灯具销售实战与技巧

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,灯具销售实战与技巧,第一节、研究销售目的是什么？,销售、买卖的真谛,人类买卖行为的动机,销售过程中客户心里在思考什么？,营销专员 陈金安,1,销售、买卖的真谛,销售过程中销的是什么？自己,让自己看起来像个好产品,销售过程中售的是什么？观念,用你的感念改变客户的看法解决其所需,买卖过程中买的是什么？感觉,人，产品，服务等整个营销过程,买卖过程中卖的是什么？好处,利益及快乐的过程,2,4；引导法；,这主要针对顾客不了解产品而需要你的讲解，你就要慢慢的给他解释优点，特点，用途等,3,第二节、顾客类型,及应对方法,顾客类型,特征,应对要点,急躁型,容易发怒的顾客,言语和态度要慎重,动作敏捷，避免顾客等候,沉默型,不愿意表示意见的顾客,仔细观察顾客的表情和动作,用具体的询问来诱导顾客,饶舌型,特别爱说话的顾客,耐心的聆听，不要打断顾客的话题,把握顾客说话的时机恢复所商谈的内容,急躁型,4,博学型,知识与见识丰富的顾客,对顾客的博学加以赞赏,发掘顾客的兴趣及喜好推荐适当的货品,权威型,傲慢的顾客,用特别慎重的态度和言语 一边夸赞其随行人/物，一边进行商谈,猜疑型,不相信他人的顾客,通过询问找出顾客的疑虑,对顾客的介绍要有根有据,优柔寡断型,缺乏判断力的顾客,明确的指出货品的优点让顾客比较,采用推荐的方法提出商品建议,内向型,性格腼腆的顾客,接近顾客时应冷静，沉着,配合顾客的进度，使顾客具有信心,5,理论型,嘲弄型,好胜型,总想证明自己正确的顾客,推荐货品尊重顾客的意愿和绪,顾客需要建议时，做参考要具有信心,注重理论的顾客,条理清晰的向顾客介绍，说明,解说应要点简明，有理有据,爱说风凉话的顾客,以平和稳重的心态来应对,对顾客的嘲讽可以用“您真幽默”或“您真是个风趣的人”来带过,6,第三节、顾客购买心理差异分析,一,、性别差异：,（,一）,男顾客,：,购买动机常带有被动性,购买目的明确，多为理智型购买,选择商品时注重质量、性能、不太考虑价格因素,比较自信，不喜欢导购人员跟着喋喋不休的介绍商品,缺乏耐心，对烦琐的手续和排队等候很不耐烦,（,二）,女顾客：,具有灵活主动的购买动机，购买行为受情绪影响比较大,购买心理不稳定，易受外界因素的影响,愿意接受他人建议，挑选非常细致,选择商品时注重外观、质量、价格,7,二、职业差异,（,一）干部、知识分子,多选择造型雅致、美观大方、色彩淡雅稳重的商品。,（,二）文艺类人士,大多喜欢款式别致、有艺术美感、能突出个性的商品。,（三）军人,喜欢请导购人员帮忙参谋。,（,四）个人、农民,喜欢经济实惠、朴素耐用、色彩鲜艳的商品。,（,五）学生,喜欢前卫时尚的款式，购买动机易受感情和情绪的影响。,8,三、性格差异,（一）,理智型,喜欢自拿注意，不愿意别人介入,购买决定以自己掌握的商品知识为依据,购买时不动声色、善于比较，不急于做决定,（二）,随意型,没有明确的购买目的，缺乏购买经验,愿意听取他人建议，希望得到帮助,对所选商品不会过于挑剔,（,三）,习惯型,喜欢凭习惯或经验购买，不易受广告宣传的影响,购买的目的明确，购买决定迅速,对新产品反应比较冷淡,9,（四）,冲动型,个性心理反映敏捷，容易受外界因素的影响,购买的目的性不强，常常即兴即买,喜欢凭外观和直觉选择商品，能迅速做出购买决定,喜欢购买新产品,（五）,疑虑型,性格内向，不善言谈，行动谨慎,缺乏自信，也缺乏对导购人员的信任，购买时疑虑较多,选择商品的时间较长，反复挑选、比较。,购买时犹豫不决，事后容易反悔,10,四、年龄差异,（一）,老年顾客,购物的选择比较固定，不易受广告宣传的影响,对新接触的产品常常持怀疑的态度,对导购的态度反应敏感,希望购买舒适便利,（二）,中年顾客,表现较为自信，多为理智型购买,讲究经济实用，喜欢反复对比，证明所买的商品物有所值,（,三）,年轻顾客,对时尚反应敏感，喜欢购买新颖的商品,常常会出现冲动型购买购买动机易受外部因素的干扰,11,第四节、终端销售技巧十三法,1：让顾客环顾法；,顾客进入你的视线时，一般顾客的目光首先是被厅内的视觉冲击力所吸引，这个时候你千万不要打扰他，让他对厅的环境有了整体概念后才走进他。,12,2：守株待兔法；,要等到顾客左右顾盼时，你才快速的接触他，顾客在正需要你的时候，你的出现当然能让他非常的满意。,3：先拟后扬；,先不忙说出产品的特点，看顾客的目光是否盯住莫一产品不放，这时你才主动出击，介绍这款产品及特点。,13,5；积极推介法；,积极的推介，不等顾客犹豫，顾客走到每一款产品前，你都积极的给他推介，这样有可能使顾客对本不在意的产品产生兴趣。,积极推介时应以下几点：1，帮助顾客比较产品；2，要实事求实；3，要为顾客，同时也要为公司着想；4，主要推介要点，特征+优点+利益+市场什么人在用，在什么地方用，什么时候用等,4；引导法；,这主要针对顾客不了解产品而需要你的讲解，你就要慢慢的给他解释优点，特点，用途等,14,6,：激将法；,从反面分析不买的后果，不买的损失。,7；背水一站法；,在你不管怎么劝说顾客都犹犹豫豫的情况下，你要采取果断，坚定，毫不犹豫，肯定的语言推介，一般这类顾客对自己没信心，你就得帮助他下决心，帮他打气。,15,8：二选一法；,你要这款还是那一款比较简洁的,16,10：捏拿法,注意语言上的购买信号,1, 当顾客的话题集中在某个产品的型号，特点，优点上时，你就要仔细的给他讲解，并应用山请的语言诱惑他的购买欲。,2，当顾客询问有没有其他配件和赠送时，你要快速的作出答复，不要犹豫。,9：请求购买法：,以直接提问的方式来完成销售，这种方法只能在顾客有明确购买意识时才能使用。,17,4：当顾客询问是否打折时，也要肯定的作答复，如果没有打折，你也要着重强调不打折的原因，比如品牌，质量等。,5，当顾客询问售后服务的情况时，你要肯定的作出答复，说明售后服务的内容，让顾客放心。,6，当顾客放下随身物品时，表示顾客开始对某产品感兴趣，这时你就要主动提出帮助顾客看好随身物品，以找到搭话的机会,。,3，当顾客再三询问同拌意见时，你要积极的面带微笑的补充或者作产品说明。,18,11,：优势比较法；,将产品与其他厂家的产品进行比较，比较的时候一定中肯，千万不要让顾客感觉到你的华而不实，有胡吹的感觉。,19,12,：优点分析：,专讲产品的优点，详细的分析要 引人入神。,。,13,：比喻法：,要主动的语言讲解，通俗化的讲解避免含蓄不清，千万不要月朦朦鸟胧胧，如果能及时的打个比喻更好，这样能加深顾客对产品的印象,20,顾客心里变化阶段：,注意/留意-感到兴趣-联想-产品欲望-比较权衡-信任-决定行动-满足,第五节、注意事项,21,店员导购阶段：,待机,-,初步接触,-,产品提示,-,了解需求,-,产品说明,-,顾问式推介,-,解答疑问,-,建议购买,-,成交,-,欢送顾客,22,避免以下情况：,1,不要千呼万唤才吭声，,2,，不要东张西望，,3,，不要等顾客说了半天你才回过神来“哦”两声，,4,，手脚不要乱动扯扯裤子，捏捏鼻子等,5,不要贬低别人的产品来抬高自己的东西，这,样会让人怀疑我们的产品和职业道德。,6,，不要漫不经心好不在意，要自然自信诚恳的介绍产品。,23,7,，不要否定消费者的观点，应顺着他的观点考虑，引导购买，,8,，对数字不要模糊，,9,，避免出现脏话及口头禅和方言。,10,，不要轻易打断顾客的讲话，要学会静静的聆听，,11,，多运用微笑及幽默,24,准确把握顾客询问的区别和动机，作到对疹下药。,区别顾客：,1,，随便逛逛与有备而来，购买的欲望不同。,2,，年轻与年长：考虑问题的深度不同。,3,，单身与已婚：家庭需要的层次不同。,4,，男人与女人；性别的不同导致选择产品的角度不同。,5,，做主与不做主男人，女人，孩子。,6,，文化高与低：对产品认知及需求不同。,7,，外向内向；性格的不同导致谈话的气氛不同。,25,介绍产品的要决,1,，熟练产品知识，拥有丰富的产品知识是达成销售的必要条件。,2,，避免用专业的名词术语，力求在顾客的立场立场进行简明易懂的沟通。,3,，仔细聆听顾客的疑问，抓住重点加以引导，巧妙介绍产品的优势和卖点。,4,，充分利用公司获得的证书，增强对公司的信心。,5,，描绘产品使用后的效果，引起顾客的联想,，,26,规范用语,您好,好的,请您稍等,让您久等了,可以吗,对不起,谢谢您,麻烦你一下好吗,27,如何建立信赖感,1、你看起来就象个行业专家,2、建立基本的商业礼仪,3、问话可以建立信赖感,4、聆听建立信赖感,5、身边的物件建立信赖感,6、使用顾客见证,7、使用名人见证,8、使用媒体见证,9、权威见证,10、一大堆名单见证,11、熟人见证,12、环境和气氛见证,28,解除顾客的反对意见,一、解除反对意见的四种策略。,1、说的比较容易还是问的比较容易,2、讲道理比较容易还是讲故事比较容易,3、西洋拳比较容易还是太极比较容易,4、反对他否定他比较容易还是同意他配合他容易。,29,价格系列的处理方法,一、价钱是你唯一考虑的问题吗？,二、太贵了是口头语,三、太贵了是一种衡量方法,四、谈到钱的问题这个重要的留到后面，我们先看看产品是否适合你。,五、以高衬低,六、为什么觉得太贵,七、朔造产品来源,八、以价格贵为荣,30,九、好贵你有听说贱贵吗？十、大数怕算,价格的分解,.,十一、是的，我们的价格是很贵，但成千上万的人在用，你想知道为什么？,十二、你有没有不花钱买东西？有没有因为省钱买了回家使用后悔的经验，你同不同意一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的价钱，但我们可以给你合理的整体交易。,31,十三、你觉得什么价钱比较合适,可以成交价 勉强成交价 不可成交价,十四、价钱比较重要还是效果比较重要,十五、生产流程来之不易,十六、你只在乎价钱的高低,十七、价钱 = 成本,十八、感觉 觉得 后来发现。我完全了解你的感觉，很多人也第一次看见我们的价格，也觉得他们后来发现。,32,售后服务,假如你不好好的关心顾客，服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。,我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我的生命品质个人成就成正比。,33,让顾客感动的三种服务,主动帮助顾客,诚恳关心顾客,做跟你卖的产品没有关系的服务,顾客服务的三个层次,分内服务,边缘服务,与销售无关的服务,34,