和谐销售3部曲

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,万能大练兵早会五：,营销企划部,万能销售三部曲,1,傻瓜销售三步骤：,销售面谈:引发担忧疾病与养老,强力促成:反复尝试,直至成功,两个帐户:产品说明书和建议书,2,第一步：引发担忧疾病与养老,客户最担心：,疾病和意外对今后生活的影响,将来如何拥有一笔保证安全的钱。,我们的万能重疾能给我们的客户,解决这两方面的问题。,3,要点：边画边说，四句话引发担忧,支出,收入,0岁,25岁,60岁,终身,大病,养老,子女教育,话术：,1、王哥相信您也同意，人生如同一句成语“出生入死”，我们的人生在两条线中度过，一条叫消费线，从0岁到终生我们都在消费，一条叫收入线，基本在25岁到60岁之间，不过30来年。（边画边说）,2、我们同龄，在我们独立和有收入的时候，也是我们责任和压力最大的时候，我们要考虑子女教育、我们的养老和重大疾病等等问题。（边画边说）,3、 我不知道您会不会有和我一样的担忧，就是今后我们养老问题怎么办？万一我们突然生病怎么办？（可以将养老和重疾的问题展开来谈）,4、不知道您会不会担心这两个问题？（等待客户回答）,若是进入下一步骤，不是进行拒绝处理,4,第二步:结合帐户说明书和金领建议书,让客户明白保障与投资两个帐户的利益,激发客户需求.,工具一:产品说明书,工具二:建议书,让客户了解帐户变化情况并讲解初始费用和风险保障费.,5,案例：,陈先生，20岁,投保和谐人生终身寿险，拟缴费5年，每年40000元，主险基本保额30万.,本计划由2个帐户组成：保障帐户、资金帐户,20岁男性保额30万元；5年交费 保费合计,200000,元，（月存,3733,元）。,6,45岁-90岁每年领取20000元，共领45年共计领取90万,理财账户价值：,7,话术：,王哥我今天跟你介绍的这款产品是和谐人生保障投资（万能型）产品计划。您每年交费40000，交满5年，共计存入20万。在您今后的生活中它为您准备了两个帐户，一是保障帐户、二是资金帐户。有病治病，没病养老。,您的资金帐户， 可以作为您的家庭医疗费、子女教育金、婚嫁金、养老金等；您的资金帐户是个稳健增值的聚宝盆，跟随平安公司整体投资回报水涨船高，按照我们估计的中等利率估算，到您50岁时您的资金帐户可以累积到51万，到您60岁时您的资金帐户可以累积到54万，到您70岁时您的资金帐户可以累积到60万。(结合产品说明书和计划书说明),您同时还拥有一个保障帐户，生命保障基金,300000元它,不因发生风险而流失资金，实现财务自由。（结合产品说明书和计划书说明）,一张保单解决了您人生中的所担心的大事，同时它还有保额可调：保额自选，灵活可变；持交奖励：持续缴费，奖励多多；部分领取：领用资金，动支方便；缓期缴费：缓期缴费，保障不变。这四大特点。,8,权利与义务是对等的，当我们在享受利益的同时我们也要承担相应的责任，就象种树，我们种的时候一定希望它能够长大，结出丰硕的果实。但前提是买树苗和浇水、施肥。平安公司给您提供优质服务的同时肯定也要收取相应的管理费用，总体来说有两块，一是最初开户的费用（初始费用）较高，5年平均下来约为您总体费用投入的7.6%;二是维持您保障的费用，每年的具体费用在计划书上有详细的列明。(结合计划书说明),当然我还要向您说明下面这些事项保险公司是不承担保险责任的.,9,第三步：强力促成,不断努力直到成功为止,10,促 成,要让准客户下定投保的决心，通常我们要准备多种促成话术。一般公认的原则是要做五次促成的尝试。这五种促成的方法只要成功一个，就不用继续下去了。如果不能说服客户，就一个一个试下去，直到成功为止。,坚持就是胜利！,11,促成一,准客户：请您看一下，这份投保书上所列问题您有没有？,（让客户看投保书上所列“告知栏目”）,如果没有请引导客户签字。,12,促成二,准客户：让我来帮您做个选择，您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没工作的时候，每月拿一些钱容易呢？,正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了很多的寿险。,如果现在让您选择6000元和10000元，我们都会选择10000元是不是？同样的，如果我们把10000元存在保险公司，事实上这笔钱根本没有用掉，它随时准备在你最需要的时候让你用。,您打算在保险公司每月存多少钱呢？,13,促成三,买保险要缴保险费，不缴保费才会让问题产生！因为您对家庭、对自己都有责任。而上面那些要买的理由都是你所承担的责任。你要得到这些利益和保障，只需在这里签字就可以了。（递笔）,准客户：我们来研究一下，不买保险与买保险的理由好吗？,不买的理由,：,每月要存1000元,买的理由,：,高额保障的保障金帐户,（大病、意外、伤残、住院）,不断累积的资金帐户,14,促成四,准客户：您尽可放心，其实没有谁能逼您买任何东西，因为钱在您自己的口袋里。,现在让我站在您的立场上看，可能有一些理由拒绝保险，您看我说得对不对？,第一，您认为没有必要再增加财富，也没有必要考虑未来的养老生活，您和您的家人也不再需要任何保障了，您的财富足以应付所发生的任何状况。是吗？,第二，您对自己的健康有充分的自信，觉得未来不会有任何问题。是吗？,第三，您认为每月存一千元，可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的话，您看800元怎样？600元怎样？500元怎样？（一直降低到同意为止）。,15,促成五,准客户：我看您一直下不了决心，我们不妨颠倒一下程序，让我们公司先下决定好吗？,可能您不知道，我们现在假定只要您同意就可以让保单产生。,如果公司判定您可以投保，那么在这个过程中您再仔细考虑，然后做出决定。其实用这种方法，最后拿主意的还是您自己。我们的不少客户都这么做，您先签订合同，在享受保险利益的同时做考虑。如果不满意，您收到合同正本后，还有十天的犹豫期，您可随时给我打电话，我将保证百分之百把您的保费送还给您。,16,促成,我们已经谈了很多了，但可能忽略了重要的一点，其实很多客户都不认同保险，象这个客户（举例）。后来，他们发现什么都不能代替人！最重要的资产就是人！这些资产有你自己、有你爱人、有你的孩子和父母，我想您也同意他们是最重要的吧。,您看，孩子是您的宝贝，爱人是您的宝贝，而保险宝贝是您所有的宝贝。,您会让谁做您的受益人呢？,17,异议处理,为什么会扣这么高的费用？,您的观点我明白,.,您是说前期,50%,的初始费用太高了,对吗,?,其实,保险买的不仅是眼前,更是我们的未来,.,这是一份关系您终身的理财计划,长期来说,平摊后的费用不仅不高,而且很低,.,您一定知道种树吧，我们种的时候一定希望它能够长大，结出丰硕的果实，但是如果我们连树苗都舍不得买，果子肯定是结不出来的。初始费用就像是买树苗一样。树种好了，不浇水、施肥也是很难长大的？保障成本就是施肥和浇水一样。,产品太复杂，我们听不懂,与传统的保险产品相比是复杂了一些，因为它的费用、收益都是公开、透明的，就是在提供保障的同时给您更多的自主选择权。关于其它方面,您放心，公司会定期向您提供保单价值变化的咨询服务。例如每年寄送年度报告；你也可以在媒体和平安网站上直接查询。,18,个别客户要求只讲“低利率”,用事实（以往数据）说话,19,客户坚持要求按低利率算,把万能险当作定期险销售，在保单价值最高的时候，也就是客户解约的时候。,20,再比较一下,是的，货比三家，买得称心如意很重要。请问您想比较的是公司实力还是产品的收益？ 平安是目前大陆最赚钱的保险公司，06年净利润52.36亿，占据全国保险市场利润的1/3以上。公司的实力决定了产品的盈利能力，万能险是我们公司的核心产品，值得您拥有。,21,转介绍,客户先生您好,请问您对我的服务是否满意?,做我们这一行很特殊,我需要不断认识象您一样的优质客户,有稳健的理财观念，科学的保险观念。请在您的好朋友/同学/同事当中，介绍5个和你一样好相处的人，让我机会向他们提供优质服务(顺势递上本与笔),谢谢！,22,THANKS！,23,