拓客工作指引

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017.5.9,拓,客工作指引,目录,客户摸查四步法,客户组织要求,客户组织四大模式,洗客体系,客户摸查四步法,1,、客户形象描摹：客户是谁？,成交客户主要特征,46%,23%,18%,13%,购买年龄,30-40,岁为主,25-30,岁,40-50,岁,25,岁以下、,50,岁以上,35%,15%,12%,38%,客户类型,个体经营,公务员,事业单位,其他（自由职业、服务、金融等）,35%,5%,60%,购买次数,二次置业为主,三次,+1,首次置业,购买关注点,区位,品牌,环境,配套,户型,客户关注核心要素,当地人认可区位，交通便捷,大品牌开发商,小区、周边环境优美，宜长居,配套齐全，如商业、娱乐休闲、教育医疗,户型方正实用，超高赠送率,综合分析，客户主要来源于个体户、政府、事业单位等，中青年阶段、追求事业、小太阳家庭结构为主，注重家庭与生活品质,u,，购买力强且追求成功人士聚集将近的客户。,客户摸查四步法,2,、客户体系盘点：客户在哪里,？,精准拓客渠道,-,客户来源十二大核心渠道,（多年拓客经验与客户分析）,1,政府部门领导,/,校长,/,事业单位负责人等,7,“村镇领导”及“老人组”,2,企业高管、商会,/,行业协会会长、秘书长,8,房地产一手、二手中介人员,3,越野车,/,高尔夫,/,赛车等高端社团会长,9,项目供应商,4,4S,店销售经理,/,车友会会长,10,当地的媒体从业人员,5,专业市场档口老板,11,奢侈品,/,金融行业从业人员,6,保险渠道经纪人,12,公司横向部门工作人员,客户摸查四步法,3,、客户摸查工具：怎么摸查客户？,发动一切力量，打通所有渠道，深挖客户背景与人脉网，并梳理,客户资源摸查表,储备客源。,客户摸查四步法,4,、客户拓展分工：如何跟进落实？,销售团队,任务目标,拓客地图与制定方案,跟进跟踪,收网,客户组织要求,“抓”领袖,摸查渠道中的种子客户,/,意见领袖，重点维系，通过其协助组织为圈层,/,推介会。,“精”渠道,根据前期摸查，发掘重点的渠道，作为客户组织导客的关键，通过圈层,/,活动赞助等形式进行不断收客。,“强”洗脑,可选择传统低端派单扫街方式改为“洗脑式”拓客、使用道具：如产品户型手册、手机,/IPAD/PPT,、精美高端画册等给客户先行反复洗脑。,“重”形象,全面提升销售团队形象，尤其注重企业形象。,“高”亮相,拓展活动品质提升，圈层活动以高端、品质、尊贵、享受为主，如红酒会、珠宝展、奢侈产品发布会嫁接、户外拓展、高规格巡回路演等。,客户组织四大模式,排查,+,锁定,+,精准,+,发展种子客户,圈层与渠道营销,电话营销,巡展,上门拜访,全方位立体拓客,客户,组织四大模式,1,、圈层与渠道拓客,经过对过去的经验总结，圈层营销是目前重点放大的具体措施。原来是针对低端、低价格的产品。而现在是高货值、高价格产品。更需要放大圈层营销的具体细节和力度。,通过十二大渠道的不断排查，锁定和拜访，发展种子客户，不断发展裙带客户。,如何做圈层营销？,一、深挖,12,大圈层营销渠道,二、组织：如：推介会、宴会邀请、比赛组织、活动赞助、场地提供等措施找到客户。,客户,组织四大模式,政府部门、银行、学校、医院、圈层组织,对象：部门领导、校长、院长、事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门,组织方式：,1,、推介会,：在单位或组织到项目做专门推介会,2,、活动联合,：联合组织单位活动，已打入单位内部，包括联合举办公益活动,3,、夜宴邀请,：针对种子客户邀约夜宴，体现项目环境，加强维系,4,、赛事组织,：利用工会举办体育赛事，渗透内部,5,、部门资源,：利用政府部门或事业单位宣传品牌及项目信息,技巧案例：,通过项目开发部负责人邀约如：国土资源局领导、利用夜宴形式进行沟通，组织电影院推介会，宣讲项目信息。定期举办篮球邀请赛，进一步渗透内部，挖掘意向客户。,客户,组织四大模式,企业、商会、行业协会,对象：企业总经理、商会,/,行业协会会长、秘书长,组织方式：,1,、会议植入：,利用企业招商会、年会、月会、商会协会、团拜会、理事选举等进行植入拓展,2,、场地提供：,利用企业的会议室等场所或商家的场地举办推荐会或推荐活动,3,、夜宴邀请：,对关键人物邀约夜宴以打入内部,4,、常规方式：,企业摆展、上门拜访、短信覆盖内部员工等,技巧案例：,通过携礼上门拜访。寻找商会负责人如：福建商会，提供场所或赞助举办商会活动，活动中途加入项目推介环节，灌输项目信息，从中挖掘意向客户。,客户,组织四大模式,高端社团活动,对象：越野车,/,高尔夫,/,赛车等高端社团会长,组织形式,：,1,、活动拓展：,通过联盟商家举办活动,/,嫁接活动等进行拓展，包含自驾游、高尔夫球赛等,2,、品鉴活动：,通过联盟商家进行名画展、奢侈品展等吸引部分客户参与,3,、常规方式：,上门拜访、短信覆盖,VIP,会员,技巧案例：,主动找到高尔夫球会会长，组织有会籍的,VIP,会员参与双方联合举办的高尔夫邀请赛，交换双方资源，提供晚宴款待，晚宴中安排,PPT,项目介绍，宣贯项目价值，挖掘潜在客户。,客户,组织,四大,模式,豪,车,4S,店,/,车友会拓展,对象：,4S,店销售经理,/,车友会会长,组织形式：,1,、合作活动：,合作组织活动，共享客户资源。比如豪车展、自驾游,2,、资源互换,：相互在案场做广告植入，比如相互摆放单张、海报等,3,、发展编外：,将汽车销售发展成编外经纪人,技巧案例：,拜访,4S,店，项目提供场地摆放车展、进行客户资源共享。组织车友会自驾游。,客户组织四大模式,专业市场,对象：个体老板,组织形式：,1,、名片收集：,专业市场老板一般收入很高，但很低调，最传统的方法是收集名片，后期电话邀约,2,、老带新：,专业市场部分老板很喜欢群居，利用老带新政策能更好的促进推介,3,、夜宴邀请：,对一些有影响力的行业领头人进行夜宴邀请,技巧案例：,通过上门陌拜，找到老板，利用邀约方式请到项目参观。有利益关系的行业如：珠宝行业可邀请在项目举办珠宝展览，互换共享客户资源，同时可在店里选择性植入展架。,客户组织四大模式,“村委”及“高声望的老人”维系,对象：“村镇领导”及“老人组,”,组织形式：,针对村子里的“有钱人”群体，销售小组携礼陌拜“村镇领导”及“老人组”，拜访喝茶，利用转介奖励，激励他们介绍客户。,技巧案例：,针对,村镇领导通过携礼拜访，利用转介奖励，激励转介客户，针对“老人组”通过拜访了解当地历史文化为切入点，拉近距离，寻找当地有名望、有钱人的名单。,客户组织四大模式,保险经纪人,/,中介、代理、竞品销售,对象：各地保险经纪人、房地产一手、二手销售人员,组织方式及技巧,：通过客户资源共享、互换，发展编外转介绍。,供应商资源组织,对象：项目供应商,组织方式及技巧,：通过横向部门发动各类合作供应商参观项目及开展专场推介会，利用圈层活动挖掘潜在客户。,客户组织四大模式,媒体,对象：当地媒体从业人员,组织方式及技巧：,收集各类媒体资源，把媒体朋友发展成编外经纪人，请媒体人帮助卖房子。,横向部门员工,对象：公司各版块全体员工,要求：,主动对接，请求转介绍，可拆佣奖励。,客户组织四大模式,2,、巡展,目的：,区域针对性强，容易寻找目标客户，客户渗透性高。,巡展类型：,1,、可选二、三四级展点；,2,、乡镇路演。,巡展类别,重点区域,主要形式,辅助工具,社区,当地密集度较高的旧社区、高端住宅区、拆迁小区等,设三级展点单张派发。礼品领取登记,单张、小礼品（大米、水杯、扇子等）,乡镇,周边经济实力较为发达的乡镇,设二、三级展点，单张派发和路演,单张、小礼品（大米、水杯、扇子等）,大型超市,百货、购物超市、影院,二、三级展点、推介会、路演,推介,PPT、,展架,高端娱乐休闲场所,大型酒店、水疗会所、美容会所,四级展点（如展架）、礼品派发,礼品植入如（纸巾盒、水杯）,客户组织四大模式,3,、上门拜访,目的,：,收集“关键人”信息，发掘客户合作需求。,巡展类型：,1,、陌生拜访，寻找关键人；,2,、关键人带动，挖掘圈层领导。,类型,对象,政府单位、企事业单位,各行政职能部门,本地垄断、高效益、高福利型企业,电力、烟草、银行、医院、学校等,本地大型企业、名企,上市公司、纳税,10,强、支柱产业等,专业市场,服装批发城、水果批发城、建材批发市场等,“乡镇领导”和“老人组”,村委书记、德高望重的老人,供应商,含工程合作单位、合作金额较大的供应商,行业协会、商会,协会会长、商会会长、工会主席,客户组织四大模式,4,、电话,营销,目的,：,传递项目信息，购买有质量的电话，寻找目标客户。,客户类型,电话来源,项目来电来访客户（睡眠客户）,项目自身来电来访,竞品项目客户名单,竞品销售人员索取,小区、写字楼业主名单,物业管理人员索取,商会,活动登记商会名单,车友会,活动登记或车友会索取,服务商户名单（会所、美容、健身俱乐部）,资源互换或联系关键人购买,移动、联通、金融机构、商场等,VIP,客户,资源互换或联系关键人购买,洗客体系,1,、小型推介会,拓展目标市场政府,/,学校,/,医院,/,银行等企事业单位，在单位、展厅、项目开展推介会。,目的：,洗脑,客户，深化品牌与产品价值认知,找到关键人物，筛选目标客户，培养种子客户,提高,客户心理预期，拉升溢价，筛选高端客户,洗客体系,2,、产品发布会,重点邀约潜在客户（已认筹和意向客户）、关键人物（当地意见领袖,/,政府,/,媒体人员）、权威人士（政府规划,/,专家,/,设计院设计师等），综合利用全视频、,AR,技术等高端展示卖点，震撼客户。,目的：,洗脑客户，深化,品牌及产品认知度,提高项目调性，通过关键人物传播树立高端形象,拉,升溢价,，提高客户心理预期，筛选高端客户,感谢聆听！,培训结束,