成都花园上城地产项目价格策略-75

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,成都花园上城价格策略,目录,价格策略,产品解读,客户分析,市场背景,汇报目的,第一部分：汇报目的,通过市场、客户、产品以及本项目自身条件的综合分析得出成都花园上城 的价格策略，通过市场比较法得出本项目的面市测试价格。,第二部分：市场背景,宏观市场背景,典型竞品楼盘比较,宏观市场,1、2、4、5月市场供应量低于成交量，供销比小于1,3、6、7、8月市场供应量高于成交量，供销比大于1。,06年1-8月城西住宅市场分析,06年1-8月五城区商品住宅二至三环之间供应与成交量均占第一位,二至三环之间商品住宅供销比为0.9995，供应量略小于成交量。,06年1-8月城西住宅市场分析,06年1-8月城西住宅市场分析,06年1-8月五城区商品住宅城西供应与成交量均占第一位,城西商品住宅供销比为1.06，供应量略大于成交量。,2006年1月至8月五城区商品房成交价格呈稳步上升趋势,06年1-8月城西住宅市场分析,18月住宅价格上涨9.5,价格月均递增速度：1.1,二环至三环之间成交均价为：,4033元/,06年1-8月城西住宅市场分析,城西成交均价为：,4445元/,06年1-8月城西住宅市场分析,1. 1、2、4、5月市场供应量低于成交量，供销比小于1,3、6、7、8月市场供应量高于成交量，供销比大于1。,2. 06年1-8月二至三环间，供销比为0.9995,3. 06年1-8月城西住宅市场供应量与成交量均为成都市第一位，供销比为1.06,4.06年1-8月成都市住宅交易价格成小幅稳步增长趋势，6月达到最高值4392元/，7、8月开始回落,5. 06年1-8月二至三环间住宅成交均价4033元/,6. 06年1-8月城西住宅成交均价4445元/,小结,典型竞品楼盘比较,竞品分布,鹭岛国际社区,中海.龙湾半岛,花间集,优品道,天合凯旋城,成都花园.上城,竞争性楼盘一览表,项目,开发商,物业形态,总建面,面积区间,均价元/,价格区间,鹭岛国际社区,滕王阁地产,电梯,（板式）,75万,120220,5600,53005900,天合凯旋城,天合地产,高层电梯,（点式）,161549.6,87200,5100,42006000,优品道,博瑞地产,高层电梯,（板式）,约45万,60140,5700,54006000,花间集,炎华置信,电梯,（板式）,约20万,74170,5400,50005980,中海.龙湾半岛,中海地产,电梯,（板式）,约35万,94160,5800,56006200,成都花园.上城,成都花园开发建设有限公司,高层电梯,（点式）,约16万,106213,开发商：中海地产,占地：约,210,亩,物业类型：叠拼,16,18,层小高层,建筑面积：约,35,万,首批次房源：,288,户（电梯）,均价：,5800,元,/,面积区间：,94,160,中海.龙湾半岛,中海.龙湾半岛户型点评,总户数：288户,面积区间：94160平米,户型：两房、三房、四房,中海.龙湾半岛D3户型,D3户型：155，,四室二厅二卫,户型评价,餐厅厨房不成线，被人流主动线分割；,卫生间旁的“工作间”纯属浪费空间,客卧带有大阳台而主卧没有,中海.龙湾半岛D1户型,D3户型：139，,三室二厅二卫,户型评价,“工作间”不实用,主卧、次卧无阳台而客卧带有大阳台,功能分区面积配比失调，客卧、次卧开间仅3米，客卫与工作间却占用3.4米的开间,客卧与卫生间的门对开，较为忌讳。,客卫有“回污”现象,中海.龙湾半岛C5户型,C5户型：120，,三室二厅二卫,户型评价,餐厅开间仅为2.3米，桌椅难以摆放,客卫仅4.5m，太小,所有的门集中在一个通道上，感觉像住宾馆。,开发商：炎华置信,占地：约,110,亩,物业类型：叠加洋房、高层花园洋房,建筑面积：约,20,万,总户数：约,430,户,均价：,5400,元,/,面积区间：,76,170,花间集环境优势,花间集户型点评,总户数430户,面积区间：94160平米,户型：两房、三房、四房,花间集G1户型,户型评价,厨房旁的洗衣间无法使用，纯属面积浪费,客厅仅有12.6m与次卧面积相当，功能面积配比有问题,主卫有一三角空间浪费,客卧开间仅为2.7m，摆完床后留不出通道,次户型的通风采光存在严重问题,G1户型：120，,三室二厅二卫,花间集G4户型,户型评价,餐厅面积太小，仅4.0,次卧开间太小仅2.7米,此户型仅有一个面积为4.5的卫生间，整体实用性不佳。,G4户型：100，,三室二厅单卫,花间集G6户型,户型评价,大门入口后必须绕开餐桌，餐厅设置有问题,除次卧带有一露台外，客厅与其主卧均没有设置阳台,客卫开间仅为1.8m，成为狭长的空间，其布置与使用均不方便,此户型三面都与其他房源临近，存在对视问题,G6户型：112，三室二厅双卫,花间集J16户型,户型评价,该户型中客卫是个“暗卫”,客卧开间仅为2.7m，在摆上家私后就会显得非常狭窄,J1户型：127，三室二厅双卫,开发商：天合地产,占地：,80,余亩,物业类型：高层,建筑面积：,161549.6,总户数：,1085,户,均价：,5009,元,/,面积区间：,87,200,凯旋城,天合.凯旋城户型点评,共16种户型，总户数1085户；,三居室占,73%,，是绝对的主力户型；,面积段,140-160,平米为主力面积段；,只有极少数户型的各功能区域面积比不协调；,大面宽、浅进深的设计，使得采光方面很到位,在“十字”楼座中，解决相近住户中短距离对视的问题，该项目利用转角飘窗、生活阳台、非功能区相近等方式进行处理，基本上解决了此类问题；,很多款户型除了尺寸和比例，功能区域的设计非常的相似。,天合.凯旋城H户型,总户数：60户,户型分析：,主卧的门与公用卫生间的门连成一条直线；,阳台飘窗设计的很多，能够提高住房的通透性、舒适感；,公用卫生间太小；,H户型：面积123.39，三室二厅二卫,天合.凯旋城N户型,N户型：面积126.50，三室二厅二卫,总户数：86户,户型分析：,主卧门与公共卫生间门成一条直线;,天合.凯旋城A户型,A户型：150.16，三室二厅二卫,总户数：85户,户型分析：,大开间、小进深设计，采光效果不错,入户、主卧、书房与客厅相通的三大露台设计，均朝东南向，提升居住品质,书房、次卧、主卧、卫生间的四个门非常紧凑，私密性无保证，给人住宾馆防备的感觉；,户型比较实用，居住功能性强，但是各功能区域面积配比不协调，客厅面积太小，显得不大气。,天合.凯旋城B户型,B户型：145.05，三室二厅二卫,总户数：85户,户型分析：,超过13平米的入户花园，非常气派、休闲；,客厅餐厅相连，4.6米开间通透气派；,主次卧的转角飘窗设计的很好；,厨房后的转角露台没法使用，纯粹浪费；,天合.凯旋城D户型,D户型：面积87.03，二室二厅一卫,总户数：85户,户型分析：,户型实用型处理方面还是不错；,阳台设计在次卧，主卧没有；,卫生间门与次卧的门在一条直线上，风水上很忌讳；,餐厅与厨房被主人流线分割；,鹭岛国际社区,开发商：滕王阁地产,占地：,422,亩,物业类型：多层,+,小高层,+,高层,建筑面积：,75,万,入市均价：,4800,元,/,现有均价：,5600,元,/,面积区间：,120-220,开发商：博瑞地产,占地：,413,亩,物业类型：高层、小高层,建筑面积：约,45,万,总户数：,410,户,入市均价：,4380,元,/,现有均价：,5700,元,/,面积区间：,60,140,优品道,项目,开发商,均价（元/）,价格区间（元/）,鹭岛国际社区,滕王阁地产,5600,53005900,天合凯旋城,天合地产,5100,42006000,优品道,博瑞地产,5700,55005900,花间集,炎华置信,5400,5400,中海.龙湾半岛,中海地产,5800,56006200,成都花园.上城,成都花园开发建设有限公司,竞争性楼盘价格比较,面积m,优品道,鹭岛国际社区,中海龙湾半岛,天合凯旋城,花间集,90,110,130,150,170,190,成都花园.上城,220,70,竞品推出房源面积区间集中在90150,项目,竞争性楼盘面积区间,市场空白点（顶跃、下沉）,项目,总套数（电梯）,一房,两房,三房,四房,顶跃、下沉,备注,套数,占比,套数,占比,套数,占比,套数,占比,套数,占比,龙湾半岛,288,0,0%,36,12.50%,162,56.25%,90,31.25%,288,套房源为此次推出的电梯公寓,花间集,430,0,0%,70,16%,322,75%,38,9%,针对其电梯公寓,凯旋城,1085,0,0%,90,8%,780,71.50%,215,20.50%,整个户型配比,优品道,423,72,17%,66,16%,278,67%,0,0%,三期即将推出物业,成都花园.上城,324,0,0,42,13,263,81,19,6,1、6楼房源,竞争性楼盘户型配比,竞争性楼盘推盘节奏比较分析,中海龙湾半岛,花间集,鹭岛国际,凯旋城,优品道,9月,10月,10月28,10月21日,可能开盘（内部认购）,排号,开盘（推约300 套）,排号,（长春藤时）蓄客,蓄客（05年）,开盘（推288套）,开盘（推313套）,11月开盘（推 680 套）,蓄客（2期时）,11月中旬开盘（推 300多 套）,蓄客,蓄客、排号,开盘（推约324 套）,成都花园.上城,蓄客（8.31）,排号,剩余100套左右的房源销售,（明年3月左右推出新房源）,上市会,排号,推盘时间较为重叠，均为十月底,推盘量为,1600,套左右,根据竞品推盘时间，,建议在,10,月,19,日左右抛出成都花园,.,上城测试均价,建议市场定价充分考虑竞争性对手推盘时间,竞争性楼盘推盘节奏比较结论,竞品小结,成都花园.上城：顶跃、下沉式户型片区内的市场空白点。,竞争性楼盘主要户型面积区间集中在：90-150面积区间，竞争激烈。,片区内户型定位以居家型为主（舒适型两房、经济型三房、舒适型三房）,竞争楼盘推盘时间与本项目推盘时间重合，建议在10月19日左右抛出测试均价，以避开竞争高峰。,竞争楼盘大多都以相对较低的价格进入市场，建议本项目以低开高走的形式入市。,第三部分：客户分析,客户需求分析,客户与产品,客户需求分析,客户情况,成都花园.上城,客户积累时间：,8月2日-10月14日,来访客户：,1160组,铂金卡入会客户：,675组,来访客户户型需求分析,来访客户户型需求分析,客户与产品,户型配比统计表,面积区间,100以下,100-110,110-130,130-140,140-150,顶跃,下沉,总套数,42,78,42,56,87,15,4,户型以100-150三房为主，与来访客户三房需求量较多一致。,成都花园.上城产品户型配比分析,需求房型,2房,3房,4房,顶跃,下沉,未告知,合计,来访客户,321,623,110,53,8,45,1160,成交转化率,12,39,75,13,6,1,5,121,户型推出量,42,263,0,15,4,0,324,客户需求与推盘户型模拟成交比较分析,目前客户均未涉及户型、面积、价格，因此，来访及入会客户意向性还有待甄别。,按照上门客户,12,的成交转化率，预计开盘销售,120,套左右，于开盘销售,180,套目标,相差,60,套左右。,由于项目没有,4,房房源推出，如何将,4,房需求客户转化到,3,房、顶跃或下沉是销售要解决的首要问题。,第四部分：产品解析,成都花园.上城产品户型罗列,幢号,单元,户型,楼层,建筑面积,套数,1,1,A1,偶数（4-20）,123.68,9,124.24,9,奇数（3-21）,127.98,10,128.55,10,A2,3-20,106.02,36,21,112.48,2,A3,22（跃）,187.49,1,22（跃）,192.39,1,A4,22（跃）,161.35,2,A5,1（下沉）,205.38,1,1（下沉）,205.87,1,2,123.68,1,2,124.24,1,1,2,B1,2-21,133.65,40,B2,3-21,143.73,19,B3,22（跃）,195.72,1,B4,23（跃）,191.47,1,B5,24（跃）,198.25,1,B6,1（下沉）,211.19,1,1（下沉）,213.21,1,成都花园.上城产品户型罗列,幢号,单元,户型,楼层,建筑面积,套数,6,1、2,G1,3,135.08,4,21,135.82,4,1-2,139.66,8,4-20,143.21,68,G2,2-21,98.17,40,1,98.31,2,G3,1-20,104.35,40,21,110.11,2,G5,22（跃）,158.91,2,G5,22（跃）,198.06,2,G6,22（跃）,130.50,2,G7,22（跃）,159.50,2,户型配比统计表,面积区间,100以下,100-110,110-130,130-140,140-150,顶跃,下沉,总套数,42,78,42,56,87,15,4,占比,13,24,13,17,27,5,1,成都花园.上城产品户型配比,第五部分：价格策略,均价测算,目标与价格策略,项目背景与价格策略,竞争与价格策略,测试均价测算,原理阐述,市场比较法理论依据：,替代原则,原理说明：,在同一市场上，具有相同效用的物品，应具有同一的价格，即具备完全的替代关系。这样，在同一市场上，两个以上具有替代关系的商品同时存在时，商品的价格就是由这种有替代关系的商品相互竞争，使其价格相互牵制而终趋于一致。,市场比较法基本公式：,PDPBABDE,PD待估楼盘价格,PB比较案例价格,A待估楼盘情况指数/比较案例情况指数,正常案例情况指数/比较案例情况指数,B待估楼盘价格指数比较案例价格指数,D待估楼盘区域因素条件指数比较案例楼盘区域因素条件指数,E待估楼盘个别因素条件指数比较案例个别因素条件指数,测试均价测算步骤,产品因子比较,1,推盘节奏比较,综合修正均价,区位因子比较,品牌因子比较,2,3,4,5,区位因子修正,品牌因子修正,产品因子修正,推盘节奏修正,综合修正,开发商知名度,物业管理,业主满意度,自然资源（是否临河）,生活配套（外双楠、光华）,交通优势（是否临主干道）,是否临街（噪声影响）,市政配套（公园、文化宫、地铁）,安全隐患（加气站、辐射）,建筑结构,景观规划,建筑高度,容积率,社区配套,智能化系统,蓄客量,推盘量,推盘时间,综合评定,竞争性楼盘区位因子比较分析,中海.龙湾半岛,临清水河，靠二环路,外双楠，配套完善,不临街,鹭岛国际社区,靠二环路,外双楠，配套完善,临街,优品道,临青羊大道，光华大道,光华片区，配套完善,临街,花间集,临清水河，靠光华大道（2.5环）,外双楠，配套较完善,临街,天合.凯旋城,靠光华大道，,外光华，配套较差,临街,成都花园.上城,靠二环路，临青羊大道，靠清水河,外双楠，光华片区交汇处，配套完善,不临街,区位因子价格修正,市场比较法（区位因子）,项目,销售均价,自然资源 （是否临河）,生活配套 （外双楠、光华）,交通优势 （是否临主干道）,临街 （是否临街）,市政配套（公园、文化宫、地铁）,安全隐患 （加气站、辐射）,修正均价,市场均价,中海.龙湾半岛,5800,102,100,102,100,100,100,5575,5350,花间集,5400,104,98,102,98,102,102,5095,优品道,5700,98,102,104,98,102,102,5378,鹭岛国际社区,5600,98,100,102,98,102,102,5495,天合.凯旋城,5100,98,98,102,98,102,100,5208,品牌因子价格修正,市场比较法（品牌因子）,项目,销售均价,开发商知名度,物业管理,业主满意度,修正均价,市场均价,中海.龙湾半岛,5800,104,104,102,5257,5282,花间集,5400,100,102,102,5190,优品道,5700,100,104,102,5373,鹭岛国际社区,5600,102,102,102,5277,天合.凯旋城,5100,98,98,100,5310,竞争性楼盘产品比较分析,中海.龙湾半岛,板式，18F,知名景观设计,社区较完善（会所等）,鹭岛国际社区,板式，18F,绿化面积800元/,社区较完善（会所等）,优品道,板式，18F、22F,景观设计一般,100亩社区配套,花间集,板式，18F,景观性好,临街,天合.凯旋城,点式，33F,景观设计较好,社区配套一般,成都花园.上城,点式，221F,景观设计一般,千亩大盘，社区配套完善,产品因子价格修正,市场比较法（产品因子）,项目,销售均价,建筑结构,景观规划,建筑高度,容积率,社区配套,智能化系统,修正均价,市场均价,中海.龙湾半岛,5800,102,102,102,102,98,102,5360,5330,花间集,5400,102,102,104,96,96,98,5526,优品道,5700,102,100,102,102,102,100,5266,鹭岛国际社区,5600,102,104,102,102,98,102,5076,天合.凯旋城,5100,98,100,98,98,98,102,5421,竞争性楼盘推盘节奏比较分析,中海龙湾半岛,花间集,鹭岛国际,凯旋城,优品道,9月,10月,10月28,10月21日,可能开盘（内部认购）,排号,开盘（推约300 套）,排号,（长春藤时）蓄客,蓄客（05年）,开盘（推288套）,开盘（推313套）,11月开盘（推 680 套）,蓄客（2期时）,11月中旬开盘（推 300多 套）,蓄客,蓄客、排号,开盘（推约324 套）,成都花园.上城,蓄客（8.31）,排号,剩余100套左右的房源销售,（明年3月左右推出新房源）,上市会,排号,推盘节奏因子价格修正,市场比较法（推盘节奏因子）,项目,销售均价,蓄客量,推盘量,推盘时间,修正均价,市场均价,中海.龙湾半岛,5800,104,100,104,5362,5310,花间集,5400,106,100,102,4994,优品道,5700,102,100,100,5588,鹭岛国际社区,5600,102,98,100,5602,天合.凯旋城,5100,104,100,98,5004,综合价格修正,成都花园.上城实收均价面价（折扣前）,0.985212元/,项目,区位修正,品牌修正,产品修正,推盘节奏修正,综合修正均价,实收均价,市场修正均价,5350,5282,5330,5310,5318,5212,成都花园.上城面价（折扣前）均价5318元/,目标与价格策略,目标回顾,配合销售计划、周期、逐步提高“成都花园上城”的美誉度，渲染物业的市场价值，提升品牌美誉度,树立“成都花园上城”的品牌形象，提高关注率；,首次开盘实现180套目标，力争销售额1.0亿，为年底前回款5000万创造条件,充分展示项目优势卖点，与目标客户有效沟通，吸引客户，刺激购买。,目标与价格策略,目标2：造成市场上的热销势头，为后续营销开路。,目标1：实现开盘销售180套，销售额达到1.0亿元，为年底回款5000万打下基础。,目标3：树立成都花园上城在该片区内的知名度。,目标策略：保证选房成功+整体实现既定的销售任务,项目背景与价格策略,项目背景与价格策略,本项目销售的限制条件：,对应的价格策略,1.本项目产品形态（高层电梯）较为单一，不具备占据市场高位的条件,2.本项目亮相时间较短，客户积累有限，市场认知度有限,3.由于产品还未面世，无法准确的判断本项目的市场认同度,挖掘电梯物业的性价比，以低开高走的价格策略引导客户，造成市场热销，打破该片区的价格体系。,竞争与价格策略,由市场比较得出的结论,成都花园.上城：顶跃、下沉式户型片区内的市场空白点。,竞争性楼盘主要户型面积区间集中在：90-150面积区间，竞争激烈。,片区内户型定位以居家型为主（舒适型两房、经济型三房、舒适型三房）,竞争楼盘推盘时间与本项目推盘时间重合，建议在10月19日左右抛出测试均价，以避开竞争高峰。,竞争楼盘大多都以相对较低的价格进入市场，建议本项目以低开高走的形式入市。,行业老大,非行业老大，中大规模市场,次/非主流市场,敏锐的机会主义者,领导者,垄断价格,产品有不可重复性,过河拆桥,追随者,搭便车，借势,以小博大，杀伤战术,价格战的制造者,补缺者,目标明确，挖掘客户,瞄准市场缝隙,创新产品和需求点,挑战者,改变游戏规则,强调新的评估标准,强调产品的特色和价值,通过对竞品的分析得出本项目的市场占位,竞争与价格策略,电梯公寓,挑战者,改变游戏规则,强调新的评估标准,强调产品的特色和价值,挖掘电梯单位的性价比，,以低开高走的价格策略引导客户，造成市场热销，打破片区内价格体系。,汇报结束,谢谢！,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款,房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款,房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理,二、区域楼市状况整理,1、）政治、经济、法规、规章,2、未来发展前景,三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款,房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立,1、个案基本资料：,个案产品,业主概括与业绩,产品规划特色,会所,物业,面积结构,建筑商,建材设备特色介绍,2、个案环境：,工地环境,位置,各项生态设施,重大公共设施与未来发展介绍,生活机能（交通，教育，商业等）,3,、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点,1、利多点强化,六、拿出自身楼盘劣势应对措施,1、利空点弱化,七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）,1、客户积累,2、报表单据的熟悉,预约单,来人来电表,日志,市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款,房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处,1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长,2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径,3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下,4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款,房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。,6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍,7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。,9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。,10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、,11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话,12、广告电话接待,1）其他电话进来,2）客户签约,（强烈要求，请再打来）,二、来人接待,1、接待规范,客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”,接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待,接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼,接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款,房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况,1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了,2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍,楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科,及时掌握客户心理及需求,锁定房型，锁定楼层,随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型,不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）,工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买,带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进,样板房带看,四、解答客户问题,1、尽量不要正面反驳客户意见,2、诚实信用，不胡乱承诺,五、为客户度身定制买房个案逼订,回顾锁定设计几个方案（菜单）,1、购买力,2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款,房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧,概念,SP,（,sales promotion,）”,销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些,SP,手段来促进客户成交。,现场,SP,运用的要点,建立客户对你的信任,营造现场良好的销售氛围,业务员与控台之间建立默契，充分互动,团队间的协同作战,用言行去感染客户,实战技巧,利用销控对话,“卖掉了没有？”,目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。,运用时机：客户有,70,以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”,目的：告诉控台你现在需要帮助,运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟,（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？,目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。,运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员,也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”,目的：帮助业务员催促客户快做决定订购,运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，,你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作,现场业务员根据控台安排，做,SP,配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。,来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧,装作“菜鸟”,以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易,“假底价表”,专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求,业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。,专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于,3,分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：,业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。,多用肢体语言去感染客户,表情逼真自然,多与控台互动,随机应变,时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案,在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。,七、客户追踪,1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服,2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记,八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）,十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款,十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）,十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续,一、交房标准,标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。,标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程,1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书,2、向小业主提供各项证明,大产证,或者,住宅交付使用许可证,新建商品住宅质量保证书,新建商品住宅使用说明书,质检站出具的,住宅合格证明书,物价局出具的收费标准,物业管理费,维修基金：不配备电梯：,12950.02,面积,配备电梯：,12950.03,面积,建筑垃圾清运费（各地区标准不同）,交易中心测绘部门出具的,建筑面积测绘报告,物业公司出具的,业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅,签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）,小业主缴纳上述费用，签署,房屋交接书,、,业主公约,如,开发商代办产权证，收集以下资料及费用,资料,合同,身份证复印件,贷款抵押证明（他项权证）,登记证明,印章,费用,契税：普通住宅：,1.5,别墅：,3,商业用房：,3,印花税：200元,地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）,产证工本费、手续费：250元,代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款,房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,