平安福培训篇(201309)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019/7/7,#,仅供内部培训使用，禁止对外使用,保障新旗舰,腾飞新时代,安分销售企划部,2013,年,9,月,1,-,平安福组,合产品知识及销售方法,2,授课导向,授课目的：使业务队伍掌,握新产品平安福产品基础知识、产品卖点和销售方法。,授课时间,：五十,分钟,讲,师要求：外勤导师、内勤讲,师,目 录,3,产,品知识及卖点分析,产品组合销售方法,2013,年,8,月,2,日保监会发布了,普通型人身保险费率政策改革有关事项的通知,标志着,14,年之久的定价利率,2.5%,上限时代的终结。,4,费率,市场化,寿险,新纪元,保险产品今后将有更多创新，并更具性价比,响应监管政策 把握市场契机,10,月,15,日平安福,隆重上市,平安福,将成为平安全力打造的产品品牌！,组合介绍,期交,平安福期交以捆绑组合形式销售,平安福期交组合计划组成：,平安平安福终身寿险,+,平安附加平安福提前给付重大疾病保险,+,平安附加长期意外伤害保险（,2013,）,主险,保障,重疾,保障,长期意外保障,重疾保险金,保险责任：,保障,男性,29,种、女性,30,种重大疾病,保险期间：,终身,长期意外保障,保险责任,意外身故,/,伤残保险金,自驾车,/,公共交通意外身故或伤残保险金,意外伤残保障范围高达,281,项,保险期间：,保障至,70,周岁,身故保障,保险责任：身故赔付基本保额,保险期间：终身,6,投保年龄：,18-55,周岁,产,品介,绍,趸,交,平安福趸交既可以主险单独销售也可以捆绑组合形式销售，建议推荐组合形式。,平安福趸交组合计划：,平安福终身寿险,+,平安长期意外伤害保险,平安福趸交组合计划,主险保障,身故保障,保险责任：身故赔付基本保额,保险期间：终身,保险责任,意外身故,/,伤残保险金,公共交通意外,/,自驾车意外身故或伤残保险金,意外伤残保障范围高达,281,项,保险期间：,保障至,70,周岁,长期意外保障,7,投保年龄：,18-65,周岁,核保,规则,趸交风险保额按基本保额的,0.5,倍计算,趸交,EM200,按标准体承保，不加费；,EM200,正常加费,保额起保点,期交：,主险,20,万 重疾,15,万 意外,20,万,趸交：,主险,100,万 意外,20,万,组合,规则,保额配比规则,期交：,必须同时附加重疾和意外 （,20,年交,50,岁以上，,30,年交,40,岁以上不用附加意外）,趸交：,可选择附加意外,重疾保额不超过主险保额，不限制配比关系,意外基本保额,1000,万时，其基本保额不能超过主险保额的,5,倍,1000,万时，不能超过主险保额的,2,倍,产品主要规则,8,平安福五大特色,9,重疾高保障,驾乘有双倍,残疾拓范围,保额可确定,守护长久久,10,一、重疾高保障,90,天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等待期），被保险人经医院诊断初次发生属于条款约定的“重大疾病” ，可以领取重大疾病保险金，轻松应对,30,种,（女性）,/,29,种,（男性）重大疾病。,给,付重疾保险金后，附加险合同终止。主险的基本保险金额按给付的重大疾病保险金等额减少，主险合同约定的各项保险责任及保险单上载明的现金价值按减少后的基本保险金额确定。当主险合同基本保险金额减少至零时，主险合同终止。,平安福组合重疾起保点,15,万,（期交），给客户提供较高的重疾保障。,1,、恶性肿瘤,2,、急性心肌梗塞,3,、脑中风后遗症,4,、重大器官移植术或造血干细胞移植术,5,、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）,6,、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）,7,、多个肢体缺失,8,、急性或亚急性重症肝炎,9,、良性脑肿瘤,10,、慢性肝功能衰竭失代偿期,11,、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症,12,、深度昏迷,13,、双耳失聪,14,、双目失明,15,、瘫痪,16,、心脏瓣膜手术,17,、严重阿尔茨海默病,18,、严重脑损伤,19,、严重帕金森病,20,、严重,度烧伤,21,、严重原发性肺动脉高压,22,、严重运动神经元病,23,、语言能力丧失,24,、重型再生障碍性贫血,25,、主动脉手术,26,、严重的多发性硬化,27,、严重的,1,型糖尿病,28,、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎）（女性）,29,、系统性红斑狼疮并发重度的肾功能损害,（,限,女性的条款删除）,30,、严重的原发性心肌病,平安福重,疾保险金约定范围,备注：,1,、重大疾病是指被保险人初次发生符合合同定义的疾病，或初次接受符合合同规定的手术，该疾病或手术应当有专科医生明确诊断。,范例：,陈先生，,30,岁，一类职业，购买,了平安福,组合（,20,万,的平安福,，附,加,15,万的平安福重,疾,和,30,万的长期意外,13,），,若被保险人,3,年后发生重大疾病，则此时保险公司将如何赔付？如果附加,的平安福,重疾保额,为,20,万元，应,如何赔付？,解答：,1,、若被保险人,3,年后发生重大疾病，则此时保险公司将赔付重大疾病保险,金,15,万,元,，保险合同继续有效，主险保额等额降低；,2,、若附加,的平安福重,疾保额,为,20,万,元，则赔,付,20,万,元重大疾病保险金,，保险合同终止；,备注：以上举例中未包含保单分红,13,二、驾乘有双倍,给,有车一族,提供最 的保障,长期意外险，保至,70,岁,；,自,驾车意外身故或伤残责任，,双倍,赔,付；,14,平安附加长期意外伤害保险（,2013,）,保险责任,意外身故保险金,：,因意外伤害,180,天内身故的，按基本保额给付意外身故金，附加意外险终止。,意外伤残保险金,：因意外伤害,180,天内造成合同所附,”,人身保险伤残评定标准（行业标准）“所列伤残之一的，按约定比例给付意外伤残保险金。累计给付达到基本保额的，附加意外险终止。,公共交通意外身故或伤残特别保险金,：以乘客身份乘坐客运公共交通工具期间遭受意外伤害并于,180,日内身故或伤残，按第一、二项确定的金额给付特别保险金。,自驾车意外身故或伤残特别保险金,：,驾驶或乘坐个人非营业车辆期间遭受意外伤害，并于,180,日内身故或伤残，按照第一、二项确定的金额给付特别保险,金,范例：,若案例中的陈先生购,买平安福,保额,20,万,，平安福重疾,15,万，长期意外,13,30,万，若陈先生在第,3,年因自驾出行发生交通事故身故，则保险公司该如何赔付？,解答：,因陈先生是因自驾出行发生的交通事故，除按照合同规定得到“意外身故保险金,”,30,万,外，还可以获得“自驾车意外身故特别保险金,”,30,万,，再加上主险的,20,万，所以保险公司应当赔,付,80,万,，保险合同终,止。,16,三、残疾拓范围,“平安福计划” 意外伤残评定标准由原有,34,项拓展至,281,项,，责任范围覆盖更广泛，保障更周全。,人身保险伤残评定标准（行业标准，,8,大类,10,级,281,项）,17,四、保额可确定,稳定保障伴终身，确定利益抗风险,“平安福计划”的主险与重疾保障到终身,且保额确定,，如一生中未发生合同约定的重疾，身故时保险公司将根据当时的主险基本保额作为理赔金全额支付给保险合同受益人，确定的保单利益，相伴终身的呵护，让客户安享品质生活。,18,五、守护长久久,未发生重大疾病给付，按保险金额给付身故保险金，保险合同终止,;,发,生重大疾病给付，按保险金额与重疾保险金的差额给付身故保险金，保险合同终止；,附加豁免险，还可以免交豁免险保险期间内剩余的各期保险费，且保单权益仍然有效。,险种附加规则,附加规则,：,趸交时,：,平安福（,1118,）仅能附加长期意外,13,（,1120,），不能附加平安福重疾（,1119,）及其它长期附加险；,非趸交时：,当平安福（,1118,）与平安福重疾（,1119,）基本保额为,1,：,1,时，仅能附加豁免定期,A12,（,1101,）、豁免重疾,B12,（,1102,）、一年期附加险（不含,180,、,518,）；,当平安福（,1118,）与平安福重疾（,1119,）基本保额非,1,：,1,时，必须附加豁免重疾,C12,（,1103,），且可以选择附加附加定期（,735,）、豁免定期,A12,（,1101,）、豁免重疾,B12,（,1102,）及一年期附加险（不含,180,、,518,）；,平安福重疾、长期意外,13,仅在新契约销售，不受理保全新增,。,19,风险保额的计算,风险保额计算,：,平安福：,趸交时：按基本保额的,0.3,倍计寿险风险保额,；,非趸交时：按基本保额的,1,倍计寿险风险保额；,平安福重疾：,按基本保额的,1,倍,计,重疾责任保额；,长期意外,13,：,按基本保额的,1,倍计意外风险保额；,按基本保额的,1,倍计残疾风险保额；,20,交费年期,第,1,年,第,2-3,年,第,4-5,年,10,年交,40%,5%,4%,15,年交,45%,10%,8%,20/30,年交,主,险保额,30,万以下,50%,12%,10%,主,险保额,【30,，,100,）万,55%,主,险保额,100,万及以上,60%,趸交,4%,-,-,21,产品佣金,你问我答,22,目 录,23,产,品知识及卖点分析,产品组合销售方法,促成,产品介绍,保额销售,/,T,型图导入,异议处理,转介绍,平安福产品组合销售方法,24,案 例,30,岁陈先生（一类职业，有社保），选择了平安福健康保障计划，年交保费,7370.53,元，,20,年交,平安福基本保额：,20,万,附加平安福,重疾,基本保额：,15,万,附加长期,意外伤害,基本保额：,30,万,附加,意外伤害医疗（,B,）,基本保额：,1,万,附加住院,日额,07,：,10,份,附加,住院费用,（,B,）：,2,份,附加豁免重疾,C12,25,以客户需求为导向，深化,SDPS,的需求分析,一套工具,一套话术,一个流程,切入面谈，为客户加保，获得转介绍,一、理念导入,-1,、保额销售,26,面谈导入要点,业务员：,其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复。,我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一个,保障需求简单分析表,，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！,27,资料收集要点,1,、您每月需负担家庭的生活费为（ ）元,-a,要点：这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回答得过低，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡养父母等等；,要点：引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还有多少年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？,要点：引导客户回答，比如：如果有一笔钱希望作保守稳健的投资，放在银行可能是最稳妥的，那银行的年利率是多少？,要点：主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有,其它,的债务？,要点：这里的保障额度主要是指个人寿险保障，单位部分不包括。,2,、家庭需要您照顾的年期至少（ ）年,3,、您认为目前保守投资的年利率为（ ）,%,4,、您目前的按揭及债务情况为（ ）元,-X,5,、您已拥有的保障额度为（ ）万元,-Y,28,解释保额含义要点,业：,我们一起来看一下，也就是说如果您现在有,73,万元的现金，在保守收益,3%,的情况下。万一有风险发生，能够保证您立刻有,24,万元把按揭还清，不会给家人负担，同时维持你家人现有的生活品质，家人可以从里面取出每年,3.6,万元的生活费，一直到,17,年后，孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用完。,客：,这么多保险，需要买多少钱呢,业：,按照您目前的经济状况,业：,您还能拿出多少钱来,客：,每个月大,概,600,元,吧,业：,每个,月,600,元,，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，好,吗？,客：,可以,29,30,一、理念导入,-2,、,T,型图,买车价格约,20,万,车损险,保的是车本身的价值,20,万,第三方责任险,保的是和您在一路的他人,30,万,-50,万,座位险,保的是车内的乘客，,每个,1,万,共计,5,万,平安福,重疾保障,15,万,涵盖男性,29,大,类女性,30,大类的重大疾病保障,意外保障,30,万,公共交通,自驾出游,双倍赔偿,医疗费用补充,意外医疗最高,1,万,疾病住院,100,元,/,天,住院医疗费用补偿最高,6000,元,手术费用补偿最高,2.3,元,生命保障：保障您的生命价,值,20,万,31,业务员：陈先生，你的车要,20,万了吧！现在一年要车险交多少钱？,客 户：几千块钱吧，车子磕磕碰碰难免的，所以总要买车险。,业务员：那,你知道你买的车险都保些什么,吗？我来和你仔细讲解讲解吧。,客 户：好的。,业务员：车险，包含车损险，保的是您的车子；第三方的责任险，保额约,30,万，保的是他人；座位险，每个,1,万，共计,5,万，还有其他交强险、盗抢险等。为了汽车可能发生的意外，考虑意外带来的损失，我们做了充足的准备,你看你给车子都买了保险，怎么没给自己买保险呢？,车子难免磕磕碰碰，人也一样。,车子是我们的消费品，而我们是创造价值赚钱的人，难道不更应该有保障？,而车险主要是为了规避交通事故，但是您知道吗，,人一生得,重大疾病,的概率（,72%,）比,重大交通事故,的发生率（,4%,）还要高很多！,难道我们不更应该为自己的健康生命购买保险么？,我有一个计划，也差不多一年,7000,元，,有,20,万人身保障、,15,万后重疾保障、,30,万意外保障和医疗费用补偿,。下面我给你详细介绍一下吧。,针对有车一族,32,业务员：陈先生，你看现在城里越来越堵了，到处都是车，你也买车了么？,客,户：还没有。,业务员：虽然你现在没买车，以后一定是有计划要买车的吧。现在车子可是很多人生活的必需品呢。,客 户：是的,业务员：虽然你现在没有车，但是,车的保险和你也有关系的。,客 户：为什么和我有关？,业务员：第三方责任险就是保护您这样没有车的行人的，那我仔细和你讲一讲，车险的一些内容吧。,虽然您还没有购车，但我刚才和您说的车子有交强险，,是国家强制购买的，国家尚且强制保障交通意外，那么我们对于自己的责任和风险怎么能不做任何准备呢？,而且车险主要是为了规避交通事故，但是您知道吗，,人得重大疾病的概率（,72%,）比重大交通事故的发生率（,4%,）还要高很多！,难道我们不更应该为自己的健康生命购买保险么？,我有一个计划，每月也就,600,元，但,有,20,万人身保障、,15,万后重疾保障、,30,万意外保障和医疗费用补偿,。下面我给你详细介绍一下吧。,针对没车一族,33,这份计划每月约,614,元，交,20,年，即可拥有如下利益：,90,天后，涵盖男,29,种（女,30,种）的,15,万,重大疾病保障,保单生效后，意外伤害保障,30,万,（保障至,70,周岁）,保单生效后，享受至少,20,万,的生命保障,还有,医疗费用补充和保费豁免,等功能（交费期内）；,因意外造成的门诊或住院医疗费，免赔,100,元，最高,1,万；,每次住院限额：医疗费,5200,元，门诊费,200,元、床位费,600,元；,每次手术限额：普通手术费用,3000,元；器官移植,2,万；,每次住院补贴：,100,元,/,天（,30,天等待期后，且免赔,3,天）；,保险期间发生合同约定的重疾，可豁免主险、长期意外,13,的交费期内剩余的各期保费；,二、产品讲解,34,赔付优势：,你知道车险的理赔吧，大部分的车险都是先修车、再理赔，但是我们的重大疾病保障，一旦确诊就赔付，是,先赔钱、再看病,，这样保证你有充足的治疗费用！,车险的定损险保的是车的价值，车一定是越用越不值钱的，买来,20,万，过几年就只值,10,来万，,最后一定是报废一文不值。,但是我们这个计划，为你提供相伴终身的,20,万生命保障和,15,万重大疾病,的保障！而且您有没有想过，车险到最后，这些钱都是消费了的，每年购买每年消费。,而我们的平安福计划，不但能给你做好保障，这份计划本身带有现金价值，如果你平平安安，,您的保费不但不被消费，反而会随着时间的推移越来越值钱,!,进一步讲解：,保障对象：,你看你买的车险，除了给自己车子的定损之外，很多钱都是给别人投保的。而这份保险，,是真真正正每一分钱都用在自己身上的,！,35,保单利益测算,表,（,单位：元）,重要提示,：,1,、,以上利益演示表中的自驾车,/,公共交通意外保险金为身故或发生一级伤残时的赔付额，实际赔付金额需根据伤残程度按照条款约定赔付。,2,、,重大疾病保险金被保险人经医院诊断初次发生“重大疾病”，我们按照基本保险金额给付“重大疾病保险金”。,我们给付“重大疾病保险金”后，该附加险合同终止，主险合同基本保险金额按给付的重大疾病保险金等额减少；主险合同约定的各项保险责任及保险单上载明的现金价值按减少后的基本保险金额确定。当主险合同基本保险金额减少至零时，主险合同终止。,3,、,本,资料所载内容仅供您理解保险条款所用，在某些情形下，我们不承担给付保险金的责任。具体保险责任、责任免除、合同解除及其它内容详见保险条款。,三、促,成,你想,，我们买车险，,为车子、为别人承担了风险,，那么我们为什么不,为创造财富的自己投保一份全面保障,的保险产品呢？,当你有,风险的时候能帮助,到自,己，,当你平,平安安的时,候,保,单价值不断提升,，不像车险这样,用完就消费,了。,37,四、异议处理,1,、,交费,20,年太长了,业,：陈先生，选择保障型产品，那么这笔钱就需要专款专用，而不是交费时间长短的问题。而且选择,20,年交有三大优势：,（,1,）长期交费，保费低压力小，用更少的保费即可拥有全面的保障，如果选择,10,年交将贵很多；,（,2,）每年的交费不变，面对通货膨胀，相当于是越交越便宜，当然长期更合算；,（,3,）,20,年交费，还体现保险的另一个功能,交费期内有保障，一旦客户出险，不论交费在第几年即可进行赔付，并且剩余的一年期以上保费可由保险公司代缴。,38,重疾险客户大多享受城镇职工医保或公费医疗待遇，国家大病保险不是为提高听他们的保障而推行，它只针对城镇居民医保和新农合参保者，仍然是低水平的保障，而且作为一项政策，何时能全面实施尚不确定。,重疾险一经确诊，保险公司便能给付保险金，如何使用完全取决于病人；而国家大病保险需病人预先垫付治疗费用后才能报销，只不过在原有基础上多了一种“二次报销”机制。,社保只报销在医保目录内的项目和药物，目前的报销比例普遍在,60%-70%,。一些针对重症疾病的特效药、进口药不在基本药物目录之内，但重症疾病对进口特效药、进口器械依赖很大，病人自费负担重。重疾险保险金是解决上述矛盾的最佳途径。,我国医疗资源分布极不平衡，除少数大城市外，几乎所有大病都是“异地治疗”。而社保统筹层次普遍在市县一级，异地就诊不仅要预先垫付治疗费用，报销额度也会低调。若未按流程办理相应手续，报销比例则更低。重疾险能够为异地治疗提供资金支持。,重疾险是办了多少保额就给付多少保险金，额度完全由客户决定；而社保追求社会公平，收入越高缴费越多，但享受的待遇都是一样的基本医疗保障。,所以，国家建立大病保障制度后重疾险不但与其没有任何矛盾，在某种程度上讲，重疾险是不可或缺的保障。,2,、听说国家要推出大病保险，那就没有必要再买商业重疾险了。,39,五、转介绍,-,紧急联络卡,陈先生感谢你对我工作的支持，也祝贺你成为平安的客户，这是你的保单。作为客户，你会不断享受到平安的优质服务。现在公司根据客户需求，每张新保单下发后都会免费提供紧急联络服务。,（说话的同时，,从保单中出联络卡,）。,该卡片是公司对于客户的一种额外免费服务。,很多客户都很喜欢,因为他是,您随身携带的微保单,。,我所有的客户都拥有这张卡，并将它贴身放在钱夹里面，,出现情况时候,方便别人立刻联系到你或者你的家人朋友,，以及出现紧急状况时借助卡片信息可以了解到持卡人的血型、定点医院、保障内容等。,你需要填写三个紧急联络人哦，这样在我们发生紧急的时候可以第一时间通知到他们来帮助你。,课程回顾,产,品知识介绍及卖点分析,产品组合销售方法,40,平,安,福改变命运,平安福改变格局,41,