谈判技巧讲座和实战训练

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Negotiation Skill,1,何谓谈判,(Negotiation),“,施”,与,“受”的互,动过,程,.,含“合作”,与,“,冲,突”,.,是“互惠的”，但也,许,“不平等”,.,也,许,“不平等”，但一定公平,.,2,口才,V.S,表达能力,先把发问目地讲出来,为什么别说为什么,给对方一扇门,欲擒故纵,帮他找台阶,围师必阙,谈判的基本动作,1,3,有底摸底，没底磨底。,喂反应，吐资讯。,点头、声音回应。,保持冷场。,关键字词，请对方解释。,堆积木,感性,澄清,谈判的基本动作,2,4,谈判易犯的错误,1,1.争吵代替说服,2.短期策略对待长期关系,3.对人不对事,4.进入谈判却没特定目标和底线,5.逐步退让到底线却又沾沾自喜,6.让步却没有要求对方回报,7.让步太容易太快,8.没找出对方的需求,大部分的人皆会犯左列大部分的错；,少部分的人会犯左列少部分的错；,而没有人不会犯错,5,谈判易犯的错误,2,9.接受对方第一次的开价,10.自以为对方知道你的弱点,11.太严肃看待期限,12.为了赶快解决问题而创下恶例,13.从最难的问题切入谈判,14.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓,15.把话说死了,16.未理清方法与目标之不同,大部分的人皆会犯左列大部分的错；,少部分的人会犯左列少部分的错；,而没有人不会犯错,6,谈,判 模 式,采,取立场,维护,立场,让,步,采,取立场,维护立场,让,步,妥协,或破裂,- 对,手为敌人,-,不信任对手,-,目标为胜利,-,自身利益为唯一考量,赢,输,7,协议,或破裂,-,对,手为问题解决者,- 对对,手采审慎的态度,-,探寻共同利益,谈,判 模 式,认,定自身需要,了解对手需要,寻求解决之道,认定自身需要,了解对手需要,寻求解决之道,赢,赢,8,谈,判位置的安排, 对座, 靠座,背光,座,重要提案，采站立姿态。,9,谈,判场地的选择,我熟悉，,对,方不熟悉,.,双,方皆不熟悉或皆熟悉,.,对,方熟悉我不熟悉,.,10,沟 通 要 素,了解别人,表达自我,与,11,询问的技巧,1,QUESTION,开放式的询问Open Question:,取得讯息 - 让客户表达他的看法、想法,使用目的,开放式询问,取,得,信,息,了解目前状况及问题点,目前贵公司办公室状况如何？有哪些问题想要解决？,了解客户期望的目标,您希望新的隔间能达到什么样的效果？,了解客户对其他竞争者的看法？,您认为A厂牌有哪些优点？,了解客户的需求,您希望拥有怎么样的一部车？,让 看,客 法,户 及,表 想,达 法,表达看法、想法,您的意思是,？,您的问题是,?,您的想法是,?,您看这个款式如何？,您对保障内容方面还有哪些再考虑的？,12,询问的技巧,2,QUESTION,闭锁式询问,Close Question,要客户对问题提出明确的,Yes or No,或选择。,项,目,使用目的,闭锁式询问,1.,获取客户的确认,团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈,处长是否同意？,2.,在客户确认点上发挥自的,优点,陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷,气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处,理，能彻底作到静音，是吧！,3.,引导客户进入您要谈的主题,上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑，选择,时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！,4.,缩小主题的范围,您的预算是否在1000元左右？,您要的省油的车还是豪华的车？,5.,确定优先次序,您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便,为优先考虑？,13,你真的会听吗？,14,倾听,听而不闻,敷衍了事,选择的听,专注的听,同理心的听,耳到,口到,手到,眼到,心到,15,倾听的技巧,Listening,最常出现的弱点,：,只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。,只听到自己想听的。,依照自己的方式去解释听到的事。,倾听技巧,：,让客户把话说完，并记下重点。,重点重复对方所讲过的内容,您刚才的意思是不是。,我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是。,没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。,当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。,不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。,16,例：,销售员：陈先生你目前住哪儿？,陈先生：徐家汇。,销售员：是不是自己的房子？,陈先生：是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便.,销售员：小孩和你住一起？,陈先生：三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。,销售员：十多年前，是不是都没有电梯？,陈先生：是啊！,销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。,17,陈先生：蛮辛苦的。,销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？,陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。,销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下 下不是伤膝关节吗？,陈先生：对呀！我太太就有这个问题。,销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当 然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还 有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？,18,陈先生：那当然了。,销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来 越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？,陈先生：对呀！,销售员：要选空气好，避免气喘对不对？,陈先生：是的，这非常重要。,销售员：是不是下决心要换个环境,陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不 行。,销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是 能改善你和夫人目前住的问题？,19, 互信并非谈判先决条件,-,如美苏限武谈判,.,互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符,.,“当对,方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的,共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时，,我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成,一个最好的协议,.,”,互信是累积的，并非一蹴可及的,.,谈,判时的互信,20,凭过,去的,记录,及表,现来获,取,对,方信任，它也是,双,向的,.,表,现,出了解,对,方的,问题,，也,愿,意在解,决,自己的,问题,时,，一起解,决对,方,问题,.,能和,对,方分享,资讯,.,出,“,险,招,”,，在某些地方故意,“,受制,”,于对,方,.,用,“,自私自利心,”来,建立互信,.,用,“让,步,”来,建立互信,.,如何建立互信,21,谈判话术,1,说话要得体,子曰：“言未及之而言谓之躁；言及之而不言谓之隐；不见颜色而言谓之瞽。”,语气是话意的脸面,先说还是后说,聊天的妙处,恰当的比喻,22,数字的威力,自嘲,暗示,懂得说“不”,及时结束谈话,谈判话术,2,23,让步的技巧,开价时给自己谈判空间,让对手做第一次让步,不急于让步,不要使让步成为开价的一部分,让步的本身比让步的程度更为重要,每次让步都要对方回报,注意让步的形式、程度、时间和场合,24,暂停时机,讨论新的讯息,对方提出新方案要决定因应之道,决定新的方向或检讨已方之策略及技巧,处理迫切的僵局,25,突破僵局的方法,1,突显双方已达成的成果,分析造成的原因并量度彼此差异的距离,强调僵局将造成的严重后果,暂停但保持非正式的接触,将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论,26,突破僵局的方法,2,请第三者介入,换掉某位谈判者,请高阶主管加入,退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。,下最后的通牒,27,讨价还价的“价”,价格,数量,折扣,付款条件,交货条件,规格,品质保证,售后服务,包装条件,退货条件,再订购条件,赠品,28,喊价的技巧,可接纳的水准要先设立,尽可能的高卖，尽可能的低买。,态度坚定,让对手确切了解喊价内容,喊价过程中，不应附加喊价的理由。,29,对手的喊价,倾听并澄清喊价内容,尽一步表示哪些是可以讨论的，哪些是无法接纳的，你认为合理的条件是什么？,切莫毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价,纵使对手喊价极不合理，都不该予以全面回绝。,30,数字的谈判,或 或 是焦点。,5,卖方守住价格靠成本分析、先例,(,买方亦可,),。,参考坐标,双赢谈判,习惯打折数,0,31,财务能力,准备充裕,资讯,知识,经验,谈判技巧,耐心,法律,奖惩能力,有影响力的朋友,公众舆论,公司规模,职位,年纪,声誉,谈判的力量,32,如何增加筹码,时间,寻求资源,探求对方的弱点,改变求谈的心态,法令或公众舆论,33,谈判战术,1,蚕食术,(,Salami-tactics),最后反咬一口,(,Last Minute Escalation),凋谢美人,(,Fading Beauty),黑白脸,(,Good Guy/Bad Guy),不要拉倒,(,Take it or Leave it),既承事实,(,Fait Accomplishment),34,谈判战术,2,出乎意料的价格,(shock then with your opening offer),权限不够(Limited Authority),听而不懂(Pardon my French),暴跳如雷(Emotional Outbursts),刺探(advance man),喜从天降(information from heaven),35,谈判演练,1,你是照明部销售经理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星级宾馆采购陈部长的电话，要你立刻到机场去见面，商谈有关向你进货的事，他在电话中声明，他有急事去北京，你认为这是一个难得机会，你终于在他登机前二十分钟赶到机场，他向你表明，若你能供应最最优惠价格，他愿意跟你签一年合同，且进场费也给你优惠，在这种情况下，,你该怎么办？,36,谈判演练,2,你正与一家外资酒店进行有关供应照明工程合同，该谈判已陷入僵局数天，你发觉双方翻来覆去地都在维护各自立场，,此时你该怎么办？,37,你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经过访查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买这部车。此时，,你最明智的举措是什么？,谈判演练,3,38,谈判演练,4,你是房地产买卖之代理人，某屋主请你代他出售一间房子，希望你在他所要求的条件下“尽你所能高价出售”，在这种情况下，,你怎么办？,39,谈判演练,5,你是照明设备的制造商，你最近与你竞争对手激烈竞争一段很长很长时间，谈判到最后要与你签合同了（1200个房间的五星级宾馆）。但在一边签合同时，此买家又提出一个要求：2000个灯罩皆要红蓝两色，而这两种颜色你正好有现货，面对这签字前最后额外要求，,你该怎么办？,40,谈判演练,6,卖方在参与谈判之前，通常都会订一个“最低可接纳的价格”，在谈判之初所开的价格大概都比“最低可接受的价格”高，而这高出的金额成为讨价还价过程中让步的范围。现若卖方的最低可接受价格为350元，但开价410元，因此最大减价数额为60元，在下页八种常见的让步方式中，,你认为哪一种较理想？,41,第一阶级,第二阶段,第三阶段,第四阶段,1,0,0,0,60,2,15,15,15,15,3,8,13,17,22,4,22,17,13,8,5,26,20,12,2,6,49,10,0,1,7,50,10,-1,1,8,60,0,0,0,减价数额,让步方式,42,某电视台的制片人考虑任用你当电视连续剧中的重要角色，而你一直都非常渴望这类角色，制片人告诉你：“目前我们只能付给低的片酬，因为你尚未成名。当你走红后，我们绝不亏待你!”在此情况下，,你该怎么办？,谈判演练,7,43,招聘面试，基本上也是一种谈判(协商)，下面是面试者问的问题，请问你要如何答：,1.请你说一说你的主要缺点。,2.你认为要花多长时间你才能对本公司发挥真正的贡献？,3.你前一份工作的主管有何缺点？,4.假如你加入本公司，五年后你希望能升到哪一个职位？,谈判演练,8,44,你是一位上海地区的篮球业余好手，有志成为职业球员，由于你的球技相当不错，因此引起北京职业球队重视，希望你能加盟他们，于是电话给你，请你到北京和他们篮球队作一场友谊赛，假如当时双方都觉得满意，则他们就高薪聘你，到北京的来回飞机、五星饭店都由他们负担。,请问你要如何处置？理由何在？,谈判演练,9,45,谈判演练,10,一个大学毕业才三个月的女秘书，工作表现还不错，突然有一天跑去找你(主管)要求加薪，并且对你说，如果不加薪她就辞职不干了,.,怎么办,？,46,如果你是一位女秘书，下午16:30你看没什么事了，于是打电话给男朋友。他接到你的电话很高兴，便约你下班后楼下见，你们打算去吃晚饭，然后看场“铁达尼号”电影。可是16:50时，老板却忽然拿了一叠文件，很焦急对你说：“有一个外国客户突然决定明天上午9:00来公司谈生意，能不能麻烦你整理一下这些资料。”你看到这厚厚一叠资料，心想恐怕不到晚上20:00是弄不好的。,这时你该怎么办？,谈判演练,11,47,谈判演练,12,你的公司总代理,8,家美国机械设备的产品,.,有一次，某大集团在上海的工厂，为了要改进生产效率，而向你买一整套设备,. 经过,比较、议价、签呈等手续后，虽然你的价格比别人贵,25%,，仍然向你采购,. 装设,好后，设备却无法运作，厂长暴跳如雷地打电话给你，把你臭骂一顿，并声称要退货赔偿,.,请问,你该怎么办？为什么？,48,THANKS FOR YOUR PARTICIPATION！,谢谢您的参与!,49,