chap4商务谈判的过程

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,商务谈判的过程,1,主要内容,第一节 谈判的开局阶段,第二节 商务谈判磋商阶段,第三节 商务谈判成交阶段,2,议程设计,程序、次序、进度，效率。,谈判必须安排议程，谁先安排议程，谁掌握主动权,先易后难即良好气氛初始法，适合初次接触的谈判；,先难后易即重点突出法，适合熟悉地谈判；,混合型即顺序法。,谈判议程包括：时间、地点、环境选择；,进度安排；,事项重要程度、层次与安排次序；,单一事项时间控制；,准备阶段,3,对策设计,使用的文件和证据；,何时提出问题，提出什 么样的问题由谁提出或回答问题；,如何暂停或休会；,是否要利用权威；,是否要更换或何时更换谈判人员,动态的不断变换的,4,第一节 谈判的开局阶段,商务谈判流程,开局阶段的定义,开局阶段的基本任务,5,商务谈判的流程,准备,开局,磋商,履约,成交,6,开局阶段的定义,是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见，以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。它为后续的磋商奠定基础，也称非实质性谈判阶段，或前期事物性磋商阶段。,7,开局阶段的基本任务,建立良好的谈判气氛,对具体问题进行说明,开场陈述,8,如何建立良好的开局气氛,1、营造轻松的谈判环境,美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深,长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不,由衷。”英国政界领袖欧内斯特贝文则说，根据他平生参加,的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间,内举行的会谈，大多比较成功。,9,如何建立良好的开局气氛,2、塑造良好的个人形象,注重细节,服饰,仪表,言谈举止,表现得专业,遵守礼仪规范,3、保持平和的心态,4、选择中性话题,5、流露亲切真诚的表情,10,对具体问题4P进行说明,Personalities：成员,Purpose：目的；目标,Pace：进度,Plan：计划,11,开场陈述,概念：,是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。,原则,尽量客观,留有余地,选择时机,注意措辞,案例讨论,12,开场陈述,A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。,13,开场陈述,A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”,14,开场陈述,B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。,讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈述？,2、本案例带给我们的启示。,15,开场陈述,B公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”,16,第二节 商务谈判磋商阶段,磋商阶段的定义,磋商阶段的流程,磋商阶段的基本任务,17,磋商阶段的定义,谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是指双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。,18,磋商阶段的流程,报 价,价格解释,价格评论,讨 价,还 价,让步与妥 协,19,磋商阶段的基本任务,1、报价阶段,所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。,“价”是就广义而言,并非单指价格,而是指包括价格在内的诸如交货条件、支付手段、违约金或押金、品质与检验、运输与保险、索赔与诉讼等一系列内容。,20,报价需考虑的因素,市场行情,谈判者的需求情况,交货期要求,产品的技术含量和复杂程度,货物的新旧程度,附带条件和服务,产品和企业的声誉,交易量的大小,销售时机,支付方式,21,报价的方法,报价的依据,对报价者最为有利,成功的可能性最大,报价的原则,开盘价为“最高”或“最低”价,开盘价必须合情合理,报价应该坚定、明确、完整,报价方式,本方先开价,本方后开价,如何对待对方的报价,不干扰对方的报价,不急于还价,不轻易让步,22,案例爱迪生卖技术,美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“万元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。,23,磋商阶段的基本任务,2、价格解评,包括价格解释和价格评论。,价格解释：价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。,价格评论：买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。,24,价格解评的方法,价格解释,不问不答,有问必答,避实就虚,能言不书,价格评论,切中要害,以理服人,严密组织,评论后侦察，侦查后再评论,25,磋商阶段的基本任务,3、议价阶段,议价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。在这个阶段，谈判双方就价格问题展开激烈的讨论。经过多次磋商，最终达成协 议。,26,磋商阶段的基本任务,讨价,讨价是指要求报价方改善报价的行为,分为三个阶段,还价,还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价,还价方式,还价起点的确定,还价的基本要求,27,磋商阶段的基本任务,4、讨价还价中的让步,谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。怎么让步、分几次让步、每次让步的幅度为多少，这些都大有学问。,经验丰富的谈判人员能以很小的让步换取对方较大的让步，并且还让对方感到心满意足，愉快地接受。相反，也有即使做出大幅度的让步，对方还不甚满意的情况。,28,磋商阶段的基本任务,让步的原则,维护整体利益,明确让步条件,选择恰当时机,确定适当幅度,让步后要检验效果,不承诺同等幅度让步,让步的方式,危险的模式,理想的模式,鼓励对方的模式,失败的模式,29,磋商阶段的基本任务,如下四种模式各有何特点？,30,磋商阶段的基本任务,5、商务谈判僵局的处理,谈判僵局是商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。,在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，很难形成共识，而又都不愿做出妥协向对方让步时，谈判进程就会出现停顿，谈判即进入僵持状态。,31,磋商阶段的基本任务,谈判僵局产生的原因,立场观点的争执,面对强迫的反抗,信息沟通的障碍,谈判者行为的失误,偶发因素的干扰,僵局的处理原则,符合人之常情,努力做到双方不丢面子,尽可能实现双方的真正意图,32,第三节 商务谈判成交阶段,成交阶段的定义,成交阶段的判定,成交阶段的任务,各种可能的谈判结果,商务谈判结束的方式,33,成交阶段的定义,随着磋商的深入，谈判双方在越来越多的事项上达成共识，彼此在立场与利益等方面的差异逐步缩小，交易条件的最终确立已经成为双方共同的要求，此时商务谈判就将进入成交阶段。,成交阶段是指完成正式谈判之后，谈判双方最终缔结协议的特定时期。,34,成交阶段的判定,从谈判涉及的交易条件来判定,考察交易条件中尚余留的分歧,考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线,考察双方在交易条件上的一致性,从谈判时间来判定,双方约定的谈判时间,单方限定的谈判时间,形势突变的谈判时间,从谈判策略来判定,最后立场策略,折衷进退策略,总体条件交换策略,35,成交阶段的任务,1、向对方发出成交信号,2、最后一次报价,不要过于匆忙报价,最后让步的幅度大小,让步与要求并提,36,成交阶段的任务,3、对一些重要的问题进行必要的检索,4、检索谈判成交的条件,使对方信任谈判者和其公司的信誉,使对方完全了解企业的产品及产品的价值,对方必须有成交的欲望,发现并准确把握每一次成交时机,明确促成交易的各种因素,不应轻易放弃成交的努力,为圆满结束做出精心安排,37,各种可能的谈判结果,达成交易，并改善了关系,达成交易，但关系没有变化,达成交易，但关系恶化,没有成交，但改善了关系,没有成交，关系也没有变化,没有成交，但关系恶化,38,商务谈判结束的方式,成交,中止,破裂,39,