猪疫苗销售技巧

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,兰林森,疫苗销售技巧,1,疫苗销售,1、经销商网络建设关系营销,2、终端用户市场开拓顾问式销售,2,培训目的,增强自信心,提高发现问题和解决问题的能力,提高驾驭市场的能力,提升职业形象,改进不足、提升销量,3,疫苗销售常见问题,1、价格太高 6、知名度不高,2、怀疑质量 7、效果不明显,3、怀疑服务 8、财务太烦琐,4、款期太短 9、与竞争对手比无,5、送样品 10、附加价值,4,销售的含义,传递信心和使用价值,销售企业文化，理念和形象品牌,销售自己,销售产品,销售服务,完整产品概念,5,优秀销售人员的特征,内在素质:,敬业精神,职业道德,人品魅力,专业素质,教育水准,沟通能力,合作精神,6,优秀销售人员的特征,技能及行为（日常行为不可违背）,思维敏锐，对事物有洞察力,时间观念强（合理安排有限时间）,有良好地解决突发事件的应变力,较强的沟通能力：表达、交际,为人诚信,较好的压力承受能力,有持之以恒的能力（哲学上从量变到质变的思想）,管理客户能力：处理投诉，跟进客户,7,销售的过程,开,场,白,探,询,需,求,推,荐,方,案,要求客户,承诺或订单,拜访前准备,开场白,探询,介绍产品,处理拒绝,结束,过渡,拜访后分析,8,1.拜访前的准备,开,场,白,探,询,需,求,推,荐,方,案,要求客户,承诺或订单,拜访前,准备,开场白,探询,介绍产品,处理拒绝,结束,过渡,拜访后分析,9,拜访前准备,1、,自我准备,2、客户资料（竞争对手）,10,自我准备,1、,外型（专业、诚心）,2、心理,3、开场白,4、问题,5、名片,6、宣传资料等,11,拜访前您对目标客户了解吗（客户资料）,购买类型,购买特征,潜力,决策人,真正需求,竞争者,意见领袖,此次销售成功否？（目标）,12,了解客户的购买类型,创新型 -,Innovator,开明型 -,Early adopters,早期从众型 -,Early Majority,晚期从众型 -,Late Majority,保守型 -,Laggards,13,分析各类决策者特征,受教育水平、资历低、客观,喜欢接受新事物,追求改变,决策人有影响力,富有冒险精神,承受风险能力强,企业效益较好,开放、喜欢交友、好奇、爱受人尊重,不同客户应采取不同对策,14,拜访前准备的目的,收集各类信息：,掌握当前流行病，竞争对手及竞争产品（价位、行销策略、宣传单、实证、行销员）；,掌握客户资料：,饲养规模、用药种类及成本、当前使用效果、体制、付款方式、嗜好、生日、信用、购买类型、决策人、发展计划,做出与多个决策人沟通的对策,确定（目标）潜力客户：,确定有效拜访目标、提高拜访效率、最终提升拜访成功率,15,高潜力客户识别,16,20 / 80 原则,20%的客户创造了公司80%的利润,80%的客户只对公司贡献20%的利润,公司30%的利润为在底部的20%的客户所消耗,17,认定高潜力客户的条件,饲养规模,决策人（投入产出比）,现有用苗、用药程序（问题）,公司现有产品渗透情况,针对高潜力客户的策略,拜访频率,关系建设（领导拜访）,产品切入点,面对面交流， 提供个性化服务,高潜力客户（20%）的识别,18,各类客户的相应策略,19,群体决策客户（1）,寻找真正的决策人：从群体内寻找（找到、找准、找出）领袖人物认知明白、决策果断，保证其他人不会干涉。,所有者,兽医,技术部经理,采购人员,付款决策人员,20,群体决策客户（2）,各自为政：不同类型的决策人所关心的问题和侧重点不同。,所有者：如此投入，产出如何？明确阐述（投入产出比、价值）,兽医：不发病，不需要明确阐述产品性能,生产经理：供货是否及时，使用是否方便？强调服务及产品特性（使用方便性、稳定性、安全性）,21,意见领袖的影响力来源,了解相关知识，具有专家的力量,了解商品信息，具有知识的力量,具有社会影响，具有合法力量,与消费者相似，具有参考对象力量,有购物经历，降低了消费者购物风险,意见领袖,22,意见领袖,和意见领袖交往的策略,充分尊重老师和前辈,提供新资料和实验报告,定期请技术经理和老板拜访：,不忘邀请参加开会或活动,邮寄生日卡，节假日卡，或电话问候,23,人的需求层次,决策人：,满足其高层次需求，方可产生激励；,高层次需求包含低层次需求；,低层次需求则不包含高层次需求；,主要需求是最高两层。,助手：,生理安全需求,礼品,回扣要看准人，并非所有人都需要回扣！,24,明确要达成的目标,以行动为导向,制订可以衡量的目标,有时间界定,可以实现,拜访目标界定,25,主要目的,次要目的,您只可以影响他，您不是他，不可作决定。,不达到主要目的，也应该为下次作好铺垫。,确定拜访目的,26,引起对方的兴趣是预约成功关键：,年长客户：提前预约；,经理：拜访，把他尊重得人带来；,用最短的时间讲清主题，探询何时拜访方便；,尽量争取在上午预约,达成预约的技巧,书面：通过客人能够接受的借口；,电话：朋友推荐，电话展示魅力。,预 约,27,预 约,预约要注意的事项,提前7-10天（首约），明确具体时间和地点；,提前2-3天确认；,了解其生活规律，,避开固定开会时间，避开中午饭前,尽量安排在上午，或访后尽快离开，或访后邀请吃饭,28,2.开场白,开,场,白,探,询,需,求,推,荐,方,案,要求客户,承诺或订单,拜访前准备,开场,探询,介绍产品,处理拒绝,结束,过渡,拜访后分析,29,第一印象,重要性：,第一印象构造心理定势。好的第一印象可以让以后事半功倍；,对购买决定的影响：,改变第一印象常需付出5-10倍的长期努力，人的心理认知与客观事实有相对的滞后性；,您想给客户留下什么第一印象：,敬业精神，亲和力，专业水准，诚信觉得从您身上学的东西能够解决他的问题。,30,要素,（交谈话题）,引起客户的注意,有利于建立友好的关系,阐明拜访的目的,有利于探询客户的需求,31,问题型,产品功用型,跟踪型,信息型,类 型,32,3.探询客户需求,（发现问题）,开,场,白,探,询,需,求,推,荐,方,案,要求客户,承诺或订单,拜访前准备,开场白,探询,介绍产品,处理拒绝,结束,过渡,拜访后分析,33,探询 要素,开放型探询：,让客户回答你的问题,关闭型探询：,让客户确认你讲的是否正确,积极聆听,听客户所讲的，而不是只听你想听的,解释所听到的，确保自己的理解准确,如有不清楚的，请求客户再次解释,按自己的理解，将客户所讲的总结一下,34,探询 过程,开放型探询,积极聆听,关闭型探询,让客户讲述问题,与客户交流自己的理解,与客户确认你的理解正确,35,探询需求 角色演 练,36,4.推介方案,（解决问题、 介绍产品）,开,场,白,探,询,需,求,推,荐,方,案,要求客户,承诺或订单,拜访前准备,开场白,探询,产品,介绍,处理拒绝,结束,过渡,拜访后分析,37,回顾问题,描述解决方案,介绍产品卖点,产品介绍 三个阶段,销售就是解决客户的问题,38,如何对待竞争对手,肯,定,自,己,现,有,产,品,阐明差异,强调增殖服务,有差异,无差异,39,特点,内在的,不可以感触,功效,特点的外在表现,可以感触,产品 特点与功效,客户购买的是产品的功效, 而不是特点！,特 点,功 效,业,务,员,40,特点 功效的表述方式,从特点到功效,产品的特点, 意味着,。,41,特点 功效的表述方式,从功效到特点,产品的功效, 是由于,。,42,正确使用销售工具,知道销售工具在何处, 内容是什么,使用笔指向所讲的内容, 而不是手指,销售工具要自己掌握, 而不是给客户,将实验数据或第三方的文章交给客户,学会自己创造销售工具,43,推介方案角色演 练,44,5.处理客户拒绝,开,场,白,探,询,需,求,推,荐,方,案,要求客户,承诺或订单,拜访前准备,开场白,探询,介绍产品,处理,拒绝,结束,过渡,拜访后分析,45,正确认知客户拒绝,有些拒绝和抱怨并不是排斥,有些拒绝还可能是机会,拒绝说需要提供更多的信息,要正确分析拒绝产生的原因：可能是由于人、产品、服务、未实现的承诺, 前任及未知的因素等产生拒绝,46,正确处理客户拒绝,态度从容,给客户吐出不满的机会,不要硬碰硬,分析、找出客户的真正需求,保持好与客户的良好关系,客户不是永远都对的，但客户永远是客户,47,拒绝的种类,未满足的需求,怀疑,误解,对竞争对手满意,隐含的拒绝,48,处理拒绝的过程,阐释,拒绝,认同,回应,确认客,户认同,49,对各类拒绝的处理方式,未满足的需求,转移到其他的功效上,优点如何超过缺点,优点非竞争对手可以比拟,怀疑,提供实验报告,建议咨询其他客户或意见领袖,进行实验,50,误解,承认自己没有讲清楚, 而不是客户没听明白,提供信息, 澄清误解,对竞争对手满意,探询你的产品哪方面比对手更有价值,让客户自己得出值得更换产品的结论,隐含的拒绝,找出真正拒绝,不要怕揭开隐含的拒绝，否则将很难预期交往,寻找新的机会,对各类拒绝的处理方式,51,6.适时结束,开,场,白,探,询,需,求,推,荐,方,案,要求客户,承诺或订单,拜访前准备,开场白,探询,介绍产品,处理拒绝,结束,过渡,拜访后分析,52,结束的含义,寻求承诺,寻求新业务,确认跟踪的问题,要求订单,53,结束的步骤,回顾,客户,需求,总结,产品,功效,要求,承诺,确认,跟踪,事项,54,何时结束？,在客户有购买的信号或结束的暗示,在成功地处理了拒绝后,在介绍了产品的优点后,在确认了客户的疑问后,55,结束的暗示,非语言暗示,需求暗示,接受暗示,56,结束的类型,尝试性结束,直接结束,证据结束,选择结束,假设结束,57,7.有效过度,开,场,白,探,询,需,求,推,荐,方,案,要求客户,承诺或订单,拜访前准备,开场白,探询,介绍产品,处理拒绝,结束,过渡,拜访后分析,58,有效过度的好处,保持谈话继续进行，使与客户的有效沟通得以继续,有效利用客户和自己的时间，使客户对有关的产品有所了解,针对客户的问题介绍新的产品，增加成功的机率,59,角色演练,60,拜访后分析,开,场,白,探,询,需,求,推,荐,方,案,要求客户,承诺或订单,拜访前准备,开场白,探询,介绍产品,处理拒绝,结束,过渡,拜访后,分析,61,拜访后分析,是否得到客户的承诺？（目标、目的）,客户同意下一步的计划吗？,你得到新信息了吗？,兽医的用药习惯掌握了吗？,哪些工作需要跟踪？,下一次拜访的目标如何？,好的拜访后分析就是下次拜访中好的开端,62,结 束 语,练习加总结是最好的老师,练习可以养成习惯, 习惯可以塑造人,销售有通途, 但无捷径,真诚和关爱是最好的销售,持之以恒是无往不破的销售,自信是打开销售之门的金钥匙,请记住“你是最棒的”,63,营销员自查控制台帐,64,