暖暖阳光屋营销策划方案

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2010/10/17,#,暖暖阳光屋,营销策划方案,“阳光屋”工作室,1,暖暖阳光屋,Part 1:,团队介绍,Part 2:,市场营销分析,Part 3:,目标市场选择,&4PS,Part 4:,营销计划与执行,目录,2,Part 1:,团队介绍,团队简介,：团队是由,工商管理,和,统计,两个专业的学生共同组成的一支队伍。为了发挥自己潜在的能力，感受营销氛围，提高自身的,综合能力,和,营销策划,的才能，我们牢牢把握住参加此次大赛的机会，借着营销大赛的舞台，展示自己，锻炼自己。本团队秉着,积极向上,的精神，并且运用所学的专业知识与经验，在此次的营销大赛中，争取脱颖而出，成为一支,强有力的营销团队,。,3,队员介绍,：,4,人员,人员分析,人员安排,李宏刚（小刚）,工商管理系团总支实践外联部干事，思维创新，有责任心，善于沟通、管理，有很强的领导能力,队长：统筹全局，负责策划、宣传、营销、,ppt,演讲，产品介绍,黄彦潮（潮哥）,工商管理系学生会外联部干事，交际能力强，擅长规划，善于思考、发现及解决问题,负责宣传、产品的广告策划，采购，联系与筹备现场推销方案,张璇宜（,Shireen,）,职业生涯规划协会干事，有丰富营销经验，善于沟通，实事求是应变能力强,负责策划、采购、营销工作，财务，协助编写策划书,周嘉瑜（小鱼）,工商管理系学生会综艺部干事，有实际营销经验，擅长设计，善于增强团队凝聚力，视野广阔,负责采购、宣传、场地布置工作，,ppt,展示，舞台展示,陈拱虹（,Hg,）,工商管理系团总支组织部干事，善于交际，乐观向上，思维清晰、心思细腻、谨慎，擅于整理账目,负责营销、财务、场地布置工作，协助编写策划书,Part 2:,市场营销分析,营销环境分析,市场营销环境,：市场营销环境存在于,企业营销系统外部,不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及目标实现的外部条件。因此，我们必须重视研究市场营销环境及其变化。,5,宏观环境分析,6,夏季,秋季,冬季,暖冬产品季节需求变化图,据暖冬产品季节需求变化图可知，秋冬季节是暖冬产品需求大幅增加的时候,微观环境分析,7,我们营销的对象是大学生，暖冬产品属于日常消费品，价格适中，大部分消费者能够接受暖冬产品的价格，在暖冬产品上的购买力较强，暖冬产品也是与大学生生活息息相关的东西，所有可以预测大学生愿意并且能够购买暖冬产品。只要我们的定价合理且优惠，就能够扩大市场，增加销售量，获得盈利。,我们的产品价格范围也多在,20-30,元，据图显示，大部分消费者还是可以接受的,消费者分析,调查问卷结果显示，目标消费者在接受礼品,价格范围中，,67%,的学生选择了,2030,元,，而,我们的产品价格多数集中在这个范围，总体,不会超出多数消费者能够承受的范围，扩大,了市场的可行性。,消费者具有,送礼,的消费心理，因此本店销售的产品中有符合消费者送礼的需求，,物美价廉，大方得体,，既可以用于自身，也可以用于送礼。,周到的服务,能够令消费者满意，消费者更倾向于向服务好的销售者购买产品，我们产品售后服务周到，可以免费为消费者进行礼品包装，还有“幸运大转盘,”,、“情侣优惠”、“套装优惠”、“现金券”等吸引人眼球的营销策略。,消费者比较倾向于,新颖可爱,，而又,实用,的产品，经考察，龙洞的商店也有暖冬产品和精品销售，但其款式较旧、数量有限、价格略高，不能给消费者选择的空间，难以满足消费者。因此，凭借我店款式多、新的特点，可以打开我们销售的市场。,消费者,从购买动机转化为购买活动的过程,，容易受外界影响。所以，我们的产品必须新颖可爱，能,在第一时间勾起群众购买的欲望,，开启潜在消费者。,消费者在强烈需要某些产品的时候，只要价格合理满意，就不会有顾虑，转而直接购买。,8,竞争者分析,竞争者分析流程：,9,竞争者分析详解：,竞争对手：主要是销售,暖冬产品,的队伍。,竞争者目标和战略：以利,润最大化,为追求的目标，并且都会力求在战略上有所创新有所突破。,竞争者强弱优势分析：具有一定的,专业知识,和,营销策划,能力。高年级的一些团队具有参与这类型比赛的,经验,。具有明显的人,力资源优势,和,人脉优势,竞争者反应：竞争对手会根据市场而做出相应的反应，如商品价格调整、增加促销、产品的选择等的反应,应对方法：,扬长避短,，寻找有差别的暖冬产品，避开在产品上的类似，,做出自己的特色,。,10,产品分析,心暖葵园：,此次营销的产品主要是暖冬的产品，向日葵这个形象能够体现温暖和销售的产品类型，再结合了消费者对毛巾的需求以及消费者送礼的心理行为，把毛巾当作送礼商品来销售，既赋予了毛巾新的意义，又提升毛巾的内在价值。而把毛巾包装成向日葵并以礼品的形式展示在消费者面前，给予了消费者新颖的感觉，而产品包装的大气，精美，符合了消费者选择礼品的需求。,11,馨暖衣家：,在对往届的比赛的调查发现，销售保暖内衣的队伍几乎没有，这方面的市场还没有被开拓。经过分析：大学生打扮倾向于时尚，简单，大多数不愿意在冬天包裹着厚重的衣服，因此会倾向于穿上保暖内衣再搭上较为单薄的衣服。据气象专家说，今年的冬天会特别的寒冷，因此我们预测消费者对保暖内衣的需求会大幅增加。因此在销售产品的选择上出奇制胜能够带来意想不到的收获。通过调查统计后可知，,63%,的同学都有穿保暖内衣的习惯。,12,情暖抱枕：,经过问卷调查，我们发现有,69%,多的女性想拥有而且愿意购买一个温暖而又可爱的抱枕，而抱枕相比于其他暖冬产品，市场竞争较弱，市场未被完全开发。本校以女生居多，市场份额较大，有利于产品的销售。而在我们的调查中，,9%,的男生表示需要抱枕，也不排除有购买抱枕送人的消费心理，所以在男生群体中也具有一定的潜在市场，这部分市场在一定程度上弥补男生市场的缺失。所以销售抱枕具有不小的商机。,13,护暖套餐：,辅助产品，考虑到冬季的来临，消费者会增加对暖冬系列产品的需求，而且不同的群体也会有不同的需求，为了满足市场各式各样的需求，尽量的扩大市场，我们把毛毛鞋，手套，电暖袋，保温瓶，坐垫作为辅助产品进行销售，以争取更多的消费群体。,14,Part 3:,目标市场选择,&4PS,团队营销目标：,双赢,15,顾客,团队,双赢,产品既满足消费者的身心需求，又能够实现团队的盈利。,市场细分,保暖产品,心灵保暖产品,抱枕,向日葵礼盒,外置保暖产品,电暖袋,毛毛鞋,保温瓶,手套,坐垫,贴身保暖产品,保暖内衣,16,贴身保暖品,冬季快到了，保暖系列的产品都变得特别畅销，以往在营销策划大赛中，绝大部分团队卖的都是,外置的保暖产,品，如电暖袋，毛毛鞋等。经过我们的深入调查，发现女生对,贴身保暖产品,的需求量很大，所以我们决定细分出一个贴身保暖品的市场。面对寒冷的冬季，女生们都希望可以保持温暖舒适。可是大衣毛衣穿多了，就会显得臃肿肥胖。为了显示出苗条的身材，很多女生都不愿意穿太多的衣服。进入冬季，有相当一部分的女生会因为穿衣太少而的感冒。自从保暖内衣推出市场，许多女性都很乐意地选择这种,既保暖,又,可以保持苗条,身材,的产品。今年适逢一个百年难遇的寒冬，保暖内衣更是成为了这个寒冬的必需品。大一新生刚刚到校，冬天的衣物大多都没添置齐全，我们的保暖内衣正是她们的首选。大二大三的女生，已经了解到冬天龙洞地区会比广州市区低温许多，所以保暖内衣将是女生们一个恒久的选择。,17,心灵保暖品,在寒冷的冬季，光是身体上的保暖是不够,的。我们还要给,心灵取暖,。在冬季的节日，如光棍节，圣诞节，冬至节等，给朋友送上一份小礼物，就可以温暖他们的心。我们的向日葵礼盒，,实用与创意相结合,，是冬日向爱人亲友表达心意的良品。冬夜严寒，有相当一部分的女生都喜欢抱着抱枕睡觉，据调查，有一半以上的女生都有抱抱枕睡觉的习惯，有的女生床上的抱枕还不止一个。,18,外置保暖品,外置保暖品是常规的保暖产品，竞争对手多，可是消费者的需求相对较大。所以我们,不能忽略,这个传统的常规市场。,19,目标的选择与定位,市场定位,:,根据以上的市场细分，我们把市场定位在以,贴身保暖品,和,心灵保暖品,为主，以,外置保暖品,为辅的市场。充分把握好主打产品市场的销售，通过辅助产品提高营业额，丰富本团队的产品种类，使消费者有更多的选择。,20,SWOT,21,22,4PS,产品策略（,Produce,）,主打商品,23,辅助商品,24,价格策略（,Price,）,此次营销期间所销售产品的价格均,低于,实体店和网络店，因此在价格上具有一定的优势，在结合,折扣促销策略,的基础上，巩固价格上的优势，薄利多销。跟供货商争取较低的进货价格，尽量降低产品的成本，增加自己的价格优势。根据竞争对手的价格，及时做出价格调整，以免陷入恶意竞争之中，根据不同时间段做出相应的价格调整，以避免积货难出。,25,渠道策略（,Place,）,进货渠道：我们采用多渠道的进货方式，有在广州市越秀区解放南路,39,号,万菱广场,和,广大服装批发城,进货，在网上,淘宝,订货，也有跟部分的,厂家的直接联系,，通过,多渠道,的选购方式，我们能有更多的产品样式可供选择，避免了产品外观，式样的单一；通过多渠道价格对比，我们能够选择更加,物廉价美的商品,，既降低了成本，又保证了,货源质量,。,销售渠道：在定点销售之前，我们会进行,网络宣传,和,展示,，而这段期间我们接受,网上,购物,，有专门的人负责网络的销售。而在定点销售的当天，我们采取直销的方式，与消费者近距离的接触，以便销售人员能够更加了解消费者的需求，及时与消费者交流与互动，引导消费者购物。,26,促销策略（,Promotion,）,人员推销,：团队成员在定点销售之前，在日常生活中依靠自己的人脉，向同学推销，在同学们日常话题中提出，从而造成连锁反应，一传十，十传百。,广告推销,：,A,网络宣传：通过,q,群、邮箱、论坛、微博等形式将销售团队、,销售产品、销售地点、销售时间等相关信息在网上进行宣传。,B,传单宣传：于比赛前期在校园主干道等人流量比较大的地方派发传单,;,于课间时段在教室派发,1,到,3,张传单供班级传阅。,C,海报宣传：绘制较大幅的海报在比赛当天贴于显眼的地方，吸引顾客光临。提高店铺的曝光率与知名度。,D PPT,宣传：制作产品宣传的,ppt,于课间在不同教室播放给同学看。,27,E,舞台展销：舞台展销限制在,7,分钟以内，所以我们要紧凑地展示、宣传、引消费者的眼球。,舞台展示分三部分,第一部分：,邀请工商管理系,sin,舞队的队员，加上我们暖暖阳光屋的部分队员，,排一个可爱的舞蹈,，并拿上我们的部分产品。让顾客看表演的同时留意到我们的商品。,第二部分：,舞台,show,。舞蹈演员拿着商品展示，邀请一位,解说员,在旁边解说我们的商品。,第三部分：,幸运大赠送。现场抽取两位观众，上来玩我们的幸运大转盘，并赠送礼物。解说员呼吁大家到我们的店铺消费并玩幸运大转盘抽奖。,28,Part 4:,营销计划与执行,营销活动流程,初赛工作流程,（,10.7-10.18,）,：,组队，确定队长，了解活动流程，进行初步分工与市场调研；确定产品以及具体分工；完成营销策划书以及,PPT,演示文稿,复赛工作流程,（,10.18-10.25,）：,与厂家紧密联系；集体讨论并完善,PPT,选派队员陈述,PPT,并进行演练,决赛工作流程（,10.29-11.2,）：,讨论并实践宣传策略；决赛当天的工作；进行利润统计，绩效评估以及做好活动报告,29,财务预算,产品总成本：,2700,产品总销售额：,5890,营销额外成本：,200,总利润：,2980,成本利润率,=,利润,成本,100%=102.8%,销售利润率,=,利润,销售,100%=50.6%,30,风险评估及应变方案,风险评估,：,产品接受能力：向日葵毛巾我们卖的是其花语的含义以及创意后的礼品意义，我们难以估计我们的宣传能够普及到哪个程度；保暖内衣史无前例的销售难以估计其顾客的接受能力以及实际的需求,资产风险：由于我们的进货渠道多样导致我们的货物若销售不完便要团队自己承担，增加了我们的资产风险,天气风险：遇到决赛当天下雨的话，我们的货物都是保暖产品，容易被淋湿而损失，而且会导致人流量减少。,31,应变方案,：,加大宣传：突出向日葵的内在含义，实行,PPT,宣传、宿舍宣传、传单海报等等的方式，也顺便传播今年寒冬的专家预测。,促销：在决赛当天按实际的库存量来确定我们不同时期的促销价格，尽量把所有产品销售出去,周全准备：我们会准备薄透明纸,防止我们的商品被淋湿，同时，营销策划大赛的知名度以及我们自身的努力也会减少下雨对消费者人数的影响。,32,33,Thank you,！,