销售技巧逼定SP技巧培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售技巧逼定SP技巧,逼定,1.,逼定前提条件,产品介绍,完全完成,客户对产品,有浓厚兴趣,业务员已取得,客户信任,业务员已掌握,客户需求,客户本人,有决定权,客户有充足,或接近的预算,2.,逼定的作用,测试客户诚意度,确保客户有再回头的机会,不要吃后悔药（客户和业务员）,客户对产品比较全面的了解，并且产生了浓厚的兴趣，购买的冲动已经被激起。,3.,逼定的时机,4.,逼定时可以利用的因素,4.,房型,1.,价格,2.,楼层,3.,朝向,等因素,5.,逼定的方法,1,）,.,虚拟竞争客户,a.,柜台制造,b.,业务员相互配合,c.,走动,SP,6.,逼定的技巧,越喜欢越不给,制造竞争对手,如果客户有些要求，则告诉他“只有下订才能,去和上级商量，否则口说无凭”从此逼其下订。,利用户型、朝向、楼层以及价差逼订,运用个人魄力逼订,告诉客户马上要涨价了,6.,逼定的技巧,对于犹豫不决的客户，就帮他拿主意。,利用交换条件逼定,利用二顺位逼定,付款方式表,利用客户好占便宜心理,注意以退为进,7.,逼定遇上阻力时的正确做法,客户会产生,三种反映,客户表现出了解的欲望,客户提出 意见,客户沉默,转移空间,转移话题,SP,不要放弃,对症下药,对症下药,果断出手,7.,逼定遇上阻力时的正确做法,客户心理分析,三种心理情况,怕吃亏心理,占便宜心理,虚荣心理,8.,注意事项,1.,引导要有主动性，从价格低的开始引导,2.,合理使用价目表（不可遗失）,3.,了解客户目前居住状况,4.,推,A,时不能贬低,B,5.,做好铺垫，要有预告,6.,强调性价比,9.,排队销售时的逼定,1.,利用现场形式,2.,房子没有好不好,3.,不需再对产品进行分析介绍,4.,对客户选购时间进行规定,5.,帮客户做决定,6.,有其他问题利用别的时间解决,10.,错误的心态,客户要买总是会买的，,不买逼也没有用。,SP,简介,1.SP,的概念,SP,是,sales promotion,的简称，译为促进销售，亦有将其译为营业推广或销售推广。,SP,是西方商界常用的缩略词之一,.,1.,以促进销售为目标；,3.SP,是营销活动的激励过程或手段。,SP,的三个基本特征,2.,实施或作用的产品范围是限制,性的和指向性的；,2.SP,的特征,2.SP,的分类,电话追踪,销售桌，等等,突出品质类,汇聚人气类,说明会及其它,对内配合,对外公关,SP,的分类,凸显品质类,汇聚人气类,说明会,其他类,SP,活动的主要类型,2.SP,的分类,对外公关,五、喊销控的,技巧,(1).,高层、小高层,封杀客户的第一选择,请柜台在某一楼层附近推荐,柜台开出销控后，将其附近楼层封掉,再开销控时要和已开户型拉开楼层距离,1.,各种建筑类型的喊控技巧,(2).,多层,位置的选择,楼层引导要留有余地,1.,各种建筑类型的喊控技巧,(1).,注意整个现场的喊控情况,(2).,不要给客户感觉变化太快,(3).,封楼层要做好铺垫,(4).,同事间需相互配合,(5).,开二顺位要与柜台事先沟通,2.,喊控的注意点,进 门,答柜台,确 认,签约成功,3.,喊销控流程,进 门,1,3.,喊销控流程,答柜台,2,3.,喊销控流程,有无购买意向,该房已售出或大订（小订）,排顺位,1,、有购买意向。,问：柜台，请问,1,号楼,501,室，可不可以介绍？,答：可以介绍。,2,、犹豫或暂无购买意向。,问：柜台，请问,1,号楼,501,室，卖掉了没有？,答：对不起，已经售出了,3.,喊销控流程,有无购买意向,1,、问：柜台，请问,1,号楼,501,室，可不可以介绍？,答：,1,号楼,501,室已售出。,2,、问：柜台，请问,1,号楼,601,室，可不可以介绍？,答：,1,号楼,601,室已大订了。,3,、问：柜台，请问,1,号楼,58,楼还有哪些可以介绍？,答：恭喜，,1,号楼,801,室可以介绍。,3.,喊销控流程,该房已售出或大订（小订）,问：柜台，请问,1,号楼,501,室，可不可以介绍？,答：,1,号楼,501,室已小订。,问：柜台，请问,1,号楼,501,室，可不可以排二顺位？,答：恭喜，可以排二顺位。,3.,喊销控流程,排顺位,确 认,3,3.,喊销控流程,问：柜台，请问,5,楼还有哪几套？可以介绍吗？,答：恭喜，,502,未售出。,问：帮我确认一次,。,答：确认一次。,问：帮我确认第二次。,答：确认第二次。,问：售出了。,答：（大家）恭喜了。,3.,喊销控流程,签约后送客户，对现场所有人员（包括客户）大声恭喜：,“,现场各位同仁请注意，让我们再次恭喜某先生,小姐订购我们,XX,案场,XX,号楼,XX,室。,XX,号楼,XX,室已经售出了，让我们再次恭喜他,她。,恭喜了”,现场所有工作人员回应：,“恭喜了”,签约成功,4,练习,婉拒流程练习,喊销控练习,正常流程练习,排顺位练习,大小订练习,Thank You,