男装实战销售技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,实战销售技巧,杰亚克尼培训资料,1,学习目标,提升门店服务质量,提升销售成交率,2,请思考：,导购与营业员的区别是什么？,一名合格的导购，不仅仅是品牌信息的宣导者，而且还是顾客的生活顾问，更是门店效益的创造者。,那么，我们又应该如何做好这个品牌效益的创造者呢？,3,今天学什么？,了解男性顾客的购物特点,实战销售方法,如何掌握销售技巧,4,了解男性顾客的购物特点,请说说你在日常销售工作中，常见的男性顾客有哪些特点？,男女是有,“别”的,5,男性顾客消费特点：,目的性强,品牌观念强,时尚触觉弱,只对价格敏感,了解男性顾客的购物特点,6,实战销售方法,情景一：,我漫步到一家男装专柜，是一个我比较喜欢的品牌，此前穿过这个牌子的外套，几年下来依然笔挺，所以印象很好。,进柜后看中了一件白色条纹衬衣，正认真翻看衬衣时，年轻的导购一副老练的样子，拿下衣服取出衣架、解开扣子，递到我手中，并邀请了我进试衣间试穿当我穿好走出试衣间的时候，导购和气、认真地整理了我身上这件衬衣，随口说出的是：这衣服很适合你的风格，显得大气，也很能体现你稳重的气质。,7,方法一：善于观察顾客需求,从关注点判断顾客感兴趣的,从衣着举止判断顾客气质类型,从身材特点判断顾客衣着码数,观察时应轻松、自然、迅速、敏锐。,实战销售方法,8,实战销售方法,方法二：单刀直入，直接邀请试穿,这是一项周到的服务，为顾客节省时间,有利于更有针对性的进行介绍,开放式及封闭式询问：遵循5W1H原则,不要连续发问哦,9,实战销售方法,方法三：适当的赞美,赞美方法,具体的技巧,（1）努力发现长处,如随身携带物、服装、仪容等,（2）具体的赞美,具体细致的赞美,（3）适时的赞美,设法在说话的段落，适时地加以赞美,（4）由衷的赞美,要克服“害羞的情绪”，要学习赞美的方法,（5）于对话中加入赞美语,在顾客回答问题或做商品说明时，对顾客加以赞美,10,实战销售方法,方法四：体现行为价值,帮助顾客整理试穿后的衣服，让顾客由心体会到导购的细心与体贴,专业的讲解穿着的注意事项及相关产品知识,整理与讲解应该同时进行。,11,实战销售方法,情景二：,一对25岁左右的男女朋友在挑选外套，男的面对着试衣间的镜子，像个乖宝宝一样的站在那里，女朋友就象打扮乖儿子一样精心地在那里整理、打量他身上的一件新夹克，而导购则抱着衣服站在旁边，很认真、负责地说道：“我觉得他穿蓝色的很合适，真的，反正是我个人的看法，你觉得呢？”,12,实战销售方法,男装品牌店顾客进店购买机率对比,13,实战销售方法,方法五：分析主销售对象,提出自己的建议而非为其作决定,以反问式的问题寻求主销售对象的认同,我是财务,我怕谁,14,如何掌握销售技巧,在日常销售工作中学会不断的总结,把学到的技巧进行不断的重复演练,定期开展关于销售技巧的讨论,15,四、情景分析,1我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷,回答：我随便看看。,错误应对1没关系，您随便看看吧。,错误应对2好的，那你随便看看吧。,错误应对3那好，您先看看，需要帮助的话叫我。,16,四、情景分析,模板演练,:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的灯具请问，您卧室的家具是什么颜色？,点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。,：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“水晶砂”系列的产品，这几天在我们DTL卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。,点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。,观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进,17,四、情景分析,2 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：,我觉得一般，到别处再看看吧。,错误应对1不会呀，我觉得挺好。,错误应对2这是我们这季的主打款。,错误应对3这个很有特色呀，怎么会不好看呢？,错误应对4甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？,“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止,18,四、情景分析,导购：这位先生，您不仅对灯具有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？,点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。,导购：（对顾客）您的朋友对购买灯具挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买灯具呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他们家的灯具，好吗？,点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。,观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友,19,四、情景分析,3 顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开,错误应对1这个真的很适合您，还商量什么呢！,错误应对2真的很适合，您就不用再考虑了。,错误应对3（无言以对，开始收东西）,错误应对4那好吧，欢迎你们商量好了再来。,“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店,20,四、情景分析,模板演练,导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好灯具也得好几千块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些,点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。,导购：小姐，这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交）,导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是？（如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步）,导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套灯具非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式它的色彩还有做工它的光源，并且这套灯具库房现在也只有一套了，如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套灯具，因为这套灯具确实非常的适合您！,点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。,观点：,适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为,21,没有卖出不的货品，,只有不会卖的导购！,22,