自由空间品牌渠道定位

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,KONZEN自由空间,品,牌渠道定位,开启改变之门,我们生命的历程像小河流一样，想要跨越生命中的障碍,达到自己想要的成就，需要有放下自我，改变自我的决心、勇气，这样才能迈向未知的领域，让生命的不断成长！,巨变的21世纪最震撼人心的突破将不是来自技术的进步而是来自作为人这一概念的扩展 知识经济的时代学习也许是你能活出最佳状态的制胜法宝 谁善于学习,谁善于迅速的改变自己,谁就可以把握更多的机会,创造更多的财富 在这个时代你惟一的竞争优势就是比你的竞争对手学习得更快!更多!更好!,学习的实质-,改变！,改变的实质-快乐！,否则竞争将颠,我们!,颠覆自己,你若继续做过去的你 你将一直是过去的你,过去的你是真的快乐的你吗?,想改变吗?,重复,以前的行为,只能得到陈,旧无用的结果,颠覆自己,在人生当中，你真正能抓住的时刻，也,是,唯,一能抓住的时刻就是,错过了这一次也许就错过了 一辈子,活在当下不要为明天忧虑,现在,什么是渠道？,如何管理好渠道？,如何找出正确的渠道？,如何成功策划渠道？,让我们从这里开始我们的渠道分享：,什么是渠道?,渠道,这里讲的是营销渠道（Marketing channels），是指商品（包括产品或服务）的流通所经过的路径。由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。产品和服务经过渠道的流通，变得更贴近目标消费人群，使得产品或服务的最终用户得以满意的接收，并实现产品或服务的预期盈利。营销渠道可以根据主导成员的不同，分成以生产制造商为主导、以零售商为主导、以服务提供者为主导或者其他形式的营销渠道。渠道的根本任务，就是把生产经营者与消费者或用户联系起来，使生产经营者生产的产品或是提供的服务能够在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的形式、满足恰当的人。,分销渠道的利用,实现产品或服务的预期增值,实现市场占用率的必要途径,通过分销渠道获取更大的市场份额,比传统的直销方式节约成本,使产品或服务具有更明确的针对性,典型渠道分销模式,作量模式分销；超市；批发,增值模式旗舰店；形象店,代理模式层次经销商,什么是渠道？,如何管理好渠道？,如何找出正确的渠道？,如何成功策划渠道？,怎样找出正确的渠道？,品牌定位消费市场为中心确定渠道结构,考虑渠道和消费者需求的连接,产品对渠道选择的影响,渠道的成本与盈利,品牌定位消费市场为中心确定渠道结构,品牌定位：,不同风格定位的品牌有不同的消费方式，决定不同的消费渠道，相应地也就构成了,特定的渠道结构,，所以熟悉,品牌定位（,品牌的战略规划、产品定位、价格定位、主消费群体、通路的建设方式等,）以及行业的运作特点,，才有可能找到,正确的渠道方向。,消费市场：,不同的地域市场有不同的消费业态，有的以大型批发市场为主、有的以商超为主、有的以大型百货卖场为主、而有的则是以商业步行街的商铺为主、因此必须要根据不同的市场结构来确定应选择何种渠道形式。,考虑渠道和消费者需求的连接,判断顾客的购买行为,提供灵活的渠道选择,按关键的销售特点,制订渠道策略,跟踪顾客购买,行为的变化,渠道与需求,连 接,顾客的消费心理特点，了解他们在何处如何购买产品，最满意的购买方式。,竞争品牌的顾客是如何发生购买行为的。,分析市场中各类渠道的构成，再根据对顾客购买行为的掌握，考虑通过何种渠道向顾客提供产品,不同的顾客有不同的购买方式，要考虑到顾客消费的多样性。,顾客需求变化和市场环境的变动，有可能对渠道结构产生深刻的影响，要时刻留意顾客购买行为的变动状况，以便随时作出,应变。,什么是渠道？,如何管理好渠道？,如何找出正确的渠道？,如何成功策划渠道？,如何成功策划渠道？,明确渠道的规模,制订强有力的渠道政策,提升渠道成员的素质,对渠道提供充足的支持,建立渠道的评估体系,建立良好的渠道反馈体系,明确渠道的规模,渠道规模：,主要包括,渠道市场容量,和,渠道成员的数量,。调查所在市场的消费容量是企业确定渠道规模的开端，然后还需要了解相关零售网点的数量，批发市场的辐射范围，哪些是有实力的经销商以及他们的销售网络构成，由此掌握各级渠道的具体情况。,企业对零售商、批发商和经销商的销售额要进行了解，初步掌握各级渠道的平均销售水平，根据各级渠道的大致数量和平均销售水平，计算出整体市场的规模，然后再根据经销商和批发商的网络覆盖范围，就能确定出区域市场所需经销商和批发商的合理数量。,制订强有力的渠道政策,制定有,挑战性的销售指标,，将其分解到每个经销商，同时根据不同市场情况，给予有吸引力的销售政策，用利益激励渠道成员。,强化针对渠道成员的,助销体系,，要求销售人员协助经销商对渠道成员进行培训，协助总部进行市场基础的建设，建立可靠的信息管理体系，对进销存数据进行管理，从而掌握市场的真实情况。,提升渠道成员的素质,主要内容包括：,了解渠道成员的经营规模和产品结构，协助其提高管理水平和产品推广能力，培训其业务人员，提高营销水平；,在网络建设方面，协助代理商建立分销联合体，强化分销广度建设，同时建立终端网络生动化管理体系，提高对终端的掌控力；,协助代理商提高综合的财务管理水准和资金运作能力，建立紧密的厂商联盟，推动渠道成员加深对厂家政策的配合程度。,渠道建设初期提供充足的支持,有条件地提供费用支持,采取多样化的奖励政策以刺激销售,为其销售人员进行专业的营销培训,帮助代理商完善渠道管理体制，提升渠道的综合能力,建立渠道的评估体系,对渠道进行系统的调查，及时了解他们的想法，掌握各级渠道的特点;,和渠道成员进行有效沟通，了解销售政策的实施状况，听取他们对总公司的意见和建议，以及市场的发展趋势和机会，从而掌握市场上的真实状况。,什么是渠道？,如何管理好渠道？,如何找出正确的渠道？,如何成功策划渠道？,如何管理好你的渠道？,渠道的组合,渠道的整合,渠道的投资管理,渠道效果的评价,渠道的组合,渠道组合,是指多种形式的渠道同时并存，通过不同的方式向顾客提供产品和服务，其目的在于获取更广泛的市场份额。,渠道的整合,渠道整合,是指综合运用多种渠道形式，这些渠道在销售过程中各自承担不同的职能，以使产品获得更多的顾客。渠道整合的核心是在达到相同目标的前提下，尽量选择成本较低的渠道。,渠道的投资管理,确定获取收入的机会：,对各级渠道进行分析，了解不同渠道在整个市场中的市,场份额，以及其在一定时期的销售规模，比如KONZEN在一个城市的月销售额,以及占该类产品整体市场的比例。,对渠道的收入进行预测：,根据各级渠道在市场中所占的份额和销售规模，并结,合产品的市场占有率指标，就可以预测产品在不同渠道中可能达到的销售收入。,提供渠道资源：,主要是指为进入渠道所需要配备的销售人员数量，以及进入渠,道应提供的资金数量（如进场费、促销费等），由此判断企业是否能提供足够,的资源。,渠道投资的成本：,根据以上各级渠道可能达到的销售收入，以及企业能够提供,的资源，计算出各级渠道所需投入的总成本和投入产出比例，最终确定渠道的,组合。,渠道构建的检验流程,确定总的经营目标：,将每个目标分解为相应的定量指标，包括销售指标、利润,指标、客户服务质量及库存指标等，将评定重点集中在三至五个主要指标上，,并且量化。,设定渠道效果指标：,其原则必须是具体而量化的，要设定时间期限，并且指标,的数据要便于分析和管理，比如销售收入的增加比例、销售成本的变动比例或,者是顾客投诉比例的变化等。,制定渠道效果评定制度：,确定应该加以重视的环节，对各个环节的要求制订相,应的标准，并使之规范化。,找出效果差距并,制定渠道推广规划,：利用效果评定制度对各级渠道在销售中的,表现情况进行跟踪检测，以随时进行调整；同时也通过对渠道的整体推广规,划，使销售人员掌握渠道管理的重点，从而更有效地提高渠道对销售业绩的推,动力。,自由空间品牌渠道定位的建议,分销与直销,的盈利分析,渠道的长度,和宽度选择,渠道价格及,利润分布,渠道与产品服,务组合的匹配,渠道的长度和宽度选择,怎样微利条件下渠道层级的简化，减少利润在渠道上的流失，同时保证渠道正常运转，不丢失市场份额,代理方式下的层级设计,销售区域大小和规模的测算,分公司数量范围确定,代理商数量范围确定,一渠道策略分析,二渠道战术分析,自由空间原渠道分布,目前自由空间各类店铺分布情况,覆盖广东、山东、湖南、浙江、,江苏、湖北、河南、辽宁、江,西、安徽、上海、天津、河北、,山西、内蒙、福建、四川、重,庆、广西、黑龙江、吉林、新,疆等,22,个省（区） 及直辖市,主要分布在华南、华中、华北,及华东地区,目前重点覆盖三级及三级以下,城市 ，重新调整策略后的渠道,策略是一级市场做形象，二级,市场做主力,自由空间现有店铺分布情况,东北地区,黑龙江6,吉林3,辽宁15,华北地区,北京,天津1,河北8,山西4,内蒙古5,华东地区,江苏38,浙江24,上海4,山东53,安徽3,华中地区,湖南29,湖北14,河南8,江西3,华南地区,广东40,福建5,广西1,海南,西南地区,四川1,重庆6,贵州,云南,西藏,西北地区,陕西,甘肃,青海,宁夏,新疆1,渠道的长度和宽度选择,KONZEN新渠道建设策略,1）北京市、上海市、成都市、武汉市、西安市、重庆市等具备市场战略制高点的城市，启动战略合作模式，建设强势的标杆样板市场；,2）各省级分公司精耕细作，渠道深建，完善一、二、三、四级市场的渠道建设，打造强势的分公司模式市场；,3）东北三省、山西省、内蒙古自治区、天津市、甘肃、云南省、贵州省、广西壮族自治区、江西省、安徽省推动省级代理商制，通过省级合作伙伴的网络与资源，快速启动新的市场；,）重点深耕广东省市场，树立总部强势市场，展示KONZEN的实力与文化，辐射全国市场，提升品牌知名度；,）协助各省级合作伙伴大力发展二、三级加盟商，提升终端服务能力，加强品牌竞争力，提升品牌美誉度；,）全面推动各区域大学城市场，启动大学城终端网络，为下一步创立大学生第一时尚休闲品牌做好基础,KONZEN渠道策略.xls,KONZEN新通路建设策略,1）北京市、上海市、成都市、武汉市、西安市、重庆市等具备市场战略制高点,的城市，,启动二、三线百货商场专柜,，营造品牌氛围，提升品牌档次，为下,一步品牌定位的提升打好基础；,2）各省级分公司市场：,省会城市启动,一、二线百货商场专柜,（黄金边厅位、面积不低于60平米）；,二级城市主要商业街,专卖店和主流商场专柜,同时启动，营造品牌气势；,加大力度发展三、四级市场的,单店加盟,，提高各分公司的利润空间，打造强健,的资金流；,3）东北三省、山西省、天津市、江西省等区域推动省级代理商制，通过省级合,作伙伴的网络与资源，专卖店与商场专柜同时快速启动；,）甘肃、云南省、贵州省、广西壮族自治区、安徽省、内蒙古自治区重点推动,传统模式的代理制，重点解决历年库存压力与07年秋冬压力，逐步改造为,新自由空间的战略合作伙伴；,）全面推动大学城区域代理制，启动大学城终端网络，为下一步打造大学生第,一时尚休闲品牌做好前期准备工作；,心态决定出路,看到什么,有一个推销新手工作一段时间后找不到顾客，便向经理提出辞呈。,经理问他：“你为什么要辞职呢？”,他坦白答道：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”,经理位他到面对大街的窗口，指着大街问他说：“你看到什么呢？”,推销员答道：“人啊！”,“除些之外呢？”,“除了一大堆人，就只有马路啊！”,经理又说：“你再看一看！”,“还是人啊！”,经理说：“在人群中，你难道没看出许多的准顾客吗？”,推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。,启示：,顾客来自准顾客，而准顾客满街都是，问题是如何找出来，销售高手中永远有访问,不完的准顾客，营销新手则老是找不到准顾客,获得成功快乐的人生,明确你想要的,采取行动,发展出敏锐度,不断改变修正,达 成 结 果,首先你要有自立精神，只有这样的精神你才能有上进心，,才可能想着要自己打拼一番自己的事业。,这个年代，不管是男人还是女人，你都要有拼搏的精神，不管你的另一半,多么有本事，你自己也要有本事才行，要敢于激流勇进！,成功,