保养价格服务话术V课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,BMW China Training Academy,SA,Training,Page,26,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,BMW China Training Academy,SA,Training,Page,25,Sheer,Driving Pleasure,BMW China Training Academy,SA,Training,Page,*,SA,Training,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Sheer,Driving Pleasure,BMW China Training Academy,SA,Training,Page,*,SA,Training,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,保养价格服务话术。,3,系与竞品保养价格（北京地区）的对比。,奔驰保养价格：,保养规则说明：,每,10000KM,为,A,保养（全车检查、更换机油、机滤）、每,20000KM,为,B,保养（全车检查更换机油三滤）,60000KM,更换变速箱油、刹车油,competitor,Model,收费标准,北京,10000KM,20000KM,30000KM,40000KM,50000KM,60000KM,3,年,6,万公里合计,MB C Class,200 k,1600,2600,1600,2600,1600,13000,23000,260,1600,2600,1600,2600,1600,13000,23000,300,2300,3400,2300,3400,2300,16000,29700,保养价格服务话术。,3,系与竞品保养价格（北京地区）的对比。,奥迪保养价格：,保养规则说明：,每,7500KM,小保（更换机油、机滤）、每,15000KM,一次大保养（更换机油三滤）,国产,1.8T2.0T,发动机车型，每,5000KM,一次小保,全系列：,2,年更换刹车油,/ 3,年更换防冻液,/ 60000KM,或,4,年（先到为准）更换变速箱油,/ 30000KM,更换火花塞,competitor,Model,收费标准,北京,7500,KM,15000 KM,22500 KM,30000 KM,37500 KM,45000 KM,52500 KM,60000 KM,3,年,6,万公里合计,Audi A4L,2.0T,1759,2387,1759,3014,1759,2387,1759,8407,23231,保养价格服务话术。,3,系与竞品保养价格（北京地区）的对比。,宝马保养价格：,保养规则说明,：,由于是,CBS,车型，间隔里程 和保养项目为估算平均值,10000,公里保养内容：更换机油,/,机滤,20000,公里保养内容：机油机滤,+,空滤,30000,公里保养内容：机油机滤,+,微尘滤清器,+,燃油滤清器,40000,公里保养内容：机油机滤,+,制动液,+,空滤,50000,公里保养内容：机油机滤,+,火花塞,60000,公里保养内容：机油机滤,+,微尘滤清器,+,空滤,+,燃油滤清器,competitor,Model,收费标准,北京,10000KM,20000 KM,30000 KM,40000 KM,50000 KM,60000 KM,3,年,6,万公里合计,(,元,),BMW 3,系,320i,自,2005,年至,2008,年,820,1026,2150,1434,1740,2446,9616,2008,年新车,820,1116,1677,1364,1740,1973,8690,325i,自,2005,年至,2008,年,1115,1455,2455,1773,2512,2785,12095,2008,年新车,1115,1455,1972,1773,2035,2268,10618,330i,自,2005,年至,2008,年,1115,1455,2455,1703,2512,2785,12025,350i,2008,年新车,1115,1428,1972,1676,2512,2285,12025,保养价格服务话术。,3,系与竞品保养价格（北京地区）的对比。,竞品保养价格比较结果,：,保养次数（,6,万公里里程）,3,年,/6,万公里保养费用,(,元）,BMW 320i,6,次,9616,BENZ C200,6,次,23000,Audi A4L,8,次,23231,BMW 325i,6,次,12096,BENZ C260,6,次,23000,BMW 330i,6,次,12025,BENZ C300,6,次,29700,保养价格服务话术。,与竞品总体保养价格比较。,次数 总价,与竞品奥迪保养次数和价格的比较结果（,3,年,/6,万公里）,与竞品奔驰保养次数和价格的比较结果（,3,年,/6,万公里）,车型,A4L,C200,C260,C300,3,系,320i,6,次,9616,元,+2,次,+13615,0,次,+13384,元,325i,6,次,12096,元,0,次,+10904,元,330i,6,次,12025,元,0,次,+17675,元,保养价格服务话术。,5,系与竞品保养价格（北京地区）的对比。,奔驰保养价格：,保养规则说明：,每,10000KM,为,A,保养（全车检查、更换机油、机滤）、每,20000KM,为,B,保养（全车检查更换机油三滤）,60000KM,更换变速箱油、刹车油,competitor,Model,收费标准,北京,10000KM,20000 KM,30000 KM,40000 KM,50000 KM,60000 KM,3,年,6,万公里合计,(,元,),MB E Class,200,1600,2600,1600,2600,1600,13000,23000,260,1600,2600,1600,2600,1600,13000,23000,300,2300,3400,2300,3400,2300,16000,29700,350,2300,3400,2300,3400,2300,16000,29700,保养价格服务话术。,5,系与竞品保养价格（北京地区）的对比。,奥迪保养价格：,保养规则说明：,每,7500KM,小保（更换机油、机滤）、每,15000KM,一次大保养（更换机油三滤）,国产,1.8T2.0T,发动机车型，每,5000KM,一次小保,全系列：,2,年更换刹车油,/ 3,年更换防冻液,/ 60000KM,或,4,年（先到为准）更换变速箱油,/ 30000KM,更换火花塞,competitor,Model,收费标准,北京,7500KM,15000KM,22500KM,30000KM,37500KM,45000KM,52500KM,60000KM,3,年,6,万公里合计（元）,Audi A6L,2.0T,1738,3205,1738,3933,1738,3205,1738,7040,24335,2.4,1925,3426,1925,4535,1925,3426,1925,8743,27830,2.8,2012,3421,2012,4423,2012,3421,2012,8631,27944,3.2,2006,3477,2006,4479,2006,3477,2006,8687,28144,保养价格服务话术。,5,系与竞品保养价格（北京地区）的对比。,宝马保养价格：,保养规则说明：,由于是,CBS,车型，间隔里程 和保养项目为估算平均值,10000,公里保养内容：更换机油,/,机滤,20000,公里保养内容：机油机滤,+,空滤,30000,公里保养内容：机油机滤,+,微尘滤清器,+,燃油滤清器,40000,公里保养内容：机油机滤,+,制动液,+,空滤,50000,公里保养内容：机油机滤,+,火花塞,60000,公里保养内容：机油机滤,+,微尘滤清器,+,空滤,+,燃油滤清器,competitor,Model,收费标准,北京,10000KM,20000KM,30000KM,40000KM,50000KM,60000KM,3,年,6,万公里合计,BMW 5,系,520Li,自,2003,年至今,820,1137,3025,1420,1915,3342,11659,525Li,自,2003,年至今,1115,1432,3320,1715,2617,3637,13836,530Li,自,2003,年至今,1115,1432,3320,1715,2617,3637,13836,550i,自,2003,年至今,1350,1667,3555,1950,3259,3872,15653,保养价格服务话术。,5,系与竞品保养价格（北京地区）的对比。,竞品保养价格比较结果,：,保养次数（六万公里里程）,3,年,/6,万公里保养费用,(,元）,BMW 520Li,6,次,11659,BENZ E200,6,次,23000,Audi A6L 2.OT,8,次,24335,BMW 525Li,6,次,13836,BENZ E260,6,次,23000,Audi A6L 2.4,8,次,27830,BMW 530Li,6,次,13836,BENZ E300,6,次,29700,Audi A6L 2.8,8,次,27944,BMW 550i,6,次,15653,BENZ E350,6,次,29700,Audi A6L 3.2,8,次,28144,保养价格服务话术。,与竞品总体保养价格比较。,车型,2.0T,2.4,2.8,3.2,E200,E260,E300,E350,5,系,520Li,6,次,11659,元,+2,次,+12676,元,0,次,+11341,元,525Li,6,次,13836,元,+2,次,+13994,元,0,次,+9164,元,530Li,6,次,13836,元,+2,次,+14108,元,0,次,+9164,元,550i,6,次,15653,元,+2,次,+12491,元,0,次,+14047,元,保养价格服务话术。,7,系与竞品保养价格（北京地区）的对比。,奔驰保养价格：,保养规则说明：,每,10000KM,为,A,保养（全车检查、更换机油、机滤）、每,20000KM,为,B,保养（全车检查更换机油三滤）,60000KM,更换变速箱油、刹车油,competitor,Model,收费标准,北京,10000KM,20000KM,30000KM,40000KM,50000KM,60000KM,3,年,6,万公里合计（元）,MB S Class,300L,2300,3400,2300,3400,2300,16000,29700,350L,2300,3400,2300,3400,2300,16000,29700,400L,2300,3400,2300,3400,2300,16000,29700,500L,2300,3400,2300,3400,2300,16000,29700,600L,2700,3800,2700,3800,2700,18000,33700,保养价格服务话术。,7,系与竞品保养价格（北京地区）的对比。,奥迪保养价格：,保养规则说明：,每,7500KM,小保（更换机油、机滤）、每,15000KM,一次大保养（更换机油三滤）,国产,1.8T2.0T,发动机车型，每,5000KM,一次小保,全系列：,2,年更换刹车油,/ 3,年更换防冻液,/ 60000KM,或,4,年（先到为准）更换变速箱油,/ 30000KM,更换火花塞,competitor,Model,收费标准,北京,7500KM,15000 KM,22500 KM,30000 KM,37500 KM,45000 KM,52500 KM,60000 KM,3,年,6,万公里合计（元）,Audi A8L,2.8,1962,3704,1962,4784,1962,3704,1962,11804,31844,4.2,3126,4270,3126,5422,3126,4270,3126,10390,36856,6.0,3427,4667,3427,9771,3427,4667,3427,16237,49050,保养价格服务话术。,7,系与竞品保养价格（北京地区）的对比。,宝马保养价格：,保养规则说明,：,由于是,CBS,车型，间隔里程 和保养项目为估算平均值,10000,公里保养内容：更换机油,/,机滤,20000,公里保养内容：机油机滤,+,空滤,30000,公里保养内容：机油机滤,+,微尘滤清器,+,燃油滤清器,40000,公里保养内容：机油机滤,+,制动液,+,空滤,50000,公里保养内容：机油机滤,+,火花塞,60000,公里保养内容：机油机滤,+,微尘滤清器,+,空滤,+,燃油滤清器,competitor,Model,收费标准,北京,10000KM,20000KM,30000KM,40000KM,50000KM,60000KM,3,年,6,万公里合计（元）,BMW 7,系,730Li,自,2001,年至,2008,年,1385,1460,3008,2583,1915,3353,13704,735Li,自,2001,年至,2008,年,1385,1728,3272,2011,3154,3615,15165,740Li,自,2001,年至,2008,年,1385,1728,3272,2011,3154,3615,15165,750Li,自,2001,年至,2008,年,1385,2074,3272,2357,3154,3961,16203,760Li,自,2001,年至,2008,年,1448,2172,3345,2455,3259,4069,16748,保养价格服务话术。,7,系与竞品保养价格（北京地区）的对比。,竞品保养价格比较结果,：,保养次数（六万公里里程）,3,年,/6,万公里保养费用,(,元）,BMW 730Li,6,次,13704,BENZ S300,6,次,29700,Audi A8L2.8,8,次,31844,BMW 735Li,6,次,15165,BENZ S350,6,次,29700,BMW 740Li,6,次,15165,BENZ S400,6,次,29700,Audi A8L4.2,8,次,36856,BMW 750Li,6,次,16203,BENZ S500,6,次,29700,BMW 760Li,6,次,16748,BENZ S600,6,次,33700,Audi A8L6.0,8,次,49050,保养价格服务话术。,与竞品总体价格比较。,次数 总价,与竞品奥迪保养次数和价格的比较结果（,3,年,/6,万公里）,与竞品奔驰保养次数和价格的比较结果（,3,年,/6,万公里）,车型,A8L2.8,A8L4.2,A8L6.0,S300,S350,S400,S500,S600,7,系,730Li,6,次,13704,元,+2,次,+18140,0,次,+15996,元,735Li,6,次,15165,元,0,次,+14535,元,740Li,6,次,15165,元,+2,次,+21691,元,0,次,+14535,元,750Li,6,次,16203,元,0,次,+13497,元,760Li,6,次,16748,元,+2,次,+32302,元,0,次,+16952,元,保养价格服务话术。,X5,与竞品保养价格（北京地区）的对比。,奔驰保养价格：,保养规则说明：,每,10000KM,为,A,保养（全车检查、更换机油、机滤）、每,20000KM,为,B,保养（全车检查更换机油三滤）,60000KM,更换变速箱油、刹车油,competitor,Model,收费标准,北京,10000KM,20000KM,30000KM,40000KM,50000KM,60000KM,3,年,6,万公里合计（元）,MB MLClass,300,2300,3400,2300,3400,2300,16000,29700,350,2300,3400,2300,3400,2300,16000,29700,500,2300,3400,2300,3400,2300,16000,29700,保养价格服务话术。,X5,与竞品保养价格（北京地区）的对比。,奥迪保养价格：,保养规则说明：,每,7500KM,小保（更换机油、机滤）、每,15000KM,一次大保养（更换机油三滤）,国产,1.8T2.0T,发动机车型，每,5000KM,一次小保,全系列：,2,年更换刹车油,/ 3,年更换防冻液,/ 60000KM,或,4,年（先到为准）更换变速箱油,/ 30000KM,更换火花塞,competitor,Model,收费标准,北京,7500KM,15000KM,22500KM,30000KM,37500KM,45000KM,52500KM,60000KM,3,年,6,万公里合计（元）,Audi Q7,3.6,2026,3189,2026,4741,2026,3189,2026,8859,28082,4.2,3126,4270,3126,5422,3126,4270,3126,10390,36856,保养价格服务话术。,X5,与竞品保养价格（北京地区）的对比。,宝马保养价格：,保养规则说明,：,由于是,CBS,车型，间隔里程 和保养项目为估算平均值,10000,公里保养内容：更换机油,/,机滤,20000,公里保养内容：机油机滤,+,空滤,30000,公里保养内容：机油机滤,+,微尘滤清器,+,燃油滤清器,40000,公里保养内容：机油机滤,+,制动液,+,空滤,50000,公里保养内容：机油机滤,+,火花塞,60000,公里保养内容：机油机滤,+,微尘滤清器,+,空滤,+,燃油滤清器,competitor,Model,收费标准,北京,10000KM,20000KM,30000KM,40000KM,50000KM,60000KM,3,年,6,万公里合计（元）,BMW X5,3.0si,自,2007,年至今,1150,1555,4248,2477,1915,4653,15998,4.8i,自,2007,年至今,1385,2230,4483,2513,3294,5328,19233,保养价格服务话术。,X5,与竞品保养价格（北京地区）的对比。,竞品保养价格比较结果,：,保养次数（六万公里里程）,3,年,/6,万公里保养费用,(,元）,BMW X5 3.0si,6,次,15998,BENZ ML300,6,次,29700,AudiQ7 3.6,8,次,28082,BMW X5 4.8i,6,次,19233,BENZ ML500,6,次,29700,AudiQ7 4.2,8,次,36856,保养价格服务话术。,与竞品总体保养价格比较。,次数 总价,与竞品奥迪保养次数和价格的比较结果（,3,年,/6,万公里）,与竞品奔驰保养次数和价格的比较结果（,3,年,/6,万公里）,车型,A4L,C200,C260,C300,3,系,320i,6,次,9616,元,+2,次,+13615,0,次,+13384,元,325i,6,次,12096,元,0,次,+10904,元,330i,6,次,12025,元,0,次,+17675,元,车型,2.0T,2.4,2.8,3.2,E200,E260,E300,E350,5,系,520Li,6,次,11659,元,+2,次,+12676,元,0,次,+11341,元,525Li,6,次,13836,元,+2,次,+13994,元,0,次,+9164,元,530Li,6,次,13836,元,+2,次,+14108,元,0,次,+9164,元,550i,6,次,15653,元,+2,次,+12491,元,0,次,+14047,元,保养价格服务话术。,与竞品总体价格比较。,次数 总价,与竞品奥迪保养次数和价格的比较结果（,3,年,/6,万公里）,与竞品奔驰保养次数和价格的比较结果（,3,年,/6,万公里）,车型,A8L2.8,A8L4.2,A8L6.0,S300,S350,S400,S500,S600,7,系,730Li,6,次,13704,元,+2,次,+18140,0,次,+15996,元,735Li,6,次,15165,元,0,次,+14535,元,740Li,6,次,15165,元,+2,次,+21691,元,0,次,+14535,元,750Li,6,次,16203,元,0,次,+13497,元,760Li,6,次,16748,元,+2,次,+32302,元,0,次,+16952,元,车型,Q7 3.6,Q7 4.2,ML300,ML500,X,X5 3.0,6,次,15998,元,+2 +12084,元,0,次,+13702,元,X5 4.8,6,次,19233,元,+2 +15547,元,0,次,+10467,元,保养价格服务话术。,与竞品总体价格比较。,次数 总价,与竞品奥迪保养次数和价格的比较结果（,3,年,/6,万公里）,与竞品奔驰保养次数和价格的比较结果（,3,年,/6,万公里）,车型,Q7 3.6,Q7 4.2,ML300,ML500,X,X5 3.0,6,次,15998,元,+2 +12084,元,0,次,+13702,元,X5 4.8,6,次,19233,元,+2 +15547,元,0,次,+10467,元,保养价格服务话术。,保养价格应对话术。,应对措施,应了解当地竞争车型经销商不同里程保养服务项目的内容和保养服务价格。,应了解我们相对于普通汽车修理厂的优势和劣势,当客户抱怨保养价格高时，首先要了解客户认为价格高的依据是什么，再由针对性进行解释说明。,向客户解释保养项目时，应将宝马要求的保养项目和经销商建议的保养项目分别介绍。,保养价格服务话术。,保养价格应对话术。,应对话术示例,客户与我们的直接竞争对手比较,客户问题：,“,你们的保养价格为什么比奥迪和奔驰的贵？,”,服务顾问：,1.,询问客户是如何得出上述结论的。,2.,根据我们的调查了解，与奥迪和奔驰相比，我们的价格并不高（注意地区差异）。以,60000,公里行驶里程为例，奔驰,ML500,和奥迪,Q7 4.2,的保养费用总计分别是,29700,元和,36856,元，而您车辆（,X5 4.8i,）的保养费用平均估算只有,19233,元。比奔驰和奥迪分别低,10467,元和,15547,元。另外，宝马车装有,CBS,系统，保养间隔及费用与您车辆的使用情况有关，实际发生的保养次数及费用可能还少，哪个价格更有优势是显而易见的，您说呢？,保养价格服务话术。,保养价格应对话术。,应对话术示例,客户与普通修理厂比较,客户问题：,“,你们的保养价格为什么比外边修理厂的贵那么多？,”,服务顾问：和我们的直接竞争对手相比，我们的价格并不高。如果和普通的修理厂相比，下面几点需要考虑,:,1.,我们使用的都是原厂零件，零件质量可以保证；路边店使用的是什么零件，谁也无法保证。,2.,我们的技师都经过宝马的专业培训，使用的是宝马的专用工具，维修技术水平可以保证；路边店的技师、工具都是维修多个品牌的，对宝马的维修不一定能达到应有的水准。,3.,整个维修过程，技师都是严格按照宝马的操作流程来执行的，保证达到宝马全球的质量标准；路边店的维修大多没有遵循宝马的标准流程，维修后的质量无法保证。,所以表面上看，路边店的费用是很便宜，但零件、技师、工具、维修流程都有不确定的因素，最后的维修质量无法保证。万一留下什么隐患,导致更大的故障，就得不偿失了。,保养价格服务话术,。,谢谢！,