客户经理营销技巧60招高端讲座

*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,客户经理营销技巧,60,招,高端讲座,2024/9/20,营销自己 成功营销第一步,第1招 积极的心态,心态决定命运,积极的心态决定您成功,消极的心态意味您失败,失败者和成功者之间差别就是心态不同,营销任何东西都必须用态度作包装,没有积极的心态就不要做市场营销,积极的心态就是自己做自己的心理医生,2024/9/20,“享受论”心态：享受工作！享受营销,!,太好了！,客户经理可以从中享受尊严与名望,客户经理可以从中享受挑战与创新,客户经理可以从中享受与成材与成功,是知识含金量和报酬含量都很高的“紧俏商品”,2024/9/20,“命运论”心态：信命不认命！,一命二运三风水四积阴德五读书,读书是改变命运的最大力量!,读书好！,读好书！,好读书！,2024/9/20,信命不认命,知足不满足,看透不看破,自信不自大,2024/9/20,“今天论”心态：,假如今天是我生命的最后一天！,“平衡论”心态：,心理和身理平衡才能真正平衡！,“才干论”心态：,肯干加能干等于才干,“作为论”心态：,有作为，才有地位，才有滋味！,2024/9/20,“简单论”心态：,复杂的生活简单过，,简单的事情重复做,“欲望论”心态：,一定要有强烈的成功欲望！,一定要强烈的成功欲望！,一定要有强烈的成功欲望！,2024/9/20,对自己的态度: 充满自信,对营销的态度: 不屈不挠,对客户的态度: 关怀备至,对产品的态度: 精益求精,对服务的态度: 尽善尽美,对职场的态度：死心踏地,对他人的态度：大情大爱,对家庭的态度：生死不离,对人生的态度：无限美好,（活着真好）,2024/9/20,第2招 火一样的激情,热诚赢得一切,激情似火,激情是一个人最重要的财富之一,激情是一个人赢得事业成功,的致命武器,激情可以赢得客户,激情可以赢得朋友,2024/9/20,提高激情的方法,用爱心来提高激情,我要用全身心的爱来迎接今天,对您的朋友献出真诚的爱!,对您的对手献出豁达的爱!,用培养自信心来提高激情,用目标管理来提高激情,用给自己以精神鼓励来提高激情,用事业激励来提高激情,用保持身体健康来提高激情,2024/9/20,第3招 诚实的信用,诚信是营销之本,先做人后做事,先卖人品后卖商品,取得客户信赖的秘方,说到做到，严守信用,遵纪守法，注重职业道德,千方百计给客户留下真诚的印象,大诚信与小技巧,（善意的欺骗，美好的愿望）,营销由两个口字组成,:,自己的口才,;,消费者的口碑,.,2024/9/20,怎样做一个大写的人？,做人五字经,清,-,品位,慎,-,品德,勤,-,品行,忍,-,品格,悟,-,品质,2024/9/20,成功人生十大智慧秘诀,悟性,最成功的人：向他人学习,中等成功人：向自己学习,最失败的人：既不向他人学习，也不向自己学习,举一反三,发散思维,触类旁通,引以为戒,2024/9/20,理想（野心）,找准了目标，无论你走哪条路都是对的,没有明确的目标，无论你走哪条路都是错的。,成功的人在一生中一定会有一盏明灯（一团火）照亮自己前进,失败的人心中始终胸无大志，得过且过，十年，二十年，三十年后，这些人与成功的人差距就会逐渐被拉大,人生规划（一生，中期，短期）,2024/9/20,行动（执行力）,成功的人总是在不断地行动中，通过一个一个地小成功来累积大成功,失败的人总是生活中幻想中，总想着中大奖,一万个大誓言顶不了一次小行动,每天进步一点点,脚踏实地,任何工作只有通过执行力才能转化为生产力,2024/9/20,营销业绩管理新举措,摘帽子,扣票子,丢面子,危机应对,战时管理,核动力推进,2024/9/20,执着（意志）,成功的人总是坚韧不拨，绝不为暂时的困难所吓倒，也不会为眼前的短期利益所迷惑,失败的人总是患得患失，总是夸大困难，为自己找退路，也很容易被眼前的利益所迷惑,执着能成就大事业,执着就有机会,放弃永远没有机会,2024/9/20,沟通,人生三大关系：,人与物,人与人,人与内心（精神）,2024/9/20,敢于开口，开口就有机会,（领导也是人、老板也是人、客户也是人,不好意思是自己想的）,敢于与陌生人打交道,多肯定，少否定,2024/9/20,性格,性格决定命运,多张扬你的好个性,多掩饰、隐藏你的坏个性,决不能任性,学会夹着尾巴做人,你不能主宰世界，你只能适应世界,冲动是魔鬼,发一次怒，吵一次架要付出几十倍甚至一生的努力来弥补,2024/9/20,学习,成功的人总在用一生的时间来学习,失败的人想学就学，功利性很强,学习保鲜期（三年不学习，落后一代人）,快速学习法（模仿、嫁接、创造）,集中学习法,资料学习法,学习力转化为生产力,2024/9/20,平台,平台就是你的舞台,平台就是你的机会,平台就是你的起点,充分利用好现有平台,自己为自己打造平台,第一文凭,职业资格证书,工作经历,工作岗位与职位,2024/9/20,专注（专业）,一生只能做几件大事,把一件事（工作、专业、爱好）做到极致,专注能创造奇迹,专注能塑造个性,专注能体现差异,2024/9/20,胸怀（眼界，视野）,要有君子之心,要有包容之心,永远不要与小人计较,灰色人生,胸怀是化解矛盾的最好药方,眼界、视野是大人与小人的分界线,2024/9/20,第4招 丰富的知识,把知识变成营销的最大资本,知识就是力量,银行业及本银行知识,金融产品（服务）知识,客户知识,一个客户就是一门知识,社会经济知识,法律知识,心理学知识,财会知识,2024/9/20,新型理念知识,市场 客户 价值,以市场为导向,以优质客户为中心,以与客户共创价值为目标,2024/9/20,世界上最艰难的两件事:,一是把你口袋里的钞票放到我口袋里来;,二是把我脑袋里的想法放到你脑袋里去。,世界上最容易的两件事：,一是把我口袋里的钞票放到你口袋里去;,二是把你脑袋里的想法放到我脑袋里来。,以客户为中心的真谛,2024/9/20,企业融资渠道三十六种,1,内部管理融资。留存利润,;,盘活存量（应收账款清收，节约费用等）； 扩大增量（增收，加速资金周转）；节税。,2,内部债务融资。员工内部集资；股东借贷；关联企业借款；关联企业担保；股东管理层透支。,2024/9/20,3,商品购销融资。预收货款及应付账款；赊购商品；代销商品；开发商垫支（房地产企业）。,4,商业票据融资（商业承兑汇票）。,5,经营融资。会员卡；促销；商品回购；资产置换；营销渠道（利用分销渠道生出资本）；特许加盟；品牌。,2024/9/20,6,直接融资。个人借贷；企业拆借；标会集资。,7,民间中介融资渠道。投资服务公司；民间钱庄；互助基金会；担保机构，个人委托贷款；企业委托贷款。,8,典当融资。不动产典当；动产典当；权利典当。,9,信用贷款。企业信用贷款；个人信用贷款。,2024/9/20,10,保证贷款。企业互保；信用担保；基金担保；担保投资；贷款保险；托管担保。,11,不动产抵押贷款。房地产抵押贷款；土地使用权抵押贷款。,12,动产抵质押贷款。设备抵押；动产质押；仓单质押；应收账款融资。,13,权利质押贷款。债券质押贷款；存单质押贷款；保单质押贷款；股票质押贷款。,2024/9/20,14,票据贴现贷款。商业票据贴现贷款；商业汇票转贴现（买断）；商业汇票买入返售（回购）。,15,银行保函融资。借款保函；融资租赁保函；经营租赁保函；延期付款保函；补偿贸易保函；投标保函；履约保函；预付款保函；质量保函；维修保函；付款保函；海事保函；关税担保；备用信用证。,16,国外银行融资。外资在华银行贷款；国际商业银行贷款；国际银团贷款；世界银行贷款；亚州开发银行贷款。,2024/9/20,17,国际贸易融资。信用证；进口商预付款；无抵押品贷款；银行凭信托收据贷款；出口商品抵押贷款；打包贷款；在途商品抵押贷款；异国存偖贷款；卖方信贷；买方信贷；项目贷款；中长期额度贷款；对外承包工程贷款；境外加工贸易贷款；境外投资项目贷款；出口押汇；进口押汇；国际保理业务；假远期信用证。,18,补偿贸易融资。直接补偿；间接补偿；混合补偿。,2024/9/20,19,经营租赁融资。,20,租赁融资。转租式租赁；回租式租赁；杠杆租赁；委托租赁；项目融资租赁；典当行业租赁。,21,项目融资。,BOT,（建设,-,拥有,-,运营,-,转让）。,22,投资银行融资。证券公司；基金管理公司；投资管理公司；顾问公司。,23,风险投资。租赁投资；战略投资；创意投资。,2024/9/20,24,投资基金。产业投资基金（私募基金）；创业基金；海外基金；证券投资基金。,25,资产证券化融资。,ABS,资产证券化。,26,资金信托。贷款信托；股权投资信托；权益信托；债券信托；证券投资信托；融资租赁信托；房地产投资信托；外汇信托；管理层收购信托；员工持股信托。,2024/9/20,27,财产信托。动产信托；不动产信托；无形资产信托。,28,国内债券。公司 债（上市公司，证券会主管）；企业债（长期债券，发改委主管）；短期融资债券（人行备案）；可转换债券。,29,国外债券。外国债券；欧州债券；国际可转换债券。,30,非上市股权（私募）融资。股权经营合作融资；内部股权融资（股东增资扩股、股权转让、企业兼并、企业分立、产权交易）。,2024/9/20,31,国内股票市场。,32,香港股票市场。,33.,美国股票市场。,34,其他国家股票市场。,35,产业政策（政府渠道）。财政补贴；贴息贷款；优惠贷款；税收优惠；政府采购。,36,创业发展专项基金（政府）。技术创新基金；信用担保基金；企业发展基金。,2024/9/20,第5招 高超的技能,进入专业营销时代,营销是一门学问和一种艺术,洞察力,预见力,社交力（,话不投机,营销无戏!）,应变力,创新力,2024/9/20,“,五会”,会想（想像力）,会说（公关力）,会写（表达力）,会干（执行力）,会玩（生命力）,2024/9/20,“,五多”,多微笑,多赞美,多激励,多付出,多承担,2024/9/20,“五少”,少批评,少推脱,少抱怨,少是非,少虚伪,2024/9/20,“五力”,魅力,毅力,实力,体力,人力,2024/9/20,“五心”,热心,信心,雄心,忠心,细心,2024/9/20,营销对公存款十大绝招,贷款派生法,结算资金留存法（结算是最重要的金融产品服务）,现金管理平台垄断法（行内循环）,源头开发法（工商部门注册资金，财政资金，农民土地补偿资金）,财务顾问法（上市公司募集资金，债券资金）,贷款资金管控法（销售资金归行率，项目自有资金到位率，承兑汇票保证金率）,2024/9/20,关系营销法（情感关系，利益关系，地方关系）,以代引存法（代收代付服务）,战略联盟法（与大客户互为客户，资源共享，信息共用，利益共盈：电信、保险、证券、电力）,产品服务锁定法（网络产品锁定，合作协议锁定，特色产品锁定，优质服务锁定）,2024/9/20,第6招 坚定的信念,内心的支柱，成功的天梯,自信必胜：拥有信念就会拥有一切,我是世界上最伟大的奇迹,自信是成功第一秘诀,赢得客户信任：表现您的自信,营销是信心的传递，是情绪的转移,别营销连自己都不相信的东西,2024/9/20,“我能行！”：激发您的潜能,人的潜能大于显能三万倍!,靠视觉的力量来激发潜能,靠听觉的力量来激发潜能,靠催眠来输入潜意识,靠正确的激励来激发潜能,靠心理暗示的力量来激发潜能,2024/9/20,第7招 钢铁般的意志, 从不言难，永不言败,营销是勇敢者的事业,成功者找方法，失败者找借口,成功者决不放弃，放弃者决不成功,坚持不懈，直到成功,2024/9/20,三种人可做营销人员：,乐观向上的人,充满智慧的人,永不服输的人,2024/9/20,第8招 得体的礼仪,有礼走遍天下,注意您的礼仪,服饰装扮礼仪,仪表礼仪,把握护肤要领,掌握化妆之术,注意发型选择,注重外部表情,2024/9/20,体态礼仪,站姿优雅,坐姿文雅,走姿优美,言谈礼仪,打招呼用语,客套用语,介绍用语,2024/9/20,交际礼仪,使用名片,握手,使用电话,“您好”是永远的开口语,吸烟,喝茶,宴请,出席舞会,拜访,2024/9/20,特殊场合礼仪仪式,会见的仪式,会谈的仪式,签字的仪式,2024/9/20,第9招 良好的习惯,习惯成自然,习惯能够成就一个人,也能够摧毁一个人,创新思考的习惯,“专注”聚精会神思考,“重点”重点思维,“敢想”敢于思考,“会想”善于思考,“多想”多维思考,“创新”创新思考,2024/9/20,合作共进的习惯,勤奋努力的习惯,人与人之间的差异在于勤奋!,学以致用的习惯,工作管理的习惯,自我管理的习惯,2024/9/20,第10招 稳定的情绪,把喜怒哀乐装在口袋里,善于控制自己，才能控制别人,生气是用别人的错误来惩罚自己,生气是为别人的错误买单,思想控制法,行动消除法,自我处理法,旷野吐郁法,2024/9/20,空椅发泄法,自我质辩法,视线转移法,战胜恐惧,驾驭愤怒,告别嫉妒,抑制浮躁,不可好高骛远,不必心烦意乱,消除贪欲,2024/9/20,扔掉自卑,不断地战胜自己,正确地评价自己,大胆地表现自己,不断地补偿自己,学会善待自己,摆脱抑郁,振奋精神,合理安排日常生活和工作,不要过多地自责,多参加一些积极的活动,2024/9/20,第11招 真诚的微笑, 一笑值千金,笑的价值,我要笑遍世界,笑的种类,学会微笑,2024/9/20,第12招 幽默的艺术,营销润滑剂,幽默是人际交往的润滑剂,幽默方程式,设法逗您的客户笑,2024/9/20,第13招 独特的风采,打造个人品牌,我是与众不同的,我是独一无二的,创建个人品牌,客户的初步开发,70%,靠个人的魅力,客户的维护90%靠团队的整体合力,2024/9/20,寻找客户 成功营销第二步,第14招 用优选法确定目标客户,嫌贫爱富找对象,目标客户的选择策略,唯利是图,嫌贫爱富,投其所好,2024/9/20,目标客户的资格鉴定,目标客户是否有消费（购买）需求,目标客户是否有购买能力,目标客户是否符合本银行优良客户,条件,目标客户的代表是否有购买决策权,目标客户是否能为本银行创造价值,2024/9/20,目标客户的选择分类,对目标客户进行分析归类，确定新,开发目标,对现有客户进行深入分析，确定深,度开发目标,对银行和本人的开发能力进行认真衡量，,确定营销对象,建立目标客户卡,2024/9/20,第15招 用缘故法介绍目标客户, 一个好汉三个帮,缘故法的特点,容易接近,容易自信,容易起步,容易成功,容易患得患失,人脉等于钱脉,2024/9/20,缘故分类,列出名单,分类整理,填写资料,缘故法的运用,克服心理障碍,视亲友为知己,绝不强迫营销,提供最优质服务,不断拓展缘故,2024/9/20,第16招 用关系法开发目标客户,连锁式开拓,连锁式开拓,关系开拓法的运用要点,让客户认同您,让客户认同您的金融产品,真心感谢您的客户,建立并发展您的关系网,消除心理障碍,2024/9/20,“,200,法则”,建立发展,200,个关系人（动态）,寻找瞄准,200,个新客户（动态）,锁定保有,200,个老客户（动态）,如果你有200个客户,你几乎不可能会被淘汰出这一行业了,2024/9/20,第17招 用资料法查找目标客户,狂沙吹尽始见人,资料法的特点,资料法分类,报章杂志和广播电视,各种统计资料和年鉴,工商管理公告,各种名录,企业公告及广告,电话簿,2024/9/20,因特网,户外媒体,邮寄媒体,企业内部资料,其他资料,资料法的运用要点,注意情报资料的可靠性,注意情报资料的完整性,注意情报资料的时效性,2024/9/20,第18招 用猎犬法搜索目标客户,众里寻他千百度,猎犬法的好处,市场面广，信息量大,有利于提高效率,可以减轻营销工作量,哪些人可以充当“猎犬”,政府有关部门负责人和工作人员,金融部门负责人和工作人员,企业财会部门负责人和办事人员,2024/9/20,医师,律师,房地产商,学校领导、班主任和老师,新闻记者和电视电台节目主持人,企业销售主管和销售员,居委会主任,包工头和打工头,其他人士,2024/9/20,第19招 用陌生法寻找目标客户,天涯何处无芳草,陌生拜访法的特点,最基本的方法,最艰难的开拓,最可靠的手段,最重要的步骤,2024/9/20,陌生拜访法的运用要点,认真做好陌生拜访前的准备,加大对陌生客户的拜访量,要注意分寸,充满自信,坚持不懈,2024/9/20,接近客户 成功营销第三步,第20招 收集客户情报,知己知彼，百战不殆,打好“情报战”,收集客户代表即个体情报资料,基本资料,教育情报,家庭情报,人际情报,2024/9/20,事业情报,生活情报,性格特长和内涵情报,经历情况,对本银行态度情报,收集客户单位即团体情报资料,客户所处行业的情报,客户单位的经营情报,客户单位的管理情报,2024/9/20,第21招 把握进入时机,识时务者为俊杰,当客户发生重大体制变革时,当客户经营管理方式发生重大变革时,当客户电脑升级换代时,当客户发生重大人事变动时,当客户与竞争对手发生重大矛盾时,2024/9/20,当客户筹备组建开业时,当客户有重大项目投入时,当客户举办重大庆典活动时,当下大雨、下大雪时,当客户代表遇到喜事吉庆或,家庭事务为难时,当客户生产经营遇到暂时重大困难时,当本银行有新产品推出时,2024/9/20,第22招 制定访问计划,不打无准备之仗,成功的次数跟准备的程度成正比,没有准备就是在准备失败,营销无小事,一天之际在于昨天晚上,一年之际在于冬天,明确拜访目的,明确拜访内容,2024/9/20,明确拜访时间,明确拜访对象,明确拜访地点,明确拜访方式,明确拜访路线,明确拜访策略,带好营销工具,2024/9/20,第23招 约见目标客户,明朝有意抱琴来,先约后访的好处,表示对客户的尊重,有利于客户安排接待时间,减少被拒绝的可能性,避免扑空,有利于消除对方戒心,“二选一”,2024/9/20,电话约见,电话约见的基本特点,电话约见的操作要领,电话约见的话术范例,信涵约见,信函约见的特点,信函约见的内容和注意事项,信函约见实例,2024/9/20,托人约见,口头约见,便条约见,便函约见,礼品约见（转送礼品）,当面约见,当面约见的目的与好处,突破当面约见的关口,2024/9/20,第24招 接近不同客户,到什么山上唱什么歌,百人百相，千人千面,成熟稳健型,这类客户具有丰富的金融产品知识，投资,经验多，对产品本身及行情相当了解，与,营销人员洽谈时，深思熟虑、冷静稳健、,遇到疑点，一定追根间底，不容易被营销人,员说服。,2024/9/20,对策：这类型的顾客虽难缠，但通常是有,心人，营销人员应以“平常心”相对待，并,就产品品质、银行信誉与独特优点详细说,明，一切说明须讲求合理与证据，以获取,顾客理性信任。,2024/9/20,谨慎小心型,这类顾客特征是，外表严肃、反应冷漠，,对说明书和海报反复阅读，对于营销人员,的亲切发问，眼观鼻、鼻观心，出言谨慎，,甚至一问三不知唯恐透露秘密。,对策：营销人员除了详尽地介绍产品外，,还须以亲切、诚恳的态度，打破心防，拉,拢感情，最好是闲话家常，慢慢了解顾客,的家庭状况、经济状况和购买意愿，争取,顾客的信任和依赖感，然后再营销产品，,定可收事半功倍之效。,2024/9/20,欠缺经验型,这类客户属新手上场，对产品本身知道不多，他可能会问东问西，甚至说出令人发笑的外行话，由于缺乏经验，信心不足，不易作成决定。,对策：营销人员须不厌其烦地解说简报，,并提出信而有证的业绩、品质等保证。态度,尤须诚恳，不要让人产生压迫感和恐惧感。,2024/9/20,斤斤计较型,这类顾客心思细密，喜欢挑毛病，不管什么产品，他都有意见，东扣西减，狠狠杀价，态度十分强硬。,对策:对待这类顾客绝不能太“软”，利用,气氛相“逼”，最好二人以上搭配营销，强调产,品的优惠，先示以小惠，促其作下决定，避开其,斤斤计较之想。,2024/9/20,喜欢炫耀,型,这类顾客通常盛气凌人又爱端架子，甚,至威吓销售人员，常拒营销人员于千里之外。,对策:先稳住立场，恭维对方，这类型,顾客尤其喜欢被捧、戴高帽子，营销人员,不妨投其所好，加倍奉承，然后再以产品,之特色，说明对顾客地位之突显，或衬托,出其尊荣等等，并趁机寻求其 “弱点”，攻,心为上。,2024/9/20,行动易变型,这类顾客最难捉摸，天性激动，容易受,怂恿和刺激，买或不买只在一念之间，有,时决定买，过了几分钟又反悔了，毫无道,理可言，营销人员费尽唇舌也挽回不了。,对策:如果同行有二三人参与意愿，要,特别留心反对者之理由，一开始即大力强,调产品的特色与实惠，并可暗示产品抢手，,促其快速决定。如果顾客瞬间反悔，也顺,势应付，避兔因情绪作用，而影响其他顾,客。,2024/9/20,慢郎中,型,这类顾客特征是个性迟疑，即使营销,人员说明产品，而对方亦无反对之意时，,仍借词拖延，推三阻四，令人难以捉摸，,或支唔其词，拖拖拉拉，碰到急性子的,营销人员，会被气昏的。,对策:仔细追查不能决定的真正原因，,如配偶不甚满意，或个性使然，举棋不定,时，设法帮忙说服、解决。,2024/9/20,大方型客户,听觉型客户,触觉型客户,独裁型客户,分析型客户,务实型客户,人际型客户,2024/9/20,第25招 注重第一印象, 一见钟情定成败,第一印象具有不可磨灭的力量,刹那即是永恒,树立良好的第一印象,要自重待人，诚恳待人,要先敬衣冠（包括仪容）后敬人,要具有微笑、开朗的表情,要注意握手的礼节,要注意清楚的表达语言,2024/9/20,注意您的肢体语言和目光接触,要记住并常说出客户的名字,严格遵守时间,要注意商谈技巧,要有干净利落的动作,要让客户有优越感,要注意客户的“情绪”,要随机应变,要利用小赠品赢得目标客户的好感,检测自己的第一印象,2024/9/20,第26招 正式接触客户,套好近乎消戒心,接触突破营销关口的第一道防线,让客户放松,喜欢你才会相信你,千万不要吝惜您的赞美之词,寻找赞美点,赞美客户的接待人员,赞美的话术,赞美中应注意的问题,2024/9/20,寻找营销点（突破口）,寻找个人客户的购买点,寻找法人客户的购买点,寻找客户的心理需求,重视客户的感受,避免夸夸其谈与哗众取宠,通过提问激发客户的兴趣,对问题或需求达成共识,从介绍人谈起,从著名的企业谈起,2024/9/20,套近乎14计,了解对方的兴趣爱好,多说平常的语言,避免否定对方的行为,了解对方所期待的评价,注意自己的表情,留意对方无意识的动作,引导对方谈得意之事,2024/9/20,找机会接近对方的身体周围,以笑声支援对方,找出与对方的共同点,表现出自己关心对方,先征求对方的意见,记住对方“特别的日子”,选择让对方家人高兴的礼物,2024/9/20,面议商谈 成功营销第四步,第27招 善于沟通,心有灵犀一点通,有效沟通的功能与目的,沟通是关系营销的粘合剂,沟通是关系营销的润滑剂,沟通是关系营销的催化剂,2024/9/20,沟通的过程是修身养性的过程,拓展最佳人际关系的三大目标：,维持美满的家庭关系（一生最重要的客户关系）,创造良好的人际关系（一见如故）,创造巅峰的营销业绩,2024/9/20,有效沟通四原则,待人以恒，在人际交往中保持自己稳健的风格,待人以诚，在人际交往中体现一个诚信的自我,待人以和，体现一个宽容的自我,待人以乐，展示一个热情的自我,2024/9/20,与不同沟通风格的客户进行沟通,驾驭型风格的营销人员与不同类型的客户沟通,表现型风格的营销人员与不同类型的客户沟通,平易型风格的营销人员与不同类型的客户沟通,分析型风格的营销人员与不同客户沟通,个性化的沟通技巧,语言沟通,非语言沟通,2024/9/20,客户经理营销沟通十八法,1.,安全距离法,2.,口语权调整法,3.,同伴意识沟通法,4.,主动趋前法,5.,同理心沟通法,2024/9/20,6.,及时逆转法,客户所有的抱怨与不满都是刺激我们成长的动力，感谢都来不及呢！,千万不要让客户有自我挫折感，它会降低购买意愿。,挫折感容易引起攻击。,7.,分段沟通法,有效的沟通：找对时间，找对地方，找对人，找对话。,2024/9/20,8.,二选一沟通法,当客户的自我价值被提升时，购买意愿就会增强。,柔软沟通；让客户迅速承诺；创造双赢空间；让客户倍受尊重的感觉。,9.,善用问句法。,一问再问还要问。您说呢？您觉得呢？您认为呢？您的建议呢？,问得好，问得巧，能深入挖掘客户的内在需求。让客户心理舒服，让客户乐于继续沟通，与客户共同成长。,10.,提供画面法,2024/9/20,11.,提供数字法,12.,创意变化法,13.,以退为进法,得理要饶人；理直要气和。,14.,借路沟通法,15.,巧妙拒绝法,学会尊重客户，让客户体谅你，也让客户尊重你。,16.,直截了当法,17.,关闭攻击信号法,18.,中止沟通法,2024/9/20,第28招 认真倾听,做一个忠实的听众,“听”比“说”更重要,倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶,倾听是能够维持双方商谈最有效的手段,善于倾听是区分优秀与普通客户经理的,重要标准,把握倾听的原则,站在对方的立场，仔细地倾听,要能确认自己所理解的意思是否就是,对方所讲的,2024/9/20,要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语,消除倾听的障碍,自我防卫,忐忑不安,压力过重,心理成见,缺乏认同,培养倾听的技巧,要用心地去倾听,要耐心地去倾听,要用您的眼睛去倾听,2024/9/20,要有理解地去倾听,要有反应的去倾听,倾听注意事项,排除干扰,保持清醒,做好记录,态度诚恳,永不争吵,2024/9/20,第29招 注意询问,问君能有几多愁,询问的功能,引起客户注意，诱导客户思考,了解对方立场观点，发掘客户潜在需求,检测双方意见是否一致，对商谈议题,逐步形成共识,询问的类型,封闭式询问,开放式询问,2024/9/20,澄清式询问,探索式询问,诱导式询问,选择式询问,解决性询问,多重式询问,询问的方法,状况询问法,问题询问法,暗示询问法,2024/9/20,询问的技巧,提问的时间应适时,提出的问题应明确而具体,提出的问题应全面考虑，并有较大,的迂回余地，,提问的速度与频率要适中，要给客,户留足回答时间,注意问题的表述,2024/9/20,第30招 巧妙答复,有理不可直说,答复的一般步骤,要对客户表现出同情心,回答问题之前应有短暂停顿,复述客户提出的问题,回答客户提出的问题,2024/9/20,巧妙答复的技巧,认真思考,准确判断,局部回答,答非所问,推卸责任,安慰式答复,有意打岔,谨慎回答,2024/9/20,答复问题时的注意事项,注意掌握答复问题三要素,把问题搞明白后再回答,答复要有分寸,给自己一定的思考时间,答复问题不要绝对化,2024/9/20,第31招 介绍产品,快乐地与人分享,营销过程中最令人兴奋的一刻,推介产品功能,2024/9/20,三段论介绍法,介绍产品的事实状况,介绍产品的性质或功能,介绍产品的利益,利益介绍法,了解特性及利益的含义,分析目标客户的利益点,将特性转换成利益,事实证明介绍法,产品演示,专家证言,视角证明,2024/9/20,推荐信函,客户感谢信,成功案例,公开报导,合作协议,金融产品推介新法,包装产品,综合定价,方案营销,高端客户高档楼盘高级营销,.ppt,2024/9/20,武广铁路金融服务方案最终版,.doc,武汉城投中期票据发行服务方案,20090315.doc,宜巴高速金融服务方案竞方案（修改版）,.doc,短期融资券演示资料,(,葛州坝股份有限公司）,.ppt,南水北调项目金融服务方案,.doc,武汉邮科院投标书正本,.doc,金三峡财务顾问方案,0628.doc,个人理财服务方案精选,.rar,理财周刊（第四期）,.pdf,2024/9/20,定价策略的重大意义,价格是市场营销组合中，与产品、渠道和促销相比，是银行能否获得盈利的最关键，也是竞争的主要手段，是最能体现弹性营销的重要因素,2024/9/20,定价策略的目标,盈利目标,市场占有率目标,竞争目标,2024/9/20,定价策略的种类,高价格策略,低价格策略,成本价格策略,折扣价格策略,目标价格策略,竞争价格策略,2024/9/20,心理价格策略,尾数定价策略（如手费,9.9,元）,整数定价策略,声望定价策略（银行品牌）,综合定价策略,地区价格策略,差别价格策略,投标价格策略,2024/9/20,定价的方法,成本基础定价法（成本加成定价法）,竞争导向定价法,目标利润定价法,模板定价法,2024/9/20,案例：小企业贷款利率定价,影响贷款价格的主要因素为贷款成本、贷款风险程度、贷款费用、借款人与银行的关系、银行的目标收益率、贷款供求状况、贷款的期限、借款人从其他途径融资的融资成本等。,两难选择：对一笔贷款定价时，贷款主管人员必须考虑贷款的预期收入、资金成本、管理和收入费用，以及借款人的风险等级。贷款有流动风险、操作风险、信用风险等，特别是小企业贷款更是成本高、风险大，银行为取得风险补偿必须提高贷款利率，保证盈利，但是过高的利率会使企业采用其他融资方式或导致违约。,2024/9/20,定价方法：,贷款利率=筹集可贷资金的成本+银行的非资金性经营成本+银行对贷款违约风险要求的补偿+银行预期利润水平。,2024/9/20,第32招 投其所好,攻心为上,成功的营销是98的了解人性，2,的产品知识,了解客户最重要的66个因素,客户的24项期待,千方百计满足客户的需求,2024/9/20,第33招 场外公关,功夫在“诗”外,认识场外公关，即非正式沟通,妙用场外公关，即非正式沟通技巧,选择非正式的商谈对象,选择非正式的商谈时间,选择非正式的商谈场合,选择非正式的商谈方式,2024/9/20,场外公关禁忌,禁忌普遍撒网,禁忌不分主次,禁忌过于庸俗,2024/9/20,第34招 提出提议,学会报盘,设定商谈目标与底线,制定营销商谈目标,设定底线并坚持下去,拿出一个双方都能接受的提议,提议要能满足对方的主要需求或某种,特殊需求,提议要能巧妙地表达您的需求,要学会清楚简要地提出提议,掌握报盘技巧,2024/9/20,第35招 学会送礼,礼轻仁义重,小小一份礼，重重一颗心,送礼的技巧,选择好送礼的对象,选择好送礼的场合,选择好送礼的时机,选择好送礼的人,2024/9/20,送礼的禁忌,不重送,不滥送,不吝送,不错送,不迟送,2024/9/20,第36招 走出误区,柳暗花明又一村,商谈的五大误区,“知彼不够”,使商谈演变为一场争吵,节奏太快,不愿意退而求其次,失去自我,2024/9/20,勿犯商谈中的大忌,打断别人的话。,盯住对方过失，攻击对方,大吼大叫地压制对方,说话太多,讽刺对方,保全客户代表面子,不要故意与人为难,不要揭人短处,不要用质问的口气讲话,为对方推卸责任,千万不要让客户讨厌您,2024/9/20,异议（拒绝）处理 成功营销第五步,第37招 认识异议（拒绝）,市场营销是从被拒绝开始的,营销自拒绝开始,没有拒绝，便没有营销,“不”可能意味着“是”,“不”只是代表着今天的“不”,2024/9/20,正确面对拒绝,以平常心面对拒绝,始终诚实与谦虚,需要有信心与权威感,千万不可争论,灵活处理,准备撤退，保留后路,2024/9/20,第38招 辨别异议（拒绝）,识别庐山真面目,辨别客户异议（拒绝）的种类,真实的拒绝,假的拒绝,隐藏的拒绝,2024/9/20,找准客户提出异议（拒绝）的原因,原因在客户,原因在营销人员,原因在本银行及产品和服务,掌握辨别客户异议的方法,红灯：传递反对的信息,黄灯：传递徘徊的信号,绿灯：传递可行的信号,2024/9/20,第39招 冰释异议（处理拒绝）,随机应变总相宜,肯定否定法是的(,yes),如果(,if),认同,给自己时间,找准时机阐明观点,尽量利用“是的(,yes),如果(,if)”,的句法,积极思考法,询问法,通过询问，把握客户真正的拒绝点,通过询问，能化解客户的反对意见,2024/9/20,忽视法,转移话题法,补偿法,太极法,故事举例法,先发制人法,快速反问法,认真倾听法,冷处理法,直接反驳法,2024/9/20,促成交易 成功营销第六步,第40招 捕捉成交信号,该出手时就出手,掌握客户情绪变化规律,引起注意，这是情绪变化的第一步,产生兴趣，这是情绪变化的第二步,发生联想，这是情绪变化的第三步,激起欲望，这是情绪变化的第四步,进行比较，这是情绪变化的第五步,2024/9/20,完全相信，这是情绪变化的第六步,决心购买，这是促成交易的关键时刻,感到满意，这是双方合作的最佳境界,识别客户购买信号,语言信号,行为信号,表情信号,2024/9/20,第41招 讲究成交策略,兵来将挡，水来土掩,投石问路（征询）促成策略,“二择一”法促成策略,直接请求促成策略,提炼共识促成策略,以退为进促成策略,循序渐进促成策略,实证借鉴促成策略,2024/9/20,循循善诱促成策略,衷心赞赏促成策略,总结利益促成策略,优惠诱导促成策略,激将法促成策略,立即行动促成策略,2024/9/20,第42招 适当妥协让步,退一步海阔天空,从容面对僵局与让步,主动跨出一步,出路出路出去才有路,困难困难困在家里才难,主动改变协议类型,变换一种商谈方式,换一下商谈话题,改变商谈时间表,主动给对方一个“下台阶”的机会,2024/9/20,适当的让步,一步到位，呈现大将风度,分步退让，适而可止,作一个让步测试,2024/9/20,第43招 签订合作协议,口说无凭，立字为据,一字虽小值千金,协议（合同）的主要内容与结构,协议（合同）的主要内容,协议（合同）的种类,协议（合同）的基本结构,撰写协议（合同）应注意的事项,2024/9/20,维护客户 成功营销第七步,第44招 客户维护的重要性,营销始于签约之后,市场营销，不息的循环,培养忠诚客户，深度开发市场,取得竞争优势，提升银行形象,创立特色品牌，提高经营绩效,2024/9/20,第45招 客户维护的内容,服务要永远超出客户的期望,物超所值就是最大的买点,产品服务跟进维护,客户关系维护,客户价值分析,2024/9/20,第46招 客户维护的方式,与客户一同成长,“,人户合一,”,与客户维护责任制,人脉在于联系,上门拜访,社交性联系,寄赠生日贺卡,寄赠特殊节日贺卡,特殊纪念日,电话联系,发送手机短信息,2024/9/20,顾问式维护,进行客户满意度调查,认真处理客户抱怨或投诉,尊重客户,微笑面对,耐心倾听,认真分析,迅速解决,主动答复,灵活处理,2024/9/20,密切信函沟通联系,“与客户保持联络的信”,“签约合作的感谢信”,“末成交的感谢信”,“抱怨或投诉的致歉信”,“问候或祝贺信”,“邀请信”,客户风险预警与监控,客户管理（管理也是维护）,2024/9/20,第47招 重点客户营销与维护,营销中的2：8定律,2：8定律（80/20法则）,重点客户维护的好处,营销人员在重点客户维护中的职责,重点客户维护的方法,2024/9/20,提升业绩 成功营销第八步,第48招 特色营销,量体裁衣，度身定做,个性化服务营销时代的到来,搞好客户价值分类,客户关系类型,离婚型（退出关系）,情人型（交易关系）,恋爱型（朋友关系）,结婚型（战略联盟关系）,2024/9/20,掌握客户需求类型,制定特色服务清单,签订特色服务协议,建立高层会晤机制，提升客户关系,为企业战略发展和经营管理提供解决问,题的“产品服务方案”，深化客户关系,特色服务策略的运用,2024/9/20,第49招 电子邮件营销,在网络大海里航行,电子邮件营销的优势,电子邮件营销是前摄的和开放的,电子邮件营销是实时的,电子邮件营销的成本较低,电子邮件营销是可衡量的,电子邮件营销是个性化的、一对一,2024/9/20,电子邮件营销的目的与内容,留下美好的印象,培育客户长期忠诚度,提供系列化产品服务,电子邮件营销的方法与策略,2024/9/20,第50招 创意营销,小小的改变，大大的不同,惟有创新才能致胜,每天进步一点点,送健康,猜年龄,我要面见我的,“,父母,”,还钱,2024/9/20,第51招 公共关系营销,没关系找关系，有了关系,就没关系,借兵打仗，借船过海,关系营销的对象,客户关系,政府关系,同业关系,新闻媒介关系,2024/9/20,关系营销的手段和方法,公关广告营销,公关会议营销,公关专题活动营销,关系营销的程序,2024/9/20,第52招 团队营销,团结就是力量,市场营销不仅仅是您一个人的事,建设好您的高绩效团队,培养您的团队精神,（共同的价值取向，死心踏地）,发挥您在团队中的作用,组建好您的高效团队,2024/9/20,搞好您的内部营销,对领导营销，获得本银行领导更多的支持,对部门营销，获得本银行各部门更多支持,对同事营销，获得本银行同事更多的支持,对系统营销，获得本银行系统更多的支持,2024/9/20,第53招 营销调研,没有调查就没有发言权,营销调研的目的与意义,研究市场、政策和法规、客户、,对手和自己,营销调研的过程,营销调研报告的运用,2024/9/20,第54招 营销策划,运筹帷幄不言中,点子比苦干重要，方法比勤奋重要,营销策划是市场营销的高级形式,营销策划可以提高银行的环境适应力,营销策划能够强化银行的核心竞争力,营销策划是知识经济时代市场竞争,的主要特征,2024/9/20,营销方案的编制和实施,营销方案编制的准备工作,编制营销方案的基本要素,对营销方案的实施与控制,2024/9/20,个人生涯规划,我是谁?,我想做什么?,我会做什么?,环境支持我做什么?,我的职业与生活规划是什么?,2024/9/20,职业生涯阶段,2-4年 基层锻练,5-6年 主管（业务专家）,7-9年 经理、高级经理,10-20年 副总经理、总经理,关键在头五年,10年：劳力者（学会为自己负责）,10年：劳心者（学会为他人负责）,20年后：自由者（做自己想做的事）,2024/9/20,成才的路径,按部就班型,快步前进型,突飞猛进型,一步到位型,2024/9/20,第55招 营销写作,掌握市场营销的常规武器,写作技能是一个人在21世纪的,“,通行证,”,写作