终端店铺营销管理培训

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,数据应该这样探讨,目 录,商品结构A、B、C分析,2,日常数据报表需求,3,通过科学陈列提升库存效率,5,自动订单的原理与操作,6,4,价格空间理论,(商品深度、宽度管理),预算;货架配置的原理与操作,1,商品的生命周期与盈利规律,Sales,（销售）,等长销售周期,两倍销售周期,利润额,Mu%,（毛利率%）,预算;货架配置的原理与操作,1,年销售趋势图,年销售趋势图,0,5,000,10,000,15,000,20,000,25,000,30,000,jan,feb,mar,apr,may,jun,jul,aug,sep,oct,nov,dec,周销售趋势图,18.8%,10.4%,11.5%,11.5%,12.5%,14.6%,20.8%,0.0%,5.0%,10.0%,15.0%,20.0%,25.0%,sun,mon,tue,wed,thu,fri,sat,周销售趋势图,销售占比,毛利预算演示,1,1,1,1,1,销售预算演示,营运预算演示,OTB,计划演示,预算流程演示,预算考核演示,1,货架配置与操作原理,A,货架配置与操作演示,商品结构A、B、C分析,2,销量大,销量小,单品数,销售额,50%,40%,10%,60%,30%,10%,商品结构A、B、C分析,商品结构A、B、C分析,销量大,销量小,单品数,销售额,50%,40%,10%,70%,25%,5%,商品结构A、B、C分析,销量大,销量小,单品数,销售额,50%,40%,10%,82%,15%,3%,商品结构与促销选品,5%,25%,70%,15%,15%,70%,3%,15%,82%,10%,30%,60%,30%,70%,30%,40%,30%,40%,60%,100%,日常数据报表需求,3,日常数据报表需求,我们需要哪些数据参与管理?,销售、毛利、库存现状与销售同期比,商品结构分析,库存周转与现金流,缺断货状况报表(OUT OF STOCK),顾客需求调查与促销分析报告,市场调查数据分析与经营策略研究,日常数据报表需求,A,每日销量数据报告(DSR),B,最大销量周报表(MMSR),C,周库存预警报告(WSR),每日销量数据报告(DSR)功能介绍,每日销售实况及去年同期比较,周至今总销售实况及去年同期比较,年至今总销售实况及去年同期比较,每日毛利额实况及去年同期比较,每日来客数实况及去年同期比较,每日客单价实况及去年同期比较,每日销量数据报告(DSR),来客数,客单价,平均单价,平均数量,销售额,3.54.0,34,每日销量数据报告(DSR),通过“动线布局”； “磁铁效应”；“排面布局”；“购物篮”等，来提高顾客购买,商品平均数量来达到,提升,客单价的目的，既可以有比较明显的效果又可以节省费用,平均单价,平均数量,客单价,客单价内涵分析,每日销量数据报告(DSR),平均单价,平均数量,客单价,A.(,平均单价)4X(平均数量)4=(客单价)16,B.(,平均单价)5X(平均数量)4=(客单价)20,C.(,平均单价)4X(平均数量)5=(客单价)20,D.(,平均单价)5X(平均数量)5=(客单价)25,例:,B,和C分别比A增加了20%,D,比A增加了36%,MMSR,表样,商品编码,商品名称,销售数量,销售净额,ABC,库存数量,零售单价,最小规格,单位,11402003,淇花大豆油,591.00,35,165,A,208,59.5,4.46L,桶,11401011,金龙鱼调和油,377.00,27,710,A,307,73.5,5L,桶,10401026,蒙牛特仑苏牛奶,474.00,26,533,A,122,56,250ml12,提,10400084,蒙牛纯鲜牛奶,669.00,24,619,A,30,36.8,250g16,箱,11401005,淇花食用调和油,297.00,21,974,A,178,74,5L,桶,10401028,蒙牛特仑苏OMP牛奶,331.00,20,501,A,154,62,250ml12,箱,10401044,伊利金典纯牛奶,322.00,17,710,B,179,55,250ml12,提,11401004,淇花花生调和油,207.00,16,782,B,161,81,5L,桶,11031040,圣元优博3段奶粉,91.00,15,885,B,18,178,900g,听,11401044,口福清香调和油,230.00,15,410,B,-1,67,5L,桶,11402012,口福大豆油,249.00,15,388,B,88,61.8,5L,桶,11400011,鲁花一级花生油,114.00,13,188,B,403,119.8,5L,桶,11030089,圣元优聪3段奶粉,328.00,12,726,B,64,38.8,400g,袋,11440008,卫群食用碘盐,12,592.00,12,592,B,16314,1,500g,袋,11401026,口福花生芝麻调和油,175.00,12,058,C,0,68.9,5L,桶,11205015,新家园烤馍锅巴,8,826.00,9,388,C,3670,1.5,75g,袋,11031038,圣元优博1段奶粉,51.00,9,302,C,15,188,900g,听,11031039,圣元优博2段奶粉,53.00,9,288,C,21,178,900g,听,11400005,淇花一级花生油,82.00,8,692,C,183,106,5L,桶,最大销量周报表(MMSR)功能介绍,1),商品结构分析功能,2)缺断货的数据分析和补货功能,3)促销选品;促销销售分析;促销效果考核,4)库存控制功能(大仓和门店库存预警),5)销售;毛利的数据分析功能,6)商品的汰换率控制功能,7)新店选品功能,8)预算制定的数据来源,B,周库存预警报告(WSR)功能介绍, DC,库存预警, 门店库存预警, 采购库存周转、库存控制,4,价格空间理论,(,商品深度、宽度管理,),价格空间理论,A,B,C,D,E,10,8,5,3,1,4,C,商品的敏感度与促销策略,HR,；R；NR 定义,-,HR,：高清晰度；高敏感度,商品数占比5%；销售额占25%,-,R:,一般清晰度；一般敏感度,商品数占比25%；销售额占30%,-,NR,：无清晰度；无敏感度,商品数占比70%；销售额占45%,-,促销策略作为品类管理的一个重要组成部分，应该根据商品的敏感度来确定商品的竞争价格定位。过度的价格竞争会极大的影响商品的销售毛利，而无视竞争价格的存在将直接影响商品的销售额以及门店的价格形象,商品质量好,提供餐饮休息配套服务,退换商品方便,营业时间较长,提供送货上门服务,提供交通工具接送顾客,便利/离我家很近,清洁卫生,促销吸引人,很容易找到我需要的商品,生鲜食品、熟食质量好,价格合理,收银效率很高,是一间值得我信任的公司,店面宽敞,服务好,商品的品种齐全,商品的陈列很好,商品的宽度：各类商品系列的保有量,商品的深度：商品系列内部的商品品种的保有量,零售商的品类管理重点应该放在商品宽度的组合与搭配上,供应商的品类管理应该着眼与商品深度的合理开发与利用上,商品的宽度与深度的有机结合，才会使商业利益最大化！而完美的结合要以完善的品类管理为基础,通过科学陈列提升库存效率,5,普通商品备货期,普通商品生命周期,季节商品生命周期,季节商品备货期,Sales,Time,季节商品消货期,普通商品消货期,根据季节变换来确定商品的陈列量,最小库存定义,M,图表,公式: S =排面(周销量)/,2,安全库存定义,S,图表,公式: M,=,排面*,3 M=3S,最大库存定义,L,图表,公式:,L,=,排面*,6 L=2M,通过科学陈列来提升库存效率,最小库存；安全库存；最大库存的变换点,A :,最小库存 B:安全库存 C:最大库存,time,sales,X,0,A,A,B,B,C,C,生动有效的陈列引导顾客购买欲望,根据,品类角色,来确定商品的陈列位置,根据,品类产出,来确定商品的陈列面位,根据,季节变换,来确定商品的陈列量:,最小库存；安全库存；最大库存,根据,价格形象,设计来确定商品的陈列顺序,根据商品的,关联性,来确定商品的陈列组合,根据商品的,敏感度,来确定商品的促销策略,有效规划各品类陈列空间比例,根据市场条件选择经营业态(或现有业态定位),根据经营业态设计品类策略及选择店铺物业,根据品类策略来定位商品结构及品类角色,品类计划与预算指标,根据店铺的物业条件规划动线布局及货架分配,综合品类策略与货架布局,规划各品类陈列空间,商品陈列清单与商品陈列图的制作,果蔬,面包,AV,30%,70%,光；颜色,声；像,味道,部门：,副食部,科：,个人洗化科,货架编号：,A22,货架宽度：,120cm,货架高度：,210cm,BASE,15CM,货架编号：,A22,0 CM,10 CM,20 CM,30 CM,40 CM,50 CM,60 CM,70 CM,80 CM,90 CM,100CM,110CM,120CM,130CM,140CM,150CM,160CM,170CM,180CM,190CM,200CM,210CM,1,2,2,3,3,3,4,4,1,2,2,5,5,6,6,7,7,8,8,8.1,Base D60cm,S1 D45CM,S2 D45CM,B(S)1 D45CM,B(S)2 D45CM,BH1 D40CM,BH2 D40CM,20CM,45CM,80CM,110CM,158CM,188CM,货架配件用量：,Base D60cm Bar D40cm QTY=2,Shelf D45cm QTY=2 Hook D40cm QTY=15,Basket D45cm QTY=2,绘图日期：,2002.9.6,15CM,1,2,2,3,3,4,1,2,5,6,6,7,7,8,8,9,20CM,45CM,80CM,110CM,158CM,188CM,BASE,3,5,4,陈列明细表,陈列图的变季和变脸,A.,陈列图的维护方法,1.根据品类管理的设计要求，制定商品组织表,2.根据商品组织表设计的品类贡献率，制作商品陈列图,3.根据商品的季节性（人文季节、自然季节），确定陈列图变更周期,4.根据商品的自然销售趋势，增减或伸缩排面陈列宽度,5.规定3个品种以下可以直接更改图纸； 3个品种以上必须先试陈列再改图,流程操作要点,品类管理的设计要求,制定商品组织表,门店陈列,商品组织表设计,的品类贡献率,制作商品,陈列草图,制作商品,陈列正图,品类贡献率分析,综合其他数据分析,自动订单的原理与操作,6,自动补货参数设置,1.,单品周销量,2.排面单品数,3.补货周期,4.箱装规格,5.单品最小订货量,6.近三年同期周销售量参数,7.季节销售参数,8.团购及批发因素,9.商品保质期参数,销售趋势分析图,销售趋势分析图,0,30,30,15,-15,时间,销售,数据列表演示,C,操作练习,操作练习,利用数据分析工具，设计及计算新店开业,全流程,（难度系数高）,确定门店动线,新店规划操作流程,门店布局图,分析调整,CAD,作图培训,使用标准计算,模式,计算总货架数量；,总商品单品数,标准计算模式,实操训练,SKU,选品,确定各小类货架数,及各小类单品数,使用数据透视,工具,1,2,3,工作内容,目的,培训内容,新店规划操作流程,根据销售排名选定,80%SKU(综合),SKU,选品,选品手法训练,商品陈列,根据商品销售,占比陈列,标准陈列培训,周未惊喜,促销选品&促销方法,新店促销,6,5,4,Thank You !,