市场营销与旅游市场营销讲义课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第一章 绪 论,重庆定做广告伞 ,重庆定做广告伞 ,第一节 市场营销与旅游市场营销,一、市场营销,（一）、,市场营销的发展,随着经济的发展和社会商品的丰富，市场上居主动地位的角色发生了变换，由最初的卖方市场发展到买方市场，市场导向由生产导向转变为消费导向（或需求导向）。,（二）、市场营销学,市场营销就是为了去研究市场、开发市场、满足市场等一切围绕销售展开的活动的总和。,市场营销学就是对企业市场营销活动的理论性总结，使系统研究市场问题的独立经济学科。,市场营销学的研究对象是研究企业怎样摸透市场变化的规律以及如何有效地充实和管理市场营销活动。具体说来就是企业如何识别、分析评价、选择和利用市场机会，从满足目标顾客需求出发，有计划地组织企业的整体活动，通过交换，将产品从生产者手中转到消费者手中，以提高企业的经济效益，求得生存与发展，实现企业营销目标。,其研究内容是：环境与市场分析；营销活动与营销战略研究；市场营销计划、组织、管理与控制。,生产观点阶段,产品观点阶段,推销阶段,市场营销阶段,社会营销阶段,二、旅游市场营销,（一）、旅游市场,（二）、旅游市场营销,1、旅游市场营销的内涵,2、旅游市场营销特征,（1）营销导向,（2）管理导向,（3）信息导向,（4）战略导向,生 产 观 点,生产观念是一种古老的经营哲学。这种观念产生于20世纪20年代前。是从生产出发，改革劳动组织，提高劳动生产率，降低成本，增加销售量。,产 品 观 点,一种较早的企业经营哲学。该观点认为：消费者会欢迎质量最优、性能最好和功能最多产品。企业的任务就是致力于制造优良产品并加以改进。这种观点没有看到市场需求的变化，属于典型的自恋。,推 销 观 点,推销观点阶段：产生于20世纪20年代末至50年代。我卖什么，顾客就买什么。其实质仍然是以生产为中心。,营 销 观 点,营销观点阶段：产生于50年代以后。这种观点认为，要达到企业目标，关键在于摸清目标市场的需求和欲求，并且尽最大努力满足消费者的需要。“顾客需要什么，就生产什么”。市场营销观念的产生，是一次革命。,社 会 营 销 观 点,产生于20世纪70年代,第二节 旅游市场营销学 及其内容体系,一、旅游消费特点,第一、消费者消费的主动性和计划性很强，消费指向非常明确；,第二、是一个动态的过程，每经历一次就会有一次不同的感受，具有反复消费的特点；,第三、旅游消费必须在旅游目的地消费，旅游产品的流通方式不是产品在运动而是消费者在流动；,第四、旅游消费必须有钱和有闲的支持；,第五、季节性明显；,第六、时尚特点十分明显。,二、旅游市场营销特征,1、人的个性差异对旅游市场营销有极大影响。,2、旅游企业内部管理在市场营销中处于核心地位。,3、信息传递非常重要。,三、旅游市场营销的发展历史,1、旅游业市场营销学的导入阶段（60年代和70年代）,2、旅游市场营销的理论探索阶段（80年代初中期）,3、理论突破及实践阶段（80年代后期）,第三节 旅游市场营销学的发展,一、传统营销理论的发展,1、国际旅游业对市场营销学的研究,2、我国旅游企业市场营销观念的转变,3、旅游企业市场营销的步骤,二、旅游市场营销新理念,1、旅游网络营销,2、旅游绿色营销,3、旅游服务营销,4、旅游文化（知识）营销,5、旅游关系营销,第二章 旅游市场营销环境分析,旅游市场营销宏观环境是指旅游企业或旅游业运行的外部大环境。市场营销人员必须根据外部环境中的各种因素及其变化趋势制定自己的营销策略，以达到市场经营目的。在旅游市场营销中，宏观环境因素主要包括政治法律因素、文化因素、经济因素、技术水平因素及人口、地理因素等几个方面。,第一节 旅游市场营销宏观环境分析,一、政治法律因素,二、文化因素,三、社会因素,四、经济因素,五、人口、地理因素,六、技术环境,第二节 旅游市场微观环境分析,一、购买者对企业营销活动的影响,1、旅游购买者,2、公司购买者,二、中间商对旅游业经营活动的影响,旅游中间商是指处于旅游生产者与旅游者之间，参与旅游产品流通业务，促使买卖行为发生和实现的集体和个人。,三、竞争者对企业经营活动的影响,1、竞争者及其数量和规模,需求价格交叉弹性系数,2、旅游者需求量与竞争者供应量之间的关系,旅游市场绝对占有率,旅游市场相对占有率,四、公众对企业经营活动的影响,中间商,企业,公众,购买者,竞争者,第三节 旅游市场营销机会风险分析,一、机会与风险,1、机会,企业机会就是对该企业的营销活动具有吸引力、能享有竞争优势和获得差别利益的环境机会，即营销环境中对该企业产品营销的有利因素。,市场机会的识别：,市场机会的评估：根据企业的目标和资源评估市场机会。,2、风险,风险的衡量：风险的衡量就是度量、评估有关风险对实现既定目标的不利影响及其程度。在衡量中需要注意以下问题：第一、风险损失的相对性；第二、风险损失的综合性；第三、风险损失的时间性。,风险的控制：风险控制主要有以下几种方法。第一、损失回避；第二、损失控制；第三、风险隔离；第四、风险结合；第五、风险转移。,二、机会风险分析,1、SWOT模型分析,SW是指旅游企业内部的优势和劣势，OT是指旅游企业外部的机会和风险。SWOT分析就是旅游企业在选择战略时，对该企业内部的优劣势和外部环境的机会与风险进行综合分析，据以对备选战略方案作出系统评价，最终达到选出一种适宜战略的目的。,SWOT分析的做法是：针对某一旅游企业，依据企业方针列出对该企业发展有重大影响的内部与外部环境因素，继而确定标准，对这些因素进行评价，判定是优势还是劣势，是机会还是风险。,2、机会风险方格,第三章旅游市场调查研究与预测,第一节,旅游消费需求分析,一、旅游消费行为的类型,1、根据旅游消费者购买决策思考的程度进行分类,2、根据旅游消费者对购买商品的品质评估能力进行分类,二、旅游消费者决策分析,1.确认需求,2.收集信息,3.比较评价,4.决定购买,5.买后评价,三、影响旅游消费者旅游决策的因素,1.经济因素,2.文化因素,3.社会因素,4. 个人因素,5.心理因素,第二节 旅游市场 调研内容与程序,一、旅游市场调研的定义及其类型,1、旅游市场营销调研,两个基本观点：,第一、系统整体性,第二、营销调研是手段而非目的,2、旅游市场营销调研种类,典型调查,重点调查,抽样调查,二、旅游市场调研内容,1、旅游企业外部调研,旅游市场环境调查（政治环境调查、法律环境调查、经济环境调查、科技环境调查、社会文化环境调查、地理环境调查）,旅游市场需求调查（旅游者规模及构成情况、旅游动机调查、旅游行为调查）,旅游市场供给调查（旅游吸引物调查、旅游设施调查、可进入性调查、旅游服务调查、企业形象调查、旅游容量调查）,旅游市场营销调查（竞争状况调查、旅游产品调查、旅游价格调查、分销渠道调查、促销调查）,2、旅游企业内部调研,企业的经济战略,产品,价格,促销,三、旅游市场调研的程序和方法（8个步骤）,1、确定调研目的,2、调研准备分析,3、非正式调研,4、正式调研,5、整理分析资料,6、补充调研,7、调研报告,8、跟踪调研,第三节 旅游市场预测,一、旅游企业市场预测,1、旅游企业市场预测,是指根据既成的市场事实，利用已有的知识、预测技术和经验，对影响旅游企业市场变化的各种因素进行研究、分析、判断和估计，以掌握市场发展变化的趋势和规律。,2、旅游企业市场预测内容,第一、旅游市场环境预测,第二、旅游市场需求预测。,第三、旅游容量预测,第四、旅游价格预测,第五、旅游效益预测,二、旅游企业预测步骤,选择预测方式,确定,预测,目标,收集,整理,分析,资料,预测,误差,分析,计算,分析,回归,预测,预测,结果,预测反馈,三、预测方法,1、定性预测,经营人员意见调查预测法,销售人员意见调查预测法,旅游交易会、博览会调查预测法,旅游消费者购买意向调查预测法,专家评估法,2、定量预测,时间序列预测（移动平均法、指数平滑法）,回归预测法,第四节 旅游市场调查的文案设计,一、调查问卷的设计构思,二、调查问卷的内容,三、调查问卷的设计技巧,四、调查报告的撰写格式,第四章 旅游市场细分与目标市场选择,在目标营销活动中，销售者区分主要的细分市场，把一个或几个细分市场作为目标，为每个细分市场定制产品开发和营销方案。,如何将市场分割成有意义的顾客群体（市场细分）选择服务于哪些顾客群体（目标市场选择）创造营销建议更好地服务于目标顾客（市场定位）,目标营销需要经过三个主要步骤：,第一、市场细分化：按照购买者所需要的旅游产品，将一个市场分为若干个不同的购买者群体，并描述他们的轮廓；,第二、目标市场选定：选择一个或几个准备进入的细分市场；,第三、市场定位：建立与在市场上传播高产品的关键特征与利益,市场细分及市场定位,市场细 分,目标市场选 定,市 场定 位,1、确定细分市场变量和细分市场,2、勾勒细分市场的轮廓,3、评估每个细分市场的吸引力,4、选择目标细分市场,5、为每个细分市场确定可能的定位观念,6、选择、发展和传播所选择的定位观念,第一节 旅游市场细分,一、旅游市场细分的层次,市场细分是增加企业目标精确性的一种努力，可以分为四个层次：细分、补缺、本地化和个别化。,1、大众化营销,2、细分营销,3、补缺营销,4、本地化营销,5、个别化营销,6、自我营销,二、旅游市场细分的模式,3种不同的偏好模式：,同质偏好、扩散偏好（分散偏好）、集群偏好,三、旅游市场细分的程序,运用一系列变量可以把一个市场化分为多个细分市场。该过程分为三个步骤,：,第一、调查阶段,第二、分析阶段,第三、细分阶段,四、细分消费者市场的基础,参见图表,五、细分业务市场的基础,许多用来细分旅游消费者市场的变量，同样可以用来细分业务市场,六、有效细分的要求,要使市场细分有效，必须是:,1、可衡量性：,指细分市场的规模、购买力和概况可以衡量。,2、可盈利性：,细分市场足够大，足够有利可图。,3、可接近性（可获得性）,：,即能有效的到达细分市场并为之服务的程度。（香水：深夜归家的单身男人和女人，信息获取的局限性）,4、差异性：,细分市场在概念上是可以区分的,。,5、可行性：,能够设计出吸引和满足细分市场的有效方案。,第二节 旅游市场目标市场选定,一、评估细分市场,在评估细分市场时，必须考虑细分市场结构的吸引力、公司的目标和资源。也就是细分市场对企业有吸引力，同时和企业的目标和资源一致。,二、选择细分市场,企业可以考虑的目标市场模式，一共可以采用5种模式（见下图）,密集单一 有选择的专门化 市场专门化 产品专门化 完全覆盖市场,三、评估和选择细分市场的其他因素,1、目标市场的道德选择,强调的是社会责任的问题（乡村旅游中环保、绿化、可持续发展中存在的问题，火炕）,2、细分相互关系与超级细分,要求密切注意在成本、经营管理或技术方面的细分相互关系,3、逐个细分市场进入的计划,4、内部细分合作,第三节 市场定位,一、差异化的工具,差异化：是指设计一系列有意义的差异，以便使本企业的产品同竞争者产品相区分的行动。,1、产品差异化,特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、可维修性、风格、设计。,2、服务差异化,3、人员差异化,4、渠道差异化,5、形象差异化,二、开发定位策略,1、差异的多少,2、选择的差异,三、传播公司的定位,第五章 旅游市场营销战略,第一节 旅游市场营销战略概述,一、旅游市场营销战略的概念,从宏观上讲，旅游市场营销战略是指一个国家(或地区)在现代市场营销观念的指导下，为了实现该国家(或地区)发展旅游业的目标，为旅游业内各行业制定的在一个相当长的时期内市场营销发展的总体设想和规划。,从微观上讲，旅游市场营销战略是指一个旅游企业的领导人在现代市场营销观念的指导下，为了谋求企业长期的生存与发展，根据外部环境和内部条件的变化，对旅游市场营销所做的具有长期性、全局性的计划与谋略，它是企业在一个相当长的时期内市场营销发展的总体设想和规划。,二、旅游市场营销战略的特点和意义,1、旅游市场营销战略特点,全局性、长远性、适应性、风险性,2、旅游市场营销战略的意义,使旅游企业营销活动有一个统一规划,提高经营的稳定性,有利于调动群众的积极性,三、旅游市场营销战略的制定与控制,1、战略分析,2、营销战略制定,3、营销战略方案的选择,4、营销战略的监督与控制,第二节 旅游产品市场战略,一、产品市场战略矩阵,市场渗透战略,产品发展战略,产品革新战略,市场发展战略,多角化经营战略,产品发明战略,市场转移战略,市场创造战略,全方位创造战略,二、市场战略,1、,市场渗透战略,2、,产品发展战略,3、,市场发展战略,4、,产品革新战略,5、,产品发明战略,6、,多角化经营战略,7、,市场转移战略,8、,市场创造战略,9、,全方位创新战略,第三节 旅游市场竞争战略,谁是我们的主要竞争者？,怎样确定它们的战略、目标、优势和劣势，它们的反映模式是什么？,怎样设计竞争情报系统？,市场领导者、市场挑战者、市场追随者或市场不确者，各应如何定位？,如何平衡顾客与竞争导向？,（一）竞争力量,波特力量分析模型,供应商,购买者,（供应能力） (购买能力),潜在的新参加,竞争者,同行业竞争,（细分市场内的竞争）,替代产品,（替代产品的威胁）,低且稳定,的回报,低且有风险,的回报,高且稳定,的回报,高且有风险,的回报,退出壁垒,低 高,进 低,入,壁,垒 高,壁垒和盈利能力,（二）识别竞争者,1、行业竞争观念,行业,就是一组提供或一类相互密切替代产品的公司群。,行业分类的依据是：,销售商的数量、产品差异化的程度、进入和缺席、流动性和退出壁垒、垂直一体化的程度、全球化的程度。,2、市场竞争观念,除了从行业角度以外，也可以从市场观念来确定竞争者,（三）分析竞争者,一旦一个公司确定了它的首要竞争者后，就必须分析竞争者的特点，分析它们的,战略,、,目标,、,优势和劣势,，以及,反应模式,。,主宰型：,这类公司控制着其他竞争者的行为，有广泛选择战略的余地,强壮型,：这类公司可以采取不会危及其长期地位的独立行动，而且它的长期地位也不受竞争者行动的影响。,优势型,：这类公司在特定战略中有较多力量可供利用，有较多机会改善其地位。,防守型,：这类公司经营情况令人满意，足以继续经营，但它在主宰企业的控制下存在，改善其地位的机会较少。,虚弱型,：这类公司经营情况不能令人满意，但仍有改善的机会，不改变就会被迫退出市场。,难以生存型,：这类公司经营情况很差，并且没有改善的机会。,分析它的竞争者的时候，必须监视三个变量：,市场份额：,心理份额：,情感份额：,（四）反应模式,对竞争的反应因公司不同而异。,（五）设计竞争情报系统,1、四个主要步骤,建立系统、收集资料、估计与分析、传播与反应,2、选择竞争者,顾客价值,顾客利益顾客成本,顾客价值,包括产品利益、服务利益、个人利益和形象利益,顾客成本,包括购买价格、获得成本、使用成本、维持成本、所有权成本和抛弃成本。,竞争者分类：,强竞争者与弱竞争者,近竞争者与远竞争者,“良性”竞争者与“恶性”竞争者,（六）竞争战略决策,1、市场领导者战略,扩大总市场,保护市场份额,防御战略,扩大市场份额,2、市场挑战者战略,确定战略目标和竞争对手,选择一个总的进攻战略,选择特定的进攻战略,特定的进攻战略,价格折扣,廉价品,声望产品,产品扩散,产品创新,改进服务,分销创新,降低制造成本,密集广告促销,3、市场追随者战略,仿制者,紧跟者,模仿者,改变者,4、市场补缺者战略,补缺者策略,最终用户专家,垂直专家,顾客规模专家,特定顾客专家,地理区域专家,产品或产品线专家,产品特色专家,定制专家,质量价格专家,服务专家,渠道专家,第四节 旅游市场营销组合战略,一、旅游市场营销组合的概念,就是企业的综合营销方案，企业对自己的可控制的各种营销因素的优化组合和综合运用，使之扬长避短、发挥优势，以便更好地实现营销目标。,二、旅游市场营销组合因素,1、考夫曼分类法,2、雷诺汉分类法,三、旅游市场营销组合战略,旅游市场营销组合战略是有效地设计和实现各种营销手段的综合运用，即在组织其营销活动时，针对不同的旅游市场环境和内部条件，将以上因素进行最佳组合，使他们相互配合，产生协同作战的综合作用，而不是互不相关甚至是相互矛盾而抵消其作用,四、市场营销组合理论的发展,传统的4PS理论，后来科特勒提出了11P理论，其组合情况见下本章末尾。,五、市场营销组合的意义,1、提供了一种科学地分析和运用各种营销因素的思路和方法；,2、把营销战略决策和营销战术决策有机的结合起来；,3、为企业参与市场竞争提供了有力手段。,市场营销组合的11Ps,战略性营销规划,战术性营销组合,探索,分割,优先,定位,产品,定价,分销,促销权力,公共关系,人,理解人,了解人,调动员工的积极性,满足顾客需要,第六章 旅游产品策略,第一节 旅游产品概述,一、旅游产品的概念及内容,1、旅游产品,广义的旅游产品是指旅游经营者在旅游市场上销售的物质产品和活劳动提供的各种服务的总和。其核心是吃、住、行、游、购、娱。,2、整体产品的概念,核心产品、形式产品、延伸产品,3、旅游产品的内容,二、旅游产品的特点,1、旅游产品的综合性,2、旅游产品的非实物性,3、旅游产品的不可储存性,4、旅游产品的高附加值,5、旅游产品具有较大的需求弹性,三、旅游产品体系,1、旅游产品品种,依据旅游范围可以分为国内旅游和国际旅游,依据旅游规模的大小可以分为团队旅游和散客旅游,依据产品生产方式可以分为人工旅游产品和自然旅游产品,依据旅游方式可以分为传统旅游产品和专项旅游产品,其他还有如新婚蜜月旅游产品、家庭旅游产品、老年人产品等。,2、旅游产品质量,旅游产品的使用价值,产品持续时间,产品的可靠性和安全程度,产品的价格,第二节 旅游产品生命周期策略,一、旅游产品生命周期理论,旅游产品生命周期理论上可以分为：,投放期,成长期,成熟期,衰退期,二、旅游产品生命周期各阶段的营销策略,1、旅游产品投放期营销策略,缓慢撇脂策略,快速撇脂策略,缓慢渗透策略,快速渗透策略,4、旅游产品衰退期营销策略,立即放弃策略,撤退和淘汰疲软产品,逐步放弃策略,自然淘汰策略,2、旅游产品成长期营销策略,改进旅游产品,加强市场促销,开拓新市场,3、旅游产品成熟期营销策略,市场改革,产品改革,营销组合改革,新产品的研制和开发,4、旅游产品衰退期营销策略,立即放弃策略,撤退和淘汰疲软产品,逐步放弃策略,自然淘汰策略,三、产品生命周期的战略转移,第三节 旅游新产品开发策略,一、我国旅游产品的现状,二、现代旅游产品的发展趋势,旅游产品的发展趋势呈现以下几个特点：,1、产品多样化，形成一定的产品体系,2、主导产品明确，整体形象鲜明,3、旅游新产品不断涌现，产品生命周期缩短,4、旅游产品大型化和集中化,5、注重产品的参与性,三、旅游新产品的开发,1、旅游新产品及种类,改进型新产品,换代型新产品,创新型新产品,仿制型新产品,2、旅游新产品的开发策略,长短结合策略,主导产品策略,高低结合策略,以旅游企业经营目标为导向的策略,不同革新程度的策略,掌握开发时机的策略,3、旅游新产品创意评价,4、旅游新产品的商品化,确定适当的投放时间和投放地区,及时反馈新产品的试销信息,四、旅游产品的升级换代,我国旅游产品模式从主体上看，仍为第一代产品一般观光旅游。,第二代旅游产品仍以自然文化性资源为主，但改变了以往的旅游线路和规模。这种线路不同于第一代的机械连接和强行搭配，而是主题独特，集中的旅游路线，更具有文化性和历史性，经过细致的组合加工，具有较高的附加价值。,此外，根据产品的生命周期理论，还需设计和研制第三代旅游产品,第四节 旅游产品商标策略,一、商标的概念及其构成,商标使企业区别于其他企业的商品和劳务的名称、象征标记等的结合体。,一个完整的商标由三个部分构成：文字、图形、色彩。,二、商标的种类,1、根据商标代使用分类，可分为营业商标、产品商标、等级商标,2、根据商标的使用者分类，可以分为制造业商标和流通业商标,三、旅游产品商标策略,1、商标的标记策略,2、商标的质量策略,3、商标的扩展策略,第五节 旅游产品组合策略,一、旅游产品组合及其作用,1、旅游产品组合,2、旅游产品组合对旅游企业市场营销的作用,满足旅游消费者需求，以确保市场营销的成功,树立旅游产品形象,产生良好的经济效益,二、旅游产品组合策略,1、影响旅游产品组合的因素,旅游消费者的需求,旅游企业的生产能力,旅游企业的目标市场,竞争企业的状况,2、旅游产品组合策略,产品组合的广度,产品组合的深度,产品组合的相关性,三、旅游产品最优组合,第七章 定价战略,1、溢价战略,2、高价值战略,3、超值战略,4、高价战略,5、普通战略,6、优良价值战略,7、骗取战略,8、虚假经济战略,9、经济战略,第一节 制定价格,图中第1、5、9战略都可以在同一市场上同时存在：即一家公司可以提供优质高价的产品，另一家公司以普通价格提供质量一般的产品，还有一家公司可以低价销售劣质产品。三个竞争者可以长期共存，它们是坚持质量者、坚持价格者和介入这两者之间的人。,第2、3、6战略表明如何在这三种斜线定位方法之间采取竞争的战略。第2种战略表示我们的产品质量与第1方格的产品质量一样好，但是我们售价更低，第三种战略表达同样的意思，能为顾客节省更多的钱。,第4、7、8战略定位，就是说与产品价值相比，产品定价过高，顾客会觉得“受骗上当”了，并可能抱怨，这些战略应该被专业营销人员所避免。,定价流程：,选择定价目标,确定需求,估计成本,分析竞争者,选择定价方法,选定最终价格,一、选择定价目标,一个企业对其目标越清楚，制定价格就容易。一个企业通过定价来追求以下六个主要目标：生存、最大当期利润、最高当期收入、最高销售成长、最大市场撇脂，或产品质量领先。,生存,如果企业遇上生产力过剩或剧烈竞争或者要改变消费者的需求时，它们要把维持生存作为其主要目标。这时，利润比起生存来就要次要得多，只要它们的价格能够弥补可变成本和一些固定成本，它们就能够维持企业。从长远来看，企业必须学会增加利润，否则要面临破产。,最大当期利润,这一目标假设的前提是：公司对需求量和成本函数清楚，其次，企业只考虑当前的财务状况，忽视长期利益，最后，企业并不考虑其他营销因素、竞争对手的反应和对价格的法律限制。,最高当期收入,许多经理认为最高收入将会导致利润的最大化和市场份额的成长,最高销售增长,另有一些公司希望达到销售额最大增长量。这种定价称为市场渗透定价。,下列因素有利于制定低价：市场对价格非常敏感；随着生产经验的积累，生产和分销成本将会下降；低价抑制了现实和潜在的竞争。,最大市场撇脂,市场撇脂应符合下列条件：顾客的人数足以构成当前的高需求；小批量生产的单位成本不至于高到无法从交易中获得好处的程度；开始的高价未能吸引更多竞争者；高价有助于树立优质产品的形象。,产品质量领先,一个公司可以树立在市场上成为产品质量领先地位这样的目标。,其他定价目标,二、确定需求,1、影响价格敏感度的因素,独特价格效应,替代品知名效应,难以比较效应,总开支效应,最终效益效应,分摊成本效应,积累投资效应,价格质量效应,存货效应,2、估计需求线的方法,第一种使用统计方法分析过去的价格、销售数量和其他因素的数据来估算它们的关系,第二种方法是价格实验法。,第三种方法是询问购买者在不同的价格水平，他们会购买多少产品。,3、需求价格弹性,需求价格弹性反应的是需求量的变动对价格变动的敏感程度。公司如下：,需求量对价格的反映一般是反方向的，所以需求价格弹性数值为负值。,三、估计成本,1、成本的类型： 固定成本和变动成本,2、在每期不同生产水平下的成本行为,3、作为积累生产经验的函数的成本行为,4、作为差别营销报价的成本行为,5、目标成本法,四、分析竞争者成本、价格和提供物,在由市场需求和成本所决定的可能价格的范围内，竞争者的成本、价格和可能对价格反应也在帮助企业制定它的价格。,五、选择定价方法,有了3 C需求表、成本函数、竞争价格就可以确定价格了。,成本 竞争者的价格 顾客评估独特,和代用品价格 的产品特点,低价格,在这个价格上,不可能获利,高价格,不可能有,需求,1、成本加成定价法,2、目标利润定价法,3、认知价格定价法,4、通行价格定价法,5、拍卖式定价法,英国式拍卖（加价法）,荷兰式拍卖（减价法）,封闭式投标拍卖,六、选定最终价格,前述定价方法的目的是缩小从中选定最终价格的价格范围，在选定最终价格的时候，企业必须引进一些附加的考虑因素。,1、心理定价法,2、其他营销因素对价格的影响,相对质量水平一般，但具有高广告预算的品牌能产生溢价,具有相对的高质量和相对的高广告支出的品牌能产生高价,对市场领导者和对低成长产品来说，在产品生命周期的最后阶段，高价与高广告之间的正相关关系保持得最强烈,3、价格对其他各方的影响,第二节 修订价格,企业通常不要制定一种单一的价格，而是建立一种价格结构，可以反映诸如地区需求和成本、市场细分要求、购买时机订单水平、交货频率、保证等许多因素的变化情况。在提供了折扣、折让后，一家公司很少会从经销自己产品的各家经销商那儿获取相同的利润。,一、地理定价,现金,对销贸易,易货贸易,二、价格折扣和折让,1、现金折扣,2、数量折扣,3、功能折扣（是指生产商向履行了某种功能的贸易渠道成员的一种折扣）,4、季节折扣,5、折让（是根据价目表给消费者以价格折扣的另一种类型）,注意：折扣的戒律,因为其他人都提供折扣优惠，就不应该再提供这种优惠,在制定折扣战略时要有创意,应该利用折扣战略来清理存货或增加业务量,应该对这项交易在时间上作出限制,必须确保最终顾客得到这项交易,只有为了在一个成熟市场上生存时，才应该制定折扣战略,尽可能尽早地停止这种折扣优惠,三、促销定价,1、牺牲品定价,2、特别事件定价,3、现金回扣,4、低息贷款,5、较长的付款条件,6、保证和服务合同,7、心理定价,四、差别定价,1、顾客细分定价（如针对学生）,2、产品式样定价,3、形象定价,4、地点定价,5、时间定价,实行差别定价必须满足一定条件,第一、市场必须能够细分，而且这些细分市场要显示不同的需求程度；,第二、付低价的细分市场人员不得将产品转手或转销给高价的细分市场；,第三、在高价的细分市场中，竞争者无法以低于公司的价格出售；,第四、细分和控制市场的费用不应超过差别定价所得的额外收入；,第五、实践这种定价法不应该引起顾客反感和敌意；,第六、差别定价的特定形式不应是非法的。,五、产品组合定价,1、产品线定价法,2、选择特色定价法,3、附带产品定价法,4、两段定价法,5、副产品定价法,6、成组产品定价法,第三节 发动价格变更和对它的反应,一、发动降价,发动降价的原因是：第一、过多的生产能力；第二、面临强有力的价格竞争而正在下降中的市场份额；第三、为通过低成本争取在市场上居于支配地位。,但这种战略存在以下误区：低质量误区；脆弱的市场占有率误区；浅钱袋误区。,二、发动提价,引起提价的原因是：成本增加；供不应求。,方法有：采用延缓报价；使用价格自动调整条款；分别处理产品与服务的价目；减少折扣,三、价格变化的反应,1、顾客的反应,2、竞争者的反应,四、对竞争者价格变化的反应,在作出反应前，必须考虑以下问题：第一、为什么竞争者变动价格？第二、是临时还是长期？第三、如果不作出反应，会怎样？其他企业是否会作出反应？第四、对于每一种可能发生的反应，竞争者与其他企业的回答很可能是什么？,作为市场领先者，可以作出的反应是：维持原价格；提高被认知的质量；降价；提高价格同时改进质量；推出廉价产品线反击。,是永久降价吗？,是,竞争者降价了吗？,此价格严重损害我们的销售了吗？,下降了2推出鼓励再次购买的折价券,下降了4,降价到竞争者的水平,下降了24,降价幅度为竞争者的一半,减了多少价格？,维持目前的价格水平？,继续观察竞争者的价格,否,否,是,否,是,第八章 旅游产品营销渠道选择,一、营销渠道的含义,营销渠道,是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。,1、利用营销中间机构的原因,许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源。,在某种情况下，直接营销并不可行。,有能力建立自己的销售渠道的生产者常能通过增加其主要业务的投资而获得更大的利益。,利用中间商的目的就在于它们能够更加有效地推动商品广泛地进入市场,M,M,M,C,C,C,D,M,M,M,C,C,C,2、渠道的功能和流程,信息,：收集和传播营销环境中有关潜在与现行顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。,促销,：发展和传播有关提供物的富有说服力的吸引顾客报价的沟通材料。,谈判,：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。,订货,：营销渠道成员向制造商进行有购买意图的反向沟通行为。,融资,：收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。,承担风险,：在执行渠道任务的过程中承担有关风险。,占有实体,：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。,付款,：买方通过银行和替他金融机构向销售者提供帐款。,所有权转移,：物权从一个组织或个人转移到其他人。,流程,渠道中有些是,正向流程,（实体、受有权和促销），另一些是,反向流程,（订货和付款），还有一些是,双向流程,（信息、谈判、筹资和风险承担），即便一个简单的营销渠道也会出现复杂的情况。,一个销售实体的制造商至少需要3个渠道来为他服务：,销售渠道,、,交货渠道,、,服务渠道,。,问题不在于是否需要执行，而是谁来执行。所有这些功能都具有3个共同点：,它们使用稀缺资源；常常可以通过专业化而更好地发挥作用；它们在渠道成员之间是可以转换的,。,3、渠道级数,每个中间机构只要在推动产品及其所有权向最终买主转移的过程中承担若干工作，就是一个渠道级。,零级渠道（直接营销渠道）,一级营销渠道,二级营销渠道,三级营销渠道,渠道越长，控制就越成问题,渠道一般是指产品的前向运动，有人也提出了反向渠道。（如固体垃圾的处理）,第一节旅游产品营销渠道的类型,一、旅游产品营销渠道的概念及其产生发展,1、旅游产品营销渠道的概念,是指旅游产品从旅游生产企业向旅游者转移过程中所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的中介组织和个人。,具体包括：,2、旅游产品营销渠道的产生及其发展,二、旅游产品营销渠道的类型,直接营销渠道和间接营销渠道,旅游企业,旅游消费者,旅游企业,旅游消费者,旅游零售商,旅游企业,旅游零售商,旅游批发商,旅游消费者,旅游企业,代理商,批发商,零售商,消费者,长渠道和短渠道,旅游企业,旅游消费者,旅游企业,旅游消费者,旅游代理商,旅游经营公司航空公司,旅游企业,旅行社,旅游消费者,旅游企业,旅游消费者,地方旅行社,旅行总社,旅游代理人,三、旅游产品营销渠道的特征,1、稳定性,2、协调性,3、整体性,四、旅游产品营销渠道的作用,1、旅游营销渠道是保证旅游企业再生产过程顺利进行的前提条件,2、合理选择旅游营销渠道是提高旅游经济效益的重要手段,3、旅游营销渠道策略直接影响其他市场营销策略的实施效果,第二节 旅游中间商,一、旅游中间商的类型,1、旅游经销商,2、旅游代理商,二、旅游中间商的功能,市场调研、市场开拓、出境销售、组合加工,三、选择旅游中间商的原则,经济的原则,控制的原则,适应的原则,第三节旅游产品营销渠道策略,一、良好的旅游产品营销渠道的特征,连续性明显,辐射性突出,配套性全面,经济效益理想,二、旅游产品营销渠道形式的决策和策略,1、选择旅游产品营销渠道类型的影响因素,2、确定营销渠道目标,3、旅游产品营销渠道形式的选择决策,三、旅游产品营销渠道的管理,旅游中间商的选择,2、旅游中间商的合作与激励,3、旅游中间商的评价,4、旅游营销渠道的调整,四、旅游营销渠道的冲突,1、冲突的类型,垂直渠道的冲突,水平渠道的冲突,多渠道的冲突,2、冲突产生的原因,目标不一致,职权划分不清楚,知觉差异,3、冲突的解决办法,五、旅游营销渠道的发展趋势,1、营销渠道逐步“短化”和“宽化”,2、渠道成员加强合作，整合市场营销渠道引起关注,垂直市场营销渠道由交易型向伙伴型转变,水平型市场营销渠道从单独生存向共生性转变,3、网络营销日渐风靡,第九章 旅游促销策略,第一节 旅游促销策略,一、旅游促销的概念与作用,旅游促销就是旅游营销者将有关旅游企业、旅游地及旅游产品的信息，通过各种宣传、吸引和说服的方式，传递给销售产品的潜在购买者，促使其了解、信赖并购买自己的旅游产品，以达到扩大销售的目的。,旅游促销通过促销组合所起到的具体作用如下：,第一、提供旅游信息，沟通供需联系；,第二、突出产品特点，强化竞争优势；,第三、树立良好形象，加强市场地位；,第四、刺激旅游需求，引导旅游消费。,二、旅游促销组合策略的评价,关于旅游促销活动决策与评价的方式多种多样，但主要可以划分为定量与定性分析两类,三、旅游促销组合策略的制定,1、四种促销方式的特点,广告,营业推广,公共关系,人员推销,2、旅游促销组合策略,旅游促销组合最基本的是推拉策略。,推式策略是着眼于积极地上门把本地或本企业产品直接推向市场，表现为在销售渠道中，每一个环节都对下一个环节主动出击，强化顾客的购买动机，说服顾客迅速采取购买行动。,拉式策略是立足于直接刺激最终消费者对购买本旅游产品的兴趣和热望，促使其主动向旅行社或其他中间环节寻求指名服务，最终达到把旅游消费者逆向拉引到本地或本企业身边来的目的。,拉式策略,产品经营者,积极促销,推式策略,消费者,零售商,积极促销,批发商,积极促销,消费者,产品经营者,积极促销,零售商,批发商,3、影响旅游促销组合决策的因素,市场状况：包括市场大小、竞争状况等,购买心理接受阶段：,产品生命周期：,第二节 旅游广告,广告是指由明确的广告主，以付费的形式通过媒体作公开宣传，达到影响消费者行为，促进销售相关产品的非人员促销方式。,旅游市场广告管理过程,旅游市场营销策略,实施,旅游广告策略,确定广告策略,广告预算决策更,广告信息决策,广告媒体决策,评估广告效果,调整,二、旅游广告目标与预算决策,1、旅游广告目标的确定,旅游广告目标分为三种类型,告知型、劝导型、提醒型：,2、旅游广告预算决策,三、旅游广告信息决策,1、旅游广告信息的制作、评价与选择,评估标准为吸引力、独特性、可信度,2、旅游广告信息的表达,旅游宣传口号要突出三点：富有韵味，简明易记；富有特色，亲切感人；品名准确，利益明显。,四、旅游广告媒体决策与效果评估,1、旅游广告媒体类型选择,旅游广告可利用的媒体主要有两大类：一类是付费租用的大众传播媒体；一类是广告主自己购买制作的媒体。,2、大众传媒的特点,电视、报纸、广播、杂志、户外广告、直邮广告、新传播媒体在旅游广告中的运用,3、评价旅游广告效果,效果可以分为两方面：沟通效果、销售效果,第三节 旅游营业推广,旅游营业推广是指旅游企业在某一特定时期与空间方位内通过刺激和鼓励交易双方，并促使旅游者尽快购买或大量购买旅游产品或服务而采取的一系列促销措施和手段。,一、营业推广特征和作用,1、营业推广特征,2、营业推广的作用,二、旅游营业推广策划过程,1、旅游营业推广方案策划,2、制定旅游营业推广方案,3、营业推广方案的实施与控制,4、营业推广效果评估,三、推广方式,第四节 旅游人员推销,一、旅游人员推销的特点,1、信息传递的双向性与信息不对称,2、具有推销目的的双重性,3、具有满足消费购买者需求的多样性,4、具有推销活动的多层次性,5、具有推销过程的灵活性,二、旅游人员推销的基本形式,1、派员推销,2、营业推销,3、会议推销,三、旅游人员推销的原则与过程,需要,动机,黑箱,目标,行为,动机,受益（正驱力）,目标,代价（负驱力）,2、推销的原则,互惠互利原则、推销实用价值观念原则、人际关系原则、尊重顾客原则,3、推销过程模式,寻找顾客、接近前准备、接近目标顾客、推销面谈、处理异议、成交、后续工作,第五节旅游公共关系,一、旅游公共关系的概念与作用,二、旅游公共关系的方式,三、旅游公共关系决策,四、旅游公共关系要注意的问题,第十章 旅游市场营销控制与管理,第一节 旅游市场营销活动的管理过程,分析营销机会,研究、选择市场,制定市场营销战略,实施、控制营销计划,制定,营销计划,一、分析旅游市场营销机会,分析市场机会是旅游市场营销管理过程的第一个步骤。所谓市场机会，就是市场上未满足的需要。,（一）旅游旅游企业市场机会存在的必然性,（二）如何分析旅游旅游企业市场机会,二、研究、选择目标旅游市场,选择目标市场一般可以运用以下三种策略,、无差别市场策略,、差别性市场策略,、集中化市场策略,三、制定旅游市场营销策略,、旅游市场营销因素组合,、旅游市场营销资源配置,、旅游市场营销总费用预算,四、制定营销计划,营销计划包括,产品管理和产品发展计划、价格管理和定价计划、销售渠道管理和分销计划、促销和促销计划。,营销组合计划亦称营销组合策略。,五、实施和控制旅游市场营销计划,要达到的目标？,应采取的措施？,发生的原因？,正在发生的事情？,确定目标,估计执行情况,诊断执行结果,采取纠正措施,旅游市场营销战略控制主要有以下几个方面,：,、旅游营销环境控制,、旅游营销策略控制,、旅游营销组织控制,、旅游营销效率控制,、旅游营销效率控制,、旅游营销职能控制,第二节 旅游市场营销计划的制定,一、旅游市场营销计划的制定过程,、规定任务,、情况分析,、目标,、市场营销策略,、市场营销调研,、行动方案,、预算,、反馈和控制系统,二、旅游市场营销计划的实施,计划,旅游,企业,管理,控制,协调,指挥,组织,成功贯彻实施旅游营销计划和营销战略一般要经过以下步骤：,第一、制定详细的行动方案,第二、建立营销组织结构,第三、设计科学、合理的决策和报酬制度,第四、建设旅游旅游企业文化,第五、开发旅游人力资源,第三节 旅游市场营销组织,一、旅游市场营销组织的演变过程,简单的推销部门,推销负责人,推销员,其他人员,具有其他附属功能的推销部门,推销负责人,推销员,市场营销主管,和其他人员,独立的营销部门,企业负责人,推销员,推销部门,其他市场营销,职能,市场营销部门,现代营销部门,企业负责人,市场营销人员,营销人员,推销员,二、现代旅游市场营销部门的组织形式,功能型组织形式,营销副总裁（或副总经理）,营销计划,经理,市场营销,调研经理,销售,经理,新产品,经理,广告与,促销经理,地区型组织形式,营销副总裁（或副总经理）,营销计划,经理,市场营销,调研经理,销售,经理,新产品,经理,广告与,促销经理,区域销售经理,销售代表,分区销售经理,地区销售经理,产品管理型组织形式,营销副总裁（或副总经理）,营销计划,经理,市场营销,调研经理,推销,经理,新产品,经理,广告与,促销经理,产品大类经理,各具体产品经理,市场管理型组织形式,营销副总裁（或副总经理）,营销计划,经理,市场营销,调研经理,销售,经理,新产品,经理,广告与,促销经理,A市场经理,B市场经理,C市场经理,三、旅游旅游企业市场营销经理的素质,营销经理的基本素质表现为：,决策能力；,创造能力；,竞争能力；,沟通能力；,管理能力。,