SPIN提问式销售技巧培训

,*,2011-9-9,1,2011-9-9,1,SPIN,提问式销售技巧,新华人寿保险股份有限公司,目录,一、什么是,SPIN,提问销售技巧,二、,SPIN,与传统销售的区别,三、如何运用,SPIN,提问式销售技巧,四、掌握,SPIN,的诀窍,一、什么是,SPIN,提问销售技巧,二、,SPIN,与传统销售的区别,三、如何运用,SPIN,提问式销售技巧,四、掌握,SPIN,的诀窍,一、,SPIN,提问式销售技巧,SPIN,实际上就是四种提问方式：,一、什么是,SPIN,提问销售技巧,二、,SPIN,与传统销售的区别,三、如何运用,SPIN,提问式销售技巧,四、掌握,SPIN,的诀窍,传统的技巧偏重于,如何去说，如何按自己的流程去做；,SPIN,技巧则更注重于,通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。,与传统销售的区别,一、什么是,SPIN,提问销售技巧,二、,SPIN,与传统销售的区别,三、如何运用,SPIN,提问式销售技巧,四、掌握,SPIN,的诀窍,价值问题,（,Need-Payoff Questions,）,SPIN,现状问题,（,Situation Questions,）,N,困难问题,（,Problem Questions,）,牵连问题,（,Implication Questions,）,I,P,S,SPIN,组成图,注意事项,现状问题,目的,牵连问题,困难问题,价值问题,现状问题,（,Situation Questions,）,S,Situation Questions,就是,现状问题 。,在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题,找出现状问题的目的是为了,了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。,目的,现状问题,（,Situation Questions,）,S,销售人员只有,去了解、去发现,，才可能获知客户,现在有哪些不满和困难,。,了解客户现状问题的途径就是,提问,，通过提问来把握客户的情况。,目的,现状问题,（,Situation Questions,）,S,现状问题,（,Situation Questions,）,S,注意事项,找出现状问题的时候，要注意以下两点：,找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。,由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。,现状问题,（,Situation Questions,）,S,目的,注意事项,困难问题,牵连问题,价值问题,现状问题,困难问题,（,Problem Questions,）,P,Problem Questions,就是,困难问题。,定位是,询问客户现在的困难和不满的情况。,目的,困难问题,（,Problem Questions,）,P,困难问题,（,Problem Questions,）,P,注意事项,困难问题,（,Problem Questions,）,P,针对困难的提问：,必须建立在现状问题的基础上。只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。,注意事项,困难问题,（,Problem Questions,）,P,问困难问题：,只是推动客户购买流程中的一个过程。在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。,牵连问题,目的,认真准备,困难问题,价值问题,现状问题,牵连问题,（,Implication Questions,）,I,目的,在,SPIN,技巧中，最困难的问题就是,Implication Questions,，即,暗示问题或牵连问题,。,提出牵连问题的目的有两个：,让客户想象一下现有问题将带来的后果,引发更多的问题,牵连问题,（,Implication Questions,）,I,让客户想象一下现有问题将带来的后果,牵连问题,（,Implication Questions,）,I,目的,前面已经提到，只有意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。,让客户想象一下现有问题将带来的后果,牵连问题,（,Implication Questions,）,I,例如：,电脑病毒这个问题，在没有爆发之前，客户很可能不会意识到它的严重后果，但是经过销售人员提醒之后，客户就会对后果进行一番联想，于是觉得这个问题非常迫切，应该立刻清除病毒，否则后果不堪设想。,目的,引发更多的问题,牵连问题,（,Implication Questions,）,I,例如：,很多人早晨不喜欢吃早餐，觉得无所谓。其实不吃早餐可能导致一系列的问题,对身体的影响，对工作的影响，对家庭的影响，对未来的影响,目的,引发更多的问题,当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。,牵连问题,（,Implication Questions,）,I,目的,让客户从现有问题引申出别的更多的问题，是非常困难的一件事，必须做认真的准备。,还是电脑病毒爆发这个例子,你不可能临时想出很多合适的问题，要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备。,牵连问题,（,Implication Questions,）,I,认真准备,当牵连问题问得足够多的时候，客户可能就会出现准备购买的行为，或者表现出明显的意向，这,表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求，引出牵连问题已经成功。,如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明,所问的牵连问题还不够多、不够深刻。,牵连问题,（,Implication Questions,）,I,认真准备,价值问题,目的,认真准备,益处,现状问题,牵连问题,困难问题,价值问题,（,Need-Payoff Questions,）,N,SPIN,提问式销售技巧的最后一个问题就是,Need-Payoff Questions,，我们暂时把这个问题称为,价值问题,。,价值问题的目的是让客户把,注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。,目的,价值问题,（,Need-Payoff Questions,）,N,价值问题,（,Need-Payoff Questions,）,N,目的,价值问题,（,Need-Payoff Questions,）,N,认真准备,此外，价值问题还有一个传统销售所没有的非常深刻的含义。我们知道，,任何一个销售员都不可能强行说服客户去购买某一种产品，因为客户只能被自己说服,。传统销售经常遇到的一个问题就是想方设法去说服客户，但是实际效果并不理想。,明确价值问题就给客户提供了一个自己说服自己的机会 。,当客户从自己的嘴里说出解决方案（即新产品）将给他带来的好处时，他自己就已经说服自己，那么客户购买产品也就水到渠成了。,价值问题,（,Need-Payoff Questions,）,N,益处,价值问题,（,Need-Payoff Questions,）,N,帮助解决异议,价值问题问得越多，客户说服自己的几率就越大，他对新产品的异议就越小。显然，价值问题的一个重要好处就是它可以让客户自己去解决自己的异议。当运用,SPIN,技巧问完之后，客户的异议一般都会变得很少，因为客户自己已经处理了异议。,益处,促进内部营销,价值问题还有一个非常重要的作用，就是促进内部营销。当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给他带来的好处时，就会产生深刻的印象，然后会把这种印象告诉他的同事、亲友，从而起到了一个替销售员做内部营销的作用。,价值问题,（,Need-Payoff Questions,）,N,益处,注意事项,目的,注意事项,现状问题,牵连问题,困难问题,目的,目的,认真准备,价值问题,目的,认真准备,益处,图,4,1 SPIN,提问流程图,一、什么是,SPIN,提问销售技巧,二、,SPIN,与传统销售的区别,三、如何运用,SPIN,提问式销售技巧,四、掌握,SPIN,的诀窍,充分准备,不断演练,（,1,）每次只练习一种提问方式,在运用,SPIN,技巧进行销售的过程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要销售人员进行充分准备，,在拜访客户之前尽可能地演练这种技巧，一个一个问题地问，而且每一次只练习一种提问方式，,这样才能运用得非常纯熟。,不断演练,不断演练,（,2,）进行大量练习,SPIN,提问技巧的难度很大，所以一定要进行大量的练习。在练习,SPIN,技巧的时候有一个要求，就是要,先重数量，后重质量。,（,3,）不断实践,练完一种问题后，要在实际工作中不断实践。,只有不断实践，你才可能做到得心应手、脱口而出，从而很好地通过提问来引导客户的购买流程，使客户最终购买你的产品。,不断演练,先在亲友中运用,SPIN,技巧的作者,E.K.Strong,也提供了一个非常好的建议，就是,先在亲人和朋友中应用和练习这种技巧。,小 故 事,显然，,SPIN,提问式销售技巧威力巨大。销售员可以先在自己的亲友中运用，当得心应手的时候，就可以在实际的工作中应用这种技巧。,