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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,市场人员须知,的二十六种促销策略,2005,年,12,月,2,1、产品折价让利,-,打折,要点：,直接价格折扣,实例：,打折销售，减价销售,分析：,损失利润，恶性竞价,3,2、赠品销售,-,买赠,要点：,提供附加赠品，搭配销售,保证质量，档次符合，对象符合,实例：,买套件，送被芯,分析：,城门失火，殃及池鱼,4,3、现金返还,要点：,购买成交，返还现金,实例：,购物200元，返还50元,分析：,收支两条线，税费规避，经手风险,5,4、凭证优惠,-,优惠券,要点：,凭卷凭票凭证优惠,实例：,凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度,分析：,发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值,6,5、集点购买,-,积分,要点：,达到积分或者数量，兑换或者优惠,实例：,集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒,分析：,快速消费品,7,6、联合促销,要点：,直接价格折扣,实例：,婚庆产品和婚纱影楼互惠联合促销,酒店和旅行社,分析：,互相优惠，目标对象统一,8,7、免费试用,-,样品,要点：,提供试用产品,实例：,化妆品试用装,食品、保健品试用装,分析：,尝试接收，消费体验，直观感受,9,8、抽奖销售,要点：,购物参与抽奖，现场或者集中开奖,实例：,美的助你看奥运,买富安娜产品，中,“,港澳游,”,大奖,分析：,普及面、中奖率问题,可信度、公证度问题,10,9、有奖参与,要点：,设置活动，参与有奖,实例：,填写有奖问答卡，参与抽奖。,分析：,针对有无购买意向的顾客都适用,11,10、游戏参与,要点：,参与组织的游戏，有机会赢得礼品,实例：,如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等,分析：,调动消费者参与热情,12,11、竞技活动,要点：,参与竞技活动，赢得相应奖品,实例：,如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等,分析：,调动消费者参与热情,13,12、公关赞助,要点：,赞助社会公益事业和重大赛事,实例：,特困助学，希望小学，体育赛事,分析：,扩大企业品牌知名度和社会亲和力,14,13、现场展示,要点：,在重要场所展示新奇特产品,实例：,模特展位，行业博览会、订货会，专柜,分析：,体现产品特征，成本费用较高,15,14、顾客会员俱乐部,要点：,位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠,实例：,顾客俱乐部，,VIP,顾客俱乐部,分析：,提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得更好的服务和实惠,16,15、人员推介,要点：,卖场设置专门促销推介人员,实例：,促销员，临促等,分析：,扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通,17,16、经销商政策激励,要点：,给经销商更多的政策激励或者包装政策,实例：,返点，返利，实物奖励,分析：,提高经销商积极性，活用政策手段,18,17、捆绑销售,要点：,产品与其它产品或服务相互捆绑销售,实例：,套件与被芯、枕芯捆绑销售,分析：,利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相对的是较大的价格折让,19,18、限量特供,要点：,特定时段和卖场的特价或者无偿销售,实例：,1元手机限时限量特供，每店每天限5台,29,元一对枕芯限量特供。每天限前,20,位顾客,分析：,主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果,20,19、服务举措,要点：,提供更多的服务和更高的服务承诺,实例：,终生包修，异地联保，手机清洗,分析：,通过服务来提升品牌形象，对顾客负责,21,20、老顾客回访,要点：,对老顾客进行定期的回访，跟踪服务,实例：,24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳,分析：,做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客,22,21、社会热点炒作,要点：,针对社会热点事件结合产品进行炒作,实例：,美的助你看奥运,绝对挑战,富安娜形象代言人竞选,分析：,利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事,23,22、产品概念炒作,要点：,炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念,实例：,绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机,”鸭绒被,11,万元全国仅三条,雅兰,给你的皮肤喝杯豆奶吧！,分析：,针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广,24,23、独特卖点炒作,要点：,集中炒作某一产品卖点，体现差异化,实例：,手机防火墙，带,MP3,收音机手机，大屏手机,二合一被芯，罗桑蚕丝被,分析：,集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户,25,24、顾客消费引导,-,市场培养,要点：,提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯,实例：,彩铃手机，彩信手机,分析：,适用于新品客户培养，新业务顾客培养,26,25、免费咨询指导,要点：,提供顾客消费信息咨询,实例：,800,咨询服务热线,分析：,提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助,27,26、其它创新促销策略,要点：,全新的或者改进的有效促销方式,实例：,文化促销，情感促销等,分析：,新奇特促销手段，更好的促销效果,28,促销活动,的七种武器,29,1、飞机,电视广告,中央电视台,地方台,广播电台,30,2、大炮,期刊报纸广告,全国性报纸,地方性报纸,杂志期刊,31,3、手榴弹,新闻造势,报纸软文,企业新闻,相关新闻事件,32,4、步兵,促销活动,渠道内对商家的促销,对终端顾客的促销,公司内的人员促销,33,5、子弹,活动宣传品,产品单页,促销单页,各种海报,产品样品,促销礼品,34,6、刺刀,产品的,1,、,3,、,5,卖点,1句卖点,3句实惠,5句技术支持,35,7、匕首,产品常见问题答复,促销员实用问答,百问百答,
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