资源描述
单击此处编辑母版标题样式,鑫鹏教育,鑫鹏教育,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,第一部分,实现暑期业绩突破的,(KPI),激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,培训学校招生发展趋势：,由感觉营销迈向数据营销。,人海战、广告战、成本战 “精确打击”,实现数据营销的关键指标KPI?,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,一、六大关键指标,KPI,1: 以科目数为考核目标；,KPI,2：科目分布比；,KPI,3：连报率；,KPI,4：老带新；,KPI,5：市场占有率；,KPI,6：员工招生率,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,KPI,1:,以科目数为考核目标。,KPI,1:,招生目标的考核标准？,营业额？ 利润？ 人数？科目数？,快速提升招生业绩的两种常见方法:,（1）提升新生报名率（进校率） “中国移动”,（2）提升老生加科率（连报率） “中国联通”,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,KPI,2:,科目分布占比；,裕东分校,春季招生,数据分析,精确打击：有限的资源向优质项目集中！,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,裕东分校,2010春季招生数据分析,KPI,3：连报率；,KPI,4：老带新；,KPI,5：市场占有率；,KPI,6：员工招生率；,建立用KPI说话的机制！,（招生不理想的原因分析和对应措施）,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,招生要提升六大KPI,KPI,1: 以科目数为考核目标；,KPI,2：科目分布占比；,KPI,3：连报率；,KPI,4：老带新；,KPI,5：市场占有率；,KPI,6：员工招生率,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,一个小问题：,工作闲暇是一线工作人员在做什么？,在思考这些六个指标吗？,愿意以优化班额吗？,愿合班、撤班吗？,经常现象：指标是校长的，下面人员有一万个理由说无法实现。,硬压人员不满，流失加大声誉、利润、影响,必须让他们自动自发地去提升，怎么办？,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,1、激励模式做保障,员工不做你所期望的，,只做你所检查的。,员工不做你检查的，,只做你奖罚的。,团队目标和奖惩、个人目标和奖惩,二、提升六大关键指标的具体方法,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,2、专业咨询,提高一线招生人员的招生咨询能力,(1)研究练习话术，总结培训资料；,学费太贵了、我们孩子还小,(2)人人过关：,分校长一对一抽背招生人员；,培训部一对一抽背分校长；,(3)状态保持：,总部人员随机抽背分校的一线招生人员；,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,3、关系营销,同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易，交易才能拿人民币。,（1）留意学生和家长各方面情况，建立学生档案资料：职业、爱好、住址、收入情况、教育理念、学生生日,（2）接待人员能叫出学生姓名，分清谁的家长并能得体地称呼；,（3）分校长和很多学生和家长打成一片，成为朋友。,老学员没课也来，帮助接待、管学生、发简章,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,4、数据分析,分校长分析学生档案资料，带上最出色的招生人员，促进老带新、连报率的提高，带动分校员工更注意与学生和家长交流和学生资料的收集、整理、分析。,分校长在分校招生课程设置处于核心地位。,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,总之，一定要服务好你的学生和家长。,如果你不愿服务，你的竞争对手很乐意代劳。,星巴克咖啡店的广告：“如果你不在家里，你就在星巴克；如果你不在家里也不在星巴克，那你一定是在来我们星巴克店的路上。”,你的学生在哪里？,竞争对手的学校？,去竞争对手学校的路上！,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,第二部分,综合多种,具体手段,实现业绩突破,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,一、外联营销,1、搭班子公关部队,2、定战略招生聘师,3、带队伍指导跟踪,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,二、活动营销,最有效的营销手段,会议营销、地推课、说明会、免费试听、免费试学等,目标客户精准定位实现了营销的高成功率。,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,1、地推课,互动性较强的教师带队,攻单性较强的管理人员,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,2、课间互动,形式：字母操、音标操、成语接龙、舞等,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,3、拍卖会,永争第一，抓住机遇,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,4、联考、月考：,家长报班最终目的是提高孩子成绩,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,5、优惠活动,（1）缴纳全年学费,（2）双双有礼：78%信朋友，14%信广告,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,6、节庆教学,圣诞节、感恩节、万圣节,寓教于乐 成长 关注,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,7、外教课、外语角活动,免费赠送室内外教课、室外外语角,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,1、造势：,（1）包装精品教师,（2）包装精品课程,（3）包装专业咨询,（4）环境,（5）DM宣传,三、公开课营销,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,2、专业的公开课流程：,（1）登记,（2）入座,（3）教师,（4）攻单,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,3、跟踪：,专人攻单,专业的前台咨询+专业的公开课流程+专业的教师+专业的攻单人员=100%交费率,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,四、价值营销,增加营销活动的知识含量,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,1、高分分高能讲座-家教，专家教家长,2、家教课堂每月1次，教师教家长,3、益智活动教孩子,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,第三部分,多分校匹配盈利,实现业绩突破,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,多分校直营连锁的优势,1、扩大品牌影响（广告位）,2、提高市场分额,3、吸引并留住人才,4、提高抗风险能力,但分校越开越多，利润增加了吗？,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,一、注意利润引爆点,合理的数量，才能达到利润引爆点，实现利润突破；,1、规模效益的出现,广告的效果、成本分担,2、吸引留住人才,发展空间,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,二、分校类型匹配科学,实现1+12,1、旗舰分校品牌谋势,“善弈者谋势，不善弈者谋子。”,对外接待的窗口：豪华装修、现代化设备、高收费、高品质服务,让人觉得有实力，但不一定赢利。,2、标准分校利润盈利,大规模生源、多样化课程、标准化服务，有效果、有规模、有效益,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,3、便利分校份额,4、合作分校份额,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,5、工薪分校份额,竞争低端市场，撤掉非关键服务，让家长、学生得到实惠。,6、培训分校分校人才培养基地,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,现在 立刻 马上！,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,谢谢大家！,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,
展开阅读全文