如何带好新人

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,坚定信心,培养新人成长,1,改善流程,我们的改善措施,我们的现状,新人成长的困惑,师徒培训的目的,师徒培训可行性,师傅的理念与职责,徒弟的理念与职责,师徒氛围的营造,师徒活动管理的追,踪评估,新人迎接,(,拜师,),仪式,师傅荣誉历程介绍,师傅指点迷津,新人骑上马师傅送一程,建立生命职场伦理观,师徒郑重承诺,主管鉴证,2,新人培养工程流程,1、目前新人的困惑,2、主管的难处,3、增员人的困惑,4、相关指标的问题,新人成长的困惑,3,新人的困惑,1、由于主管很忙, 自己有问题不好意思打扰,2、有问题解决不及时，时间一长忘了、疲了,3、新人真正有效的训练时间相对来说太少,4、新人不仅需要技能方面的辅导，还要有心态,勇气、毅力、思维方式、习惯、承受压力、,解除恐惧的辅导和训练,5、新人的真正问题是:,他自己不知道有什么问题,新人培养工程流程,4,新人的心声,救救我！,新人培养工程流程,5,请拉我一把！,！ ？ ！ ？ ！？,新人培养工程流程,6,新人的困惑,增员时：行业好、公司好、机制好、产品好、推销好,主管面谈时：提供辅导、训练、陪同、培训的机会,上市场后：只有自己，话术客户都知道,新人培养工程流程,一、反差,二、拜访压力,缘故客户：,A,、,不敢谈保险,B,、,即使谈保险也不敢促成收钱,陌生客户：不敢敲门 不敢开口,7,早会上经常宣导：,A、3个月转正，代理人考试、无证不让上岗,B、转正后增员，增员才有利益，佣金正常,新人培养工程流程,三、技能欠缺,四、转正困难,五、着急,有问题不敢问,不知问题在出在哪里,同期人员有师傅陪同、训练、辅导，新人榜上有名,英雄榜上老人的收入丰厚,8,前三个月，有缘故客户又有训练津贴，收入还可以,后三个月，缘故没了又无训练津贴，收入下降历害,六、收入降低,七、家庭不支持,八、未来前景暗淡,这个行业是不是真的不适合我,?,我是否没有能力在这个行业创业,?,开始时家庭本来不是很同意,只是自己想试试,早出晚归，很辛苦，顾不了家，挣不到钱，家庭反对,9,主管的难处,1、个别辅导上：经验技巧单一,2、陪同展业上：时间有限，忙不过来,3、压力上：小组所有的新人压力都在自己身上,公司的考核,业绩的指标全都压在自己身上,4、有时增员人认为主任没有把他增员的人带好,5、主任还是业务单位主要的业务承担者和主体客户,的服务者，自身的工作量很大,6、主任是小组里最大的增员者，是徒弟最多的师傅,新人培养工程流程,10,增员人的困惑,1、自己辛苦增员的人不知什么原因就走了,2、自己想辅导新人但干着急，不知道能干什么,3、总是增员后留存不住，影响再增员的积极性,4、有一天自己突然当主任却不知道怎样辅导下属，因为在此之前都是老主管代替他辅导新人,新人培养工程流程,11,相关指标上的问题,1、新人三个月的转正、留存、脱落低,2、有时特别是业务竞赛季小组的新人辅导与,个人业绩发生冲突，影响业务指标，业务,好时，辅导弱；辅导强时，业绩少,3、只能阶段性的做增人和留人动作,4、新人试用期收入少，成长慢是新人的核心问题,新人培养工程流程,12,师徒培训的目的,1、新人成长的支持,2、增员人责任加强,3、行业师徒伦理的规范,4、主任各项职责落实,5、加强团队的凝聚力,新人培养工程流程,13,1、增员人的利益,短期,长期,2、培训的前置,主任养成培训的前置,选择的真谛,增员的真谛,可 行 性,新人培养工程流程,14,1、近期利益,增员奖：六个月新人FYC的5%+5%（增员激励方案）,增才奖：三个月内转正,300元（A类）250元（B类）200元（C类）,增才奖追加：三个月内转正（激励方案中）,200元（A类）150元（B类）100元（C类）,注意： 三六个月之间转正无基本法内的增才奖但在激,励方案中有增才奖追加利益,300元（A类）250元（B类）200元（C类）,增员人的利益,新人培养工程流程,15,2、长期利益,增员人晋升主任后各月的管理利益和未来育成利益；,增员人的利益,职级,FYC,主任,高级主任,资深经理,5600以下,3%,3%,3%,560012000,8%,9%,10%,1200032000,11%,12%,13%,32000以上,14%,15%,16%,例如：基本法（ B类）中主任的津贴系数,新人培养工程流程,16,1、刚转正业务员：转正培训后，进行推销各流程辅导的兼讲授权证书培训，增员PTT和辅导PTT授权培训等各项兼职讲师的训练,2、转正两个月后的正式业务员：做准主任培训，军官训练营、增员战斗营等主任养成的培训,主任养成培训的前置：,新人培养工程流程,17,你增员他是喜欢他，愿意帮助他成功；你帮助他成功了，你自己也就成功了。增员的思想是双赢的思想,基本法支持你成功我获利，我成功你成长,增员的真谛：,选择的真谛：,选择有意愿、有能力、且有持续发展潜力的业务员去增员，他是为自己未来的组织架构和主管队伍而选拔的人力,新人培养工程流程,18,师徒制度的流程,建立师徒制度,师徒制度,提出的前提,新人成长的困惑,师徒培训的目的,师徒培训可行性,师傅的理念与职责,徒弟的理念与职责,师徒氛围的营造,师徒活动管理的追,踪评估,新人迎接,(,拜师,),仪式,师傅荣誉历程介绍,师傅指点迷津,新人骑上马师傅送一程,生命营销的伦理观,师徒郑重承诺,主管鉴证,19,师傅的理念,徒弟不成功是师傅的过错,师傅是徒弟的榜样,徒弟有困难师傅有责任帮助,师傅的理念与职责,建立师徒制度,20,AIG 1、强将手下无弱兵，什么师傅出什么徒弟,2、有付出才有收获，有关怀才有感激,3、孩子是自己的好，辅导不能假手他人,4、造就别人，成就自己,5、请让我来帮助你，就象帮助我自己,请让我来关心你，就象关心我自己,人因分享而成长,人因期许而出色,人因重视而忠诚,师傅的理念与职责,建立师徒制度,21,师傅 的 职 责,陪同展业,主顾开拓,市场辅导,电话追踪,工具辅导,日常训练、辅导,梦想计划,师傅的理念与职责,建立师徒制度,22,徒弟的理念,怀着感恩的心报答师傅,师傅永远是对的,永远是,为我着想,徒弟的理念与职责,建立师徒制度,23,AIG 1、今天我爱主管，明天主管爱我,2、离群孤雁必为老鹰捕食,3、成群大雁以“V”字形飞行，比一只大,雁单独飞行能多飞20%的距离,4、心存感激，心存善念，处处受人欢迎,徒弟的理念与职责,建立师徒制度,24,徒 弟 的 职 责,财富,100,的填写,活动管理工具的填写,主顾开拓,接受师傅的训练、辅导,目标的设定,行动方案的制定,梦想计划,徒弟的理念与职责,建立师徒制度,25,氛围的营造,营业区的氛围（创业说明会、岗前培训、,衔接训练、应试培训）,营业部的氛围（衔接训练、早会、夕会）,营业组的氛围（训练、辅导）,职场的氛围,建立师徒制度,26,1、营造做师傅光荣、师傅的荣誉至上的经营氛围,2、通过上述这些场合来强调师徒关系和共同成长的共同性、双赢性、联系性,3、平时的礼仪、活动都要尊重师傅、体现师傅伦理,4、日常经营管理活动中，体现师傅的关怀、表率和团队解决问题的作用,建立师徒制度,氛围的营造,27,追踪评估,承诺书的执行情况,徒弟目标的达成情况,奖励制度,师傅会议,检查的频次,建立师徒制度,28,师 徒 手 册,师徒制,29,师付的理念,徒弟不成功是师付的过错,师付是徒弟的榜样,徒弟有困难师付有责任帮助,师付的职责,作为师傅我会：,陪同展业（每月,3,次）,家访一次（在衔接教育期间）,协助开拓,50,个准主顾,批改活动管理工具,日常训练、辅导（一对一）,帮助徒弟制订梦想计划,在 天内帮徒弟签下第一单，在 月内帮助徒弟转正。,师傅： 见证人： 时间：,师徒制,30,徒弟的理念,怀着感恩的心报答师付,师付永远是对的,永远是,为我着想,徒弟的职责,作为徒弟我会：,完成财富,100,的填写并不断充实,每月出勤率达到,100%,填写活动管理工具,主顾开拓,接受师付的训练、辅导,目标的设定（当月的收入,元）,行动方案的制定（坚持每日,6,访）,梦想计划（,月内转正、年收入,元）,徒弟： 见证人： 时间：,师徒制,31,师徒制度的流程,建立师徒制度,师徒制度,提出的前提,新人成长的困惑,师徒培训的目的,师徒培训可行性,师傅的理念与职责,徒弟的理念与职责,师徒氛围的营造,师徒活动管理的追,踪评估,新人迎接,(,拜师,),仪式,师傅荣誉历程介绍,师傅指点迷津,新人骑上马师傅送一程,生命营销的伦理观,师徒郑重承诺,主管鉴证,32,新人拜师仪式,双方说出增员的动机,送书仪式,认识同仁,师徒制度的流程,33,时 间：新人上岗第一天一次早会,主 持 人：营业部经理,讲 解：1、增员的技巧,2、沟通的技巧,3、表彰增员,4、认识同仁,5、介绍本部英雄榜、新人榜,新人拜师仪式操作说明,师徒制度的流程,34,介绍师付的成长历程,师傅本人的介绍,师傅上辈的介绍,英雄典范的介绍,家谱的介绍,新人介绍入组,师徒制度的流程,35,时间：上岗第一天二次早会,主持人：小组主任,讲解：1、师傅的业绩和努力程度,2、态度（特质、优点）,3、特长（险种、流程、主顾开拓）,4、介绍本组精英、新人,新人拜师仪式操作说明,师徒制度的流程,36,指 点 迷 津（师傅主持）,展业夹的充实,活动管理工具的填写,财富,100,的填写,目标市场的设定,主顾开拓,新人的未来规划（梦想规划）,师徒制度的流程,37,新人骑上马师傅送一程（私下辅导）,销售流程的实战和话术介绍,每个销售环节推荐三个诀窍,推销流程的陪同演练（,PESOS,）,陪同展业,师徒制度的流程,38,关于陪同展业,陪同展业的目的,减少展业压力,现场诊断分析,模仿师傅的展业技巧,树立师傅的威信,帮助促成保单,共同承担拒绝的苦涩,陪同前的准备,筛选拜访客户分析客户特征,拜访话术的编制,拜访前的反复演练,充实展业工具,选择拜访路线,选择拜访路线和时间,陪同展业注意要领,与客户充分沟通，取得信任,与客户洽谈时不私下沟通,不打断同伴的谈话,及时补充,师傅要控制谈话的时间和过程,取得下次拜访的理由,陪同后的工作,回顾展业过程,徒弟说出不足之处和成功之处,加强训练和辅导,共同探讨改进措施,师徒制度的流程,39,生命职场伦理的树立（部经理主讲,）,营业部的文化,生命发展与营业部的作用,基本法中的伦理,日常辅导的伦理,营业部对新人的期许,营业部对新人训练、辅导的帮助,对新人的追踪,列举营业部的实例,师徒制度的流程,40,郑 重 承 诺,新人对师傅的承诺,师傅对新人的承诺,签定承诺书,师徒制度的流程,41,1.对师傅的话深信不疑；,2.坚持不懈地拜访；,3.一定达成目标，努力把自己的价值达到万,/,年；,4.保留积极正面的思想，不给负面的思想留余地；,5.完全投入团队，相互学习；,6.将所学的课程实践于自己的工作，并培养最佳的效果；,7.不断提醒自己是一流人才，并表现之风范；,8、坚持拜访量:,访/日并填写活动管理工具。,新人对师傅的承诺,师徒制度的流程,42,1、第一周在师傅的陪同下出第一单,2、保证三个月内转正,3、转正后已尽快的速度晋升主管,4、力争在第一时间通过代理人资格考试,5、坚持不懈的执行每日拜访量并按要求填写工作日,志和三卡,6、积极的向师傅和同仁学习，尽快成长为合格专业,的业务人员,7、在三到四个月内尽快确定自己的目标市场,8、永远牢记自己的个人梦想和发展目标,新人（徒弟）的目标,师徒制度的流程,43,陪同第一张保单的全程；,推销流程的实务介绍；,问题处理；,工作日志的批语,师傅对新人的承诺,师徒制度的流程,44,主 管 见 证,新人的追踪,师付的评估方案,每周检查一次,师徒制度的流程,45,-迎新会,-拜师仪式,-师傅成长历程,-解释伦理关系,-签定协议,-见证,-追踪是否按签定时间签下第一单,-追踪是否在第一个月内签完第一单,-每月检查是否有按时陪同拜访、辅导,-三个月满检查新人的状况,师徒关系发展流程及追踪,师徒制,46,1、新人的活动管理 = 增员人的辅导的活动管理,2、增员人的辅导活动 = 主管的辅导追踪,3、徒弟的活动管理 = 师傅的活动管理,4、徒弟拜访的量和质（成长）= 师傅辅导的量和质（培养）,5、师傅和徒弟教学相长共同进步只要作为主管的您足,够重视,一位销售专家的体验,师徒制度的流程,47,课 堂 作 业,为加强营业单位的新人建设，你准备采取哪五项措施？（按重要性排序）,1、,2、,3、,4、,5、,师徒制度的流程,48,试用业务员,正式业务员,业务主任,辅导（陪同）制度,日常训练制度,师徒制度,衔接教育,转正制度,兼讲制度,准主任培训,一个新人成熟的过程需要一系列制度的保证,师徒制度的流程,49,尊敬的主管：,此时的我，有种说不出来的滋味，回想来公司的这半年，历历在目：,来生命之前我在一家国营企业工作，我的增员人找到我，对我介绍生命的优势，行业的前景，收入不封顶，我将信将疑的来到生命，参加了新人说明会，在会上我深深地被演讲者的激情所感染，也坚定了我来生命的决心。您和我面谈后，细心地给我分析了所从事的推销工作，您的言谈使我感到生命是一个有发展潜力的公司，来生命会有很多机会，每个人都能得到锻炼并成长，终于使我加盟生命。在新人培训上，我学到了保险的基础知识、推销的流程、商品的介绍，更加深了我对行业、对生命、对推销工作的信心，能和这么多优秀的人朝夕相处共同工作，我感到非常自豪。当时真想马上冲出去推销保险，感觉自己已经学会了很多东西，况且通关时我的成绩也是最好的。,可是我真的到了市场，情况于我想象的完全是两回事：我的第一张保单是向我最要好的同学推销的，我将所学到的知识向他介绍了一番，可是他的反应没有那么强烈，说考虑考虑，我都有点生气了，保险这么好，他为什么就不接受呢？他为了哄我高兴，勉强买了一份保险。虽然我做成了第一份保险，可是怎么也高兴不起来。,在第二天的早会上，您让我做经验分享，我真的不知道说什么，但是大家对我的鼓励让我很感动。早会结束后您对我再次鼓励，希望我再做几单尽快转正。接下来我拜访的客户还是我的亲戚、朋友，不知为什么我的热情已经不如以前了。推销保险真的象讲师说的那样简单吗？他们为什么会给我提出这么多这样那样的问题，问得我不知如何回答。讲师教我的拒绝处理话术一句也没用上。为了转正只有靠面子推销了。好不容易转正了，客户来源却没有了。有一次我向您请教，帮我解决这些问题，可是您太忙了，没有时间。看到和我一起进来的同仁，他们能得到主管的帮助，一起探讨问题，陪同展业，真是羡慕死了，心想他的主管真好，内心在呼唤着：主管帮帮我吧，大家帮帮我吧！看到同一期入司的同仁榜上有名，经常得到经理的表扬，我真是又忌妒又着急。想想当初来生命时的豪情，现在一点都没有了。见到熟人不敢说自己是保险公司的，即使说了也不敢推销保险了；见到陌生人更不知道怎么说。在原单位收入虽然不是很高，但比较稳定，来生命后开始还可以，现在的收入还不如原单位，家里人一直在埋怨，说我当初的决定太草率，迫于压力，我只能写这份离职报告。,说心里话，我真不想走。我还是深爱着这份工作，它的确是朝阳行业；我也舍不得生命，我不能与她共同成长，我也深爱着我工作过的营业部，有许多同仁在这里实现了自身价值，走向成功；我更舍不得您，您曾给过我真诚的激励和辉煌的规划。,请原谅我的这个决定。,*/即日,50,