房产中介客户开发管理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,福人居房产员工培训,客户开发,任务,认识到客户开发对房地产职业的重要性。,从客户开发开始你的业务流程。,采取正确行动，以便着手进行客户开发。,确定有效的客户开发的方法,/,手段。,列出有效实施客户开发的,6,个步骤。,客户开发是房地产行业成功的命脉,专业化工作流程,客户开发,售后服务,磋商成交,与客户合作,获得委托,客 户 基 础,所谓客户基础，就是指有一批人，他们在任何时候只要有不动产方面的需要，就愿意使用你的服务。,区分三段对话,1 -“,张先生，你好！我是李四。”,- “,李四？你是。？,2 -“,张先生，你好！我是李四。”,- “,李四，近来忙些什么？”,3 -“,张先生，你好！我是李四。”,-“,李四，近来不动产生意怎样？”,成功建立客户基础,在你的市场中建立起你的专业人士形象,积极开发业主、客户和介绍人,向顾客和客户提供优质服务,始终保持与有关人士的接触,不断在你的业务中进行投资,常见的客户接触方法,电话接触,信函接触,（电子邮件、短信、微信、QQ）,面对面接触,“,请记住人们总是同他们认识的人做生意。”,电 话 接 触,联系的人较多,花费时间较少,不受时间和地点的限制,不受天气影响,可能缺乏人情味,只能通过声音传达信息,容易遭受拒绝,客户印象不深刻,优点：,缺点：,电 话 接 触 要 点,选择适当的时机打电话,要意识到你的声音就是对方的第一印象,一定要询问对方是否方便,快速切入主题,让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个人讲）,准备好给对方打电话的充分理由,牢记你的目标是争取一次面谈,安排一整块时间打电话，并作记录,信函接触,容易选定一个地区目标,可以同时联系大量的人,采用自动化方式，只需要极少的时间投入,有效地建立起“专业”意识,响应率很低,费用可能昂贵,联系周期较长,优点：,缺点,：,信函接触的要点,信函要用个人的口气写,要引起对方的注意,信函外观要职业化,准备好给对方寄信的充分理由,经常写信,接下去要进行电话跟踪，争取面谈,面对面接触,容易与客户建立良好关系,有利于展示你的专业技能,富有人情味,印象深刻,可信度高,占用时间太多,受天气影响,容易形成好就好，糟就糟的结果,容易紧张,优点,：,缺点,：,面对面接触的要点,塑造良好的第一印象,用名片或职业服装证明自己的身份,准备好与对方见面的充分理由,出发前准备好专业展示资料,控制谈话进程,让对方参加到谈话中来,客户开发的方法,陌生拜访,人际关系开发法,目标市场开发法,客户介绍法,网络查询法,广告征集法,广告查询法,陌生拜访,你要开发客户，就得陌生拜访,陌生拜访电话是指通过,获取商圈内陌生电话联络,方式和人们联系。,陌生拜访包括扫街、扫楼法个人随机法电话开发法信函敲门法报纸、杂志等信息资料特定市场法,陌生拜访实例,看完两个实例后，请观看录象后，将你注意到的不同之处记下。,缺少目光的接触是注意力不集中的表现，会让别人觉得,如果别人看不到你的手会认为 ,手张开的姿势很重要，因为 ,你敲门后，眼睛要看别处是为了 ,向后退一步会被认为是,任务,站在镜子前练习做5次自我介绍。,记住要微笑，保持眼睛交流，双手置于身前，张开双手，看别处，后退。,人际关系开发,人际关系开发,是指利用你现在所认识的人进行客户开发的一种方式。,我们可以通过对自己所熟悉的人的开发迅速建立客户基础。,人际关系的范围,你的影响,范围,亲戚,同事,同军,同好,专业人士,朋友,人际关系范围,同学,同乡,同居,同事,同好,同族,专业人士,联系 获得合约 (Contacts=Contracts),什么是目标市场开发？,目标市场,是指一个选定的市场部分，在这个市场的范围内，你不断地传达有关你自己和你公司的消息。,这种营销方式的目标是要赢得声誉，使业主和客户在有不动产需求时能够想到你。,目标市场的主要类型,地理性目标市场,职业性目标市场,开发前的准备工作,成为该地区的不动产专家,了解竞争形势,选择适当的方式组织有关房产和个人的信息,建立一套适当的系统，记录你获得成功的过程,制定预算,保持与客户的接触,职业性目标市场开发,特定的职业群体,特定的兴趣群体,特定的社团组织,职业性目标市场开发就是将目标锁定在：,选择职业目标市场应考虑的因素,你过去的职业,你自己的兴趣和技能,你现在所在的社团,客户介绍开发法,客户介绍法,是指通过与现有客户或顾客保持长期联系，建立忠诚关系，透过这些客户介绍其他客户的方法。,客户介绍法的,关键,是要与我们的客户建立良好的关系。利用现有客户介绍是我们拓展业务的最关键的渠道,。,成功获得客户的介绍,建立亲密的关系,名字的识别,良好的规划,主动提出介绍,业主类型中的特例,自售,/,出租房产的业主,你的任务是打消他们不愿意通过一家不动产公司出售其房产的想法。,研 讨：,业主出于什么原因想自己出售,/,出租房产？,他们对不动产经纪人可能会有什么样的看法？,他们通过不动产经纪人出售,/,出租房产会得到哪些好处？,你将如何寻找他们？,自售,/,出租业主与经纪人合作的理由,缺乏专业知识,缺乏市场信息,缺乏销售能力和工具,缺乏足够的时间,接触时的要点,保持并表现出积极的态度,建立友善关系，并建立起你的信誉,说明你的服务价值,要求接下这项业务,强 调 你 的 价 值,预先证明客户的资格,了解市场形势,保证随叫随到,为房产作价,提供专业的营销计划,解决客户疑虑的,C.D.D.C.,技巧,步骤 目的 行为 你可能说的话,澄清 弄清疑问 开放性的问题 您可以进一步解释一下吗,重复对方说过的话 您的意思是说。,认可 安慰对方存在这些 认同感受 我非常理解您的感受,疑虑是有道理的,讨论 向客户讲述你的优势 交谈 略,并帮助他们权衡利弊,确认 核对是否已消除疑虑 提出问题 您看还有什么疑问吗,建立信任,身着职业装,制作精美的个人文件夹,印有彩色照片的名片,印刷的资料,记住：你永远没有第二个机会建立“良好第一印象”,客户开发的六个步骤,定目标。,拟定业务计划。,安排客户开发“约访”。,追踪记录你的客户开发进展。,对自己作出解释。,建立激励体系和培养良好习惯。,