春风家园销售执行方案

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,地产服务,专注为你,春风家园销售执行方案,谨呈：深圳华亿实业发展有限公司,众厦地产春风家园项目组,2006-9-23,版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归深圳市众厦实业发展有限公司所有，未经深圳市众厦实业发展有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容,。,目标回顾,前期与发展商达成的目标共识：,1、3个月实现100%销售,2、低成本营销,3、实现不低于10300元/平米的均价（带,800元/平米精装交房标准）,前期相关结论回顾,关注焦点1：90平米占70%。,罗湖口岸片区住宅户型主要是单房、一房一厅，面积集中在22-46左右。此条款对本片区住宅无影响。,关注焦点2：五年为单位限制转手交易营业税。,罗湖口岸片区的客户以长线投资为主，购房投资目的主要是收租。此条款对本片区长期投资客无较大影响。,关注焦点3：廉租房制度建设。,春风路片区为罗湖口岸最成熟的片区之一，租客主要是港人、中港家庭、服务业的中高收入白领等。由于生活习惯，他们认可该片区，能承受该片区的消费水平。因此，此条款对本片区项目无影响。,结论：新政对本项目基本上没有影响,新政影响,前期相关结论回顾,2006年竞争项目3个：红桂皇冠、天勤公寓、阳光绿地,2007年推出：约6个项目,2006推出,2007推出,东门,国际,本项目,红桂皇冠,汝南,大厦,国野,项目,万象,城2期,天勤公寓,合正项目,地铁老街项目,阳光绿地,市场竞争,结论：2006年本项目在口岸片区处于没有竞争的状态。尽管受周边二手房价格影响，但新政对二手房交易税的提高给予了项目机会。,前期相关结论回顾,项目分析,地段好，交通便利，周边生活配套完善,户型方正，但部分单位实用面积较低,少量复式产品，支撑项目价值,总价低，置业门槛低，投资自用两相宜,本案,美园,结论：项目为片区稀缺产品，且产品均好性较强，应该实现最大的物业价值,前期相关结论回顾,游离客户,10,15%,重要客户,20,30%,核心客户,55,65%,客户定位,1、罗湖情节的老居民，个体户、片区工作的白领阶层，中港家庭的女性，职业投资客 。此四类客户群占,30,35%,2、与春风路有商务缘、生活缘、商务缘、亲情缘的港人。此类客户群体占,25,30%,。,周边娱乐场工作的女性，项目周边事业单位的老师、政府公务员。此类客户约占,20,30%,的比例。,1、罗湖周边区域客户（如南山、福田）此类客户约占,8%,。,2、北上创业的港人，外籍人士、到深圳投资的内地客户。此类客户约占,5%,；,说明：本项目客户群体以罗湖片区为主，占六成，外销客户比例约占三成半。,本方案需要解决的问题,如何通过低成本营销，在保证销售速,度的前提下，实现项目价值最大化？,方案思路,营销策略,策略执行,商业部分,形象策略,推广策略,客户策略,价格策略,费用预算,总体营销策略,形象策略：立足地段价值，针对客户定位,推广策略：快速展开，多渠道演绎，展示充分,客户策略：精确制导，建立低成本客户渠道,价格策略：中开高走，逐步提升,策略执行一：形象定位,案名推荐： 天爱 倾城,形象定位：春风路限量版得意公寓,推广语：让空间也随你春风得意,时间节点：10月13日前确定项目LOGO、VI、推广语等，以利于后期工作,开展,案名备选,蓝郡,MOCA,风尚寓所,罗湖,CENTRE,瑞丽风华,推广语备选：,让空间倾听玫瑰的私语,我拥有，我骄傲,策略执行二：推广策略包装展示A,工地围墙,提前树立项目形象，吸引周边及路过客户。,围墙展示内容：,以树立形象为主，包括案名、形象定位、推广语等,加简洁的语言和时尚动感图片展示项目的品质,项,目,时间节点：10.23初稿沟通,10.27定稿,10.2811.3施工,11.4出街.,策略执行二：推广策略包装展示B,楼体灯光字,提前树立项目形象，吸引周边及路过客户。,时间节点：10.13推荐确定制作公司,10.20灯光字方案确定,10.2511.5施工,11.7,出街.,灯光字内容：案名、形象定位语、电,话号码,灯光字尺寸建议：案名6M*6M,定位语3.5M*4M,电话2M*5M,策略执行二：推广策略包装展示C,售楼处,现场展示售楼处,空间塑造：通过售楼处内部分隔与各种不同的几何造型构建与组合，令客户身处于时尚的空间领域，体验到项目时尚个性空间。,色彩感觉：通过明亮、炫丽的色彩搭配与各种造型、灯光的组合，建议借鉴国际时尚服装流行色彩系列。体现年轻目标客户群的审美及色彩运用。,用品设置：注重细节营造，运用新颖、艺术气息感强烈的用品，体现项目特质。,音乐引导：时尚、吻合潮流的背景音乐，令客户从感观上体现项目时尚特征。,用材：选择的材质需体现时尚空间与氛围。,销售团队亲和力,通过培训，使销售团队感悟项目时尚感与高品质，,令销售团队具备时尚特征、具备引导力。,通过对销售团队的策划与包装，令客户感受到销,售团队的时尚潮流氛围。,策略执行二：推广策略包装展示C,售楼处,外立面：材料使用透明玻璃。,包装展示：,导板、展板、模型、洽谈桌椅、接待台、装饰植物等。,由于没有具体尺寸,功能分区建议另附,售楼处,位置,时间节点：9.28众厦提交售楼处装修建议,10.8装修公司提交方案稿,10.15定稿，10.1611.6施工,11.9开放.,家私采购、三装时间详见工作总表。,策略执行二：推广策略包装展示C,售楼处模型,时间节点：9.25众厦推荐公司,10.8确定模型制作公司,10.10众厦提交模型制作建议,10.15确定模型制作方案，10.1611.5制作,11.8到位.,模型包括：区域模型一套,楼体模型一套 1：80,分户模型四套 1：20,策略执行二：推广策略包装展示D,大堂、电梯,根据施工进度，效果图展示，支撑价值实现。,时间节点：10.9装修公司提交初稿,10.10选定效果图公司,10.14装修方案定稿，10。,15效果图初稿，10.20定稿,10.21出正稿.,大堂设计:从选材、装饰上体现品质感,电梯间设计：交楼标准效果图，装修,体现年时尚风格,策略执行二：推广策略包装展示E,看楼通道,采用绿化与主题图片的提示，让客户在行走中感觉项目的品质和生活氛围。,时间节点：10.25装修公司提交初稿,10.30定稿,10.3111.7施工，11.8完工.,公共走廊,交楼标准展示,时间节点：10.25交楼标准定稿,10.2711.7施工, 11.8完工.,形象建议,：,装修风格与大堂装修风格酒店式风格保持基本一致性。,色彩使用暖色调，给业主温馨感觉。,地面使用石材。,墙面贴墙砖，便于日后的清洁维护。,灯具使用节能灯。,内部设施：,酒店式垃圾桶,样板房指示牌,”欢迎光临“牌,走廊装饰画,走廊仪容镜,样板房外设休息椅、垃圾筐、一次性鞋套,策略执行二：推广策略包装展示F,样板房,采用绿化与主题图片的提示，让客户在行走中感觉项目的品质和生活氛围。,时间节点：10.10装修公司提交初稿,10.20定稿,10.2511.20施工，11.20-11.2配,饰,11.25开放.,样板房选址：,根据工程进度和销售节点安排，配合产品朝向，建议选址,为6层，朝北，靠新安路的三套单位。,其中：工法样板房一套,情景样板房两套,情景样板房,交楼标准,样板房,策略执行二：推广策略包装展示F,交楼标准样板房,目的：,展示品质感，巩固形象，增强购买信心,展示要求：,交楼标准展示，加部分公共设施用材、建筑本体材质展示、,安防系统用材,，产地/性能/注意事项说明,室内各种管线的走向用图纸注明,工艺展示,一次性头罩,安防系统展示,文字说明展板,交楼标准展示。,策略执行二：推广策略包装展示F,情景样板房,费用预算：,15万元/2套,风格：,港式风格。,参考命名：,倾城之恋,样板房三装：,门外户型牌、门内警示牌,样板房家私尺寸：,尽量使用较小尺寸的家私、装饰品,以情景引导生活，支撑价格。,策略执行二：推广策略包装展示G,物管服务展示,物管人员随售楼开放而进驻，以专业的形象增强客户对项目的信心。,优质的物业管理,：签约品牌物管顾问，如中海、圣廷苑。,物业管理的早期介入,：保安（6名）、保洁（4名）、茶水服务生（2名）、物业管理人员（1名）。,定制“金钥匙”服务,我们注重细节，因为我们坚信：细节注就成功！,策略执行二：推广策略媒体推广A,宣传单张派发,针对客户区域性强的特点，选择项目周边人流相对集中的地段派发宣传单张。,时间节点：10.23广告公司提交单张初稿,10.27定稿,11.7印刷到位；,11.1确定派单公司，11.912.2派发.,宣传单张内容包括：项目相关数据、区域地图、户型图、卖点、形象推广语等；,建议宣传单张尺寸为,A2,；,建议派单范围为：金光华广场、嘉里中心、罗湖口岸、春风万佳、东门及地王附近；,为保持现场电话的顺畅，建议以上五个地段的派单时间错开，每个地点视现场情况集中派单,23,天，由接听电话人员作数据统计，策划人员对数据进行汇总分析，取相对有效地段加大后期派单量；,策略执行二：推广策略媒体推广B,巡展,项目外围做巡展，利于扩大项目对周边的影响力，有效传递项目信息。,时间节点：11.10联系确定展位,10.27定稿,11.15广告公司提交展位初稿，11.22定,稿,11.24布置,11.2512.5,巡展,；,根据项目周边情况选取址：,春风万佳、金光华广场,每个展场由众厦2-3名销售人员负责,万佳巡展宣传,策略执行二：推广策略媒体推广C,候车亭广告,候车亭展示内容：,通过简洁的语言和时尚图片展示及传达项目主题及信息。,通过在港人出没的集中区域的公交车站点刊登候车亭广告，形成宣传包围圈。,时间节点：10.30确定公司和点位,11.10初稿,11.25定稿，11.29-12.29出街,针对本项目小户型产品及客户群特性，建议候车亭广告选址为：春风路,4,个站，东门南路阳光酒店、彭年酒店,2,个站，人民南路国贸、罗湖小学,2,个站，广深宾馆站，地王站等共,10,个站,策略执行二：推广策略媒体推广D,短信,通过有效的点对点直击客户,扩大客户来源。,时间节点：10.30确定公司,11.5内容定稿,11.10开始发送,每周五一次,截止时间视,销售情况而定,建议短信发送的范围为：众厦老客户，人民南大公司职员，深港客户，项目周边楼盘业主等；,短信,策划人员与销售代表每周对短信来源客户进行统计分析，根据实际效果调整后期目标客户,策略执行二：推广策略媒体推广E,网络广告,通过网络提升项目的外界关注度。,时间节点：11.15联系网络公司,11.23初稿,11.30定稿,12.4-12.11投放,建议选择深圳房地产信息网，B类广告位；广告版面设计以传递开盘信息为主,策略执行二：推广策略媒体推广F,报纸广告,香港和深圳主流报纸同时公告开盘信息。,时间节点：11.20初稿，12.3定稿,12.8投放,报纸广告,建议选择香港东方日报和深圳特区报各1/2版，以硬广方式投放项目开盘信息。,版面设计要求凸显项目地段价值、总价低、小户型复式稀缺产品、投资自用两相宜的特点。,策略执行二：推广策略营销节点及活动安排,11月,10月,9月,12月,11.9售楼处开放,11.25样板房开放,12.5开盘优惠申请,12.9开盘,12.5-12.8算价,营销节点：短时间内连续制造营销节点，吸引客户眼球,营销活动：1、11.9售楼处开放，户型图全城首发,2、11.25样板房盛情开放,3、12.5接受开盘优惠申请,4、12.9盛大开盘选房活动,5、开盘前后阶段性促销小活动,开盘前后，为了营造卖场氛围而做的阶段性促销小活动,策略执行二：推广策略销售物料,文件型：储客方案、执行方案、销售百问、诚意客户调查问卷、物管内,容、折页、户型单张、开盘优惠申请书、交楼标准内容、销售,合同补充协议、开盘方案、价格表、房号确认单等。（具体清,单另附）,设备型：售楼电话、电脑、传真机、复印机、POS机、饮水机等,各营销节点所需物料均要求提前两天全部到位，具体物料时间节点请查阅,春风家园工作总控表,策略执行三：客户策略,锁定客户、疏理客户,根据开发目标与市场情况，将春风路情节的深港两地的消费群体列为项目主力客户。,满足客户、吸引客户,通过产品软硬件的打造，塑造最佳的产品性价比，符合核心与重要客户的自住与投资需求。,通过推广让客户认知并了解产品的价值。,把握客户、实现价值,通过营销活动制造悬念、创造强有力的吸引力，让客户接受产品的价值。,通过销控策略，实现价值提升的目标。,通过价格策略促进成交。,通过关系营销扩大项目影响力，并塑造忠诚客户。,策略执行三：客户策略储客方案,11月,10月,9月,12月,11.9售楼处开放,11.25样板房开放,12.5开盘优惠申请,12.9开盘,12.5-12.8算价,配合不同的营销节点，筛选诚意客户，操作如下：,策略执行四：价格策略,中开高走，用价格杠杆确保项目明星产品的价值最大化。,备注：客户积累是制订价格方案及销控方案的最基本依据，而本项目目前没有客户积累，故具体价格方案、销控方案将在后期提交。,商业部分,根据梁柱间距对商铺进行划分。,共划分6间商铺，面积区间为54-143，有利于商铺整体或分割的销售与出租。,备注：也可整体销售。如银行，大型高档药店。,为了更好实现销售，众厦建议对商铺进行重新划分，具体如下：,招商策略,短信挖掘商业客户投资计划:,针对银行中高端信用卡客户,投资商铺的客户,众厦口岸投资客户资源库,投资客集中区域信息传递,在群商云集的场所进行商业信息传递。,如，与商机无限公司的合作，传播商业信息。,老客户投资计划:举办众厦老客户罗湖口岸投资研讨会,老业主购买商铺的额外回馈措施；,购买商铺和住宅的客户特别优惠措施；,低成本营销举措,（以下手段将在与住宅的推广中同步进行，相应时间节点相同）,DM计划（,暂作考虑，视前期客户积累情况而定,）,向项目锁定的商业行业资源客户,存款在,200,万元以上的银行卡客户,高品质楼盘业主,预计,DM,设计定稿时间为,11.25,投放时间为,12.1,定向客户营销（提前和相关协会联系，12.9配合住宅一起销售）,运用行业协会资源进行项目推广。,如，美容协会、餐饮协会等,相关行业人脉沟通,充分利用众厦商业行业人脉资源，与行业资深人士沟通及公众人士，实施低成本的人脉营销,如：,亚视曾,SIR,世界贸易中心俱乐部麦总,招商策略,低成本营销举措,费用预算,春风家园预算表,预祝春风家园项目完满成功,