企业实战销售系统训练

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,企业实战销售系统,训练,行动成功：侯志奎,1,销售的七大步骤,一.开场白,二.探询寻求,三.说明好处,四.解除反对意见,五.缔结（成交）,六.要求客户转介绍,七.追求卓越服务,2,销售就是销售自己,一、开场白,3,一、开场白,（一）访问前的准备,态度 1、积极态度,2、消极态度,能力 3、知识,4、经验,（二）开场白的三要点,4,（一）访问前的准备,5,1、8种积极的,强烈的企图心,世上无事不可为,过去不等于未来,积极乐观，看到有益的一面,做事认真、快速,充满热忱,100%,的承担全责,永不懈怠,态度,时刻保持“颠峰状态”,6,2、服饰得体,人体有,95%,是衣服覆盖,客户见你一定是根据你的穿着来判断,衣着是促成生意的工具,它会影响自己，也会影响别人,7,3、知识,彻底了解产品与服务,了解客户，客户购买利益与问题的解决，而非买产品,8,4,、经验,客户见证,成功案例,名人推荐,9,（二）开场白的三要点,10,开场白的三要点,介绍自己,询问需求,说明好处,11,成功方法,开场白“标准化”,1,、方法,先写再说,不断修改,练习,反复使用,再修正,12,成功方法,开场白“标准化”（续）,2,、开场标准化好处,从容而说,竟箭有序,条理清晰，不怕打断,13,二、探询需求,销售是问出来的不是讲出来得,14,二、探询需求,探询需求,首先，吸引注意力,探询的要点,探询的目的,销售是用问的，不是用讲的,没有需求，就没有销售,15,（一）企业的主要需求是,提高收入,降低成本,更高利润,提高生产力,客户只关心自己,省钱、赚钱,16,（二）如何探询需求,首先，吸引注意力,探询的要点,探询的目的,17,1、吸引注意力,可以让你轻易获得好处,向对方请教,帮助对方解决问题,18,探询的要点,现状,（你的现状需求是什么）,满意,（你的选择满意吗）,改进,（你认为哪些需要改进）,解决方案,（我提供解决方案，你同意吗？）,决策,（你能够决策吗？）,19,销售中探询客户需求的10大方向,您是否想知道你的产品的买点、利益点、机会点、在哪儿？,你是否想知道在消费者心中最满意的是什么，最不满意的是什么？及对你的真正评价是什么？,您是否想知道你的竞争对手的市场、广告优势呢？,您是否需要专门针对您的企业的整合营销方案？或让你的销售业绩提升,30%,，利润提升,10%,的事半功倍的营销解决方案。,您是否想知道为什么我们的产品好过竞争对手，却买不过它？,20,销售中探询客户需求的10大方向,您是否想在产品销售前就开始赢利？,您是否想知道20个低广告高回报的方法？,您是否需要专门针对您的产品的媒体差异化策略？和专门针对你的产品的黄金媒体？,您需要一种进一步提升品牌形象的方法吗？,您是否需要一个可以覆盖大中华区域线上线下的跨媒体传播方案？,21,三、说明好处,销售就是贩卖好处,22,三、说明好处,彻底了解商品与服务,FAB,信赖的证据,站在客户的立场,不要用形容词，要用量词,23,1、彻底了解商品与服务,我们的誓言,我要成为公司中 最精通商品知识的人,我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也决不漏听销售会上，有关商品的一切重点,我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。,24,2、FBA,F是产品的特性,A是产品的功能,B是产品的好处,（风驰的七大好处）,25,3、信赖的证据,客户鉴证,实物展示（案例）,专家证言,视觉证明（相片、图表）,统计资料,宣传报导,26,4、站在客户的立场,老妇人关心的故事,满足需求,27,四、解除反对意见,销售就是解决问题,28,四、解除反对意见,1、预先准备好客户反对意见是什么,价格太高,不做广告,没有需求,不值得,定义转换,价格=高品质,没时间=缺乏时间管理,不需要=不太了解,29,五、缔结（成交）,销售就是帮助客户成功,30,五、缔结（成交）,购买信号,成交的技巧,31,1、购买信号,客户认真杀价是（没有购买欲望，就没有报价的必要）,问及商品与服务细节时,客户的坐姿改变时,客户开始算数字时,客户显得愉快时,客户对次要问题指出异议时,与第三者商议时,32,2、成交的技巧,局部成交法,二选一成交法,对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的）,承诺成交法,假如成交法（假如达成方案）,行动介入成交法,试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？,法兰克成交法（对比事情的正、反两方面）,33,六、要求客户转介绍,客户是要求出来的,小成功靠自己，大成功靠别人,34,七、追求卓越服务,销售就是服务,35,七、追求卓越服务,服务成功的方法,快速且可靠的服务,全面便利的服务,客户定制化的服务,追求卓越的服务,服务是形成产品差异化的方法,服务为客户创造最大价值,服务是承诺与使命,36,提高销售1000%的公式,每天一小时来学习,预先拟订明天的目标,每天早上要重写重要的目标,每天做事分清轻重缓急,每天看事物有益的一面,每次拜访客户后问两个问题,我的进步是什么？,我的反省是什么？,7。把每一个客户都视为100万元的大客户,37,总结,如何销售,开场 探询 说服 缔结,做一个销售医师,询问 诊断 处方 成功,38,