驻点式促销员培训课件

皖蜀春酒业促销员培训课程,皖蜀春安庆办事处,第一部分：产品知识,第二部分：工作内容,第三部分：推介话术,目录,第一部分,产品知识,公司原名,宿松县酒厂,，始建于,1954,年,，属宿松县重点骨干企业，,1991,年,引进五粮液酒厂科技人员及工艺，结合本地水土、气候、资源等条件，进行科学研究，开发了以,大米、玉米、糯米、小麦、高梁,为原料的皖蜀春系列产品。在继承五粮工艺的基础上，经两位国家一级评酒师、调酒师的潜心研发，酿就的新一代五粮原浆系列酒，馥郁浓香、绵甜醇厚、各味谐调、口感平和，既传承了五粮液的高贵典雅的血统，更创造一种平和醇厚的独特品质，填补了安徽省以五粮为原料生产曲酒的空白。,一、公司简介,安徽皖蜀春酒业有限公司,产品系列：,皖蜀春五粮原浆系列,产品特性：,五粮酿造（,大米、玉米、糯米、小麦、高梁,）,口感特点：,馥郁浓香、绵甜醇厚、各味谐调、口感平和,价格体系：,五年,108,元,/,瓶,，十年,198,元,/,瓶,，十五年,298,元,/,瓶,度数,/,容量：,40 450ML 40 500ML,二、产品简介,唐代诗仙李白：二人对酌山花开，一杯一杯复一杯,三、产品卖点,1,、历史：历史悠久,-1954,年建厂，重点骨干企业,2,、人文：皖南名酒,-,安庆人自己的好酒，,90,年代曾经供不应求,3,、酿造：五粮原浆,-,五粮液工艺、原五粮液酒厂调酒师,4,、口感：口感平和,喝多不头疼、不口干、醒酒快,5,、包装：红色旋风,-,喜庆、热情，迎合国民红色情结,十年五粮原浆,十五年五粮原浆,五粮原浆珍藏版,四、竞品信息,五年口子窖,产地：淮北,规格：,400ml,指导价格：,108,元,/,瓶,实际成交价格：,85,元左右,奖项设置：无,古井年份原浆（献礼版）,产地：亳州,规格：,425ml,指导价格：,118,元,/,瓶,实际成交价格：,85,元左右,奖项设置：无,柔和种子酒,产地：阜阳,规格：,460ml,指导价格：,78,元,/,瓶,实际成交价格：,65,元左右,奖项设置：现金奖,5,元、,10,元或再来一瓶,250ml,小酒,迎驾银星,产地：六安,规格：,450ml,指导价格：,95,元,/,瓶,实际成交价格：,75,元左右,奖项设置：现金奖,2,元、,5,元、,8,元,宣酒特贡六年,产地：宣城,规格：,425ml,指导价格：,108,元,/,瓶,实际成交价格：,75,元左右,奖项设置：无,第二部分,工作内容,外表服饰的准备,-,正确穿着公司规定的制服，保持整洁,-,恰当修饰仪容，做到协调大方、得体,调整精神状态，饱满振作,准备有关的促销宣传品及小礼品,携带好有关报表,一、工作前的准备,与店主人寒喧问候，确认当日的促销活动,检查原有,POP,是否整洁，展架是否安放得体,找出产品陈列及布置,POP,的最佳位置，并取得店家的同意,-,醒目的位置,二、进店促销前的准备,检查货架上公司的产品是否充足,做好产品陈列,-,公司产品应放在最显眼的位置,-,商标面向消费者,-,公司产品集中陈列,促销桌及促销品、宣传品的摆放,检查,DM,单的数量,三、终端客情的维护与强化,终端客情,良好沟通,促进销,售,1,、客情维护的重要性：,客情维护,2,、终端促销员的角色定位,:,A,、皖蜀春促销员,B,、终端服务员,C,、终端销售员,D,、终端沟通桥梁,公司产品的促销,环境的保持,辅助终端销售,加强客情维护,四、促销活动的理解与执行,活动主题：,醉美不过家乡酒、五粮原浆皖蜀春,真情惠乡亲，好礼三重奏,活动时间：,2013,年,5,月,1,日 至,2013,年,7,月,25,日,活动内容：,A,、三重礼：,活动期间，在促销网点购买皖蜀春五,粮原浆,5,年一瓶，即可参与“抽奖活动”，另赠,20,元现金消费券及精美礼品一份。,B,、寻老友：,寻找皖蜀春的“老朋友”，高价回收,91,年第一批次的皖蜀春白酒，一瓶白酒可换取价值,11800,元的,52,度,2500ml,五粮原浆酒一瓶。,第三部分,推介话术,一、介绍,1,、迎接顾客： 您好，,(,先生,/,女士，帅哥,/,美女,),，我们,皖蜀春酒业,今天在这边做活动（,递送,DM,单,），您可以过来看一下。,2,、活动介绍：打扰您,30,秒的时间（,介绍活动内容,）,客人说：,你们的,酒价格太高了,应对：主要为品质及促销层面的说服,先生，您经常喝酒,一定是行家,，我们的酒是真正的五粮工艺酿造的，喝过的都说好，皖蜀春是,安庆的老品牌,，相信您,一定也知道,，我们现在在做活动，还有好礼相送，绝对物有所值的。,二、解决顾客疑问的话术,客人说：我不喜欢推销的东西，需要推销的东西一般都不怎么好。,应对：,其实，好的东西需要让更多的人了解，而促销推广就是一种重要的手段。,皖蜀春是我们安庆当地知名的品牌，曾是市政府指定接待用酒，正是因为是好酒，所以政府才会做为接待用酒,。,客人问：你们的酒与*酒比如何？,应对建议,*,酒确实不错，您一定是喝酒的行家。但是每种酒都有自己的特点，我相信您肯定知道五粮液吧，我们皖蜀春就是完全用五粮工艺酿造的，而且连调酒师都是五粮液酒厂的老调酒师。皖蜀春说白了就是五粮液的味道。,（,切忌贬低竞品！,）,客人说：我只喝*酒或最近流行*酒,应对：（,打亲情牌,）*酒现在的确卖的挺好，但是咱们安庆人有咱们自己的好酒，当然得支持咱们自己家的酒啦！您一看就是懂得喝酒的人，拿我们自家的好酒来招待客人，也能让您的客人品尝到咱安庆的特色产品。,客人问：你们的酒怎么没听说过啊？,应对：,皖蜀春是咱们安庆的老品牌了，已经有几十年的历史，,90,年代的时候都供不应求，好多人都到处托关系才能买到，您绝对应该尝一尝，品质您喝了就知道了。,客人说：你们的酒是不是勾兑的？,应对：,很多人对勾兑有误解，我正好给您解释一下。勾兑是白酒酿造必需的生产工序，茅台五粮液也同样经过勾兑，没有经过勾兑的基酒是不能喝的。我们的酒都是采用五粮工艺，用自己酿造的原酒调制的，所以才叫五粮原浆。,客人说，喝皖蜀春的次数多了，想换换牌子,应对：,第一步：请问您以前喝的是皖蜀春的那种酒？,(,了解客人是否真的喝过，同时为转换品种提供基础,）,第二步：您对皖蜀春酒的感觉如何？,第三步：尽可能把变品牌转换为变品种。,客人说：你们的酒都是卖包装，成本加到酒钱上，消费者买你们的酒很划不来,应对：,好酒要配好包装，否则大家怎么从外观区分酒的品质档次呢；好马配好鞍，好酒也一定要看上去有卖相啊,夏天客人要买啤酒，不愿喝白酒怎么办？,应对建议,客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在买酒前会有所决定，如果客人已经决定喝啤酒，我们就很难改变。这时千万不能强推白酒，要尽可能尊重客人的意见，避免引起客人的反感。,如果客人在啤酒和白酒之间犹豫，这时可以大力推白酒。比如：,“,其实白酒更能活跃气氛,”,、,“,真正喝酒的人还是喝白酒来劲,”,、,“,啤酒养肚、白酒健身,”,、,“,朋友喜相逢，还是喝点白酒有气氛,”,、,“,老朋友相见，还是喝白酒更有味,”,。,客人对促销反感怎么办？,应对：,这种情况很常见，应以平常心对待，情绪上不要受影响。,可以这么说：,“,我向您介绍一下，您买不买都没关系,”,如果客人执意拒绝，就放弃促销,三、促销员的禁忌,1,、,自言自语,2,、,贬低竞品,3,、,赶走顾客的表现,要做就做最好！,谢谢大家！,