男装实战销售技巧

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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,实战销售技巧,杰亚克尼培训资料,1,学习目标,提升门店服务质量,提升销售成交率,2,请思考:,导购与营业员的区别是什么?,一名合格的导购,不仅仅是品牌信息的宣导者,而且还是顾客的生活顾问,更是门店效益的创造者。,那么,我们又应该如何做好这个品牌效益的创造者呢?,3,今天学什么?,了解男性顾客的购物特点,实战销售方法,如何掌握销售技巧,4,了解男性顾客的购物特点,请说说你在日常销售工作中,常见的男性顾客有哪些特点?,男女是有,“别”的,5,男性顾客消费特点:,目的性强,品牌观念强,时尚触觉弱,只对价格敏感,了解男性顾客的购物特点,6,实战销售方法,情景一:,我漫步到一家男装专柜,是一个我比较喜欢的品牌,此前穿过这个牌子的外套,几年下来依然笔挺,所以印象很好。,进柜后看中了一件白色条纹衬衣,正认真翻看衬衣时,年轻的导购一副老练的样子,拿下衣服取出衣架、解开扣子,递到我手中,并邀请了我进试衣间试穿当我穿好走出试衣间的时候,导购和气、认真地整理了我身上这件衬衣,随口说出的是:这衣服很适合你的风格,显得大气,也很能体现你稳重的气质。,7,方法一:善于观察顾客需求,从关注点判断顾客感兴趣的,从衣着举止判断顾客气质类型,从身材特点判断顾客衣着码数,观察时应轻松、自然、迅速、敏锐。,实战销售方法,8,实战销售方法,方法二:单刀直入,直接邀请试穿,这是一项周到的服务,为顾客节省时间,有利于更有针对性的进行介绍,开放式及封闭式询问:遵循5W1H原则,不要连续发问哦,9,实战销售方法,方法三:适当的赞美,赞美方法,具体的技巧,(1)努力发现长处,如随身携带物、服装、仪容等,(2)具体的赞美,具体细致的赞美,(3)适时的赞美,设法在说话的段落,适时地加以赞美,(4)由衷的赞美,要克服“害羞的情绪”,要学习赞美的方法,(5)于对话中加入赞美语,在顾客回答问题或做商品说明时,对顾客加以赞美,10,实战销售方法,方法四:体现行为价值,帮助顾客整理试穿后的衣服,让顾客由心体会到导购的细心与体贴,专业的讲解穿着的注意事项及相关产品知识,整理与讲解应该同时进行。,11,实战销售方法,情景二:,一对25岁左右的男女朋友在挑选外套,男的面对着试衣间的镜子,像个乖宝宝一样的站在那里,女朋友就象打扮乖儿子一样精心地在那里整理、打量他身上的一件新夹克,而导购则抱着衣服站在旁边,很认真、负责地说道:“我觉得他穿蓝色的很合适,真的,反正是我个人的看法,你觉得呢?”,12,实战销售方法,男装品牌店顾客进店购买机率对比,13,实战销售方法,方法五:分析主销售对象,提出自己的建议而非为其作决定,以反问式的问题寻求主销售对象的认同,我是财务,我怕谁,14,如何掌握销售技巧,在日常销售工作中学会不断的总结,把学到的技巧进行不断的重复演练,定期开展关于销售技巧的讨论,15,四、情景分析,1我们笑颜以对,可顾客却毫无反应,一言不发或冷冷,回答:我随便看看。,错误应对1没关系,您随便看看吧。,错误应对2好的,那你随便看看吧。,错误应对3那好,您先看看,需要帮助的话叫我。,16,四、情景分析,模板演练,:导购:没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的灯具请问,您卧室的家具是什么颜色?,点评:先顺着顾客意思,以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,同时简单介绍灯具的特点,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题,只要顾客愿意回答我们的问题,店员就可以深入展开发问,使销售过程得以顺利前行。,:导购:没关系,买东西是要多看看!不过小姐,我真的想向您介绍我们最新开发的这款“水晶砂”系列的产品,这几天在我们DTL卖的非常棒,您可以先了解一下,来,这边请。,点评:首先仍是认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品,并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往,只要顾客愿意和你一起去了解该商品,导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求,使销售过程得以顺利前进。,观点:导购并非引导购买,而是主动引导顾客朝购买的方向前进,17,四、情景分析,2 顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说道:,我觉得一般,到别处再看看吧。,错误应对1不会呀,我觉得挺好。,错误应对2这是我们这季的主打款。,错误应对3这个很有特色呀,怎么会不好看呢?,错误应对4甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样?,“不会呀,我觉得挺好”及“这个很有特色呀,怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对,这种说法既简单、缺乏说服力,又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪,不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感,并且顾客肯定是站在陪伴者一边,销售过程也必将就此终止,18,四、情景分析,导购:这位先生,您不仅对灯具有独特的见解,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买灯具真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗?,点评:首先真诚巧妙地赞美陪购买者,然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点,就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提升。,导购:(对顾客)您的朋友对购买灯具挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买灯具呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方感觉不合知呢?您可以告诉我,这样的话我们可以一起来给您朋友做建议,帮助她找到一套更适合他们家的灯具,好吗?,点评:首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等,然后再询问陪同购买者的看法,将他拉为自己的建议者,只要他给出建议,销售过程就可以继续前进。,观点:陪同购买者既可以成为敌人,也可以成为朋友,19,四、情景分析,3 顾客虽然接受了我们的建义,但是最终没有做出购买决定而离开,错误应对1这个真的很适合您,还商量什么呢!,错误应对2真的很适合,您就不用再考虑了。,错误应对3(无言以对,开始收东西),错误应对4那好吧,欢迎你们商量好了再来。,“这个真的很适合您,还商量什么呢”给人感觉太强势,容易招致顾客的排斥心理,毕竟顾客花这么多钱买东西,与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合,您就不用再考虑了”牵强附会,空洞的表白,没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极,没有做任何努力争取顾客的生意,“那好吧,。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力,并且还有驱逐客户离开和感觉,因为只要导购这句话一出口,顾客为了避免留在原地的尴尬,就只有顺着台阶离开门店,20,四、情景分析,模板演练,导购:是的,您有这种想法我可以理解,毕竟买一件好灯具也得好几千块呢,肯定要与老公商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐一会儿,我多介绍几款给您,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些,点评:首先认同顾客这种说法的合理性,争取顾客的心理支持,然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品,目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。,导购:小姐,这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻合,并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向代您请教一下,您现在主要考虑的是?(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)小姐,除了以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后,应该立即引导顾客成交),导购:小姐,对您关心的这个问题我是否解释清楚?(只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买)那好,您的送货地址是?(如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步),导购:小姐,如果您实在要考虑一下,我也能理解。不过我想告诉您的是,这套灯具非常适合您的情况,并且现在买也非常划算,您看它的款式它的色彩还有做工它的光源,并且这套灯具库房现在也只有一套了,如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗,我现在暂时给您保留起来,真的希望您不要错过这套灯具,因为这套灯具确实非常的适合您!,点评:首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因,然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交,最后如果顾客确实想出去比较一下,就适当后退一步,但一定要为顾客回头埋下伏笔。,观点:,适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为,21,没有卖出不的货品,,只有不会卖的导购!,22,
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