从平凡到伟大

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,从平凡到伟大,黄鹤楼促销员核心价值说辞培训,内部资料严禁外泄,1,培训测试：,测试方式：闭卷测试,测试奖罚：,60,分以下处罚现金,200,元；,60-80,分处罚现金,100,元；,81-90,分不奖不罚；,91-100,分奖励现金,100,元；,熟能生巧，学以致用,2,1、酒店卖什么？,2、促销员有几个角色？,3、为什么酒店促销员很重要？,4、你服务的酒店的基本情况？,5、促销员最重要的素质是什么？,6、消费黄鹤楼最多的是哪一类群体？,菜品,酒水,服务,培训前的“开胃”小问答,导购 形象 信息员,3,今天将学习的内容,1、黄鹤楼品牌核心价值促销说辞,2、黄鹤楼品牌价值延展说辞,3、黄鹤楼品牌分系列价值说辞,4、酒店终端消费场景促销说辞,5、酒店终端促销实战解析,6、促销疑难问题解答,4,统一促销说辞的意义,5,黄鹤楼白酒是湖北省“绵雅型”白酒的典型代表，该酒具有“窖香优雅、绵甜柔和”的品质特点。,黄鹤楼品牌促销核心说辞,6,今天将学习的内容,1、黄鹤楼品牌核心价值促销说辞,2、黄鹤楼品牌价值延展说辞,3、黄鹤楼品牌分系列价值说辞,4、酒店终端消费场景促销说辞,5、酒店终端促销实战解析,6、促销疑难问题解答,7,黄鹤楼品牌促销延展说辞,黄鹤楼白酒是湖北省“绵雅型”白酒的典型代表，是中国白酒第三派风格的开创者。该酒具有“窖香优雅、绵甜柔和”的品质特点。黄鹤楼白酒选优质五粮，取深层甘泉，在酿造工艺上承古创新，采取固态发酵，大蒸大回，所摘酒体必须在古窖储藏三年以上，时间的历练使得酒体杂味尽耗，醇化芳香，精粹永存。,8,黄鹤楼品牌价值体系,精选五粮：酿造黄鹤楼的原粮经精心挑选，更重品质与营养。高粱酿酒香、大米酿酒净、糯米酿酒绵、小麦酿酒冲、玉米酿酒甜，五粮按一定比例调配，各取精华，协味共存。,萃取水魄：粮为酒之肉，水为酒之血。酿造黄鹤楼酒的水源坚持选用地底深层甘泉，经层层滤化，水体纯净清冽，,PH,值适中，富含有益于人体健康的矿物质，取千湖水之清冽，融盛世水之精灵，使得酒体甘冽，醇香无比,承古创新：在继承的基础上创新工艺，固态发酵。大蒸大回，发酵过程中严格控制温度，利于微生物生产与繁殖。缓气蒸馏，掐头去尾，量质摘取。此酿造方法对工艺细节要求更高，又于耗粮大，时间长等特点，非一般小型酒厂可操作；,古窖储藏：黄鹤楼白酒必须在古窖储藏三年以上，酒体自然老熟，时间的历练使得酒体杂味尽耗，醇化芳香，精粹永存。,9,今天将学习的内容,1、黄鹤楼品牌核心价值促销说辞,2、黄鹤楼品牌价值延展说辞,3、黄鹤楼品牌分系列价值说辞,4、酒店终端消费场景促销说辞,5、酒店终端促销实战解析,6、促销疑难问题解答,10,黄鹤楼品牌分系列价值说辞,黄,鹤,楼,绵,雅,系,列,黄,鹤,楼,密,酿,系,列,黄,鹤,楼,秘,藏,系,列,小,黄,鹤,楼,系,列,黄鹤楼绵雅系列是中国第一品酒大师陈佳女士的倾心力作；该酒“幽雅舒适、入口绵软，”饮后无负担，是黄鹤楼“绵雅型”浓香白酒的典范；,11,黄鹤楼品牌分系列价值说辞,黄,鹤,楼,系,列,黄,鹤,楼,密,酿,系,列,黄,鹤,楼,秘,藏,系,列,小,黄,鹤,楼,系,列,黄鹤楼密酿系列是中国第一品酒大师陈佳女士的倾心力作；该酒“浓酱相宜，回味意长”饮后无负担，是黄鹤楼“绵雅型”兼香白酒的典范；,12,黄鹤楼品牌分系列价值说辞,黄,鹤,楼,系,列,黄,鹤,楼,密,酿,系,列,黄,鹤,楼,秘,藏,系,列,小,黄,鹤,楼,系,列,黄鹤楼密藏系列是中国第一品酒大师陈佳女士的倾心力作；该酒“酒体甘冽，醇香无比”饮后无负担，是黄鹤楼“绵雅型”浓香白酒的典范；,13,黄鹤楼品牌分系列价值说辞,黄,鹤,楼,系,列,黄,鹤,楼,密,酿,系,列,黄,鹤,楼,秘,藏,系,列,小,黄,鹤,楼,系,列,小黄鹤楼酒是武汉的老牌名酒，经中国第一品酒大师陈佳女士承古创新，精益改进，使其“香气幽雅，落喉爽净”为武汉市民找回老朋友，带来新感觉！,14,今天将学习的内容,1、黄鹤楼品牌核心价值促销说辞,2、黄鹤楼品牌价值延展说辞,3、黄鹤楼品牌分系列价值说辞,4、酒店终端消费场景促销说辞,5、酒店终端促销实战解析,6、促销疑难问题解答,15,黄鹤楼品牌促销场景说辞,酒店导购员促销说辞：,先生：来瓶52度“绵雅型”黄鹤楼珍品酒吧！黄鹤楼珍品是中国第一品酒大师陈佳女士的倾心力作；该酒“幽雅舒适、入口绵软，”饮后无负担，是黄鹤楼“绵雅型”浓香白酒的典范；,商超导购员促销说辞：,先生：这是52度“绵雅型”黄鹤楼珍品酒。是中国第一品酒大师陈佳女士的倾心力作；该酒“幽雅舒适、入口绵软，”饮后无负担，是黄鹤楼“绵雅型”浓香白酒的典范；,16,今天将学习的内容,1、黄鹤楼品牌核心价值促销说辞,2、黄鹤楼品牌价值延展说辞,3、黄鹤楼品牌分系列价值说辞,4、酒店终端消费场景促销说辞,5、酒店终端促销实战解析,6、促销疑难问题解答,17,促销实战解析消费场景判断,档次判断,决策判断,形态判断,数量判断,籍贯判断,品牌偏好判断,消费结构判断,消费环境判断,消费场景推荐,喝多少钱的酒？,谁是做主人？,商务还是政务？,可以喝多少？,哇！是我老乡,喜欢喝什么牌子？,稳定顾客是谁？,酒店周围环境,临门一脚讲故事！,18,今天将学习的内容,1、黄鹤楼品牌核心价值促销说辞,2、黄鹤楼品牌价值延展说辞,3、黄鹤楼品牌分系列价值说辞,4、酒店终端消费场景促销说辞,5、酒店终端促销实战解析,6、促销疑难问题解答,19,促销常见疑难问题解答,1、客人说：“酒太贵了”,分析：所推销的酒的价格与客人点菜的档次不符，价格过高，客人自然无法接受。所以，应看菜点酒。,说贵只是借口，就是不想喝,最多的情况是信口开河，随便说说,应对建议：主要为品质层面的说服,先生，您今晚有这么尊贵的客人，这酒最合适了,先生，您经常喝酒，是行家，酒分头酒、中酒、尾酒，我们这种酒是专家从一窖酒中选取中间最好的一部分，量很少，而且还不是每窖都有，非常珍贵，平均每吨酒只能提取,20,30,公斤；,我们这种酒是用,30,年以上的窖酒调制的，非常珍贵；,20,促销常见疑难问题解答,2、客人说酒含铅量大怎么办？,分析：一般人不知道酒中含铅，提出这个问题的人显然受了报纸的影响；,2,、消费者肯定不知道,含铅量高，这可能是客人有意试探，或拒绝的借口；,应对建议：先生，您还真内行，大多数人都不知道酒精中含铅，啤酒和葡萄酒中也含铅。国家标准是,0.05,毫克,/,斤，黄鹤楼*酒只有国家标准的,1/6,，是所有白酒中含铅量最低的。我们说,酒“买着放心，喝着舒心”就是这个意思。先生，给您来一瓶，放心喝吧！,21,3、客人说酒是勾兑的怎么办？,分析：所有的酒都是勾兑的，自古以来就是如此，只不过的酒基有差别，有的是用食用酒精勾兑的，客人受媒体的误导，以为勾兑的酒都不好；,应对建议：很多人对勾兑有误解，我给您解释一下。勾兑是我们的一个行业术语，它指的是白酒的一个生产工艺；茅台、五粮液也要经过勾兑，没有经过勾兑的基酒是不能喝的；黄鹤楼酒全部是用自己酿造的原酒调制的，不像有的酒厂是收购小酒厂的酒，或用食用酒精勾兑；,促销常见疑难问题解答,22,4、客人说高度酒是纯粮酿造的，低度酒是勾兑的；类似的问题：客人说，现在流行喝高度酒；,分析：这可能是客人想喝高度酒的暗示，应立即推荐高度酒；,应对建议：如果碰巧没有高度酒，可以如下解释：我们的酒不论是低度酒还是高度酒，全部是纯粮酿造的，我们已有好几个酿酒厂提供原酒，不过是不能直接喝的，要经过调制，调制时酒精含量不一样，就形成了高度酒或低度酒；,促销常见疑难问题解答,23,5、客人说，喝黄鹤楼酒的次数多了，想换一换新牌子,分析：提出这个问题有几种可能：,-,客人确实有求新求异的的心理需求，我们要把换品牌改成换品种；,-,客人拒绝导购的借口；,应对建议：,第一步，请问您以前喝的是黄鹤楼的哪种酒了解对方是真喝过还是找借口；第二步，请问您对黄鹤楼酒的感觉如何？第三步，尽可能把变品牌换成变品种；,促销常见疑难问题解答,24,促销常见疑难问题解答,6、客人要导购员陪喝酒怎么办？,分析：这种情况通常发生在客人酒喝的较多时，如果不喝，让客人觉得没面子，下不来台，所以应巧妙应对；,应对建议：有很多种办法，可以用一种，或同时用几种：,-“,现在是上班时间，严禁喝酒，否则，不仅要扣钱，工作也没了；请谅解 我们的难处，我们找份工作不容易”，这让自己处于同情地位；,-“,我对酒精过敏，不能喝酒”，给自己找个借口；,-“,如果不是上班时间，我一定陪您喝”，给对方一个面子；,-“,我把这杯酒敬给我们今天最尊贵的客人”，实在推脱不了，可以转敬其 他人,-“,老板正找我呢，我要去处理别的事情”，找个借口开溜；,-,先与服务员商量好，遇到这种情况让服务员当“托”，让服务员说“老板正在发脾气呢，还不快点去”，乘机开溜；,-,实在不行了，只有少喝一点，但要装作被酒呛的不得了的样子，一直呛着走出去；,-,客人喝到兴头上，或正在比酒量时，尽量不要到酒桌上去；,25,促销常见疑难问题解答,7、酒店老板要导购员陪客人喝酒怎么办？,分析：酒店老板让导购员陪酒，一是为了多卖酒多赚钱，二是为了让客人高兴，尽可能拒绝，实在拒绝不了，要学会演戏；,应对建议：,拒绝的方法“我们公司有严格规定，促销员绝对不能喝酒，我也不会喝”请理解我们的难处”；,演戏的方法装作一点都不会喝的样子，勉强沾一点酒，做出呛的不得了的样子，憋一下气，让脸发红，然后大口大口喝茶，乘机走出包房；,26,客人问“你们的酒与酒相比怎么样或你们酒好还是酒好？,分析：客人问的酒通常是他比较熟悉的，千万不能说别人的酒不好，正确的思路是别人的酒好，但我们的更好；,应对建议：有两种方法：,-两种酒各有千秋，我们酒的特点是“入口绵，回味香”；,-酒确实不错，您很有眼光，看来您是喝酒的行家，那您品品我们的酒，我们的酒是“入口绵，回味香”，您来一瓶怎么样？,促销常见疑难问题解答,27,9、客人说：酒价这么高，是不是都被你们拿提成拿走了？,分析：客人知道一些促销员卖酒拿提成的事，但是并不是完全清楚；,应对建议：,-,要是提成高就好了，您什么时候和我们经理说 说。我们基本上拿死工资，一瓶才能提,1,元钱,-,黄鹤楼还没有卖起来的时候我们还有一定的提成，现在产品卖火了我们的提成就几乎没有了；,促销常见疑难问题解答,28,10、客人说：我不喜欢推销的东西，需要推销的东西不会怎么好,分析：客人相信自己的价值判断，比较自负；或是“吃过”这方面的亏；,应对建议：其实，好的东西需要让更多的人了解，而促销推广就是一种重要的手段,促销常见疑难问题解答,29,11、客人说，我只喝*酒；或最近流行*酒，我要喝*酒,分析：切忌不可攻击*酒，引起客人反感,应对建议：有多种回答，视情况而定,*酒流行一段时间了，最近听说有人开始造假，技术监督局和工商局正在查，不知是真是假？我印象中前段时间报纸上曝过光，*酒有假酒；我们酒是厂家直供，喝酒不就是要喝个放心吗？（一般流行性的白酒容易假冒，平时注意收集这方面的信息，但切忌不可造谣捏造）,很奇怪，*酒在其他地方很难卖的动，在我们这倒还卖得不错。（针对流行性白酒）,促销常见疑难问题解答,30,12、客人对促销反感怎么办？,分析：这种情况很常见，应以平常心对待，情绪上不要受影响。,应对建议：,可以这么说：“我向您介绍一下，您喝不喝都没关系”,如果客人执意拒绝，就放弃促销,小技巧：利用读酒单作为缓冲环节。读酒单不是按照酒单上的顺序，而是按自己的想法读，先读知名度很高，但客人不怎么喝的酒，如五粮液、茅台等，第四第五念自己的酒，然后顺势推销，可以有效提高成功率,促销常见疑难问题解答,31,13、夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么办？,应对建议：,客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在点酒前会有所议论，如果客人已经决定喝啤酒，导购员很难改变。这时千万不能强推白酒，要尽可能尊重客人的意见，避免引起客人的反感。,如果客人在啤酒和白酒之间犹豫，这时可以大力推白酒。比如：“其实白酒更能活跃气氛”、“真正喝酒的人还是喝白酒来劲”、“啤酒养肚、白酒健身”、“朋友喜相逢，还是喝点白酒有气氛”、“老朋友相见，还是喝白酒能唤起以前的回忆”。,促销常见疑难问题解答,32,14、客人在犹豫，怎么办？,分析：犹豫说明不反对，说明我们有,50,的成功希望。此时不要再征求客人的意见，我们应该替客人作出决定，促成销售。,应对建议：,“我把酒打开吧！”,“我把酒给您倒上吧！”,“先拿一瓶还是两瓶”,促销常见疑难问题解答,33,15、几家酒厂的人同时导购，怎么办？,应对建议：结合实际情况灵活应用,不要胆怯，要敢于及时上去导购,要看准点酒人是谁，焦点任务是谁,导购时要不紧不慢，不给对方机会,如果你拿着菜单、酒杯或茶壶，你就比别人有更多的机会,如果你比其它促销员先进去，你就比别人有更多的机会,如果你能叫出客人的名字、官职，就有更多的机会,即使客人坚持喝其它的酒，也应坚持介绍我们的酒，可以这样说：“喝不喝没关系，这样的好酒不给您介绍一下真可惜”,促销常见疑难问题解答,34,16、其它厂家的促销员把门不让你进，怎么办？,应对建议：,把门不让你进去做促销，但总不能让你去做服务吧。你拿着酒杯（茶壶、菜单）就很容易进了。,17,、客人说你请客我就喝，你不请客我就不喝？,分析：开玩笑；或者为拒绝推销找个理由。,应对建议：,（开玩笑式的）老板，你这么支持我，我挣钱了，一定请你的客,（开玩笑式的）没问题，算我请客了，呵呵。（结帐时不在）,促销常见疑难问题解答,35,18、没有礼品，我们不喝你们的酒,分析：提出此类问题的客人，或者以前喝我们的酒，得到过礼品或者其他竞争品牌有奖品，不能因为这个小问题影响生意,应对建议：,相信您喝酒讲究的是酒的品质和口感；今天我们虽然没有礼品，但我相信我们酒的质量一定会让你满意的！,上次我们是促销期间，所以有礼品；现在促销刚刚结束，礼品已经没有了虽然我们公司已经取消了礼品，但既然您提出来了，我想办法帮您找一个，不过这次确实没带，下次您来我一定给您。,促销常见疑难问题解答,36,19、你们的礼品数量太少，档次太低，我们没有兴趣,分析：多数原因是礼品不合客人的胃口，重点要转移客人的关注点；,应对建议：我们的小礼品虽然价值不是很高，但它有自己的特色，表示了我们的一点心意，相信您来这儿喝酒主要是为了助兴，关心的是酒的口味和质量，不会在意礼品的多少和价值吧，呵呵。,促销常见疑难问题解答,37,20、你们的酒是卖包装，成本加到酒钱上，消费者买你们的酒很划不来,分析：客人是比较讲究实际的，对产品品质认知较强；,应对建议：好酒要配好包装，否则客人很难从外观区分酒的品质档次；好马配好鞍，好酒也要好包装；黄鹤楼产品是政府的礼品、城市的名片、武汉人民的骄傲；,促销常见疑难问题解答,38,谢谢大家！,39,