保险公司增员训练培训

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,增 员 训 练,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,戏说增员,【射雕英雄传】,面对射雕英雄？,降龙十八掌！,教授徒弟？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,此后，在眼睁睁看着黄蓉成为蒙古人最为尊敬的“射雕英雄”时，郭靖后悔不己，为什么不找人来帮助自己达到目标？,后 记,如果我们把寿险营销看作是,狩猎,，请问各位是想当郭靖还是想当黄蓉？,思 考,什么叫,增yuan,？,增圆？,增远？,增援？,增缘？,增源？,增元？,增园？,MDRT们带来的思考,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增员的好处,一、,增“圆”,：,增加收入来源及稳定性。,增圆,增员对个人的好处,增远,二、,增“远”：,寿险事业不是短平快，而是马拉松，增员有利于事业的长久和长远的发展。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增员对个人的好处,增援,三、,增“援”：,寿险事业不是单打独斗，,需要支援和帮助。,增员对个人的好处,增缘,四、,增“缘”：,广结善缘，广结人脉。,增员对个人的好处,增源,五、,增“源”：,广开“才”源，源源不断，,建立自己的人际网络。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增员对个人的好处,增元,六、,增“元”：,增加元气、人气、士气，,增员有利于团队的气氛的营造。,增员对个人的好处,七、,增“园”：,所辖职场、办公室越变越大。,增园,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,做保单是零售,做增员是批发,结 论,做保单是开店,做增员是开连锁店,结 论,增员第一要义,我们要清楚我们现在在哪里？要去哪里？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,我们的目标,要做主管,要做大主管,要做又大又好的主管,去哪里？,畅通无阻的,晋升路线,3,我们的位置,寿险顾问,寿险代理人,行销主任,行销经理,高级行销经理,分区经理,总 监,团队做大的关键是,高发展意愿高产能的新人源源不断加盟是,所有主管最大的梦想!也是检验主管能力的重要指标！,新 人,持续不断的新人,持续不断的高产能新人,持续不断的高发展意愿高产能新人,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增员第二要义,我们需要怎样的伙伴？,到底谁会适合你，你又会适合谁；,适合您的人会提升组织效率；,不适合的人会适得其反！,不是任何人都适合您，更不是您任何人都适合！,分析现在你所在的团队中绩优员工的特点；,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,哪些人对保险行销有兴趣？,不满足目前收入的人,不满意工作环境的人,成长机会有限的人,面临生意危机或提早退休威胁的人,正在找工作的人,同业对自身发展不满意的人？(引进),不满意目前团队主管的人,不满晋升发展速度的人,对做大团队感兴趣的人,是自己亲自培养起来的新主管,和自己合作愉快的伙伴,同样的付出,对收入不满意的人,(,基本法、聘才、股东背景、资本优势、投资,）,优秀合作伙伴的特征：,良好的沟通及表达能力,自信、活力,丰富的阅历及社会影响力,强烈的企图心,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,确定准增员标准,业务员基本素质要求：,年龄周岁以上；,具有大专以上学历；,相貌端正，身体健康；,具有良好的语言表达能力；,有两年以上工作经验；, ,增员的目标市场,增员名单？,增员的主要来源一：,一、可控资源：熟识人士,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,本身缘故,兄、弟、姐、妹,叔、姨、甥、侄、舅、伯、娌,小学、中学、大学同学和校友,儿时伙伴、青梅竹马、患难兄弟,/,姐妹,好友、过去的同事,保户,你是否有下列亲朋好友？请列出!,您可能会发现一张A4白纸不够用,你也可能会发现名单中有很多人不会成为你的增员,没关系，接着做下一个动作：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,本身缘故,他,/,她的兄、弟、姐、妹,他,/,她的叔、姨、甥、侄、舅、伯、娌,他,/,她的小学、中学、大学同学和校友,他,/,她的儿时伙伴、青梅竹马、患难兄弟,/,姐妹,他,/,她的好友、过去的同事,请您的亲朋好友为您列出：,本身缘故,您是否仍不满足？,还想要更多的名单？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,那就收集更多通讯录！,增员,你是否有参加下列组织或聚会：,同学聚会,校友会,同乡会,家长会,志愿者、义工,网络好友群,各种社团,体育组织,请随时收集这些组织或聚会的通讯录,增员的主要来源二：,二、不可控资源：陌生人士,如何获得？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,有效获得陌生人士,在平面媒体或网站上做过招聘广告,在INTERNET上有自己的个人博客？,在某个社区设立了咨询点？,您是否有做下面的一个或几个动作？,如果没有，不妨尝试一下,有效获得陌生人士,到校园里招聘过应届毕业生？,发放宣传资料？,在一些公众场合举办公益活动？,您是否有做下面的一个或几个动作？,如果没有，不妨尝试一下,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,总结一下，,您的增员名单来源有二种方式：,熟识人士可控的,陌生人士不可控的,获得增员名单，就是如此简单！,总结,还愁没有增员吗？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,您还在观望？,您还在徘徊？,您还在等待？,黄金十年,关键是您是否在行动？,送给大家的一句话：,千万不要被自己“吓到”,理由很简单：,1、去尝试就有50%的希望，不去就没有希望；,2、通常成功的人都不太容易满足现状；,3、成功过的人再次成功的概率更大，,因为他有成功的习惯；,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,电话约访,接触面谈（第一次面谈）,激发面谈（第二次面谈）,异议处理,邀约参会（创业说明会）,促成面谈（第三次面谈）,报名代资考,增员的步骤,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,电话约访,接触面谈（第一次面谈）,激发面谈（第二次面谈）,异议处理,邀约参会（创业说明会）,促成面谈（第三次面谈）,报名代资考,增员的步骤,1、电话约访,目的：获得见面的机会,要点： 争取通话同意；,寒暄；,道明来意;,约定见面时间地点；,1、电话约访,老同学，我是。,现在讲话方便吗？,最近忙吗？过的好吗？,我刚换了公司，去了幸福人寿工作，想和你聊一聊。,你看我是晚上6点还是7点去你家？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,电话约访,接触面谈（第一次面谈）,激发面谈（第二次面谈）,异议处理,邀约参会（创业说明会）,促成面谈（第三次面谈）,报名代资考,增员的步骤,目的：收集资料,寻找切入点,要点：恭维与赞美;,探询工作状况;,了解期望值;,2、接触面谈（第一次面谈）,寻找切入点,收入与能力不成正比,工作性质与期望不相符,工作没有自主权,不被认可,难以晋升发展,缺乏培训成长的机会,超越失败的渴望,公司效益不佳,生活圈狭窄,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,如何打动他（学会问问题）,您现在工作愉快吗？为什么？您打算做多久？,收入呢？满意吗？为什么？,老板待人怎么样？您有升迁的可能吗？,公司福利好不好？有没有退休金？,谁都希望能在工作中获得：合理报酬、个人成长、成就感、不断地晋升、光明的产业前途，您认为什么最重要？,电话约访,接触面谈（第一次面谈）,激发面谈（第二次面谈）,异议处理,邀约参会（创业说明会）,促成面谈（第三次面谈）,报名代资考,增员的步骤,目的：激发意愿（制造推力和拉力）,要点：合理报酬,晋升机会,成长机会,工作价值,3、激发面谈（第二次面谈）,行业前景,公司优势,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,合理报酬,您希望五年后，您的待遇是多少？,您知不知道有什么工作可以用,10,年的时间，,赚取别人一辈子的收入？,什么行业能够让您一个月收入,3,万,5,万,10,万，,甚至更高，而不须负担风险？,有什么行业，当您付出越多时，收入就相应增加，,而不需要看别人的脸色？,有没有工作，可以做自己的老板，,收入多寡操之在己，而没有上限？,晋升机会,您目前的工作有没有升迁的可能？,有什么工作不需依靠人事背景，只要凭着自己的能力与,努力即可升迁？,有什么行业能让您很清楚地看到您明年的成就？,后年的？五年后？,您打算什么时候退休，那个时候会是什么职位？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,成长机会,您快乐吗？,您现在的工作，让您学到哪些？什么是您最满意的？,有什么行业能让我们主动去关心别人？,您们公司有哪些教育训练？是长期的吗？规划好的吗？,您目前的工作可增进个人成长吗？,您希望在工作中不断提升工作能力吗？,工作价值,目前的工作是您一辈子最想做的事吗？,有什么行业能让您帮助更多的人，助人又助己呢？,有什么行业能让您迅速拓展人际面，建立社会地位？,您喜不喜欢帮助别人？,有没有想过自己对社会能有什么贡献？,行业前景,如果有两个行业让您选，一个行业以前很棒，现在还,好，将来会不好；一个以前很不好，现在比较好，将来,会更好，您会选择哪一个？,随着我们生活越来越现代化，我们所面临的风险也比过,去大得多。人们为了防范风险，势必会购买保险以降低,风险。 作为一个和我们的日常生活相当密切的行业，一,个为我们生、老、病、死提供保障的行业，保险无疑是,一项前景十分看好的行业，您说是不是？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,公司优势,股东的优势,投资能力的优势,金融背景的优势,人才的优势,电话约访,接触面谈（第一次面谈）,激发面谈（第二次面谈）,异议处理,邀约参会（创业说明会）,促成面谈（第三次面谈）,报名代资考,增员的步骤,4、,异议处理,目的：打消准增员的顾虑,要点：让准增员对象先把所有异议提出来,判断是否是真问题,无论什么异议先认同再处理,话术要背熟，活学活用,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,不感兴趣,是的，我刚做时和你一样，那是因为你对它还没有足够的了解，何不趁你现在正闲着来试着先了解它呢？没准你会有兴趣呢。如果保险行业能让你成功，能让你赚到许多的财富与荣耀，你会对它丝毫不感兴趣吗？,保险市场已经做的差不多了,数字不骗人，目前国外（日本）平均每人6至7单保单，而我们10人平均1件保单，你说我们的空间有多大？人寿保险的对象是人，而生、老、病、死是自然规律，所以这个担心是多余了吧。中国人口占世界人口的1/4，而保费仅占0.72%，您说这个空间有多大？国外市场经历了几百年，保险公司还是欣欣向荣，中国市场才开始10年左右，才刚刚起步。要是市场已经做的差不多了，为什么还有100多家国外保险排队等着进来 。,业绩、收入不稳定,业绩收入不稳定是这个行业的特点，有的月拿三千，有的月拿五千，这样的不稳定你不喜欢吗？只有不稳定的工作量没有不稳定的收入。稳定的低收入和不稳定的高收入您选哪一种？,家里人反对,家里人的反对是对你的关心和爱护，因为他们不希望你失败，他们希望你成功，假如你成功了，收入高了，谁还反对呢？,因为不了解，所以才反对，只要了解了，没有人反对。这个事能不能做，更应该请教专业人士。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,再等等吧，让我再考虑考虑,现在的机会很难得，因为保险市场有如跑马圈地，起跑越早，跑的越快，地盘圈的越大。正所谓早加入早收获。您还迟疑什么呢？对您这样优秀的人，一定会认为时间的把握上是非常重要的。机会难得，许多时候，往往是时间改变了一切。您想成为成功的人还是一般的人，一般的人是等机会，成功的人是创造机会。考虑是应该的，不如您先来听听我们的创业说明会，再参加公司的专项测试，看您是否适合做销售工作。,觉得丢脸，放不下自已的身份,当然如果从事的工作身份地位不高，那做起来是很痛苦的，而且也不快乐。 我觉得地位不高的原因，应该出在技能和态度上，如果一份工作没有太大的技巧性，是人人都可以做的，以前保险业就给人这样的感觉，当然社会地位就不高，现在时代在变，如果还用那种没有技能不专业的方式来运作，是无法生存的。,现在的保险行销人员需要了解证券、基金、税法等专业知识，要综合素质强的人才能进入这个行业，并不是所有的人都适合。所以我们公司现在就非常的重视培训，有计划的培训我们的专业及能力，当然师傅引进门，修行在个人，只要我们努力学习，不论在销售技能或在专业知识上都不断进取成长，再加上良好的态度，相信未来全新的局面会在您我手中，改变未来创造新局面，是吗？”,电话约访,接触面谈（第一次面谈）,激发面谈（第二次面谈）,异议处理,邀约参会（创业说明会）,促成面谈（第三次面谈）,报名代资考,增员的步骤,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,5、邀约参会（创业说明会）,目的：邀请准增员对象参加创说会,要点：不要给对方压力,包装主讲老师,从学习与自我提升出发进行邀约,强调是双向选择,5、邀约参会（创业说明会）,“相信经过我的介绍，你对公司也有了新的认识。为了让你更近一步了解，明天下午两点在*地点有一个讲座是由我们公司非常资深的主讲，他会带给你新的思考与定位，对你肯定会有很大的帮助。但是并不能决定你是否能来我们公司，最终还要经过严格的面试，培训通关。这是个双向选择，那就明天下午我在那里等你不见不散。,电话约访,接触面谈（第一次面谈）,激发面谈（第二次面谈）,异议处理,邀约参会（创业说明会）,促成面谈（第三次面谈）,报名代资考,增员的步骤,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,6、促成面谈（第三次面谈）,目的：再次激发意愿,适时引导报代入司,要点：个性问题解决,提出要求,引导准增员报名考取资格证,6、促成面谈（第三次面谈）,合理的报酬【您付出多少努力，获得多少实质上的回报？】,一般的工作也许安定，固定的薪水，定期的调升，成了生活唯一的依赖，但日复一日，您对工作的投入跟收入上升的幅度与速度成正比吗？合理的报酬在一个理想的工作当中是必要条件之一，可以让您所投入的心血与努力是同等价值的回报。,晋升与发展【升官何时轮到您？】,随着年龄跟工作经验的成长，每一个人都会对自己有所期许，不是做一辈子的小职员，而会慢慢的提升自己为管理阶层，您呢？,一般企业的组织如同金字塔的分布一般，请注意看看您的中高阶主管花了多少时间与代价才获得升迁，就代表了这家公司的升迁管道是否畅通。,学习与成长【您的老板是不是认真栽培您？】,江山代有才人出，新一代的年轻人不停的涌入职场，您是否有足够的竞争力？,一般公司对于既有员工的训练有限，大部分的上班族需要对外寻求进修的机会，理想的工作环境是会顾及员工的成长，在适当提供教育训练与进修的机会。在这里工作学不学得到东西呢？,工作价值,您所从事的行业，最终是谁受益呢？,一旦了解工作真正的意义，对生命对社会有所正面的贡献，会让从事这个行业的人心中充满信念与热情，快乐的工作，不畏挫折，勇往直前。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,行业前景,您所工作的行业属于最有发展的行业的排行榜第几名？还是属于已经没落的夕阳工业？产业前景如果是前者恭喜您，您的工作经验跟资历可以获得累积，不用担心因原本从事的产业没落，改行换业重新学起。,公司优势,您所依托的公司，是什么样的公司呢？,幸福人寿是一家具有很强实力金融背景的公司，而且人才济济，成长潜力很大。,电话约访,接触面谈（第一次面谈）,激发面谈（第二次面谈）,异议处理,邀约参会（创业说明会）,促成面谈（第三次面谈）,报名代资考,增员的步骤,7、报名代资考,目的：报考代理人资格考试,要点：说明考试的必要性,强调按时出勤,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,7、报名代资考,不过不是每个人都能从事寿险工作的，因为国家对这个行业有严格的要求，必须是取得国家认可“保险代理从业资格证书”的专业人士，就好比律师要有律师证，会计要有会计证，医生要有医师证等。,为此我们会有专业的培训讲师授课，而且是免费的，只要你全程参加，认真学习就能通过考试，本次培训的时间是,增员不仅仅是你一个人在做，,我们的团队，我们的公司都在发展，,让我们随公司发展的步伐一起成长！,坚 持 持 续 培 养,总 结,不断建立增员的来源中心 有足够的名单,不自我设限，要敢于增能力比自己强的人,持之以恒的追踪，等待机会的来临,没有增不到的人,增员促成只是训练的开始,增员活动如同每日的吃饭、睡觉一样，是必不可少的活动习惯,重要的不是我们正处于什么位置，而是-朝什么方向移动！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增员是,态度,而不是能力增员是,习惯,而不是运动,祝福,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,