推销接近(案例很好,可以参考)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,第八章 推销接近,现代推销理论与技巧,第八章 推销接近,9/20/2024,重点,推销接近及其目标,接近准备及其任务,个体潜在顾客的接近准备,组织潜在顾客的接近准备,陈述式接近,演示式接近,提问式接近,接近技术的运用,9/20/2024,第一节 推销接近的含义和目标,一、推销接近的含义,二、推销接近的目标,9/20/2024,一、推销接近的含义,推销接近,：是指推销人员正式与顾客所进行的第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程 。,推销员介绍有关企业的背景、概况以及推销品的特点和利益，引起顾客的注意和兴趣。,了解顾客的需要或面临的问题，帮助顾客确定其真实的购买目的，分析何种产品有利于其需要的满足。,9/20/2024,二、推销接近的目标,1.引起注意,2.激发兴趣,3.步入洽谈,9/20/2024,1.引起注意,如果发现顾客正心于其他工作，不可能安心下来听你的推销介绍，你最好是停止或暂缓其推销工作，即使你做了较为详细的推销介绍，也未必能引起顾客的兴趣。,推销员必须善于察言观色，及时掌握其心理状态与特征，维持顾客注意力的持久性。,9/20/2024,2.激发兴趣,推销员必须善于创造条件使持续听下去的愿望，保持其注意力。,告诉顾客推销品能帮助解决哪些方面的问题，满足什么样的需要，或者能使企业的劳动强度减少多少，或使效率提高多少，或能节省原材料多少，或直接能为企业赚取多少利润。,9/20/2024,3.步入洽谈,当对,顾客有较多了解后，推销员就应在简短的接近过程之后，自然而然地步入洽谈的阶段。,9/20/2024,获取其他信息,提示潜在顾客的需求或出现的重大问题,判断潜在顾客是否要满足这些需求或面临的问题,设法让顾客自己说出这些需求或问题了，了解他们的打算。,9/20/2024,第二节 推销接近的准备,一、接近准备的含义,二、接近准备的任务,三、接近准备的内容,9/20/2024,一、接近准备的含义,接近准备,：是指推销人员在接近某一特定“潜在顾客”之前，对潜在顾客情况所作的调查了解，以设计接近、洽谈计划的过程。,顾客资格审查的延续,一般来说，当地某个线索有一定了解并相信有可能达成交易后，潜在顾客的选择工作即告结束，接着要进行接近前的准备。,9/20/2024,二、接近准备的任务,1.增强推销信心,2.培育友好氛围,3.拟定洽谈计划,4.进一步审验潜在顾客的资格,5.适应推销情景,9/20/2024,1.增强推销信心,通过接近准备，掌握顾客、产品、竞争、企业等方面的情况，通过设计说什么，怎样说及反复的练习，才会减少紧张感，增强自信心。,9/20/2024,2.培育友好氛围,懂得顾客需求、知道产品如何使顾客受益关注顾客的需求也显示了对顾客的诚意，由此顾客也会以友好的态度作为回顾，并逐渐使购买者建立起对推销人员的信心和信任，甚至形成购买。,9/20/2024,3.拟定洽谈计划,通过接近准备，可以了解顾客重视推销品的哪些方面，谈话用什么形式更易为客户所接近等问题，以便有针对性地制订洽谈计划。,9/20/2024,4.进一步审验潜在顾客的资格,要全面地进行接近准备，弄清楚他们所掌握的线索是否是真正的买主。,9/20/2024,5.适应推销情景,进行认真仔细的前期准备，摸清潜在顾客的身份，地位、社会阶层、脾性和心理特点，发现顾客在购买方面表现出来的各种差异，个性心理特点，采取不同的接近策略。,对顾客的某些得意想法加以赞赏,9/20/2024,三、接近准备的内容,1.接近个体潜在顾客的准备内容,2.接近组织潜在顾客的准备内容,3.接近老顾客的准备内容,9/20/2024,课堂讨论,约见顾客之前应做好哪些准备？,9/20/2024,1.接近个体潜在顾客的准备内容,姓名,年龄,性别,民族,教育程度,出生地,需求状况,购买能力,购买决策力,家庭状况,住所,职业,参考群体,个人癖性,消遣、兴趣、爱好,最佳访问时间,9/20/2024,2.接近组织潜在顾客的准备内容,组织潜在顾客,：是指除个体潜在顾客之外的所有潜在顾客，包括各种企事业单位及其他社会团体组织。,9/20/2024,特 点,购买数量大,订货次数少,供购,关系稳定,注重品质,专业人员购买,影响购买决策的人员多,属于理智型购买,9/20/2024,向,购买决策者推销,向,影响购买决策的有关人员施加影响,促使决策者做出购买决策,9/20/2024,接近准备内容,组织名称,组织性质,组织规模,组织所在地,组织的机构设置与人事,组织的采购状况,组织的购买习惯,组织的经营状况,9/20/2024,3.接近老顾客的准备内容,老顾客,：是指推销人员已经掌握其基本情况并在购买本企业产品方面保持相对稳定的买主。,9/20/2024,接近准备内容,老,顾客的基本情况,老,顾客的变动情况,老,顾客的反馈信息,9/20/2024,第三节 推销接近的方法,推销接近,陈述式,演示式,提问式,介绍接近,推荐接近,赞美接近,馈赠接近,产品接近,表演接近,提问接近,请教接近,利益接近,震惊接近,好奇接近,9/20/2024,推销接近的方法,一、陈述式接近,二、演示式接近,三、提问式接近,四、推销接近技术的运用,9/20/2024,一、陈述式接近,陈述式接近,：是指推销人员直接说明产品给顾客带来的好处，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近技术。,9/20/2024,1.介绍接近法,2.推荐接近法,3.赞美接近法,4.馈赠接近法,陈述式接近,9/20/2024,1.介绍接近法,介绍接近法,：是指推销人员自我介绍接近推销对象的方法。,推销新产品,初涉推销领域,9/20/2024,口头自我介绍,出示能证明推销员身份的有关证件或信函,呈送自己的名片,9/20/2024,举 例,自我介绍法,例如：,“,您好！我是,公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！,这是我的名片，请您多多指教。,”,他人介绍法,例如：,“,张经理，您好！我是,公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！ 这是我的名片，请您多多指教。是这样的，您的朋友王先生推介我前来拜访您,”,9/20/2024,2.推荐接近法,推荐接近法,：是指利用潜在顾客所尊敬的人的举荐去接近的方法。,9/20/2024,推荐方式,信函推荐,电话推荐,当面推荐,9/20/2024,3.赞美接近法,赞美接近法,：是指推销人员利用人的求荣心理来引起注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。,著名人际关系专家卡耐基在人性的弱点一书中指出：,“,每个人的天性都是喜欢别人赞美的,”,。,9/20/2024,应注意的问题,认真进行接近准备，了解顾客值得赞美的成就是什么，避免捧错了人或事，引起顾客的反感。,一定要诚心诚意地赞美顾客，尊重事实，把握赞美的分寸，不可冷嘲热讽或阿谀逢迎。,了解顾客的个性特征，讲究赞美的方式。,9/20/2024,推销从赞美开始,一个专门推销各种食品罐头的推销员说：“陆经理，我多次去过你们商场，作为本市最大的专业食品商店，我非常欣赏你们商场高雅的店堂布局，你们货柜上也陈列了省内外许多著名品牌的食品，窗明几净，服务员和蔼待客，百问不厌，看得出来，陆经理为此花费了不少心血，可敬可佩!”听了推销员这一席恭维话语，陆经理不由得连声说；“做得还不够，请多包涵，请多包涵!”嘴里这样说，心里却是美滋滋的。这位推销员用这种赞美对方的方式开始推销洽谈，很容易获得顾客对自己的好感，推销成功的希望也大为增加。,9/20/2024,使用赞美接近法的注意事项,选择适当的赞美目标,对个人购买者：仪容仪表、举止谈吐、气质风度、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等,对组织购买者：企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等,切忌信口开河、胡吹乱捧！,9/20/2024,选择适当的赞美方式,对于年轻的顾客，则可以使用比较直接、热情的赞美语言。,对于严肃型的顾客，赞语应自然朴实，点到为止；,对于虚荣型顾客，则可以尽量发挥赞美的作用；,对于年老的顾客，应多用间接、委婉的赞美语言；,9/20/2024,4.馈赠接近法,馈赠接近法,：是指推销人员利用馈赠小礼品来引起顾客注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。,9/20/2024,应注意的问题,馈赠物品要慎重选择，依据客户爱好确定，它不在于价值的高低，在于其实用。,馈赠品的发送与广告同步进行，有利于扩大企业的影响。,不能利用馈赠品变相行贿。,9/20/2024,案例讨论：,一,位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。女秘书给他提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的。一听说有精美的邮票，经理热情相迎，还把女儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮可爱，于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子就熟识起来。,9/20/2024,温馨提示,1.如果你有门票，不要只送给你的客户，要跟他们一起去；,2.请他们去他们最喜欢的餐厅；,3.送份贴心的谢礼有关对方嗜好的书籍、一堂瑜珈训练课；,4.分享家庭欢乐一起去旅游等。,9/20/2024,二、演示式接近,1.产品接近法,2.表演接近法,9/20/2024,1.产品接近法,产品接近法,：是指推销人员直接利用推销品的新奇色彩、独一无二或明显改观引起顾客的注意和兴趣，从而使接近顺利转入洽谈的接近方法。,9/20/2024,优 点,让产品吸引顾客的注意，给顾客提供了一个亲自摆弄产品的机会，并激发起进一步操作的欲望，勿需推销员做过多的介绍。,9/20/2024,产品符合以下条件,产品自身必须具有足够吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣。,产品自身精美轻巧，便于推销携带，利于顾客参与操作。,推销品必须是有形的实体产品，能使顾客通过感官引起注意和兴趣。,产品本身质地优良，经得起顾客的摆弄，并从操作中实实在在地感觉到产品的利益。,9/20/2024,有一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。进了对方厂门以后，他们并不做过多的口头宣传，只求汽车公司总经理看看随车带来的满满一汽车轮胎，琳琅满目，应有尽有，最后对方拍板与该厂签订了长年订货合同，汽车公司生产的汽车全部采用这家橡胶厂的轮胎。,过硬的产品是最好的广告,9/20/2024,2.表演接近法,表演接近法,：是指推销人员通过各种戏剧性表演技法引起顾客注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。,9/20/2024,应注意的问题,推销表演必须具有戏剧效果，能引起顾客的注意和兴趣。,推销表演必须自然合理，不要过分夸张以免引起“作秀”的嫌疑。,推销人员应尽量使顾客参与到“戏剧”的表演中，以激发顾客的兴趣。,接近表演所使用的道具应是推销品或其他与推销活动有关的物品。,9/20/2024,举 例,一个推销瓷器的女推销员，当她把一套餐具中的一个盘子递给瓷器经销商时，她故意把盘子掉到地上，但盘子却完好无损。当她捡起来后，说道：“这是引导瓷器革命的新技术成果，您的顾客特别是家里有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品，难道您不这样想吗？”结果，这位经销商一周后就与她签定了经销合同。,9/20/2024,三、提问式接近,1.提问接近法,2.请教接近法,3.利益接近法,4.震惊接近法,5.好奇接近法,9/20/2024,1.提问接近法,提问接近法,：就是推销员通过提出多个问题顾客参与推销访问活动，以此形成双向沟通的接近技术。,例如：,“,“,您希望明年内节省,7,万元材料成本吗,?”,“,您想了解提高工作效率的办法吗？,”,9/20/2024,SPIN技术,询问情境,提示问题,暗示危害,解决问题,9/20/2024,询问情境,询问情境，,S,是指向潜在顾客提出一些与产品有关的一般性问题。,IBM公司销售人员：贵公司有多少秘书呢？,销售微波炉的人员：你喜欢烹饪吗：,9/20/2024,提示问题,提示问题，,P,指通过第一阶段的铺垫后，向顾客询问与境况有关的特定问题、困难和不满意之处，在推销接近阶段就让潜在顾客的问题或需求尽早地暴露出来。,IBM公司销售人员：佳能文字处理设备确实是你的秘书们想要的吗？,销售微波炉的人员：你目前的微波炉还好用吗？,9/20/2024,暗示危害,暗示危害，,I,指在询问情境、提示问题后潜在顾客仍未重视存在问题的严重性，则需要向潜在顾客做出某些暗示或说明问题的存在将怎样影响一个家庭、生活或公司的经营等。,IBM公司销售人员：这个问题意味着你公司的秘书并未发挥他们应有的效率潜能，实际上增加了你们每一页的成本？,销售微波炉的人员：即使用两个目前你使我 微波炉一起工作，也会给带来不便。,9/20/2024,解决问题,解决问题，,N,指询问潜在顾客是否有重大的、清晰的需求。,IBM公司销售人员：你对一个低成本改善秘书工作效率的方法感兴趣吗？,销售微波炉的人员：你需要一个便捷的准备有营养价值饭菜的方式吗？,9/20/2024,举 例,有一位推销书籍的女士，平时碰到顾客和读者总是从容不迫，平心静气地向对方提出这样两个问题：“如果我们送给您一套关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读读吗?”“如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗?”这位女士的开场白简单明了，连珠炮似的两个问题使对方无法回避，也使一般的顾客几乎找不出说“不”的理由，从而达到了接近顾客的目的。后来，这两个问题被许多出版社的图书推销员所采用，成为典型的问题接近方法。,9/20/2024,运用问题接近法的注意事项,提出的问题应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免顾客听来费解或误解。,提出的问题应突出重点，扣人心弦，而不可隔靴搔痒，拾人牙慧。,9/20/2024,2.请教接近法,请教接近法,：就是推销员以虚心向顾客讨教有关他们需求的方式去接近顾客的方法。,适合刚刚从事推销工作的人,“赵工程师，您是电子方面的专家，您看看我厂研制投产的这类电子设备在哪些方面优于同类老产品?”,9/20/2024,3.利益接近法,利益接近法,：就是推销员提出问题直接点明推销品能够给顾客带来的某种利益或实惠，以引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入洽谈的接近方法。,9/20/2024,应注意的问题,必须实事求是地陈述推销品能够给顾客带来的利益，不可夸大其词。,推销品的独特利益必须有可供证明的依据。,应该仔细设想顾客可能的回应，以便采取适当的对策来处理顾客提出的问题。,9/20/2024,4.震惊接近法,震惊接近法,：是指推销人员设计一个问题，使顾客认识到问题的严重性，或用令人吃惊的数据资料来引起顾客的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。,9/20/2024,举 例,一位人寿保险推销员利用一项统计资料接近男顾客：“据官方最近公布的人口统计资料，目前有一件值得人们关切的事实：平均有90以上的夫妇，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就这一事实早作适当安排呢?最安全可靠的办法，当然是尽快买下合理的保险。”,9/20/2024,应注意的问题,使,顾客震惊的数据资料，应该与推销品有关。,震惊的数据资料确实能够达到震憾人心的效果，引起顾客的重视与警觉。,收集的数据资料是建立在真实的基础上，切不可以夸大和过分渲染其恐怖效果。,9/20/2024,5.好奇接近法,好奇接近法,：是指推销人员询问一个问题或做某事来使顾客对产品或服务感到好奇的接近技术。,9/20/2024,举 例,一位推销节水龙头的推销员，进入某办公室后，微笑着径直拿出一样东西递给一位职员，说：,“,请您看一下。,”“,这是什么？,”,这位职员好奇地看着这个,“,与众不同,”,的水龙头。与此同时，推销员又拿出几个分给在场的其他人。在大家议论纷纷时，推销员抓住时机展开了进一步的说明。等到在场的人对产品有了相当的了解后，就有人准备掏钱购买了。,9/20/2024,应注意的问题,引起顾客好奇心的方式必须与推销活动有关。,在,认真研究顾客的人文特征的基础上，真正做到出奇制胜。,引起顾客好奇的手段必须合情合理，奇妙而不荒诞。,9/20/2024,四、推销接近技术的运用,满足需求或解决问题 陈述方式或演示方式。,对潜在顾客的需求情况不是有把握提问式。,9/20/2024,情境变量,推销品的类型,第一次访问还是重复访问？,你对,顾客需求的了解程度？,你,计划销售访问的时间长短？,顾客是否意识到了自身需要解决的问题？,9/20/2024,试分析下面有关产品推销的6个实例各采用了何种接近顾客的方法?1.加德纳正准备把他的汽车开进库房。由于近来天气很冷，斜坡道上结了厚厚的一层冰，给行车驾驶带来了一定困难。这时候，一位懂文明讲礼貌的过路行人顺势走过来帮助，他又是打手势又是指方向，在他的帮助下，汽车顺利地绕过了门柱。他凑过来问加德纳：“你有拖绳吗?”加德纳回答说：“没有。”然后加德纳又补充道：“可能没有。不过，我一直想买一条，但总是没有时间。怎么啦?是否你的汽车坏了?”过路人回答说：“不是的，我的车没有坏，但我可以给你提供一条尼龙拖绳。经试验，它的拉力是5吨。”这个过路人的问话即刻引起了加德纳的注意，并且使他意识到他确实需要一条拖绳。这个过路人采用这种方法销售了很多拖绳。 2.一个推销各种进口食品罐头的推销员说：“罗兰先生，我一直很欣赏你们的橱窗。橱窗的布置使你的超市看起来高档时尚。”听了这些话，罗兰先生洋洋得意地点头表示同意。用这样的方式开始销售谈话，推销员就很有可能使顾客对他推销的罐头食品感兴趣并且向他订货。,9/20/2024,3.一个推销员把一块透明塑料布的样品递给一个汽车经销商，然后对他说：“请你摸一摸这块塑料布，试试能否把它撕烂?”这个经销商有50辆新车存放在露天停车场。推销员是建议他用塑料布把汽车分别盖起来，防风沙、防雨淋以保护汽车。结果这位推销员赢得了这张定单。 4.推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他的销售谈话，但他马上意识到这样是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果一笔生意能为你节省125英镑，你会有兴趣吗?”“我当然感兴趣了，你说吧!”“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码要上涨20。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你”然后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了顾客很大一笔订货。 5.一位文具推销员向顾客说：“本厂出品的各类账册、簿记比其他厂家生产的同类产品便宜三成，量大还可优惠。”此案例运用的是哪一种接近顾客的方法？这种方法为什么能有效地引发顾客的兴趣？,9/20/2024,讨论与演练,6人,/组,，以小组为单位讨论各种接近方法的运用情景及注意事项。,试以推销某一件具体产品为例，写出接近台词并在小组内演练5种以上接近顾客的方法。,9/20/2024,游戏：我是谁？,活动目的：提问的技巧适用范围：了解客户情况操作程序：5分钟三位同学分别是三位世界名人，除了他们三人外，所有人都知道他们是谁，他们只能通过限制式提问来问出自己的名字。有关讨论：1. 如何提高提问的有效性？2. 销售中限制式提问的作用及需注意的问题？,9/20/2024,小 结,推销接近是指推销人员正式与顾客所进行的第一次面对面接触，是推销洽谈的前奏。,推销接近的主要目标是：引起兴趣、激发兴趣和步入洽谈。,接近准备是指推销人员在接近某一特定潜在顾客之前，对潜在顾客情况所作的调查了解。,推销接近有三大类技术：陈述式、演示式和提问式。,陈述接近包括介绍接近法、赞美接近法、推荐接近法和馈赠接近法。,演示接近技术包括产品接近法和表演接近法。,提问接近技术包括利益接近法、好奇接近法、请教接近法、震惊接近法、提问接近法。,9/20/2024,