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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,给您的生意加点营销科学,（乡镇级）网络终端营销培训,时间：200分钟,1,1-无能型：空手而回收定单的人,2-推销卖点：头皮保健，经常梳理可以止痒，,活络血脉，有益健康。,念经累了，梳梳头，头脑清醒（业绩：10多把）,3-营销服务型：顾客至上：以香客的虔诚说动老和尚，,香客磕头后头发乱了，可以梳梳头,在庙堂前放一些梳子，香客会感觉被关心,下次还会来（满意消费）（业绩：100多把）,4-劝送给捐赠者以回报，把梳子写上庙的名字，刻以,“积善梳”-保佑对方，礼品储备（业绩：1000多把+定单）,引子：向和尚卖梳子？！,2,营销是什么？,3,营销是在解决生活困扰,PKotler Everything is marketing.,人生处处皆营销,营销在解决生活中的困扰,营销在满足消费者需求,4,营销是在解决生活困扰,如果，那该有多好！,理想中的应该,盼望着，盼望着,真希望能够,消费者的需求,5,营销是在解决生活困扰,消费者的需求,现状与期望之间的缺口,-,Gap between Current Situation and Expectation,Shortage,短缺,Insufficiency,不足（量）,Dissatisfactory,不足（质）,6,一、问题导入-稳健经营方向,作为网络终端，您最缺乏什么？,真正的稳健经营,夫妻-父子店,私有化阶段-单干,缺人,缺信息,缺钱,7,授人以鱼，不如授人以渔,作为厂企，给网络终端客户什么？,市场经济时代，行业完全竞争，动、变中把握日益觉醒且非常挑剔的客户，下游最需有价值的服务信息,8,找厂企，要信息,战略信息-厂商新型关系的确立,策略信息-计划/政策/价格/科研/服务/,销售信息-行业发展/地区竞争格局,新产品/新技术信息,展会信息,管理信息-可借鉴的制度/激励/,9,厂商关系定位-战略联盟,交易,合作,伙伴,战略,联盟,厂,商,10,厂企的信息传播渠道,企业报,企业网站,技术服务热线,专家巡助,剪报,销售年会,培训,11,二、归位行商,动起来，以行销（知识武装）打天下,商人或经商的时代,12,商人的渐变趋势,倒爷-80,C,中后期/90初 胆子大/动作快/勤劳/有关系 以倒手之差价迅速致富，并开始挤压传统计划经济渠道如生资/供销社/糖酒站等 分析成功因素：中国经济短缺/中国市场的独特性-地大物博，厂企延伸不到。但90年代中后期开始面临厂企挑战-不满/惩治,坐商-文化素质低/重个人经验/蔑视知识-人才-管理/不重视子女教育/没有业务队伍/没有市场管理/没有销售计划/没有财务核算 在市场经济的环境里，发的计划经济的财！,13,行商-以科学营销知识武装/有团结的能征善战的队伍/在快速运动中拓展市场,独行,大盗,几杆破枪,占山为王,拉出一支队伍,三大纪律-八项,注意,14,认识的进步-螺旋式上升四阶段,知道,有知识,实,际,情,况,不知道,无知识,知道,有意识,自我感觉,不知道,无意识,1,2,盲目乐观,4,3,自,知,之,明,胸有成竹,随心所欲,15,三、行销市场,用一个小时的时间让大家树立营销的概念,白话营销,16,营销就是解决市场竞争问题,当您进入一个行业，每个人的背景不同，起点不同，您摸到的牌可能很糟，但不管形势-条件多么不利，基于条件的、简单易行的方案一定存在。所以，真正解决问题的方法一定是基于现实条件并且简单不复杂,17,例示,围魏救赵,田忌赛马,毛泽东农村包围城市,七喜（un cola）-非常可乐,18,卖鞋的故事体会,您的第一判断是什么？,19,12字白话营销,卖-交易/推销-营销 关心农户农民真正所需 体会农民（三农/三假 政治改革和农业改革是中国经济改革的两大难）,货-产品/企业/品牌/信誉/关系,价-价格/价值 营造价格之外的东西 价格与价值是不同的视点,钱-资本（逐利性）/投资-效益 /境界,20,附-德农连锁,中国战略投资和产业整合集团，1999年研究农村市场，2002年4月北京德农连锁超市成立/山东公司/计划630家店/100亿投资规模,21,人-生产力/人力资源-人才-企业家远景/人谋为首，谋事在人-阴谋,VS,阳谋 张良“运筹于,帷幄,之中，决胜于千里之外”,路-网，与销路有关的网。 蜘蛛的精神 1-21,C,网络的时代 网-资源-核心能力-比较优势 2-临渊羡鱼，不如退而结网 渔夫撒网关键在于枢纽，一手在握，抛/撒/进/退/吞/吐/沉/浮/自如 3-发展趋势：广泛覆盖/深度分销精耕细作,22,点-核心利益点/营销支点/店之卖点 农民为什么要到您这儿来？最远的为什么过几家店到您这？青眼向加，心中明白,势-场所/服务/终端构成因素/营造顾客满意体验/服务的意境,23,服务的“意”境,站立恭,迎顾客,努力去说,用心,去说,言为心声,真诚为本,委婉动听,意,24,满意,没有,满意,没有,不满意,不满意,25,顾客是爹！,顾客是丈母娘！,顾客是牛！可以层层扒皮的！,Face to Face,顾客是什么？,26,顾客是什么7条金则,1-对任何企业而言，顾客永远是最重要的,2-顾客并不依赖我们，而我们却得依赖他们,3-顾客决不是对我们工作的打扰，而是我们工作的目的,4-顾客光临是我们的荣幸，我们不应让他们等得太久,5-顾客是我们商业活动的一部分，理应受到尊重,6-顾客应得到全心全意的服务，他们是企业的命根子，,是我们的衣食父母，失去顾客，我们只有关门的份儿,27,7-千万不要忘记这些！,28,顾客是很脆弱的！,尝试新事物总会使人担心受怕,大多数人有一习惯性，愿意墨守陈规，是信任驱使着顾客走进您的店中来，顾客带着某种期盼而来，这种期盼是顾客每次接触新事物时都要产生的,29,场-终端,唱-主意/品牌/传播/巧传真实,1-说的好，根本不做光说不练-假把式,2-光做不说-傻把式（雷锋）,3-说的好，做的不好-骗子,4-做的好，说的更好-海尔,30,争-心态到位/人格意志的体现,神-精/气/神/企业文化/营业场所氛围,附-知行道理,31,文化与哲学,行端源于知，知支持行,道家-气-万物有气-气乃力之核，生存原点,儒家-意-人是有意-德/仁/中庸-冷静客观/一分为二,佛教-天是有情-坚定不移的情/诚意,随心所欲不逾矩，君子爱财取之有道,道文化生理科学,32,四、科学营销市场/生意,学会放弃，尝试改变,放弃一些我们头脑中固有的、很多年来慢慢养成的已经根深蒂固的东西，尝试改变，去适应陌生而不舒服的新情况；改变、放弃旧有习惯和做法是如此痛苦、如此艰难，但，我们必须这样，因为这是我们生存发展的唯一途径。,33,营销工具库,刀枪剑戟十八搬兵刃,各取所需,有效组合，产生力量,市场上的全能需要,34,SWOT,分析,中国经济学者吴敬琏：21,C,的金矿在农村，21,C,的黄金产业是农业,中国商务部关于流通业的对策与举措,中国经济的高速运转 ,SARS,之下85%,2005年中国农村彻底开放,由于经销商知识落后及不良品行,厂企逐渐重视终端,流通渠道偏平化,市场经济的成熟化,35,OT,竞争升级,对手增多,越来越强,农资连锁经营的趋势-德农/北京金色谷/南京红太阳/省级连锁超市,资本的挤压,农民的消费权益重视,弱势群体的优势,36,大猩猩/骆驼式的竞争对手的,S,资本优势-经济势力强,管理模式比较先进-手段多样-队伍相对整齐,知名度较高,品牌-信誉似乎不错,促销-服务抢先,国家暂时支持,以上优势同时都是劣势,37,T,中国农村市场的特殊性: 分散/地域性强/季节性强-易损易坏/交通通信落后/农村市场混乱/地方保护严重/农民意识朴素,品种多/规格多/占地多/不易陈列/技术含量高/服务难/人力成本过高,成本-利润制约,管理是最大的瓶颈,38,自身对比,灵活出击,选对上家,精耕细作,人情营销,39,STP-,定位,您最熟悉的业务是什么,您最赚钱的业务是什么,您的经验是什么,您最适合的销售区域在那里,您最大的优势是什么,40,打造思想,定位之后,打造思想,厂商合作发展趋势:与厂企有同步的先进的经营思想/相互尊重,分享共同的文化价值观/沐浴风雨,相携为伴,共同成长,交流+读书+上网,41,深度分销-加强接触点管理,拓展网络-精耕细作,VS,酒肉朋友,经验消费,注重营造口碑-大众媒体广告可信度5%,VS,二极传播-舆论领袖 不可多得的农村市场韭菜现象,现场示范,田间地头推广会 培训/示范/代操作,小恩小惠:促销-礼品/电影下乡/品牌锣鼓队,售后服务-技术/秋后结帐,方便购买,上门服务,42,打造您的团队,与上家共同成长,斑羚飞渡,43,
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