大单是怎样炼成的(修改)1

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,第二等级第三等级第四等级第五等级,12/21/2013,#,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,大单是怎样炼成的？,1,何谓“大单”？,所谓大单：是指销售活动中，在相对时间内占比为,80%,以上的业绩来源。,在保单销售中：期交保费,10,万元以上或投保趸交保费,100,万的,“保险合同”。,头脑风暴,2,世界上,80%,的财富在,20%,的人手上,保险业中,20%,的人做了,80%,的业绩,同样的付出十倍的收入,竞争对象很少,成功概率高,可以延伸大单,结交成功人士,神奇的“,28,法则”,3,到有鱼的地方钓鱼,知己知彼,百战不殆,4,工作忙、难接近,优越感、难沟通,很自我、难说服,开拓高端客户的难点所在,5,我们怎么才能接触到大客户？,渠道重点人员介绍,银行,CRM,系统,高端理财沙龙、聚会,“朋友圈”,介绍,自主营销,还有那些方式呢？,锁定大单客户生活圈,6,金融单位（证券、信托）中层以上干部；,城郊的富裕户；,国营企业单位的高级管理人员；,高科技产业的创立者；,广电、文化界的知名人士；,民营企业家、私营企业家,政府主要官员,大单客户的分类,7,有足够的经济能力；,有一定的预见性；,有特殊的经济文化背景；,保险理念较正确；,他们的特点：,1,、对政策敏感,2,、大部分资产都是固定资产,大单客户的共性,8,1,、,接触培养信任度的时间长,2,、,感情投入比金钱投入重要百倍,3,、,经营时间周期长,4,、,建议书要特别精美,5,、,接触每一句话要精心设计,6,、,售后服务尤其重要,大单客户与一般客户推销差异,9,这个世界不缺少大单客户！,而是缺少和大单客户“玩”,在一起的精英客户经理！,10,您认为访问客户之前，最重要的工作是什么,?,“,最重要的工作是照镜子”,“我把它称之为镜子原理。因为形象是一张名片，你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。”,大单的“外功”修炼,11,整理外表的九个原则 ：,1,外表决定了别人对你的第一印象。,2,外表会显现出你的个性。,3,整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。,4,对方常依你的外表决定是否与你交往。,5,外表就是你的魅力体现。,大单的“外功”修炼,12,6,站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看来顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直，小腹往后收，,看来有精神。,7,你的服装必须与时间、地点等因素符合，自然而大方。,8,衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。,9,太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身。,大单的“外功”修炼,13,我们不一定都很富有，但一定要有,“富气”,；,我们不一定随时都有做大单的信心，但一定要有随时做大单的,“勇气”,；,我们不一定有做销售大单的格局，但一定要有促成大单的,“霸气”,。,大单的“内功”修炼,14,大单客户的开拓方式,信函开拓,顾问式开拓,目标市场开拓,15,“,行销女神”柴田和子，一年卖出,425,亿日元的保险，给不同的客户写了,207,封信，其中有,180,多封最终成交。,信函开拓,16,王先生：,从您的朋友处得知您事业有成，蒸蒸日上。我同您的朋友一样，为您感到高兴与自豪。王先生，对我们来讲，什么东西最重要？什么东西是金钱买不到的？你认为，是我们的身体和生命，还是我们的家庭。象王先生这样的成功人士，一定是非常有爱心，有责任心的人士。作为成功人士，您是否为自己的身体购买了足够的保障？作为一家之主，您是否为自己的妻儿（女）准备了足够的保障？是否拥有了完备的理财计划？,像王先生一样，我是一个对自己的事业非常钟爱而投入的人，希望能有机会向王先生请教成功之道，并能为您提供专业的服务。我会给您电话，安排在您方便的时候专程前往拜访，不胜感谢！,此致敬礼,* 敬上,范例：,17,王先生：,您好！,很荣幸认识您。您的平易近人让我倍感亲切，您的事业成功更让我敬佩有加。衷心希望能成为王先生的保险理财专业顾问，如果能有王先生这样的成功人士作为我的服务对象，我的自信心、自豪感一定会大大地增加！我的事业一定会增光添彩！,随信奉上一份计划书，详细说明了您参加份保险理财计划的费用，以及这份计划给予您的保障和回报。请王先生详阅，并给我一个回复，并予指正为盼！,范例：,18,“感情沟通是先导，大单的签订是长期跟踪、有效服务、感情付出、最终保险理念与客户达到一致后促成的。”,“首先要成为朋友”,对待高收入的群体，与他们的交往中态度要不卑不亢，不阿谀奉承，平等相处，心态要摆正，态度要坦然。,顾问式开拓,19,从手心向上“我要卖给你什么”,到手心向下“我能为你做什么”,从设身处地的为客户分析其所面临的风险因素出发，逐渐打动他,以朋友的身份平等交流，建立长期的联系，不要中断、脱节,采用送邀请函请他们参加客户答谢会的方式，多创造见面的机会,顾问式开拓,20,“我先当“克格勃”再当“红娘”,用“关系营销”做大单 ！,刘素凡是六届,MDRT,会员，也是个大单高手，大学毕业后一没有社会阅历、二没有社会关系，但是她找到一个途径,报纸、电台、电视台跑线的记者，通过他们，结识各行业的领袖人物。,她的成功经验,“,黄金关系 ”,目标市场开拓,21,销售也是聊天说话和演讲的事业。销售也是沟通、协商与谈判的事业。,协商是条件的交换，立场各有不同；谈判是利益的交换，双方各有取舍；营销是思想的交换，双方各有收获。,结论：使自己的谈话让别人爱听喜欢听，同时自己又善于听，这就是与客户沟通的过程。,销售是语言的事业,22,在这个过程中，一定要学会问问题，问恰当的问题才能掌控住销售的主动局面。,应该把握以下,6,个要点：,1,、对方容易回答的问题,2,、问对方说是的问题,3,、问对方不断点头同意的问题,4,、问开放式的问题启发和了解客户的需求,5,、问限制性的问题掌控销售主动权,6,、问封闭性的问题锁定成交,23,说出他的抗拒,-,我明白你的意思,说出他的感受,-,我了解你的感受,建立一致意见的基础,-,我们有很多一致的地方,找出可能的潜伏理由或需要,-,我在乎你关心你,共同找出解决方法,-,沟通是意见的交换，双方没有对错，所以没有必要争论。,沟通能消除抗拒,24,聖,耳朵听,嘴巴问,王者,25,用心做事比努力做事更重要,用心做人比挖空心思更重要,用心交往比天天沟通更重要,用心工作比努力工作更重要,用心让我们战无不胜,26,军队训练的启示：,50,年大庆三军仪仗队及威武雄壮的队伍，一年多的时间内他们,腿上绑着的沙袋,帽檐上吊着的线,背后插着的木板,领子上的缝衣针,营销工具说关键,27,上君者用人之智，借力使力不费力；,有效沟通和掌控，快速成交的良机；,拉近客户关系，经营客户的有效方式；,迅速提升自我展业能力和收入的支持平台。,财富论坛是最有效的营销工具之一：,28,29,只有在足够的保险保障下,才能安享真正的财务自由,30,当你购买一份报纸时，你买的不是那几张白底黑字的印刷品，而是资讯；当你购买一付眼镜时，你要的不是那个装有镜片的框子，而是视力；当你投保一份人寿险时，你得到的不是一张合同；而是小孩的教育费、爱人的终身保障，以及你退休后的固定收入,除此之外，报纸、眼镜、人寿险的共同功能是，提供你安心。,保险的真正内涵是什么？,31,大,单是怎样炼成的？,32,大,人伸出双手撑破“天”,字的理解,33,“,财不露白”心理,客户远比我们想象的有钱,“无知”心理,客户远比我们不了解,“从众“心理,你买我也买,大（客户）的心理,34,敢想,人有多大胆，地有多大产,敢做,要有快刀斩乱麻之心,即使不成功，也“钓”大胃口,“单”做大应有的心态,35,大,有钱人相聚,饵香,专家讲授,杆粗,环境与氛围,总而言之,成功率高，大单率更高,用大“网”钓大“单”,-,高端理财沙龙,36,我们必须学会问,自己三个问题：,1,、真的,想成为一个顶尖,的销售,高手吗,？,2,、真的,想超越自己昨天的销售记录吗？,3,、真的,想换个大房子开辆好车吗？,拍拍胸脯问问自己，到底是想还是要，到底是要还是一定要！,想！,要！,要、一定要！,大单销售永远都是意愿,而不是简单的销售技术,37,所有伟大的结果取决于脑海中最强烈的那个意愿，并在强烈的自信下实现。,有这个基础，行动和技术则是水到渠成的东西。,毕竟：,山阻石拦，大江总要东流去，,雪辱霜欺，梅花依旧向阳开。,强烈的意愿是,决胜高端的基石,38,用智慧炼大单 大单必成,用高端定方向 方向必果,39,人生如酒，饱含着酸甜苦辣；,人生如歌，吟唱着悲喜交加；,人生如戏，每个人都演绎不同的角色；,人生如线，总有一些解不开的小疙瘩；,人生如藤，总结着几个苦涩的瓜；,人生如路，怎能没有一段坑坑洼洼呢；,人生如茶，不会苦一辈子，但会苦一阵子；,阳光总在风雨后，风雨过后便是彩虹。,没错过，抓住了；错过，溜走了。这正是人生的经纬线。人生如奔驰的列车，车窗外不断闪动著变幻不定的景色，错过观览窗外的美景并不是多么不得了的事，关键是我们不能错过预定的到站。回顾过去，我们错过了许多，别再为错过了什么而懊悔。人人都会错过，人人都曾经错过，真正属于你的，永远不会错过。,40,41,