策略性商务谈判技巧

按一下以編輯母片標題樣式,*,*,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,和,风谈判课程,系列之一,1,关于和风谈判,和风谈判是融合西方谈判理论与中国的,孙子兵法,、,刘伯温兵法,、,鬼谷子,，冶东西方战略智能于一炉，于,1988,年所设计、发展的谈判课程。比西方谈判思考更深刻，也比传统中国捭阖之术的讨论更有架构。课程包括讲授、个案解析、以及谈判演练，是最适合华语世界的谈判技巧课程。,之所以取名和风，是希望透过谈判技巧的传播，能让大地吹起一阵和喣春风，使所有的冲突都能像和风细雨一样轻松解决。也取王羲之兰亭序中的字：是日也，天朗气清，惠风和畅，故名之。,2,权力游戏,？心理,游戏,？,权力,心理,3,城市照明减碳项目一站式成果外包机构,支援呼叫：,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义,精准锁定节能率，狙击碳战收益,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,4,角力,伤,害,能,惩罚,他,吗,？,有退路,吗,？,有,时间熬吗,？,能,暂时,唬住他,吗,？,敢耍,无赖,拒不,让,步,吗,？,有,东西赏吗,？,有法律借力使力,吗,？,有,专业知识,吗,？,剥夺,使得不到,5,挂钩战术,A,弱,B,C,强,强,6,孙子谈引进別的议题,故我欲,战,，,敌虽,高,垒,深,沟,，,不得不,与,我,战,者，,攻其所必救也。,孙,子,虛,实,篇,7,报酬,的力量,拥,有,对,方想要的,资,源,金钱、物质、空间、资讯,专业,人力人,脉,通路能力行,为,。,广告行销,简报,技巧,說服,贴,上去,8,城市照明减碳项目一站式成果外包机构,支援呼叫：,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义,精准锁定节能率，狙击碳战收益,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,9,如何,准备谈判,谈什么,？,要不要,挂进,別的,议题,？,到底,这,一回合我想要的是,什么,？,贏,和,输,破,拖,10,交,货,如果,划出谈判的场地,付款,规,格,数,量,价,格,11,放大,议题,单议题,多议题,12,如何,准备谈判,谈什么,？,台面,上、,台,面下，有哪些人在,谈,？,优先顺序怎么,排？,人,事,Power,13,如何,准备谈判,我们这边,哪些人上桌？,谈什么,？,台面,上、,台,面下，有哪些人在,谈,？,优先顺序怎么,排？,14,多管道,沟通,A,B,不同的,讯息,在不同的,时间,透过,不同的管道,传給,不同的人,15,谈判队伍的组成,16,如何,准备谈判,是否有,足够数据与,法律,支撑,我們,立场,？,我们这边,哪些人上桌？,谈什么,？,台面,上、,台,面下，有哪些人在,谈,？,优先顺序怎么,排？,17,要 求,通货膨胀,市场波动,成本分析,法律、先例,18,城市照明减碳项目一站式成果外包机构,支援呼叫：,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义,精准锁定节能率，狙击碳战收益,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,19,谈判,的可行性,立,场,能不能,改变,？,肯定句,否定句,条件,句,狭义解释,？,广义解释,？,捭闔,20,每平米,15000,坚定的弹性,财务,行情,银行,顾问,21,如何,准备谈判,谈判时间与地点的选择,是否有,足够数据与,法律,支撑,我們,立场,？,我们这边,哪些人上桌？,谈什么,？,台面,上、,台,面下，有哪些人在,谈,？,优先顺序怎么,排？,22,谈判,桌上,推,的工夫,Information-seeking,先,开价,或先,提案,然,后,由,对,方的,反应,或,让步,方式,去,推测,其,底线,并据,此,调,整我方,期待,修正我方,要求,23,出牌的,战术,positioning,提出我想要的,tough,操纵对,方期待,预,留,让步空间,24,出牌的,战术,positioning,提出我想要的,tough,提出我,认为,他,会,接受的,soft,问题,是他根本不,会感动,操纵对,方期待,预,留,让步空间,25,城市照明减碳项目一站式成果外包机构,支援呼叫：,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义,精准锁定节能率，狙击碳战收益,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,26,用不同的牌,试探,100,90,80,A,B,C,27,出牌的,战术,positioning,提出我想要的,提出我,认为,他,会,接受的,提出有,客观原则,支持的,28,出牌的,战术,positioning,提出他肯定不,会拒绝,的,提出我想要的,提出我,认为,他,会,接受的,提出有,客观原则,支持的,29,小的,议题,先,谈,30,孙子,兵法的形,敌术,形之,而知死生之地,我多方误挠敌人，以观其应我之形，然,孙子,虚实篇,后随,而制之，,则,死生之地可知也。,31,大的,议题,先,谈,32,提出他肯定,会拒绝,的,出牌的,战术,positioning,提出他肯定不,会拒绝,的,提出我想要的,提出我,认为,他,会,接受的,提出有,客观原则,支持的,33,出牌可以由高到低,闭门羹,这是战略思维,34,心得笔记,提出不同方案的另一方法：,脱钩,de-link,今天,下午,一,起,到,河,边,午餐,好,吗,？,35,先破,后,立,如果我能向老,板,爭取到,1300,元你可以接受,吗,1000,1500,1300,我,们,有一,种,功能更好的,产,品大,约,是,1800,元左右您要不要比,较,一下,1800,36,城市照明减碳项目一站式成果外包机构,支援呼叫：,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义,精准锁定节能率，狙击碳战收益,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,37,谈判,桌上,挡,的工夫,38,守住,底线,很重要,买方,7000,7400,8000,买方选择,协议,不接受,破裂,暂不选择,继续谈判,停!,接受,卖方,39,7400,8000,让步的艺术,幅度:,递减,次数,:,少,20,万,X 1,次,2,万,X 10,次,速度:,慢,9,6,2,3,6,9,3,2,40,锁,住自己立,场,7400,8000,民意,白,纸,黑字,第三者,沒有能力,伤害,自己,抽象,议题,专业知识,41,心得,笔记,怎么让,？,怎么锁,？,让给谁,？,什么时候让,？,42,Pre-programmed reactions,anticipation,以,战略,性的,让步改变情势,预期,预作反应,43,谈判的解题模型,44,去山？去海？,山,海,立,场,利益,森林浴,山,产,海鮮,玩水,鱼虾,+,+,45,推动谈判与结束谈判,拉,期待,诱,因,推,期限,预警,不跟我,谈判,的成本,跟我,谈判,的效益,小结,切割,法解,题,减少对方让步,成本,贏者不全贏,输,者不全,输,可行性,46,城市照明减碳项目一站式成果外包机构,支援呼叫：,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义,精准锁定节能率，狙击碳战收益,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,47,机会正在成长中，但您需要锁定机会,利润正在预测中，但您需要锁定利润,您正准备大展拳脚，但一直,被,裹足不前,或许,您公司有一个节能项目正在获取中，但缺乏一份系统、科学而且精美的方案，无法向甲方展现您与众不同的卓越专业能力,或许,您有一个节能合同正在签署中，但对项目的能耗基准、技术机会、投资成本、投资收率，无法精确核算,或许,您有一个合同能源管理项目正在实施，但节能率总是无法精确保障，能耗泄漏的意外总是层出不穷,48,成果机制,项目机制：合同能源管理节能机制,成 果：节能量第三方核准，项目环交所挂牌,低 碳,合同管理,1,2,3,低,碳,起,点,节,能起点,零,碳,起,点,项目机制：低碳机制 排放权交易机制,成果：减排量及排放量获得,DOE,核证；,获得发改委认可的零碳项目证书。,合同,能源管理,减排模式,项目机制：排放权核证机制及项目方法学,成 果：减排指标获得,DOE,机构核证；,获得发改委认可的低碳指标签发；,排放权可交易、可冲抵。,零 碳,合同管理,碳战雇佣军,为您提供全国领先的盈利机制,49,减碳项目商务方案咨询策划,减碳,项目能耗诊断,减碳,项目技术方案设计,项目方案技术产品组合提供,减碳,项目技术实施,减碳项目能耗监测,节能量发改委认可第三方核证,项目排量权第三方核证,项目排放量交易所挂牌交易,城市公共照明零碳化第三方核证,把任务交给我们，精确成果呈现,我们提供的不是技术或服务，我们提供的是成果,50,碳战雇佣军,对成果的精确性永久负责,绝对精确到超出您的想象,城市照明减碳项目一站式成果外包机构,支援呼叫：,51,