核心销售技巧课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,核心销售技巧,目录,第一节 目标与介绍,第二节 在一个竞争的市场中销售,第三节 销售拜访的结构,第四节 接触阶段,第五节 资料阶段,第六节 呈现阶段,第七节 决定阶段,目标与介绍,目标,1.分析你们目前做得很好的地方。,加强,2.分析你们目前做得不太好的地方。,改善,改进你与客户接触时的效率,在一个竞争的市场中销售,市场销售因素,产品,product,价格,price,渠道,Place,促销,promotion,销售,sales,服务,service,4,P+2S,销售哲学,定义,使客户信服我们产品或服务的好处，从而付出行动,价格,时间,风险,习惯,产品服务满足安全品牌,购买的情况,购买,从别处买,不买,感觉,事实,Money,钱，预算,Authority,权,Needs,需求,客户的评估,在一个竞争的市场中推销,1.客户有两个选择要素：理性与感性。,总结,2.抗拒的根源在于个人价值观、经验等。,3.销售代表往往忽略感性的重要性,4.竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭你与客户的关系,销售拜访的结构,决定阶段,呈现阶段,资料阶段,接触阶段,准备阶段,跟进阶段,目的,公司资料,开场白,认识公司多少,时间设定,程序、目的,介绍自己、公司资料,准备问题,了解客户需求,总结接纳,倒清客户,主力呈现产品如何符合 客户的需求,得到接纳,特性与利益比较,必须符合拜访目的,电话,再次拜访,销售过程,有效的销售拜访的准则,1.目标明确,2.与决策者进行讨论,3.提问问题而不是作陈述，避免作假设,4.根据客户真实情况进行呈现,5.证明你的产品或服务对客户是有益处的,6.找出所有的异议并加以处理,7.就承诺达成一致,8.保持主动,准备阶段,准备阶段,项目,准备内容,1.约定面谈,2.面谈对象,3.谈判计划,4.服装,5.销售工具,6.话题,7.称赞用语,8.下次访问的机会,9.问题内容,10决定事项,11.检查携带物品,1.事先约好访问的时间,2.约好面谈的对象,3.参考上一次的面谈记录，决定这一次面谈的程序,4.检查一下服装仪容,5.准备好所需的销售工具及资料,6.从客户的兴趣或商业界中事先选好话题,7.事先准备适合客户的称赞用语,8.事先想好如何制造下一回访问的机会,9.整理出想要知道的事情并且准备好问题,10.解答上次未定的事项,11.检查一下销售员必备的随身物品,接触阶段,留下良好第一印象的方法,具体的内容,自信,1.对公司及商品好好研究一番，并充满自信,2.对销售活动充满自信和自尊,3.好好地做好访问的心理准备,服装,4.整理好自己的服装仪容,5.随身携带的物品必须清洁整齐,6.皮箱及皮包里头也要井然有序,仪态,7.保持良好的体能状态,8.努力去发掘对方的长处所在,9.在镜子前面检阅一下自己的仪表,寒暄,10.使用优美的寒暄言词,11.自我介绍必须简洁有力，才能留给对方深刻的印象,12.介绍公司时必须简洁，并富有魅力,感谢,13.由衷地感谢对方与你会面,14.称赞对方或公司的长处,15.用明朗的声音、清晰的口齿说话,动作,16.熟悉基本动作,17.对客户要抱着尊敬之心,为会么要有一个好的开始,建立一个和谐的气氛,建立一个积极的处境,制造兴趣、信任,弄清楚时间安排,进入你需要说的话题,解释全部会面的目的,可能面对的困难,开场白太长,客户不被促使去听,客户带着消极的态度,客户说话太多,对销售拜访目的之错误理解,恶劣的经历,时间不足,一个良好接触阶段的指导方针,为拜访及开场作准备,守时,吸引注意,紧记拜访的目的,和谐洽谈,引导性的问题,让客户尽量说话,避免文化及宗教的讨论,紧记客户的个人资料,小心语调,紧记对客户重要的资料,确定时间,紧记第一句话,资料阶段,为什么要发问？,了解需求，获取资料,引导客户,鼓励参与,确认客户理解力,树立专业销售形象,改善沟通,控制拜访,发问技巧,问题种类,公开中立型问题,取得一个长而“不受影响”的答案,用作收集一般资料,开好听字句：什么；哪里；为何；怎样；哪位；何时；哪些,公开引导型问题,取得一个长而“受影响”的答案,用作收集指定资料,开始字句：什么；哪里；为何；怎样；哪位；何时；哪些,肯定型问题,取得一个短而“受影响”的答案,用作收集取得接纳,开好听字句：您有没有,？,是不是,公开型问题,好处,足够资料,在客户不察觉的情况下影响会谈,客户相信自己控制整个拜访,和谐气氛,坏处,你需要更多的时间,要求客户多说话,有机会迷失主要拜访目的,好处,肯定型问题,坏处,很快取得明确要点,确定对方想法,“锁定“客户,取得协议的必须步骤,较少资料,需要更多问题,“负面”气氛,方便那些不合作客户,确定需要,漏斗技巧,1.激励合作,5.总结,6.保险问题,2.用公开中立型问题去取无偏见的资料,3.用公开引导型问题能发掘更深,4.肯定型问题去达到精 简要求,作笔记,F.O.C.,过程,需 求的定义,差异,FACT:,了解客户目前的状况,OPINION:,挖掘客户的潜在需求,CHANGE:,向客户确认改变,资料阶段的指导方针,准备问题,解释发问的目的（激励作答）,由中立型问题开始,混合引导型及中立型问题,用肯定型问题作完结,将问题有程序的引出,总结需求,得到客户肯定的接纳,做笔记,呈现阶段,特性与利益的分别,是产品或服务所包含的事实,客户从产品中获得的好处,客户买的不是产品或服务，他买的是利益,特性的定义,利益的定义,提案的两个层面,提案,评估,事实：价佫、质,量、服务,客户得到的,客户期望的,-,+,销售呈现的过程,特点,特点,特点,特点,配合需要,将产品/服务的利益连接客户的需要。,用证明来说服,证明给客户知道其产品/服务的利益符合他的需要,不同种类的证明,产品本身,参考资料,说明书,数据,消费者的测试结果,客户评价,你本身的经验,销售呈现的指导方针,在呈现前，总结客户需求及取得其接纳,不同的客户有不同的需求,特性会产生因人而异的评价,必须呈现产品的利益给客户,精简的提供证明及利益,引述客户的用词及数所据,决定阶段,什么是决定？,订单,下一步行动,确认,什么时候开始去争取决定？,在第一个阶段就开始支争取,我们为会么不能完成更多的交易呢？,时间,1,2,3,兴趣,1.太早尝试,2.太迟尝试,3.未曾尝试,完成交易的方法,问题法,直接,获得正或负的答案, 例：什么时间订货？,签单法,选择法,利用定单表格, 例：您看一下，这是订单，有没有问题？,只给予两个选择,可采用正面的问题, 例,：您是订10000平方还是50000平方？,假定法,锁定对方, 例：如果价格上再降15%，你能定多少？,列出所有的优点及缺点,突出其所有之优点, 例：您会为一小小的缺点放弃这些好处吗？,警诫后果, 例：由于原材料涨价，如果您等的话，到时候我不敢担保这个价格能提到货。,利害分析法,警诫法,完成交易的方法,逐渐消除, 价格您满意，性能您满意，付款方式您也满意，那我们就把合同签定吧！,最后异议, 以上情况您都同意，您还面对其它的问题吗？,唯一障碍法,排除法,完成交易的方法,起死回生法法,失去订单, 听说您定了*品牌，这样，价格上我现再让15%，您要就签合同，不要就算了！,购买讯号的定义：,口头或身体表示出满意或不满意,言辞上的购买讯号,任何有关客户所提及的一切，显示其好奇心，或从而会增加双方的关系,任何有关客户所提及的一切显示其想要、需要、可用关愿意拥有的语言,如：,性能认同，关心细节，商谈价格，付款方式等。,身体语言的购买讯号,点头,微笑,向前倾,用手摸下巴,增加视觉注意,再次查看介绍书、样本、产品,玩弄笔枝,触摸定单表格,将物件拉前查看,如果你不能达到一个决定,为下一次的拜访作好准备,做出结论,计划下一次拜访,记下行动计划书,获取客户的同意,要记住,拜访的目的,按部就班的达到目标,购买的信号,注意要点,