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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/11/18,#,第一部分：,碧桂园的故事,1992,1994,1996,2002,2007.4,接管,碧桂园花园,王志纲,可怕的顺德人,给你一个五星级的家,IB,国际学校,华南碧桂园,开盘热销,4,亿元,假日半岛,4+3,度假，白菜别墅,碧桂园,香港上市,HK2007,碧桂园的故事,2008,2011,2011,2013,2013,2014,败走华容道,兴安盟碧桂园,碧桂园十里银滩,4000,套,/,日,兰州、沈阳碧桂园,各,50,亿元,目标：,1280,亿元,目前,411,亿元,南京凤凰城,1800,套,/,日,青岛十里金滩,4800,套,马来西亚金海湾,9000,套,70,亿元,碧桂园的故事,22,年,逾,100,座城,约,200,项目,逾,600,000,业主,碧桂园的故事,碧桂园的故事,开发进度（项目二）,从奠基到开盘,5,个月,。,碧桂园开发模式 “三招”,碧桂园的故事,15,年前，看到城市中心的房子越来越贵，我就有一个梦想，希望找到这样一个地方：有快速路不城市连接，,20,多分钟就可以到达市中心，风景优美，空气又好，建造一个配套齐全、自成体系的大社区，房价远低于市中心，让每个人都能在这里享叐并福生活。,杨国强 主席,碧桂园的故事,第二部分：,杨国强的故事,牵牛篇,视频,许愿篇,视频,多、快、好、省,第二部分：客户拓展的战略目的,总结,第三部分：,碧桂园式拓展核心篇,拓客趣事三,空姐兼职拓客派单？,目前正遇到的瓶颈,碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式,目标,客户来电来访越来越少,有购买条件的准客户越来越难找,线上推广效果越来越小,竞争对手越来越多,成本越来越低,营销费率越来越少,拓客源于天津碧桂园,2010,年,9,月 ：凤凰之约,-,敬爱感师；,11,月：凤凰之约,-,奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛；,12,月：凤凰之约,-,圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛；,2009,年,1,月 ：凤凰之约,-,养生食疗讲座、新春相声喜乐会；,7,月：开盘当日名车试乘试驾。,天津碧桂园拓客,历练于南京凤凰城,开展,1578,行动，目标达到,30000,组客户,成熟于十里银滩,盛况空前：,15,天，,200,个社区，,500,台大巴，拓客,40000,人,现场情况,客户拓展的核心战略价值,拓展客源,增加客户数目,挖掘,圈内,资源,如何达到拓展客源的目标,增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！,终 极 目 标,市场瞬息万变,传统的坐销模式,已经接近淘汰,竞争日趋加剧,当前经济环境低迷,把销售完全依赖于策划,无法达到销售目的,拓客,开拓新的拓展方法，并且主动走出去，去行销、拓客！,拓展客源的营销手段,一个星期有,七个,星期天,全年,都是销售,旺季,被动销售,变主动销售,拓客与传统销售的区别,区别,走出售楼处的销售人员,区别于传统的销售,但同时具备传统销售的基本特点,具有综合能力，既是营销又是销售,具备强大的资源整合能力,对拓客认识的误区,拓客认识的误区,没钱推广的才做拓客,拓客会把项目的形象做差,拓客就是扫楼派单大扫荡,拓客费力效果太差,正确认识拓客,拓客认识的误区,没钱推广的才做拓客,拓客会把项目的形象做差,拓客就是扫楼派单大扫荡,拓客费力效果太差,拓客的正确认识,拓客更精准、有利于项目的推广与营销,拓客员工的综合素质与能力高于传统销售,全国多家知名大开发商都在使用拓客,拓客的数量在不断增长,碧桂园,万科,星河湾,保利,拓客出现的根源,弱势市场是出现拓客的根源,拓客用于传统,销售手段失灵，需要新的销售手段作为补充,。,对客户是,上门服务，度身服务,的一种形式。,第四部分：,客户拓展的核心战术,第二：客户拓展的战略目的,拓客工作开展策略及数据调研,根据项目,定位,、,产品,类型,锁定,目标客户群,根据客户群的,特性、分布区域及行业,，,制定,拓客,策略,。,策略,宏观概况：城市经济的,支柱产业,、,经济结构,、,商业类型,、,人脉资源,构成等,微观概况：区域超市,商家、纳税大企业,数量，银行、电影院、高校、医院、,4S,店各群体,客户类型、规模等,。,数据调研,拓客工作开展的资源获取途径,拓客媒体,平面媒体宣传,网络宣传,企业黄页、企业广告、政府网站（信用网）,百度网站、,58,同城网、赶集网,其它媒体宣传,通讯手段宣传,主要通过媒体、杂志、网络及通讯手段进行推广,企业政府网站、大众网络媒体,电视媒体、户外媒体,报纸媒体、杂志媒体,企业微博、微信、,QQ,群,编制详细客户地图,十里银滩,东莞区域拓客地图,编制详细客户地图,兰州碧桂园,拓客地图,编制详细客户地图,十里银滩,成交客户地图,第二：客户拓展的战略目的,根据客户行业拓客,医疗机构,媒体与网络,黄金业主,汽车,4S,店,行业展会,各种超市及大卖场,大中专院校、幼教、培训机构,客户在哪里？,政府、企事业单位,第二：客户拓展的战略目的,根据客户行业拓客,高档美容会所；,红都店，服装展；,运动衫、工衣,衣,高档食府,红酒庄、雪茄吧,高端娱乐场所,食,豪宅住宅区,政府大院，公务员村,蛇口外国公寓,高档车行客户,豪宅区周边洗车店,私人飞机、劳斯莱斯,行,住,拓客的形式,4.,巡展植入点、移动售楼处,6.,联动、线下经纪人,1.,扫街、扫楼、派单,2.,大客户拓展,3.,夜间营销、圈层活动宣传,其他：所有售楼部外的线下销售工作都可以统称为营销拓客,5.,媒体拓展,商圈派单（一）,适用于中高端、中端及中端以下的项目,工作周期选择,基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。,拓客人员及要求,销售主管,+,兼职组长,+,兼职销售人员，每天派单,200-300,张。,拓客要求,着装统一，举牌、事先踩点及绘制拓客地图，每日,下班总结,及晨会打气，可采用吸引眼球的服装，,优胜组奖樱桃一箱,。,广泛传递项目信息和有效收集客户信息。,动线堵截（二）,适用于中高端、中端及中端以下,蓄客期和强销期,以销售员和兼职销售为主,项目周边各大主干道、超市、公交站、就餐聚集地,向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户,社区覆盖（三）,中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房,主要针对蓄客期，其次为强销期,以销售员和兼职为主。,可设立固定点，一点带面，配看楼车，,扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户,案例分享,-,网络拓客,展会爆破（四）,适用于高端、中高端、中端的项目,展会,蓄客期和强销期,精英销,售员,大型展,会、汽车、珠宝、家居等,通过展会准确传递项目情况，并现场拉客、配车。不发礼品,案例分享,-,房展会,油站夹报及奖励出租车（五）,主要针对中高端项目和投资型项目,传递项目信息，捕捉意向客群,前期与加油站协调工作，礼品或加报。,前期沟通出租车司机,以蓄客期为主,项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站,制定带,1,人奖励,10,元。,商场巡展（六）,所有项目类型均可,工作周期选择,：,蓄客期及强销期,拓客人员选择,：,以销售和兼职为主。,拓客范围选择,：,项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所,工作目的,：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息,案例分享,-,苏宁及商超,企业团购（七）,适用于中高端、中端及中端以下的项目,项目周边的,银行,、高校、,医院,、工厂园（,壳牌、华为,）区等各种企事业单位,经理级以上或有特殊关系的业务员,项目的蓄客期和尾盘阶段,附件,-,南京企业资料,动迁嫁接（八）,适用于普通及中高档住宅项目,适用于营销,全程,以销售经理及销售员为主,项目同区域内拆迁小区，其它区域内同品质拆迁小区,传递项目信息,锁定拆迁客户,商户直销（九）,适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目,广泛宣传项目，,传递项目信息，,挖掘潜在客户,适用于蓄客期及强销期,以销售员和小蜜蜂为主,项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、手机、,食品市场,等,客户陌拜（十）,竞品拦截（十一）,适合所有的项目，高端住宅类项目、投资类项目效果会更好,工作周期,适用于营销全过程；,拓客人员,与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近；,同区域的周边项目附近；,工作目的,针对性的截杀项目周边竞品的客户；,拓客范围,以销售人员为主；,商家联动（十二）,适用于中高端及中端的项目,工作,周期,营销全程,工作,人员,以策划和销售经理为主的工作人员,联动,范围,与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体，如：,车友会,、磨料磨具行业协会、,宠物协会,、,联合国人居论坛,、奢侈品、私人飞机，劳斯莱斯之夜、,voto,手机等等,工作,目的,通过与其它商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的,其他,电话营销及编外经纪人,医院行业拓展,高校拓宽,汽车,4S,店,拓客活动组织形式,品鉴类,拔高参与者的身份感和品质感，借此来提高房子的品位。有红酒品鉴、雪茄品鉴、古董品鉴、茶艺品鉴等。,将客户组织起来，搞些高端活动。比如滨海摄影大赛、宠物大赛、高尔夫球赛、篮球赛、网球赛、海边垂钓比赛等等。,夜间营销、私人,PARTY,（生日会、劳斯莱斯之夜、私人飞机之夜，游艇会、风水讲座、,voto,手机）等。,跨界营销的双赢模式，比如名车试驾、音乐会、画展、银行,VIP,推介会、珠三角青商联合会磨料行业协会等,比赛类,定制类,战略联合类,案例一：万人登梧桐,案例三：中国长三角青商论坛,案例二：霞冲海鲜街,案例四：第二届南京“凤凰杯”暑期作文大赛,优秀案例,更多特色案例,拓客优秀案例,各渠道拓客,企业合办活动,深入企业推介,开办专场推介会,到乡镇做宣传,拓客行动力,拓客,行动力,电子行业协会,国际家居展,幸福生活推介会,拓客活动图片,拓客总目标和数量,南京凤凰城,十里银滩,4,万,4,千,2,千,8,万,8,千,4,千,精准客户寻找,人脉资源拓展,寻找到,最容易接触的,有钱人,及,渠道,清晰了解,渠道的种类、数量！,人脉资源拓展,寻找有钱人的途径,政府高管跟企业高管,高端商业平台客户资源,高端社区拓展,如何寻找有钱人的信息,豪车,4S,店销售,高档食府部长,银行大客户经理,竞品楼盘销售员,名人俱乐部,奢侈品俱乐部,通过以下方式对有钱人的基本信息进行跟踪，最后拿到最详细的资料：,人脉资源拓展,仅针对,有钱人,开展拓客，,巧妙利用,政府公益,组织,案例分享,深圳关爱办,人脉资源拓展,案例分享,顺德碧桂园,经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主,整合美容资源，赠送免费,VIP,体验券,赠送,大礼包,挖掘集团内黄金业主,顺德碧桂园业主；,营销期间，顺碧业主推荐成交,208,套,人脉资源拓展,案例分享,高端客户资源维护,顺碧金牌销售,张敏英,，,十年前,已开始进行,人脉资源管理,1,、业主个人：,喜好、生日纪念日、消费习惯,；,2,、业主亲友：,家庭成员信息、家庭近况、子女生日、考学,等信息。,拓客分工的纵向一体化,打破,原有板块间的,壁垒,各板块,协同运作,使客户,到达现场,拓客分工的纵向一体化,小组编制,拓客小组包含,销售,、,策划,、,行政板块、物业、工程,人员（，保证各项工作,顺利开展,。,拓客分工的纵向一体化,拓客效果,和县项目,7,月,22,日至,8,月,25,日,共举办活动,41,场,，集中周末举行，平均每天举办,1.2,场,活动,活动参与人数,共,4276,人,，平均每场,104,人,。,拓客分工的纵向一体化,竞争机制,现场保持,2,名销售；,每日拓客第,1,名的替换掉,1,名内场销售；,以周为单位进行替换,每周拓客第,1,名的组留守现场,组间竞争,组内竞争,拓客工作开展的策略及组织,设定拓客的关键指标,以到,访客户数量,为外拓小组,唯一考核标准,以,组织活动,、,资源互换,为大客户拜访,考核标准。,考核指标,拓客工作开展的策略及组织,设定拓客的关键指标,案例分享,东莞项目,拓客工作仅以展点数量为目标，,没有考核转到访、转认筹等核心指标,拓展思路,拓客目标,增加铺设展点、提高客户储备数量,8,月,4,日共计设立外展点,23,处，计划于,8,月,16,日增加外展点数量至,44,个，保证,9,月前完成展点数量新增至,60,个。,拓客工作开展的策略及组织,设定拓客的关键指标,按,拓客量、点、来访量,确定排名。,以,筹量,为考核标准,派筹前,派筹后,拓客工作开展的策略及组织,设定拓客的关键指标,成立,检查小组,，独立于各小组之外，,每日抽查,拓客情况，如发现,作假,，,整组处罚（“假一罚十”）,严格检查,客户拓展的战术方式,拓客工具的使用,宣传物料、拓客礼品、楼书、,ipad,5,分钟大客户拜访,PPT,、,15,分钟推介会,PPT,等,不同类别的资产大礼包,硬件工具,软件工具,资源工具,拓客渠道,线下渠道：展示展厅要求,二级展厅效果图,三级展厅效果,室外,三级展厅效,果室内,拓客礼品,通过礼品的赠送扩大客户的认可,客户拓展的战术方式,拓客架构,拓客工作开展的策略及组织,收 网,制定主题性强的,活动套餐,，使客户形成到项目,休闲娱乐的习惯,。,与,活动公司、商家资源,签订,年度框架协议,，保证活动,快速执行,主题活动,拓客工作开展的策略及组织,收 网,拓客工作开展的策略及组织,收 网,不已,销售,为导向，是,耍流氓！,拓客工作开展的策略及组织,收 网,收网活动套餐制定,1,、,安徽和县项目套餐,2,、,十里银滩项目套餐,优秀案例,拓客工作开展的策略及组织,拓客工具,-PPT,案例分享,十里银滩,十里银滩拓客,PPT,（,附件,）,十里银滩视频,实践课,美的西海岸项目拓客方案,拓客条件：预计,7,月,20,日美的西海岸开放样板房，并正式认筹；“前,500,名,9.2,折，,501,名及以后,9.4,折”。筹金,1,万元。,一：拓客主题,二：时间,三：活动形式,四：人员安排,五：物料需求,六：费用预估,七：拓客人数预估,八：绩效管理措施,九：其他,总结,大开大合,目标客户群全覆盖,溢出式广告轰炸,压迫式开盘,第五部分：,碧桂园十大营销利器,碧桂园营销利器之二,全员销售（泛销售）,介绍奖,$,，全程奖,$,员工购，提供,10,万元首付,碧桂园十大营销利器,碧桂园营销利器之四,老带新,老业主推荐可最高获,5,年物业管理费，可累计。,全国,50,万业主，老业主有优先参观项目特权。,碧桂园十大营销利器,碧桂园营销利器之七,创新微营销,微信，微博、微电影,帮助客户，成为客户第一批微友。,经理级开通微博、微信。,每个销售顾问至少建立,100,个好友，若每个好友平均,20,个人，一个销售顾问就形象,2000,人，,1,万个销售就能影响,2000,万个客户。,碧桂园十大营销利器,碧桂园楼盘营销实操,案例,（,ppt,）,优秀案例,碧桂园十大营销利器,客户拓展优秀案例,十里银滩案例,谢 谢！,
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