网络营销分销渠道策略

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第9章 网络营销分销渠道策略,【学习要点】,传统分销渠道与网络分销渠道的区别,网络分销渠道的功能；网络分销渠道的类型,新型电子中间商,网络分销渠道建设,网络分销物流的特点及模式,物流配送中心的种类及流程,网络分销物流解决方案,1,【案例】,联想公司和Dell公司的渠道策略,在经济越来越全球化的今天，固守已经有的成功渠道模式不足于企业的可持续发展,2,9.1分销渠道概述,9.1.1分销渠道的内涵及其发展,9.1.2传统分销渠道与网络分销渠道的对比分析,9.1.3网络分销渠道的功能,9.1.4网络分销渠道的类型,9.1.5新型电子中间商的类型,3,9.1.1分销渠道的内涵及其发展,分销渠道的各个环节可以促成买卖双方的交易，降低信息查询的时间，节约资金和交易成本，在满足市场需要的同时，实现企业的营销目标。,当产品同质化与同源化趋势越来越明显的时候，渠道变得越来越重要,4,9.1.2传统分销渠道与网络分销渠道的对比分析,网络分销渠道是以互联网为通道实现商品和服务从生产者到消费者转移的过程 ,与传统分销渠道有以下不同：,1.网络分销渠道的中间环节比传统分销渠道少,2.网络分销渠道比传统分销渠道费用低,3.网络分销渠道的作用比传统分销渠道更为积极、便捷,5,9.1.3网络分销渠道功能,1.订货功能：提供产品信息、搜索平台、生成订单,2.结算功能：消费者通过信用卡、电子支付、汇款等方式进行支付结算,3.配送功能：无形产品可通过网络配送，有形产品主要通过第三方物流,6,9.1.4网络分销渠道的类型,1.网络直销：网络直销是指生产者通过互联网直接把产品销售给客户和消费者的分销渠道 ，如Dell公司的直销模式,2.网络间接分销：网络间接分销是指生产者通过融入互联网后的中间机构把商品销售给最终用户。一般适合于小批量商品和生活资料的销售 。如专门的网上商店、网上超市,3.分销渠道渗透法：同时采用上两种分销方式,7,9.1.5新型电子中间商的类型,电子中间商一般来自于两个途径：一是融入了互联网技术的传统分销商；二是由网络催生的新型的电子中间商。在网络分销中，分销商的具体职能变得模糊，环节一般只有一个，经营方式更加灵活,8,9.2网络分销渠道的建设,9.2.1选择电子中间商,9.2.2确定分销渠道模式,9.2.3分析产品特性,9.2.4合理设计订货系统,9,9.2.1选择电子中间商,从以下方面考虑：,1.服务水平,2.服务成本,3.信用程度,4.经营特色,5.持续稳定,10,9.2.2确定分销渠道模式,1）从分销商服务的对象来分：B2B、B2C两种模式,2）从渠道的长短来看主要有：直接渠道、间接渠道与渗透型渠道,3）从渠道的宽度来看主要有：密集型分销、选择型分销与独家分销,11,9.2.3分析产品特性,考虑：,产品的性质,产品的时尚性,产品的标准化程度和服务,产品价值大小,产品的流通特点,产品的市场生命周期,12,9.2.4合理设计订货系统,1设计方便可操作的定单页面,2明确告知顾客交货时间和范围,3定货系统应提供商品分类查找功能,4能够提供给顾客自主选择的货物运输方式,5定单管理中特别注意客户机密的安全,6方便可行的结算方式,13,9.3网络营销中的物流模式,1传统自营物流模式,传统自营物流模式（第一/二方物流模式），就是指企业自身拥有物流的运输、仓储、配送等功能,2功能性外包物流模式,功能性外包物流模式是基于传统运输、仓储等功能的企业或部门分别承包供需双方一系列的物流工作、任务或者功能的一种外包型物流运作模式,14,9.3网络营销中的物流模式,3第三方物流模式,第三方物流是指由物流劳务的供方、需方之外的第三方去完成物流服务的物流运作形式,4第四方物流模式,运作方式主要有三种：（1）组建物流联盟,（2）提供集成方案,（3）多行业参与,15,9.4网络营销时代的物流配送,9.4.1网络营销时代物流配送的特征,1.物流配送反应速度快2.物流配送功能集成化,3.物流配送服务系列化,4.物流配送作业规范化,5.物流配送目标系统化,6. 物流配送手段现代化,7. 物流配送组织网络化,8. 物流配送经营市场化,9. 物流配送流程自动化,10. 物流配送管理法制化,16,9.4.2物流配送的一般流程,1.备货,2.存储,3.分拣及配货,4.配装,5.配送运输,6. 送达服务,7. 配送加工,17,9.4.3物流配送中心的运作类型,1按运营主体的不同：以制造商为主体、以批发商为主体、以零售业为主体、以仓储运输业为主体,2按照采用模式不同：集货型配送模式、散货型配送模式、混合型配送模式,18,