每个50元外，取消任何奖励。收集的客户名单经客户回访后确认为有效的客户名单；,目 录,背景,巡展,总体策略,巡展,活动安排,店头活动执行,广宣安排,活动主画面,24,活动政策,25,活动目标,车展,KPI,目标,车展,KPI,目标,KPI,目标,外拓招募集客,充分运用政策吸引力，在外拓现场及 邀约中吸引客户参与,人员培训,小蓬车巡、DM扫街,客户信息确认及分类,监督专员全程监控、后期检查,前期外拓,地点锁定,考核标准制定,前期准备,外拓集客,后期跟踪,巡展人员分组,人员任务安排,活动时间：活动全程执行,活动形式：小蓬车巡展、,DM,单页扫街,活动目的：,进行活动信息传播及参与客户招募,执行主体：,销售部、二网全体、市场部；,执行流程：,活动前期邀约,老客户邀约,对风神老客户组织销售顾问、客服代表、上门拜访，并制定相应老客户转介绍政策，利用老客户介绍新客户。,老客户唤醒邀约：,老客户上门邀约,客户类型,：在企事业单位工作，有一定行政级别的客户,邀约方式,：销售顾问到工作单位上门邀约，并携带邀约礼品，给这类客户足够的面子，使之为拥有风神汽车而享受特殊礼遇感到骄傲。,老客户转介绍新客户特殊政策,制定转介绍专项政策：,如老客户转介绍新客户，到场参与则额外送售后代金券一张，新客户成功购车则,赠送老客户,1000,元保养,(,建议,),，新客户享受车价现金优惠等，调动老客户转介绍的积极性。,老带新政策！,活动前期邀约,活动执行,13:30,暖场、自助冷餐、赏车,到场嘉宾在场内自由赏车、自助冷餐,小丑在场内活跃气氛，玩转各种造型的气球送给到场嘉宾,嘉宾自由赏车,销售顾问深度挖掘意向客户，,促成成交,活动执行,14:00,开场表演,主持人画外音开场，将观众注意力集中到舞台区,开场软体表演， 活跃现场气氛,活动执行,14:05,主持人开场 、介绍领导,主持人上场介绍领导及嘉宾,领导致欢迎辞,明确致辞领导和到场嘉宾,活动执行,14:15,新车产品讲解,邀请资深销售顾问讲解,201,5款产品手册,确定车型讲解师，提前准备车型讲解,PPT,活动执行,14:25,揭幕当日秒杀车车型展板和优惠政策看板,主持人邀请领导为当日优惠政策看板揭幕，同时拉响礼炮,邀请领导公布当日最低秒杀价和优惠政策,确定商务政策宣布领导及辅助工作人员,活动执行,14:30,老客户证言,邀请老客户，诉说与风神的情结，为风神的口碑代言。,确定老客户人员及老客户礼品（礼品经销商自备）,活动执行,15:00,、,15:30,、,16:00,、,16:30,整点、半点大抽奖,每到整点和半点、将针对所有到场嘉宾进行抽奖、共抽,4,次，每次抽取,3,位、价格,100,元。,采用抽奖球抽奖，抽取的号码直接对应到嘉宾证上的号码,抽取方式：主持人点选现场嘉宾抽奖，中奖嘉宾作为下次抽奖嘉宾,每次抽取三位,50-200,元加油卡,/,充值卡,活动执行,14:30-17,：,00,现代舞 串场,穿插在团购过程中，化解冷场，渲染气氛。,客户聚集，销售顾问趁机挖掘客户,活动执行,14:30-17,：,00,马上砸金蛋,凡订车嘉宾，前往订车榜登记，并参加砸金蛋游戏,金蛋分,3,个等级。最高奖值,500,元。,依照订车嘉宾顺序从最大金蛋开始砸起，意味着越早订车，抽取大奖的机率越高。,销售顾问引领订车客户前往订车榜登记信息，并砸金蛋，主持人趁机唱单，刺激购买。,活动执行,17:00,终极大抽奖,所有订车嘉宾皆可参与终极大抽奖,一等奖价值,3000,元电视、二等奖价值,2000,元冰箱、三等奖价值,1000,元洗衣机；,确定终极大奖抽奖嘉宾（抽奖并颁奖）,活动执行,17:00,之后：领取到店礼,每位到店嘉宾都可凭嘉宾证领取一份精美礼品。,奖品推荐：,精美抱枕,嘉宾凭借嘉宾证前往礼品处领取到店礼品,活动执行,17:00,之后 合影留念、晚宴,活动结束后所有，嘉宾合影留念、晚宴、返程,活动执行,活动执行详解,活动现场未到达客户，继续邀约到展厅，享受活动商务政策。,对于未到达的客户，深挖原因，找到关键点，针对性的解决客户异议。,邀约未到达客户,活动结束后，立即进行总结，总结方向主要针对流失客户拒绝原因；,对于前期留档客户进行客户需求分析，开展邀约试驾等工作，进行客户级别或订单的转化。,未成交及新增集客跟踪,对于当天订车客户，,24,小时内，发送感谢短信，巩固成果。,在活动结束后,5,天内尽快完成交车工作，防止客户悔约。同时加大对客户的回访服务工作，有条件的开展关爱类客户活动，巩固客户忠诚度。,利用网络会员平台，发布活动的效果的软文或论坛帖，进行口碑的深度传播。,订车客户跟踪,活动后期跟踪阶段,客户跟踪,精准培训,精彩执行,密集检核,1,、针对本次活动，在广宣及活动开展方面给予专营店指导和帮助，提高专营店自身营销能力，扩大线索量的搜集。,2,、帮助专营店进行自我检查，每周,2,次定期检核，加强了专营店的执行力，确保活动的有效开展。,3,、摸准客户心理，通过幸运星揭榜、订车大抽奖等精彩的促订环节，现场主持人不停唱单、抽奖，将客户的关注点聚集在一起，引发抢购热潮。,活动执行详解,目 录,背景,巡展,总体策略,巡展,活动安排,店头活动执行,广宣安排,整体公关传播策略,S30,感恩版,打,超值,牌,H30 CROSS,打,明星,牌,冠军品质,中国品牌质量第一,智驱版享3000元节能补贴,提升关注，强化认知,传播目标,传播关键词,传播要点,A60,冠军版,打,质量,牌,智驱版享3000元节能补贴,A30,打,节能,牌,智驱版享3000元节能补贴,AX7打,超值、空间,牌,L60,打,品质,牌,国产价格，合资品质，超大空间,中法智慧结晶的合资家轿,广宣计划,店头团购会,各网点轮流使用小篷车进行定巡展,活动后续报道及继续展开新一轮报纸、网络、广播、电视、海报、公交等各项活动宣传,每个月,每个月,定巡展结束汇总,宣传要点,第一阶段：4.1-10.31，小蓬车定巡展，此时间段的宣传，首先加强对基盘客户的扫荡，活动政策告知提前享，争取现场拿下；然后报纸、网络、广播全线露出，加大宣传的覆盖面，充分集客促单；最,第二阶段：期间，每月将不定期举办店头活动，借助短信有效利用保有客户的传播力，进行宣传；并 邀约重点未订意向客户，促进成交。,第三阶段：小蓬车定巡展，此时间段的宣传，首先后续报道每期的成功活动，加强对基盘客户的扫荡，活动政策告知提前享，争取现场拿下；然后报纸、网络、广播全线露出，加大宣传的覆盖面，充分集客促单。,第四阶段：对4.1-10.31的小篷车进行数据汇总分析。,PDCA,车展,KPI,目标,车展,KPI,目标,KPI,目标,外拓数据每天上报，检核有效客户，实时控制积盘客户数量,广宣，及时了解市场反映,活动邀约，及成交及时检核,预算,（每月）,预算,（每月）,总计：235313元,