房地产销售逼定技巧

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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,房地产销售逼定技巧,一、逼定的意义,逼客户下定金,它是,将产品介绍转化为实,际买卖的关键步骤!,它是衡量销售前期介绍优劣的标志,二、逼定的,3,要素,预算、决策权、钱,三、逼定的时机,需求问题,买房需求出现,需求强烈与否?,3,、有同一客户看该套房屋或制造人为场景,1,、已经激发客户的兴趣,2,、已经赢得客户的信任和依赖,4,、现场气氛要好,买什么样的房子!,缩小范围,锁定目标,可能放弃,买?不买!,买卖一念之间,可能需求消退,对比分析,解决方案,决策,买什么样的房子?,到处看房,广收信息,不少人在买楼的想法初期,,也通常不知道自己要买什么样的楼。,四、购买的信号,如何捕捉购楼成交信号,梁山伯与祝英台,中的“十八相送”情节中,祝英台一而再地向梁山伯,发出成交信号,祝英台站在水井旁边对梁山伯说:“水井里面不是有一,个女的吗?”梁山伯傻乎乎地说:“不是两个男的吗?”由于识别不出成交,信号,错失良机,酿成千古悲剧。,任何买卖活动都是这样的,销售人员要善于去捕捉顾客的成交信号,,不然,则会损失很多“定单”,房地产销售也不例外。到底捕捉“成交,信号”在房地产销售促成过程中起到什么作用呢?,我们先来看这样一个例子:二战时期,高射炮手们在击落敌机的过程,中,通常是高射炮和重机关枪两者兼用的。如果抓不准飞机的速度、,高度及风速时,炮手们只好用机关枪扫射,直到耗尽弹药为目止,但,这样的命中率通常有限。,一个没办法分辨出顾客的成交信号的售楼人员也是这样,要不是过早地,进入成交阶段,吓跑了顾客;就是太迟提出成交请求,错失良机;有些,则不断地进行大量的尝试成交行动,但由于把握时机不对,成交的可能,性仍会比较低。,专业的售楼人员就要像“导弹”一样,有效辨别出顾客的成交信号,然后紧,抓住时机不放,促成交易。,成交信号是什么,成交的信号就是顾客想成交,但顾客却没有讲出来时所表现出的一种信号。主要为,语言信号、行动信号、表情信号,比如,当你向一位顾客推销贵重项链时,顾客却打电话问他的朋友之前,是多少钱买的,他的问话就是一个语言成交信号;又如,你向一个顾客,推销食品,顾客不停地咽口水,“不停咽口水”就是一个行为成交信号;,再如,当你向一位顾客推销一套漂亮的衣服时,他试穿时在镜子面前非,常高兴,整张脸笑得像朵花,他的“笑”就是一个表情成交信号。有时,,成交信号也会由几种交合在一起。,专业的售楼代表,应该如何去培养自己辨别购楼成交信号的能力呢?,语言成交信号,:,顾客通常通过反语、颖问的语句,通常是以话外话,的方式来表达自己内心的真实想法。,如:顾客把售楼代表说过的话重复一遍,有时会是好几遍; 顾客询问付款方式,并重复; 顾客用其它楼盘与你的楼盘进行比较; 顾客询问交楼时间,并一再确认是否可以按时交楼; 顾客把你的楼盘与竞争楼盘做各种具体的比较; 顾客询问市场上对某种非正面报导或消费者的感想是怎么回事; 顾客向你详细询问物业管理方面的一些细节; 顾客问你是否可将该套房子保留几天,让他考虑考虑再决定; 顾客主动向你要卡片,并问什么时间打电话给你方便。,顾客的问题转向一些细节,如付款方式、费用等,顾客询问优惠,有无赠品等,顾客讨价还价,一再要求打折 顾客询问能否提前交房,顾客询问同伴意见,顾客对目前正在居住的房子表示不满,顾客询问售后服务等,如:在你与顾客交谈时,顾客前倾,更靠近你;再次看你给他计算的楼价表,反复翻看楼书等;当顾客在不停摆弄手中的东西时,突然停止摆弄;当顾客坐在沙发时,整个人躺在沙发上,舒展身体;要求再看一次样板房,并他细观察细节的东西;要求再一次看楼,几套房源对比后,集中到某套时关注销售员谈话并不时点头表示认同,行为信号:,当客户,2,手轻轻地揉着或者一保手撑放在别一只手上时,也表时顾客对楼盘有了,兴趣;,当一个人的眼睛张得越来越大,表明他在认真听,听得越多,购买的可能性就,越大。,当置业者突然变得友善起来,或把脚交叉,同时背往后放松,或突然安静下来,,或点上一根烟深思起来,这些都有可能他喜欢上这个楼盘。此外,也还有一些,其它行为成交信号,,当置业者开始用手摸脸或下巴,或者用手托住下巴时,是一种,满足或者喜悦的信号,表明他对楼盘已经感兴趣。,表情信号,:,主要是一些表情有变化,如:紧锁的双眉分开,上扬;,眼睛转动加快,好像在思考什么,一幅深思的样子;,神色活跃起来;,顾客的眼神、脸神看得认真,视线集中在楼价计价单或楼书上面,,久久不移开。,注意事项:,观察客户对楼盘的关注情况,确定客户的购买目标,不要再介绍其他房源,让客户的注意力集中到目标房源上,进一步,强调该房源的优点以及对客户带来的好处,让客户相信此次购买行为是非常正确的决定,切记强迫客户购买,或表示不耐烦的情绪:“你到底买不买?”,注意成交信号,并且大胆提出成交要求,进行交易,干脆利落,切勿,拖延关键时刻要注意请求别人帮忙,五、逼定的方式,1,、正面进攻,反复强调产品和环境的优点,重复购房手续、步骤,,逼其下定,2,、步步紧逼,找出问题,各个击破,完美成交,3,、举例保证,现在购房是对他最有利,告诉客户不定而可能发生的,利润损失,4,、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励,5,、假设一切已解决,草拟签约时间,付款方式等,6,、商议细节问题,多投入、了解、彼此付出,7,、诱发客户惰性,六、逼定的技巧,举例:假设销售人员已经完全掌握了客户的购买动机、预算、喜,好、那么如何根据经验想客户推荐其满意的房源再加以逼,定呢?,在实际销售过程中,应坚持进可议、退可守的原则。,1,、锁定唯一可让客户满意的房源,然后促起下决心:,2,、重复强调优点:,抢购方式;,直接要求下决心;,引导客户进入议价阶段,地理位置好;,产品品质优越;,产品配套完善;,开发商、物业服务好等,3,、直接强定:,4,、询问方式:,客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行;,客户熟悉附近房价,直截了当要求一合理价位购买;,客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户,在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重点突出产品的优势,打消其购房时产生的疑虑。,七、逼定的话述,富兰克林成交法,这种主法适用于善于思考的人,如:“,XX,先生,在美国,人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋,不定时,会拿出一张纸,从中间划一道,将“利好”和“,坏因素”全都列出来,分析得失,现在看来,除了你,觉得项目稍微远一点外,未来还是能最早用上地铁的,,其余的都是区域内顶级社区所具有的,您还犹豫什么?,1,地面作战,非此即彼成交法,这是常用的、非常受欢迎的方法。,”不是,A,,就是,B“,。记住!给顾客选择时一定不能超过,两个,否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问:”您,是交现金还是刷卡,”,/,:您是一次性付款还是按揭。”,地面作战,2,“人质”策略成交法,在销售中,尽量说服客户交定金,先交,10000/5000/,1000,元临定也行。这样客户反悔的几率小很多。,3,单刀直入成交法,4,当您和客户僵持一段时间,就价格、付款、户型和其他,方面不能达成一致情况下,你或者可以选择将自己的底,牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等的,买房,和买菜不一样,就像你不可能花,1.2,元,/,月的管理费得到,专业的酒店管理服务一样,你别让我为难,我们主管也,来了,最多,XX,折。实在你不满意,咱们还是朋友么”。,决不退让一寸成交法,5,房地产不同其他行业,它的定价,规则和内涵丰富得多,,都说“一生幸福与一次选择”,没有听说客户上来就要求,5,折的。因此,在价格上要一口价,决不退让,要退让,,也得假装去请示,因为只有这样,客户才觉得珍惜。否,则让价太顺,客户反而觉得有水分,反而不容易成功。,家庭策略成交法,6,有人说,大家子一起来买房时最难对付,七嘴八舌,,不知所云。这是置业顾问没有用心,你一定要观察,出谁出钱?他买房的目的?是为儿女,还是为老娘?,那个“影子”就是最有发言权的人。,蜜月成交法,是指在一方(男方或女方)由于之际博得另一方的好感,,由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”,,对年轻的夫妻尤为有效。,7,退让成交法,当客户快要被说服了,还有一点动摇,需要一点外力时可,运用这种方法。在房地产销售中,客户的着眼点往往在折,扣、付款方式、是否送装修、是否免,1-2,年的物业管理费,等,退让成交法需要销售主管和精力的配合。如:“您今,天能否交足定金,,3,天内签约的话,我去向领导申请看能,不能帮您申请到,98,折”,客户在表面上占了上风,因此他,会乐意接受。,8,恐惧成交法,这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动,而犹豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项,目的主要细节和卖点,解答客户关心问题,等客户心动了,可用,这种方法。创造紧迫感:,项目热销,不赶紧定,就要失去了,某一经典户型快销售完了,价格么上升或者折扣期限快到了,备注:,任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求置业顾问,尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户认购,其余,的客户就感到压力。,9,ABC,所有问题解决成交法,10,ABC,成交法是最简单的成交方法。像,ABC,一样,它由三个问,题(步骤)构成。当你平稳结束了推荐过程,没有听到过多,的消极回答或异议时,可以使用这种方法,置业顾问:还有什么问题么?,客户:有,比如:,置业顾问解答和解决完毕所有问题后,客户:基本没有了,置业顾问:这么说你都满意?,客户:暂时没有问题,置业顾问:那我就填认购书了,你是交现金还是刷卡呢?,“我想考虑一下”成交法,此方法也叫咄咄逼人成交法,如果客户说我要考虑一下,实际上是,一种借口,它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不,,他想逃离压力,因为客户感觉到自己已往里陷了,使更多的信息还,未得到,还没有足够的信心。,客户:我考虑一下,置业顾问:这么说您还没有信心?,客户:物业管理费这么贵?,置业顾问:。,客户:我还是考虑一下,好吧?,置业顾问:你能直接告诉我您最不放心的是什么吗?是。,?,客户:对工期,我最不放心的是工期。,当客户提出考虑一下的借口时,你一定要先孤立异议,继而咄咄,逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布,问题也就,能够解决了,。,11,次要问题成交法,次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议,而这,些细节又无伤大雅,如“我们选用,OTIS,电梯还是三菱”?,之类问题,实际上两种品牌和消费偏好不同而已,对客,户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上没有,任何一种产品是十全十美的,您的意见非常宝贵,只是,项目的方案早已定了,我们可以在以后的项目中考虑您,的建议”。这样回答的前提是,此类问题对签约实在不,构成威胁。,12,档案成交法,档案成交法又称羊群成交法,你可以告诉客户他未来的,邻居是谁,已有谁认购,已有谁入住。已入住者和已认,购者是社区的档案,突显项目的品味,客户在“名人”和,“同类”面前只好迫于压力冲动。也会成交。,13,产品比较法,是指拿别的项目与我们做比较。比较的硬钢是同档次项目,或可替代的项目。切记!比较时一定将话留三分,不要用,语言中伤别的项目,介绍要客观入理,这样,客户心理天,平才会倾向于你。,14,坦白成交法,坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着,办?”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。,这种推荐方法适合于心眼小的客户,他们一定惊,讶而狂喜,为你的诚实而叫好。“不买?没道理呀!”,15,感动成交法,你推荐的不只是产品和服务,也是一种生活方式,一份,感受心情。你在任何时候都应怀着“服务”的心态,一次,次送资料,下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须,有站在客户角度分析问题的眼光,到这个程度,客户只,有感动的份了,又一单进账,又赢得朋友了。,16,THANKS,T H A N K S,
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