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单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,说话就是销售,如果你觉得事情会变糟，事情就一定会变糟！,说话就是生产力,销售的主要工作内容就是说话,回答客户的问题,主动向可户讲解产品,协助客户消除疑虑,帮助客户建立信心,取得客户的信任,给客户创造一个专业的印象,说话的分类,销售的基本功,第一类是单向说话，俗语就是自言自语,第二类就是与人对话，是互动的，双向的，甚至是多向的说话,说话的目的,在与具体的一个人进行面对面对话时，达到自己目的的同时，也理解并满足对方的目的。,听懂对方的话语、意图，特别是没有说出来的意识。,牢记自己的目的。,通过说话技巧赢得对方的信任、信服、信赖，从而对你言听计从。,沟通的四个基本技巧,主导,在与其他人的对话交谈中，如何不知不觉地控制谈话的主题内,容，以及谈话的发展趋势和方向。这种谈话套路叫主导。,实战练习主导篇,1.你知道吗，在外企，老板最讨厌的有四种人，你衡量一下，千万别是其中之一。,2.我看你买了那么多化妆品，一定要牢记，购买化妆品不能忽视三个关键前提啊。,3.这次世界杯有三个看点，这样看，才真正能看出名堂来，其他的都是瞎看。,4.你知道吗，找工作必须做好三个事先准备，否则怎么能够有效率呢。,5.衡量一个女朋友，有三个要点，不然如何确保未来的幸福。,6.这辆车是不是时尚，应该从三个视角出发，这样才比较全面。,沟通的四个基本技巧,迎合,迎合不是鼓励讲假话，是鼓励赢得对方的信任。一唱一和就是,迎合的境界。迎合就是承接对方话语的语意，形成顺应的语言背景，赢,得宽容的交谈气氛。,实战练习迎合,1.今年这个夏天真是够热的，天气变化越来越失控了。,2.我不喜欢吃麦当劳、肯德基这样的垃圾快餐。,3.现在的学校教育真的是很糟糕啊。,4.中国的这些电影导演越来越无聊了。,5.现在周围的环境污染越来越严重了。,6.汽车销售的竞争越来越激烈了。,沟通的四个基本技巧,垫子,垫子就是在双方说话一来一往之间添加的隔层，隔层的目的是创,造舒服的说话环境和氛围。垫子是消除一问一答容易形成的这种惯性，,跳出眼前的话题，从一个全新的角度展开说话的内容。,实战练习,垫子,1.你爱我吗？,2.你周末回家吃饭吗？,3.这辆车有ABS吗？,4.你什么时候可以完成布置给你的任务啊？,5.长假你去哪里旅游了？,6.真不好意识，你能借我400块吗？,第一种垫子清单,1.您的这个问题太专业了！,2.您的这个问题太尖锐了！,3.您的这个问题是我从业三年来遇到的最难的一个！,4.您的这个问题一下子就问到点子上了！,5.您的这个问题我们经理昨天还考过我们呢！,6.您的这个问题会让我牢记于心至少五年啊！,第二种垫子清单,1.您的这个问题许多人都问过！,2.您的这个问题太有代表性了！,3.您的这个问题是最近媒体记者都在问的问题之一！,4.您的这个问题昨天有三个签约的客户都问了！,5.您的这个问题太常见了！,6.您的这个问题每天至少会有五个人来展厅的人问到！,7.如果您不问，我也要替您问这个问题！,制约,制约就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人要表达的事情，,而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果,别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。,沟通的四个基本技巧,实战练习制约,1.如果付了定金，什么时候可以提车?,2.你几点可以到现场啊？,3.这个东西有多重啊？,4.服务响应需要多长时间？,5.什么时候给我一个答复？,6.你到底什么时候还我钱？,7.你现在手里有多少现金？,基本功的总结,1.主导,掌控销售对话中的主题，通过主题来赢得对话的主导权。,2.迎合,承接对方的话语的语意，形成顺应的语言背景，赢得宽容的交谈气氛。,3.垫子,在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注。,4.制约,预测客户后面的话，并主动说出方法，制约客户的思考思路。,你也能做到,说话的基本功除了大量的练习外，就是要多做文案，多做书面的准,备。一个人掌握了说话的基本功一定是基于其不断的练习以及不断的自,我思考，且将思考的结果用书面的形式记载下来，在记载的过程中，就,能体会更加新颖的升华。,回顾,四个说话的基本功分别是什么？,每一个基本功的重要模板分别是什么？,请给每一个基本功举一个例子。,谢谢大家！,
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