客户分类管理(色彩管理)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013-1-22,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013-1-22,#,培训讲师：杜其洋,客户分类,性格色彩,1,2,个人介绍：,杜其洋,客户色彩分类,客户性格分析措施,总结,为什么要上这堂课,目录,3,为什么上这堂课,了解客户,掌握沟通,同行业,已开此课,3,公司需求,提升,GDP,为什么要这堂课？,4,我们遇到什么？,不感兴趣,不知道怎么向顾客说感兴趣的内容,不想提问,此时空白，不知道如何应对,不想再会,这下，没法跟进了,1,2,3,是什么原因导致？,为什么要这堂课？,5,客户色彩分类,客户性格分析措施,总结,为什么要上这堂课,客户性格色彩,目录,6,四种性格：红色、蓝色、黄色、绿色,大家感觉下，,左边四种色给人的感觉！,7,红色性格,红色一起欢乐,红色优势：,表现欲强,真诚主动，主动致歉,健谈，喜欢赞扬,热情洋溢,幽默,/,生动、富有创造性,活力,/,高兴,/,不怀恨,表达能力强,天真，好交际,受欢迎，破冰、鼓励他人,予人好感,8,红色性格,红色一起欢乐,红色性格的客户如何判断？,9,蓝色一起统筹,整体优势：,原则、责任心强,善解人意、交友谨慎,冷静、富有诗意,深思熟虑、在乎细节,理想主义、情感丰富,敏感、谦和、稳健,有条理、有计划、注意细节,经济效益,忠诚、自我牺牲,艺术性，天赋，,善用图表、数据,善于分析和发现问题,蓝色性格,10,蓝色一起统筹,蓝色性格,蓝色性格的客户如何判断？,11,黄色一起行动,整体优势：,天生的领导者,关于管理，有全局观念,正确、不容有错,活力充沛、坚决果断,自信、不情绪化,意志坚强、行动迅速,强有力、不易气馁,委派工作,进取、好胜,独立，善于设定目标,急迫感,寻求改变,黄色性格,12,黄色一起行动,黄色性格,蓝色性格的客户如何判断？,13,绿色一起放松,整体优势：,容易相处,宽容、可靠,接受性强、,平和无异议,幽默、善于面对压力,调解者，擅长调解问题,乐天知命,善于聆听,适应性强,安于现状,绿色性格,14,绿色一起放松,绿色性格,蓝色性格的客户如何判断？,15,“是的，有，它是,变色龙,，但其中必有一种类型占主导地位。”,老湿，会不会有人几种颜色？,16,课堂练习,情景演练,如何分辨颜色,17,客户色彩分类,客户性格分析措施,总结,为什么要上这堂课,目录,18,红色一起欢乐,说的太多,让他说，听他说,快速推荐引导，易冲动成单,以自我为中心,决策较快,向他学习的态度恭维和顺应他,跟上节奏，尽快成章,不注意记忆,易变、健忘,跟进频率要大，与用户约定,少条理性,帮其组织想法，迅速下单,红色性格,19,谈话要,直入主题,，开场白尽可能,简短,；,电话中要表现出对客户的时间的,尊重,；,充分准备,，以便能此类回答客户的提问；,使用“高效、时间、身份、领先、威信”等有利的词汇介绍产品和服务的价值；,提供简明扼要的方案,，并在此基础上提供其他,备选方案,。,如何做？,20,避免不守时的行为,避免闲聊等浪费时间的行为,避免过度关注细节问题,避免过于强势地与客户沟通,忌什么？,此类加速处理,做好纪录，跟进,21,蓝色一起统筹,易抑郁,建立关系需要一定的时间,多点关心，尽可能共同点,谨慎性强,无安全感，剔除防心，假谦虚，,直接表明身份,拖拖拉拉,指导用户做计划,要求太高,多述说原因，为什么购买,用,数据与事例,来说服,蓝色性格,22,要重视开场白的聊天话题，,尽快建立共同话题；,谈话时要注意完全放在客户身上，并让其注意到这点，从而,显示自己很重视他；,以,图形、数据,、影像等方式来介绍产品，并列举一些已经购买该类产品的客户；,使用“认可、影响力、关系、变化”等词汇介绍产品和服务价值；,提供,有创意和感性的,方案。,如何做？,23,避免直接进入主题,避免无准备方案接待客户,忌什么？,1,、多数据，多提供方案，加强专业性；,2,、做好服务，做好纪录，勤跟进；,24,黄色一起行动,领导主义者,引导用户进入决策并认同他的正确性,爱取得控制,顺应，赞扬，尊重与尊敬,处理人事,耐心、勿与他争论,是对的、但不受欢迎,赞同、认同是关键，,学会道歉、承诺错误,黄色性格,25,谈话时要镇静平和，语速放慢，表现出友好,礼貌和平易近人,；,尽可能找到与客户共同的兴趣和爱好，花时间与客户,建立信任关系,；,使用“合作、参与、关系、保证、有效”等词汇介绍产品和服务的价值；,详细介绍产品的各种信息，,重点放在价格方面,。,如何做？,26,避免太过于热情而让客户怀疑,避免过早提出成交请求,忌什么？,1,、以尊重、恭维为主，认同同时再给意见而不是反对；,2,、做好服务，做好纪录，勤跟进；,27,绿色一起放松,不易兴奋,平和的交谈即可,不要让其感觉太多的意外,拒绝改变,好处，益处，生活责任,不要让客户感觉到太多的意外！,沉默的坚强意志,主动与他找话,主动关心与提醒,似乎做事马虎,无主见类型；帮其做主；,绿色性格,28,谈话时要直入主题，,注意,一些平时不太注意的,细节,以事实和数据来介绍产品，并经常问客户：“还有什么需要我提供的？”,使用“细节、准确、绝对、据权威统计、让数据来说话”等词汇来介绍产品和服务价值,需要改变计划或方案时，,应事先与其商量，以便他有所准备,如何做？,29,谈话时不要过于热情,避免直接推荐产品而非感情,避免太多的创新与改变,忌什么？,1,、以感情为主线来卖产品；,2,、做好服务，做好纪录，勤跟进；,30,课堂练习,情景演练,31,客户色彩分类,客户性格分析措施,总结,为什么要上这堂课,目录,32,这堂课学了什么？,客户色彩的分类？,这些色彩如何对应,?,学以致用,小 结,相信自己,总结,33,谢谢观看！,34,