如何有效利用客户资源讲义课程

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,如何有效利用客户资源,课程大纲,客户资源的重要性,客户资源的利用现状分析,优质客户资源的特点及分类,如何利用老客户资源？,客户资源的重要性,1、客户资源是业务员的宝贵财富；,2、客户资源决定寿险事业的成败；,3、客户资源开拓是一项持续性的工作。,客户资源是 寿险营销的第一要务,未成佛道，先结人缘,人脉即钱脉,客户资源是营销事业的基石,但是：,我知道产说会挺好,我知道上保费有佣金赚,我知道企划奖励不错,但是我没有客户。,该买的都买了，不买的也没啥好聊的，请你告诉我该找谁？,每当业务低迷的时候，我们总能听到这样的声音：,课程大纲,客户资源的重要性,客户资源的利用现状分析,优质客户资源的特点及分类,如何利用老客户资源？,LIMRA,曾调查了六百位阵亡的销售人员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户。,对我们而言最重要的是什么？,客户资源,客户资源的利用现状分析（1/4）,世界上最远的距离不是天涯海角，而是我在你身边，你却不知道我爱你。,对于一个销售人员来讲，世界上最大的悲哀不是寻找不到准客户，而是准客户就在我们身边，而我们却并不知道。,客户资源的利用现状分析（2/4）,50,个左右,平均一年见,2-3次面的,80,个左右,平时不见面，,有事电话联系的,250个左右,几年也没见过的,也没联系的,某伙伴的客户资源真实情况,570个有效保单,约380个客户,【真实案例】,客户资源的利用现状分析（3/4）,90%的业务伙伴的客户经营现状,关系很好,已深度开发,2,3,关系一般,没有深挖,处于边缘,容易流失,到其他公司,5,基本不联系被遗忘,有的已流失到同业,客户资源的利用现状分析（4/4）,课程大纲,客户资源的重要性,客户资源的利用现状分析,优质客户资源的特点及分类,如何利用老客户资源？,优质客户资源的特点,有寿险需求,有保险意识,有一定经济能力,身体健康,易于接近,优质客户资源来源于哪里？,缘故客户群体,转介绍客户群体,老客户群体,缘故客户的优点,易取得信任,易接近,易面谈,易促成,转介绍客户的优点,转介绍比其它方法更容易获取,有潜质的准客户,可信度强，销售成功机会高,客户的从众心态,获得再次转介绍的机率高,业务员所受拒绝的可能小,建立成熟的目标市场,老客户的优点,认可保险,认可公司,认可营销员,拒绝概率低,更容易挖掘优质客户群,哪样的老客户更容易突破？,已经终止缴费的老客户,还在缴费中但缴费没有压力的老客户,有需求或者保障不全面的老客户,家中新添人丁的老客户,课程大纲,客户资源的重要性,客户资源的利用现状分析,优质客户资源的特点及分类,如何利用老客户资源？,无论绩效高低，我们手中总有多多少少的几个老客户吧！无论多少，这些老客户来得容易吗？这可是咱们费了九牛二虎之力经营过来的！有的甚至是从同业公司抢过来的！,权威统计，开发一个新客户需要花费一个老客户6倍的成本。所以，我们更应该想想如何利用好手头上的老客户资源。,一、做好客户资源的登记整理工作,有的营销员抱着只做一次生意的心态，“先把这次搞定再说”；有的营销员虽然也想做回头生意，但却不知道该做些什么？那首先就是应该做好客户的登记整理工作，至少把客户资料沉淀下来，别“黑瞎子掰玉米”,具体怎么做呢？,我们可以将我们的客户分为三类：,咨询客户；,有意向但未购买客户；,购买客户。,记住：,每天做的最后1件事情就是把当天的所有客户都分类整理起来。,长此以往，你将拥有一个庞大的客户资源库哦，不赚钱都不行的哦,二、有规划的去使用这些资源,有的伙伴有大量的客户资源，但不主动去用，抱着“姜太公钓鱼，愿者自上钩”的心态。这固然是自主营销的最高境界，但在“僧多粥少”的时代，恐怕鱼儿要上别人家的钩了。所以，一定要主动去用这些客户。,有规划的去使用老客户资源（1/4）,用户情感关怀层面的。逢年过节，天气冷暖，给客户发一封邮件，发一条短信，稍一句问候，都会让客户感到温暖。,当然更重要的是：在不知不觉中，就提醒了别忘记“XXX”的存在哦,直接利益驱动层面的。“中国人寿国内首款专业养老险-福禄满堂隆重上市”、“2011富民第一险-国寿福禄金尊隆重上市” 这些都可以在第一时间传递给你的老客户。因为他们对公司的实力、公司的产品、你的服务甚至是你的为人都有了信任的基础！,有规划的去使用老客户资源（2/4）,之所以要有规划，是我们不能过度开发老客户，否则他们会很烦，有被骚扰的感觉；传递的内容也要真诚，让客户觉得你是站在他的角度上想问题。喜欢广告的人可不多哦,有规划的去使用老客户资源（3/4）,现在很多保险公司都打着“停售”或者“上市”的旗号进行产品推动销售，这时候给你那些沉睡中的老客户推一推，效果会非常不错。先下手为强，马上行动起来吧,有规划的去使用老客户资源（4/4）,三、自动“拉”老客户,前面谈的是如何把信息推给老客户，其实：我们还可以用措施或方法“拉”老客户。比如最常用的“答谢会”、“累积生息报告会”等等.这些方式都会鼓励老用户产生再购买的意向。你要做的就是把服务做到位，本着真正感恩客户的态度去做！,有哪个老客户经得住这么一“推”一“拉”的！,当然，最最重要的还是每次都让客户满意甚至是惊喜，形成良好的口碑，从而让客户自己回头。,老客户沟通话术（1/8）,电话约访话术：,张姐，您好，最近可好！我今天打电话给您，是想把一个特大的好消息告诉您：我们公司在今年推出了一款富民保险叫福禄金尊，提早返本，返本以后还收益，您现在方便吗？我想现在过去和您详细说说这个好消息。（二择一法，尽量约定时间进行面谈）,富豪爱子话术：,您35岁的时候喜得贵子，将来您60岁的时候，这个小家伙就接近到结婚的年龄了，60岁的这一笔祝寿金拿出来正好可以给他当作一笔结婚的基金，以后每年领取的资金留作自己补充养老，一笔资金解决两代人的问题。,老客户沟通话术（2/8）,投保年龄：35岁 性别：男 交费方式：年交 交费期间：5年,年交保费：100000.0元,保单年度,年末年龄,年度最高身故保障,生存给付,累积生存给付（年末）,退保金(现金价值)(年末),假定高等红利,周年红利,累积红利,1,36,451445,41013.63,2275,2275,2,37,551445,98622.5,5296.61,7639.86,3,38,651445,10543.35,10543.35,154368.7,8567.67,16436.72,25,60,851445,504217.34,625172.22,90314.34,21221.94,560706.86,26,61,90166.73,4217.34,648144.73,90166.73,4094.15,581622.21,45,80,85499.54,4217.34,1242452.07,85499.54,3390.53,1114203.32,55,90,80916.7,4217.34,1718098.77,80916.7,3040.95,1534140.18,65,100,73754.25,4217.34,2357328.15,73754.25,2688.91,2094524.16,70,105,70289,4217.34,2755179.84,68756.7,2484.96,2441786.24,本金+三年返还+分红,118万元,教育金话术一：,孩子是家长的心头肉，每个家长都希望孩子身体健康、学业有成，但是目前子女教育面对的社会现状是：书山有路“,钱,”为径，可怜天下父母“,薪,”。如果没有充分的物质准备，对孩子的一切期望都可能落空。,老客户沟通话术（3/8）,教育金话术二：,每个父母都希望孩子能有辉煌的未来，需要记住的是：,接受高等教育是第二步，准备高等教育的费用才是第一步。,老客户沟通话术（3/8）,房产投资的客户沟通话术：,炒股险，炒房难，炒炒保险不遭罪！,现在国家在房产投资方面的宏观调控政策越来越严格，越来越趋向于国际化，对于二套房、三套房的相关政策频出，不久的将来很可能象美国一样要征收这样、那样的税费，势必会加大炒房的成本。,老客户沟通话术（4/8）,再者说，以后孩子越来越少，一对小夫妻可以继承的房子最多会达到6栋，谁还会需要买房子呢？即使房价涨了，没人买也等于零。所以说，如果想靠房产投资来赚钱是不一定靠得住的。,老客户沟通话术（4/8）,你看我们这款投资型的保险，您只需要分5年按揭投入资金，就可以终身获得保障，在第X年的时候咱们投入的本金一分不少的收回来，从投入开始就坐收渔翁之利，本金返还前每三年返还基本保险金额15%的利息，返还本金后,每年,领取的是基本保险金额的6%直到终身，每年还有浮动的分红，分红还可以按3%复利计息，让你不用花一分钱就可以收益终身，怎么样，给自己投资个保险房产吧。,老客户沟通话术（4/8）,喜欢存钱的客户沟通话术：,钱存银行到期后结清本息就与银行无关了,福禄金尊存款本息60岁时全部结清，60岁后每年仍给利息，人不在了还给钱,老客户沟通话术（5/8）,谨慎的客户沟通话术：,这是一桩不花钱的一本万利的生意，咱们的本金只需要投入X年就可全额返本，在本金返还前每三年可领取XX元生存金，在本金返还后每年还可以领取XX元一直到终身，如果咱活到120岁人没了，还可以为家人留下一笔钱，只有中国人寿才有这样的实力，你还犹豫什么呢?,老客户沟通话术（6/8）,一投多得 轻松理财,高返还：回报丰厚，财富增值,零风险：约定返本，本金安全,长收益：终生收益，尊贵一生,品牌好：世界双500强，实力行业领先,保障高：高额身价保障，体现生命尊严,功能全：保单随时借款，资金灵活运用,老客户沟通话术（7/8）,促成话术：,这款产品五年交费仅在2011年一月开门红的时候限时销售，全国限量仅200个亿，因为它短期缴费，长期受益，投资回报有保障，深受新老客户喜爱，在全国各地都很热销，您是我的老客户，所以我先把这个好消息来告诉您，这个机会很难得，一定要抓紧哦，您看是办三份还是二份，这段时间我会很忙，你今天就把单签了吧，免得以后忙不过来，来，把你的身份证拿出来！,老客户沟通话术（8/8）,任何险种都有人买，但不是人人都能销售成功；任何险种都有优缺点，但总有合适的客户购买合适的险种。,就看你有没有足够的客户资源！,错过了就不再拥有，,你不动别人就在拼命的跑，,没有人在原处等你！,老客户是你最大的财富！,Thank You !,